Hay que analizar y conocer bien qué está buscando el cliente y qué obtiene de un producto para darle respuesta.

Transcripción

1 BATLLEGROUP CÓMO LLEGAR AL CONSUMIDOR CON ÉXITO 1.1 Introducción Qué compra la gente El Valor funcional Relacionado con el producto: la calidad, la forma, la conveniencia, los ingredientes Una solución El Valor emocional Relacionado con la marca: comprar una marca dice algo sobre la persona que lo compra. Status, la percepción, los sentimientos, los recuerdos, la magia, El acceso a una vida mejor, más aspiracional. Hay que analizar y conocer bien qué está buscando el cliente y qué obtiene de un producto para darle respuesta. 1.2 Historia y etapas 1ª Etapa: Orientación a la fabricación Soy el fabricante de loquesea Premisa básica: Oferta<Demanda No hay competencia, todo lo que se produce se vende. 2ª Etapa: Orientación a producto Premisa básica: Demanda=Oferta Mejor=Más calidad de producto 3ª Etapa: Orientación a ventas. Premisa básica: Oferta=Demanda Los consumidores comprarán en cuanto tengan acceso a lo que vendemos y se les motive a través del equipo de ventas ( ventas y distribución) 4ª Etapa: Orientación al Marketing Premisa Básica: Oferta> Demanda Alta competitividad La clave del éxito está en conocer las necesidades del consumidor y satisfacerlas mejor que la competencia obteniendo así un beneficio. 5ª Etapa: Orientación a la sociedad. Premisa Básica: Oferta>Demanda Alta competitividad.

2 El consumidor no sólo quiere que satisfagan sus necesidades sino que además se haga de una forma que respete al entorno y la sociedad. 1.3 Consumidor vs comprador No siempre quien compra es el mismo que consume Hay que tener en cuenta a los dos roles. 2-Encuentra tu territorio 2.1 Segmenta Segmentar es definir el grupo de consumidores/compradores al que vamos a dirigir una oferta de marketing determinada con objetivo de competir más rentable y eficazmente. A este grupo de consumidores objetivo se les llama también target o público objetivo. Cómo segmentamos? Según necesidades y motivaciones. Aspectos profundos de la conducta del consumidor ( motivaciones positivas y negativas, aspiraciones, actitudes, implicación ) Conocerlas será imprescindible para innovar. A tener en cuenta: Hay que evaluar la rentabilidad del segmento. Es suficientemente grande y rentable? Cuál es su evolución futura? Hay que evaluar también factores competitivos: Quienes son los competidores? Cuáles son los Factores clave del éxito? Soy capaz de competir y ganar? 2.2 Posiciónate Posicionamiento: es la percepción (subjetiva) que tienen los consumidores sobre nuestro producto frente a la competencia. Nosotros podemos influenciar en cómo los consumidores nos ven. Qué es lo que yo hago mejor que el resto? Qué es lo que me hace diferente? Que es lo que los clientes aprecian más de mis productos? Cómo ha de ser una propuesta de posicionamiento? Relevante: para el consumidor, una buena razón de compra. Ha de tener valor.

3 Coherente: Con la realidad del producto. Sostenible: frente al entorno y la competencia. Comunicable: simple de comunicar interna y externamente. CONCLUSIÓN Las dos decisiones estratégicas más importantes: A quién me dirijo (estrategia de segmentación) Con qué posicionamiento. 3-P de Producto Cómo dar forma a tu producto 3.1 Branding 3.2 Packaging 3.1 BRANDING Marca. Que es. Para que sirve Una marca es el conjunto de expectativas, memorias, historias y relaciones que, en conjunto, dan como resultado que un consumidor se decida por un producto o servicio en lugar de otro. Por qué construir una marca La marca transmite calidad, credibilidad y experiencia. Permite vínculos a largo plazo con el consumidor Permite diferenciación entre productos similares Una marca sana tiene una larga vida! y puede superar el ciclo de vida de los productos. La marca se puede valorar en los balances. La marca es el activo más importante de la compañía. Qué es branding? Branding es gestionar, comunicar la marca y todos sus valores en cada uno de los puntos de contacto con el consumidor. No es aplicar un logo Es transmitir el ADN de la marca Que es un logo? Un logo es una marca gráfica y/o tipográfica que identifica a tu organización. El logo ayuda a reconocer, diferenciar y recordar una marca.

4 Los logotipos son una manera tangible de expresar algo de la esencia y las características de tu marca, pero no pueden representar todo lo relacionado con tu marca. Un buen logo es un gran activo para la compañía porque ayuda a diferenciarte de la competencia y comunica la esencia de tu marca en el mercado. Símbolo La marca puede ir acompañada de gráfica complementaria (símbolos) que conforman el conjunto de identidad visual o logotipo. Expresiones de la marca Territorio visual Territorio auditivo Territorio olfativo Territorio gustativo Territorio táctil 3.2 PACKAGING Hacer branding a través del packaging El packaging es una herramienta clave para hacer branding. Es un punto de contacto de oro con el consumidor. Hay que sacarle el máximo de partido. El reto de destacar en el punto de venta El packaging elemento clave en el punto de venta: - La herramienta más importante de branding - De vendedor silencioso a potente arma de venta - Tiene que destacar - Tiene que comunicar el posicionamiento y valores de marca Tipos de packaging El packaging primario o industrial: envuelve el producto y lo protege. Habitualmente está en contacto directo con el producto contenido. El packaging secundario: capa externa del packaging primario. Se puede usar para agrupar varias piezas de producto en un solo pack.

5 El packaging terciario: Se usa para el movimiento en cantidades, el almacenaje y el transporte. Tipos de packaging.primario. El packaging primario o industrial es también una herramienta potente para comunicar el posicionamiento y los valores de la marca. -Diseño adhoc - Diseño especial para la marca: comunica los valores esenciales - Único. No hay otro igual - Generalmente, costes altos de moldes - Más indicados para grandes volúmenes -Upgrade en un envase standard - A partir de un diseño standard en el mercado - Opción más económica - Para diferenciarte: incluir pequeñas modificaciones - Buscar inspiración en otras categorías 4 ELEMENTOS DEL PACKAGING Qué hay que tener en cuenta para diseñar de forma efectiva 1. Un buen concepto 2. Marca 3. Submarca. Arquitectura de marca 4. Naming 5. Tagline 6. Jerarquía de la información 7. Tipografía 8. Código de color 9. Deseable 10. Reason why-reason to believe 11. Bavkpack 12. Menos es más 13. Consistencia 4.1. Un buen concepto The big idea Es lo que hará que nuestro diseño tenga alma y no sea uno más.

6 Transmitir el poder de la marca de forma clara, contundente e influyente para influenciar y seducir al consumidor. Claro y conciso Un buen concepto es la puerta de entrada a una buena idea creativa. Todos los otros elementos (nombre, arquitectura, color ) tendrán que estar desarrollados en esta dirección. 4.2 Marca Añade valor, aporta confianza Es una garantía Convierte un simple producto en una entidad con valores Con un buen diseño también reforzamos la imagen de marca 4.3 Sub-marca Es una marca que se construye en asociación con la marca madre Abarca una nueva categoría, beneficio o segmento del mercado Tiene su propio nombre e identidad visual Capitaliza la historia y el valor de la marca madre 4.4 Naming Tiene que comunicar el concepto Tiene que tener sentido ( puede que no) Debe resaltar los principales beneficios del producto Fácil de pronunciar Fácil de recordar 4.5 Tagline Es una frase/palabra que resume la esencia del concepto del producto/marca Tiene que ser simple y concisa Aporta emoción Su finalidad es generar deseo e interés Fácil de recordar 4.6 Jerarquía de la información

7 PRIORIZAR Y ORDENAR la información es básico para comunicar lo que es más relevante en nuestro producto. 4.7 Tipografías Es el tipo de letra escogido ( o la combinación de ellas ) para las comunicaciones corporativas de la marca. Forma parte de la identidad visual de la marca Normalmente se utiliza una fuente existente pero en ocasiones se utiliza una diseñada especialmente. 4.8 Código de color Conseguir destacar en el punto de venta es clave. Una buena herramienta para conseguirlo es a través del color. Elige uno que te puedas apropiar y sea único Que transmita tus valores Para hacer mancha en el punto de venta 4.9 Deseable El producto tiene que enseñarse en su máxima expresión de belleza y apetitosidad Qué atributos quiero trasmitir de mi producto? Líquido, denso, qué color, es crujiente? Importancia del trabajo fotográfico. Tiene que gritar mírame!cómeme!cómprame! Las imágenes valen más que mil palabras Reason why Es la justificación de que lo que se afirma del producto o servicio, es cierto. Aportan credibilidad. A nivel de diseño se pueden redactar e iconizar dándoles personalidad propia El back pack Pensar el diseño del packaging no sólo centrándonos en el facing sino también en los laterales y el dorso.

8 La información técnica es aburrida, podemos hacerla divertida/entretenida y que comunique marca? 4.12 Menos es más Síntesis Elegir las palabras justas, los colores adecuados, los mensajes clave es el quid de la cuestión Consistencia Que todo el conjunto sea coherente con la marca, posicionamiento. Que todos los elementos respiren un orden y estén enfocados en las misma dirección. Sé diferente! Ser diferente permite incrementar ventas, precios y margen! Encuentra tu oportunidad, posiciónate! Ten en cuenta los segmentos nicho Plantea tu packaging como una potente herramienta de ventas.