Estrategias De Ventas

Transcripción

1 Territorios de Venta Donde están los lientes? Merado - Meta Estrategias De Ventas Ing. Heriberto Aja Leyva

2 Objetivo Estableer los objetivos de ventas y prourar una obertura efiaz en el Territorio de ventas para ubrir el merado meta en atenión y satisfaión a los lientes.

3 TERRITORIO DE VENTAS DEFINICION: Es una área geográfia bien delimitada, donde se enuentra el onjunto de lientes atuales y poteniales que están asignados a un determinado vendedor, suursal o distribuidor, la ual tiene una obertura rentable y senilla El objetivo que se persigue on la división raional del territorio es ubrirlo de la forma más rentable, obedeiendo, en todo momento, a un proeso de Ventas

4 Donde están mis lientes y que produtos ompra ada uno? Que penetraión real territorial tienen mis produtos ó mis serviios? Donde está mi merado potenial? Donde está mi Competenia? PUNTO DE PARTIDA: LAS 8 PREGUNTAS DEL DIA Como es de efiiente mi red omerial (vendedores, puntos de ventas)? En que zonas debo de reforzar la ayuda a la venta? Como mejorar el proeso de Ventas? Esta mi negoio o mis puntos de venta ubiados en el lugar adeuado?

5 EL GEOMARKETING Disiplina reiente que ombina Geografía on Marketing. También onoida omo: Marketing Geográfio, Marketing Territorial, Geografía de las Ventas, entre otros

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8 Importania del Territorio de ventas La palabra lave esta en definir laramente donde están tus lientes y no un área geográfia Un merado esta onstituido por personas y No por Lugares Un merado se mide por el número de personas multipliado por su poder de ompra y no por kilómetros.

9 La organizaión de la obertura del territorio de ventas y la segmentaión de los lientes nos permite : Preveer y pronostiar las ventas Elaborar Presupuestos Determinar uantos lientes atuales y poteniales Que uentas se visitarán en que orden y freuenia Controlar los ostos de ventas sobre el territorio

10 Merado Meta Territorio de ventas... en lugar de zona de lientes La ausenia de territorios tiene justifiaión uando las amistades personales desempeñan un papel importante en las transaiones omeriales Aquí hay que definir el Merado Meta por medio de identifiar el número de personas multipliado por su poder de ompra y no por antidad de influenia, afeto, relaiones públias o relaiones polítias. En resumen Cuantos lientes poteniales on apaidad de ompra se puede ubrir en tu territorio de ventas?

11 GIS (Sistema de Informaión Geo-refereniada) Elementos del GIS o GIS Cobertura geográfia en: Zonas (Loalizaión Gráfia) CAPAS (rue de datos)

12 Administraión de la Base de Datos por Capas BASES DE DATOS INEGI BASES DE DATOS EMPRESA ECONOMICAS CLIENTES Y PRODUCTOS POBLACIONALES COMPETENCIA CARTOGRAFICAS PROYECCIONES VENTA TELEFONOS, EMPRESAS, PERSONAS

13 Cobertura del territorio de ventas Elaboraión de Rutas Vs Administraión del tiempo Diseño y medir la obertura de rutas de auerdo a la onvenienia de la administraión del tiempo del personal de ventas Tipos obertura de Ruta Barrer la ruta Espiral En línea En trébol De aquí para allá De allá para aá Combinaión de oberturas

14 Patrón de iudad grande Definir setores (1 = Centro De la iudad)

15 Patrones básios de la obertura del territorio de ventas Línea reta de auerdo a omo se haen los pedidos Primera llamada Traslado Haia atrás

16 Patrón de trébol BASE Cada iruito Sale y entra El mismo día

17 Mapa parial del territorio de ventas H M Iniio L E F K N B O R J C D P I G A

18 Mapa parial del territorio de ventas H M Iniio L E F K N B O R J C D P I G A

19 Ventajas de Estableer rutas o seionar el Merado Meta por tipos de lientes ó por produto o serviio Asegurar una obertura apropiada del merado potenial Los oordinadores y supervisores de ventas trabajan en las estrategias para balanear la obertura de territorios de ventas Mejorar las relaiones on los lientes Aumentar la moral y la efiaia del personal Ayuda al ontrol y la evaluaión del equipo de ventas Disminuye los ostos de ventas Failitar el rendimiento de otras atividades de ventas omo promoión, meradotenia y telemarketing.

20 Proedimiento para el diseño de una ruta o omo Cubrir la ruta Objetivo ideal: Es lograr que todos los territorios a ubrir sean iguales, tanto en potenial de ventas omo en arga de trabajo para los representantes de ventas.

21 Trabajar el territorio en el mapa 1.- Elegir una unidad de ontrol para demarar territorios. Listar donde están los lientes y definir donde esta el merado meta de lientes poteniales Ciudad, por segmento de negoios, por produto, por serviio, por tipo de lientes. 2.- Determinar la situaión y potenial de los lientes Determinar los territorios básios en una mapa y señalar donde están los lientes, y representarlos por olor a los lientes de ada vendedor 3.- Asignar el personal de ventas a los territorios en el mapa Elaborar los planes de obertura territorial para el equipo de ventas. 4.- Desarrollar la estadístia de ventas, y estableer patrones de seguimiento de resultados esperados (KPI s) (Key Performane Indiators)

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23 Método de Construión de Merados Meta ó Territorios de Ventas Depende de : 1.- Análisis del liente 2.- Estudio de la apaidad de arga de trabajo de los vendedores Proedimiento: 1.- Determinar las freuenias óptimas de visitas Freuenia de visitas por año Fatores que influyen en la freuenia de visitas: Potenial de ventas Naturaleza del produto Hábitos de ompra del liente Naturaleza de la ompetenia El osto de la visita al liente

24 Se utiliza on mayor freuenia en las empresas que tienen una distribuión exlusiva o que venden algún produtos de fábria. 1.- Determinar el potenial de Ventas _ El merado Meta_ Determinar el volumen de ventas por produto o Serviio que la empresa puede esperar en el merado. Fuentes: Estadístias de ventas de la empresa, de meses y años anteriores Estaionalidad de las ventas Investigaión de merados Comparar las Estadístias on otras iudades similares Comparar las Estadístias on otras empresas similares

25 Estadístia de Ventas KPI s *RESULTADO KPI'S VISITA SEMANAL DETALLE SEM PAS & SEM ACT SEMANA CREC (+,-) TOTAL CLTS 1,270 1, % CTES. NUEVOS % CTES. D BAJA COBERTURA 95% 94% -1.23% EFICIENCIA 78% 77% -1.28% TMPO. TRASLAD 05:32 05: % TMPO. SERVICIO 04:47 04: % PZAS POR CLTE % 25

26 3.- Determinar la apaidad de arga de trabajo Tomar tiempos y movimientos, subir a la ruta de un vendedor y medir los tiempos desde que sale a su primer liente, hasta terminar el día, junto on él. Identifiar puntos lave que no tienen valor (Eliminar Desperdiios) La apaidad de arga de trabajo de un vendedor es el número promedio de visitas que un vendedor puede realizar en una jornada de trabajo multipliado por el número de días de la semana, mes, ó año en los que el vendedor efetuará sus visitas. Fatores: Tiempos de Visita Tiempo de Viaje

27 2.- Determinar el número Total de visitas neesarias en ada unidad de ontrol por Año. Ejemplo Area Norte Area Centro Tipo Freuenia visita # Visitas # Visitas Cliente Clientes x año Clientes x año A 2 vees al mes B 1 vez al mes C 1 vez ada 2 meses Total visitas = Total 1290 visitas Neesarias

28 Ejemplo: Horario de 8 horas diarias Tiempo promedio de visita es 1 hora Tiempo promedio del viaje es 15 minutos Entones el representante podrá haer 6 visitas por día Si son 250 días por año = 1,500 visitas por año Si son 300 días por año = 1,800 visitas por año 52 semanas x 5 días/ semana = 260 días por año 10 días festivos =250 días 52 semanas x 6 días/ semana = 312 días por año 12 días festivos= 300 días Si omparamos 1,500 visitas Vs 1,290 visitas neesarias = 210 visitas de tiempo disponible 1,800 visitas Vs 1,290 visitas neesarios = 510 visitas de tiempo disponible

29 4.- Trazar las líneas tentativas de maras de territorio o señalar los lientes on olor por ada representante de ventas Busar y saar la antidad de lientes Merado Meta para que sea igual al número total de visitas que un vendedor puede realizar 5.- Modifiar los territorios tentativos según onvenga La ompetenia puede influir más en una área que otra, o on un produto de ierto merado meta espeífio.

30 Cobertura geográfia en: Zonas (Loalizaión Gráfia) CAPAS (rue de datos)

31 Video y Ejeriio Ideas que Comentar en grupo de 2 personas sobre los ontenidos de Territorios de Ventas Geo Posiionamiento Estrategias para inrementar las ventas 31

32 Ejeriio Consultar la página Seión Herramientas Opión KMGIS Comentarios de lo que te llame la atenión KM-GIS Estrategias para inrementar las ventas 32