Carrera: Especialidad: DCG

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1 1.- DATOS DE LA ASIGNATURA Nombre de la asignatura: Carrera: Especialidad: Clave de la asignatura: (Créditos) SATCA: SEMINARIO DE GERENCIA DE VENTAS INGENIERIA EN GESTION EMPRESARIAL DIRECCIÓN COMERCIAL DCG PRESENTACIÓN Caracterización de la asignatura. Esta asignatura aporta al perfil del Ingeniero en Gestión Empresarial la capacidad para la planeación, organización y dirección de la fuerza de ventas, así como gerenciar de manera eficiente el área comercial de la empresa. Haciendo énfasis en la importancia de la administración profesional de ventas, de la función de ventas dentro del contexto del marketing de la empresa. Así mismo, diseñar y planear las actividades de las fuerza de ventas a partir de comprender situaciones concretas como, estimar el potencial del mercado, la definición de cuotas de venta y tamaño de territorio y conocer la importancia de la prospección identificando la fuentes disponibles y las funciones específicas que le permita aplicar el proceso de ventas así como elegir las técnicas de venta adecuadas según las situaciones específicas. Además de valorar los beneficios de adoptar una estrategia de administración de relaciones con los clientes, que le permita lograr la satisfacción de los clientes y por consecuencia ganar la fidelidad de los mismos. Formar profesionistas que desarrollen el análisis económico de las organizaciones, haciendo especial énfasis en la función de comercialización dentro de la empresa; Introduciendo los fundamentos de la Dirección Comercial para comprender el proceso de toma de decisiones dentro de las organizaciones aplicando los fundamentos de comercialización y de marketing. Intención didáctica. Esta asignatura debe ser impartida por un docente con formación en mercadotecnia y experiencia en el campo ya que los contenidos temáticos pretenden que el conocimiento sobre el área de ventas sea suficiente que permitan la realización de un trabajo teórico practico sobre cada tema expuesto. Es importante que el docente solicite a los alumnos documente sus citas en cada uno de sus trabajos de tal manera que al final se disponga de todas las fuentes consultadas con la finalidad de que en caso de ser necesario sea fácil identificar con claridad su autor, titulo, tipo de documento y año de publicación El docente debe involucrar a los estudiantes a analizar los diferentes enfoques de los temas a trabajar en la asignatura hacer mesas redondas y provocar debates que permitan que el estudiante genere sus propias conclusiones. El contenido temático parte de aplicar el proceso de administración a la labor que realiza la fuerza de ventas incluyendo en cada parte del proceso los temas inherentes a la práctica de vender. En la unidad 1 Marketing y Venta Personal se pretende inducir al alumno a que comprenda el sentido de la administración profesional de ventas, cual es el papel y responsabilidad del gerente de ventas; así como la función y naturaleza de la venta personal como parte de la mezcla mercadológica en las organizaciones. El docente debe orientar al alumno en la

2 búsqueda información pertinente con la finalidad de que reflexione y ubique a la asignatura en el ámbito de los negocios. Además el estudiante debe comprender el papel que desempeña la gerencia de ventas en la creación de nuevos clientes y la conservación de estos. La unidad 2 Planeación de la Fuerza de Ventas el estudiante debe analizar las actividades del vendedor implicadas en el proceso de planeación de venta personal y saber aplicarlas a situaciones concretas en las cuales se vea forzado a formular objetivos de ventas de acuerdo a número de vendedores y el tamaño del territorio. El profesor debe destacar la importancia de hacer estimaciones del potencial del mercado para determinar los planes y pronósticos de ventas. En la unidad 3 Organización de la Fuerza de Ventas el alumno debe identificar donde se ubica el departamento de ventas dentro de la estructura organizacional y comprender y aplicar a situaciones concretas las decisiones de mercadotecnia con respecto al desarrollo, reclutamiento, selección, y capacitación de vendedores. El profesor debe exhortar a los alumnos a búsqueda de información en las distintas fuentes disponibles que permitan el análisis y planteamiento de conclusiones personales. En la unidad 4 dirección de la Fuerza de Ventas en esta unidad se tratan temas tan importantes como la administración del tiempo y territorios de los vendedores que lo lleven a determinar cuotas de ventas. El docente debe inducir a sus alumnos a hacer análisis de los distintos tipos de compensación a la fuerza de ventas en la búsqueda de la mejor forma de remuneración, así como también explicar cómo opera la motivación en la fuerza de ventas La unidad 5 Proceso de Venta Personal el alumno deberá identificar los elementos principales del proceso de ventas que le indiquen como preparar la prospección, que conocimientos debe tener del cliente, como debe planear la primera visita y como desarrollar una presentación de los productos que vende una compañía, así como también cuales son las técnicas propias para manejar objeciones, tipos de cierre y estrategias de seguimiento. El docente debe promover el trabajo en equipo y generación de conclusiones individuales y grupales La unidad 6 satisfacción y Fidelidad de los clientes el alumno debe conocer las estrategias que permiten dar seguimiento a los clientes y detectar cual es el valor capital de establecer relaciones a largo plazo con los clientes de una compañía y el papel que juega en esto la ética y responsabilidad del vendedor. El docente debe estimular a los alumnos en la búsqueda de información, resolución de casos y presentación de conclusiones. 3. COMPETENCIAS A DESARROLLAR Competencias especificas Proporcionar los conocimientos teóricos y prácticos de alto nivel en el área de ventas que le permitan dominar los aspectos cuantitativos y cualitativos, en lo que respecta a la planeación, organización y dirección de la fuerza de ventas, así como gerenciar de manera eficiente el área comercial de la empresa. Competencias genéricas Competencias Instrumentales: Capacidad de Análisis y Síntesis Capacidad para la Administración del Tiempo Conocimientos sobre el área de estudio y Profesión Habilidad para el uso de las tecnologías de Información Comunicación Oral y escrita Habilidad para buscar, procesar y analizar información de diversas fuentes

3 Habilidad para la solución de problemas Capacidad para la toma de decisiones Competencias interpersonales Capacidad crítica y autocrítica Habilidades interpersonales Capacidad para trabajar en equipo interdisciplinaria Habilidad para trabajar en contextos internacionales Capacidad para motivar y conducir hacia metas comunes Compromiso ético Apreciación de la diversidad y multiculturalidad Habilidad para trabajar en un ambiente laboral. Competencias Sistémicas Compromiso con la calidad Capacidad para formular y Gestionar Proyectos Compromiso con la preservación del Medio Ambiente Capacidad para identificar, plantear y resolver problemas Habilidades de Investigación Capacidad para actuar en nuevas situaciones Liderazgo Capacidad de aprender Búsqueda del logro Capacidad de generar nuevas ideas (Creatividad) Capacidad de aplicar los conocimientos en la práctica Iniciativa y espíritu emprendedor Habilidad para trabajar en forma autónoma. 4. HISTORIA DEL PROGRAMA Lugar y fecha de elaboración o revisión Instituto Tecnológico de Tlalnepantla, del 09 al 13 de enero del Participantes Comisión para la elaboración de los programas de estudio para la especialidad de la carrera de Ingeniería en Gestión Empresarial: M.D.E. Alma Delia Escalera Escajeda Lic. Clara Pérez Morón Lic. Dolores Reyes Solís C.P. Felipa Padilla Ortega Lic. Gabriel González Sierra M. en A. Sergio Peralta Pérez MATI. María Elena Bermúdez Mejía María Teresa Fernández Díaz Observaciones Análisis, enriquecimiento y elaboración de los programas de estudio propuestos en el Diseño curricular de la Especialidad para la carrera de Ingeniería en Gestión Empresarial

4 Lic. Thelma Soto Mortera 5. OBJETIVO(S) GENERAL(ES) DEL CURSO (competencia(s) específica(s) a desarrollar en el curso: Proporcionar los conocimientos teóricos y prácticos de alto nivel en el área de ventas que le permitan dominar los aspectos cuantitativos y cualitativos, en lo que respecta a la planeación, organización y dirección de la fuerza de ventas, así como gerenciar de manera eficiente el área comercial de la empresa 6. COMPETENCIAS PREVIAS Habilidad para diseñar e implementar estrategias de mercadotecnia Habilidad para el uso de las tecnologías de Información Habilidad para buscar, procesar y analizar información de diversas fuentes Habilidad para la solución de problemas 7. TEMARIO Unidad Temas Subtemas 1 Marketing y venta Personal 2 Planeación de la Fuerza de Ventas 3 Organización de la fuerza de Ventas 4 Dirección de la Fuerza de Ventas 5 Proceso de Venta Personal 1.1 Gerencia de ventas 1.2 La función de venta dentro de la Mezcla de Mercadotecnia dentro de la empresa. 1.3 Naturaleza y características de la venta personal. 1.4 La función de ventas en la empresa. 2.1 Proceso de la Planificación. 2.2 Formulación de objetivos de ventas. 2.3 Tamaño de la fuerza de ventas. 2.4 Determinación del potencial del mercado y pronósticos de ventas. 3.1 Estructura del área de ventas. 3.2 Desarrollo de la fuerza de ventas Reclutamiento, selección y capacitación de la fuerza de ventas. 4.1 Administración del tiempo y del territorio. 4.2 Cuotas de Venta. 4.3 Compensación de la fuerza de ventas. 4.4 Motivación de la fuerza de ventas. 5.1 El modelo de Proceso de Ventas Prospección y conocimiento del cliente Preparación de la visita y aproximación Presentación y demostración Manejo de objeciones Cierre y seguimiento. 6 Satisfacción y Fidelidad de los Clientes 6.1 Satisfacción de cliente. 6.2 Factores influyentes en el proceso de construcción de relaciones. 6.3 Proceso de fidelización de los clientes. 6.4 Ética y responsabilidad del vendedor.

5 8. SUGERENCIAS DIDÁCTICAS (desarrollo de competencias genéricas) El profesor debe: Fomentar en el alumno el interés por la investigación, desarrollar los temas con amplio conocimiento, capacidad para organizar equipos eficientes de trabajo, orientar el trabajo del estudiante hacia metas muy definidas, ser flexible en el seguimiento del proceso formativo, integrarse como un facilitador del conocimiento. Propiciar actividades de búsqueda, abstracción, análisis y síntesis, Fomentar actividades grupales que propicien comunicación e intercambio de ideas, integración y colaboración de los estudiantes, Observar y analizar problemas propios del campo de estudio, ejemplo: tendencias de la moda. Relacionar los contenidos de la asignatura con las demás del plan de estudios a las que da soporte para desarrollar una visión interdisciplinaria en el estudiante, ejemplo: el seguimiento de la ley en la mercadotecnia. Facilitar las actividades prácticas a través de guías escritas, redacción de reportes e informes de las actividades de experimentación, y exponer al grupo las conclusiones obtenidas de su trabajo, ejemplo: la venta de un producto. Propiciar el contacto directo con el medio ambiente que viven las organizaciones y su entorno, ejemplo: el marketing verde y su relación con el desarrollo sustentable. Fomentar la investigación de campo de los contenidos temáticos ejemplo: proceso de venta de diferentes autores. Propiciar el desarrollo de actividades intelectuales de inducción deducción y análisissíntesis, Desarrollar actividades de aprendizaje que propicien la aplicación de los conceptos, modelos y metodologías que se van aprendiendo en el desarrollo de la asignatura. Proponer problemas que permitan al estudiante la integración de contenidos Relacionar la asignatura con el cuidado del medio ambiente. Fomentar el uso de medios audiovisuales y de nuevas tecnologías. Proponer la gestión de un proyecto de aplicación. Establecer compromisos con la preservación del medio ambiente y con la sociedad. Fomentar el liderazgo. Buscar solución a casos prácticos, vinculados con los contenidos temáticos Realizar exposiciones de proyectos por equipos. Fomentar el uso de dinámicas grupales. Invitar a profesionistas externos para tratar tema. 9. SUGERENCIAS DE EVALUACIÓN La evaluación debe ser continua a lo largo de las sesiones, por lo que se debe considerar el desempeño en cada una de las actividades de aprendizaje, haciendo especial énfasis en: Solicitar reportes escritos, y en su caso orales, de las actividades de aprendizaje propuestas. Presentación de un trabajo final consistente en un proyecto de aplicación que integre el conocimiento de la materia. Presentación de notas en periódicos, revistas, internet, relacionadas con la asignatura. Descripción de otras experiencias concretas que podrían realizarse adicionalmente: (discusiones grupales, cuadros sinópticos, mapas conceptuales, resúmenes, entre otros). Trabajos individuales y grupales como: monografías, resúmenes, esquemas (mapas conceptuales, diagramas de flujo, entre otros), informes, análisis de casos prácticos. Exposiciones de los contenidos temáticos del programa. Exposiciones de temas específicos relacionados con el contenido temático del programa Exámenes escritos para comprobación del manejo de aspectos teóricos y comparativos.

6 10. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE Unidad 1: Marketing y venta Personal: Comprender la aplicabilidad de la venta personal en el ámbito organizacional. Valorar el papel de la venta personal en la satisfacción de los clientes. Analizar los objetivos de la mercadotecnia y su relación con la venta personal con la finalidad de comprender las implicaciones de las decisiones de mercadotecnia en las actividades de la fuerza de ventas. determinar el papel de la fuerza de ventas como promotor de relaciones públicas y generar Propuestas para mejorar la imagen Institucional a través de la fuerza de ventas Analizar y comparar, las campañas de ventas en la empresas competidoras (líder, seguidor de líder, la empresa Unidad 2: Planeación de la Fuerza de Ventas Identificar los elementos esenciales del proceso de planeación que permitan a la fuerza de ventas diseñar planes de ventas. Utilizar los métodos propuestos por distintos autores que le permiten al vendedor hacer estimaciones del potencial del mercado con la finalidad de poder establecer pronósticos de ventas. Comprender la importancia de la planeación dentro de la venta personal. Investigar los métodos para estimar el potencial del mercado Unidad 3 Organización de la fuerza de Ventas Determinar los elementos que se deben considerar para la elección de territorios y la administración del tiempo de la fuerza de ventas. Establecer la importancia de la administración del tiempo y territorios de venta Distinguir la estructura organizacional más adecuada según las características individuales de cada organización. Analizar la estructura organizacional de las empresas según su giro y su tamaño Unidad 4 Dirección de la Fuerza de Ventas

7 Comprender el papel fundamental de la dirección del personal dedicado a las ventas en las empresas. Investigar los tipos de remuneración de la fuerza de ventas. analizar la relación entre motivación y productividad de la fuerza de ventas. explicar cómo se evalúa el desempeño de la fuerza de ventas Unidad 5 Proceso de Venta Personal Tomar decisiones relativas a cuáles son las técnicas más adecuadas de la labor de ventas según el tipo de clientes con los cuales tiene contacto el vendedor. Investigar el proceso de la venta personal. Investigar las diferentes técnicas profesionales de la venta personal, destacando similitudes y diferencias, así como los conceptos fundamentales asociados y analizarlos en sesión plenaria en el grupo Elaborar una clínica de ventas Unidad 6 Satisfacción y Fidelidad de los Clientes Tomar decisiones relativas a cuáles son las estrategias más adecuadas que le permitan al vendedor establecer relaciones duraderas con los clientes entendiendo que para ello es importante entregar mayor valor. Reflexionar sobre el proceso de generación de valor y asociarlo a la Cadena de valor en su influencia en satisfacción y fidelidad de los clientes. Realizar una discusión en el grupo sobre las implicaciones de la creación del valor, la satisfacción del cliente y la calidad. 11. FUENTES DE INFORMACIÓN 1. ANDERSON, Rolph, HAIR, Joseph, BUSH, Alan, Administración de Ventas, Ed. Mc Graw Hill, CAMARA IBAÑEZ, Dionicio, Dirección de Ventas, Vender y Fidelizar en el Nuevo Milenio, Ed. Prentice Hall CHURCHILL, Gilbert, A. Dirección de Ventas, Ed. Valencia Promociones Jumerca. 4. DIEZ, de Castro Enrique Carlos, Dirección de la Fuerza de Ventas, Ed. Madrid ESIC, MANNING, Gerald, L., Las Ventas en el Mundo Actual, Ed. Prentice Hall. 6. HUGHES, David, Administración de Ventas, un Enfoque de Orientación Profesional, México Internacional Thompson 2000.

8 12. PRÁCTICAS PROPUESTAS Discutir en el grupo las diferentes definiciones autorales de la mercadotecnia y formular una propia del grupo. Realizar entrevistas a gerentes de ventas y vendedores profesionales Solución de casos prácticos, y exposición de conclusiones. Discutir sobre las implicaciones de la creación del valor y la satisfacción del cliente utilizando casos de productos reales y supuestos. Ejemplificar con empresas reales los diferentes tipos de vendedores. Analizar en equipos de trabajo tendencias, como resultado de investigaciones en la localidad, referentes a los aspectos o actividades principales que influyen de forma directa e indirecta en los prospectos y clientes (campañas políticas, análisis publicitario entre otros), presentando sus conclusiones frente a grupo. Proponer en empresas de la localidad el análisis del entorno, estructuración del ambiente de mercadotecnia, la identificación del comportamiento del consumidor y la segmentación de mercados. En reuniones grupales identificar la mezcla de promocional, el papel que desempeña la fuerza de ventas en las organizaciones. Comprender como la fuerza de ventas es un promotor de las relaciones públicas. Visitar empresas en las cuales se pueda observar cómo se realiza la labor de ventas.