GUÍA DOCENTE DE LA ASIGNATURA

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1 GUÍA DOCENTE DE LA ASIGNATURA M23 - Dirección de Equipos Comerciales Máster Universitario en Dirección de Marketing (Empresas Turísticas) Obligatoria. Curso Curso Académico

2 . DATOS IDENTIFICATIVOS Título/s Centro Módulo / materia Máster Universitario en Dirección de Marketing (Empresas Turísticas) ASIGNATURAS OBLIGATORIAS MARKETING Tipología y Curso Obligatoria. Curso Código y denominación M23 - Dirección de Equipos Comerciales Créditos ECTS 2.5 Cuatrimestre Cuatrimestral (2) Web Idioma de impartición Español Forma de impartición Presencial Departamento Profesor responsable Número despacho Otros profesores DPTO. ADMINISTRACION DE EMPRESAS LUIS VELLIDO ESCUDERO luis.vellido@unican.es Fac. de Derecho y Fac. de CC Economicas y Empresariales. Planta: + 2. DESPACHO (E249) 2. CONOCIMIENTOS PREVIOS 2

3 3. COMPETENCIAS GENÉRICAS Y ESPECÍFICAS DEL PLAN DE ESTUDIOS TRABAJADAS Competencias Genéricas Capacidad de análisis y síntesis. Consiste en adquirir aptitudes para distinguir y separar las partes de un todo hasta llegar a conocer sus principios o elementos. Conlleva pensar al detalle, con precisión y de forma resumida o sintética, a efectos de identificar la información relevante en el proceso de toma de decisiones empresarial, orientando su resultado a la propuesta concreta de estrategias y programas de acción comerciales Capacidad de organización y planificación. Consiste en adquirir aptitudes para observar, evaluar y plantear propuestas en el ámbito comercial de una empresa para establecer pautas de organización y planificar actuaciones futuras de acuerdo con unos criterios preestablecidos. Capacidad de análisis y síntesis. Consiste en adquirir aptitudes para distinguir y separar las partes de un todo hasta llegar a conocer sus principios o elementos. Conlleva pensar al detalle, con precisión y de forma resumida o sintética, a efectos de identificar la información relevante en el proceso de toma de decisiones empresarial, orientando su resultado a la propuesta concreta de estrategias y programas de acción comerciales Capacidad de organización y planificación. Consiste en adquirir aptitudes para observar, evaluar y plantear propuestas en el ámbito comercial de una empresa para establecer pautas de organización y planificar actuaciones futuras de acuerdo con unos criterios preestablecidos. Capacidad de análisis y síntesis. Consiste en adquirir aptitudes para distinguir y separar las partes de un todo hasta llegar a conocer sus principios o elementos. Conlleva pensar al detalle, con precisión y de forma resumida o sintética, a efectos de identificar la información relevante en el proceso de toma de decisiones empresarial, orientando su resultado a la propuesta concreta de estrategias y programas de acción comerciales Capacidad de organización y planificación. Consiste en adquirir aptitudes para observar, evaluar y plantear propuestas en el ámbito comercial de una empresa para establecer pautas de organización y planificar actuaciones futuras de acuerdo con unos criterios preestablecidos. Competencias Específicas Dirigir y gestionar el departamento de marketing de una organización. El Postgraduado en Dirección de Marketing debe poseer las aptitudes y actitudes necesarias para coordinar y tomar decisiones que conduzcan al logro de los objetivos planteados en el área comercial o de marketing Dirigir y gestionar el departamento de marketing de una organización. El Postgraduado en Dirección de Marketing debe poseer las aptitudes y actitudes necesarias para coordinar y tomar decisiones que conduzcan al logro de los objetivos planteados en el área comercial o de marketing Dirigir y gestionar el departamento de marketing de una organización. El Postgraduado en Dirección de Marketing debe poseer las aptitudes y actitudes necesarias para coordinar y tomar decisiones que conduzcan al logro de los objetivos planteados en el área comercial o de marketing Nivel Nivel 3. RESULTADOS DE APRENDIZAJE - 3

4 4. OBJETIVOS. Conocer el papel de la fuerza de ventas como herramienta al servicio de la estrategia y práctica empresarial. 2. Valorar la idoneidad de las diferentes alternativas de estructuración horizontal y vertical de la fuerza de ventas. 3. Delimitar las tareas asociadas al trabajo de venta y los requisitos exigidos a quienes han de desempeñarlas. 4. Comprender la utilidad del análisis de ventas, costes y comportamiento para controlar el rendimiento del personal de ventas.. Conocer el papel de la fuerza de ventas como herramienta al servicio de la estrategia y práctica empresarial. 2. Valorar la idoneidad de las diferentes alternativas de estructuración horizontal y vertical de la fuerza de ventas. 3. Delimitar las tareas asociadas al trabajo de venta y los requisitos exigidos a quienes han de desempeñarlas. 4. Comprender la utilidad del análisis de ventas, costes y comportamiento para controlar el rendimiento del personal de ventas.. Conocer el papel de la fuerza de ventas como herramienta al servicio de la estrategia y práctica empresarial. 2. Valorar la idoneidad de las diferentes alternativas de estructuración horizontal y vertical de la fuerza de ventas. 3. Delimitar las tareas asociadas al trabajo de venta y los requisitos exigidos a quienes han de desempeñarlas. 4. Comprender la utilidad del análisis de ventas, costes y comportamiento para controlar el rendimiento del personal de ventas. 5. MODALIDADES ORGANIZATIVAS Y MÉTODOS DOCENTES ACTIVIDADES ACTIVIDADES PRESENCIALES HORAS DE LA ASIGNATURA HORAS DE CLASE (A) - Teoría (TE) - Prácticas en Aula (PA) - Prácticas de Laboratorio (PL) - Horas Clínicas (CL) Subtotal horas de clase ACTIVIDADES DE SEGUIMIENTO (B) - Tutorías (TU) - Evaluación (EV) Subtotal actividades de seguimiento Total actividades presenciales (A+B) Trabajo en grupo (TG) Trabajo autónomo (TA) Tutorías No Presenciales (TU-NP) ACTIVIDADES NO PRESENCIALES Evaluación No Presencial (EV-NP) Total actividades no presenciales HORAS TOTALES

5 6. ORGANIZACIÓN DOCENTE CONTENIDOS TE PA PL CL TU EV TG TA TEMA Importancia de la fuerza de ventas en la gestión empresarial. Evolución de la fuerza de ventas como herramienta comercial.2 El papel de la dirección de ventas en la gestión de empresas 2,50 2,50 0,00 0,00 0,75 0,30 3,00 6, TEMA 2 Estructuración de la fuerza de ventas en la empresa 2. Formas alternativas de organizar la fuerza de ventas 2.2 Definición de territorios de ventas 2,50 2,50 0,00 0,00 0,75 0,40 3,00 6, TEMA 3 La figura del vendedor 3. El papel del vendedor 3.2 Características asociadas a la excelencia en la venta 3.3 Selección del personal de venta 3.4 Liderazgo y motivación de equipos de venta 2,50 2,50 0,00 0,00 0,75 0,40 3,00 6, TEMA 4 Evaluación de la actividad del vendedor 4. Las ventas como criterio de evaluación 4.2 El control de costes 4.3 Medición del rendimiento 2,50 2,50 0,00 0,00 0,75 0,40 3,00 6, TOTAL DE HORAS 0,00 0,00 0,00 0,00 3,00,50 2,00 26,00 Esta organización tiene carácter orientativo. TU- NP EV- NP Semana TE PA PL CL TU EV TG TA TU-NP EV-NP Horas de teoría Horas de prácticas en aula Horas de prácticas de laboratorio Horas Clínicas Horas de tutoría Horas de evaluación Horas de trabajo en grupo Horas de trabajo autónomo Tutorías No Presenciales Evaluación No Presencial 5

6 7. MÉTODOS DE LA EVALUACIÓN Descripción Tipología Eval. Final Recuper. Trabajo en equipo Trabajo Sí Sí 40,00 % Calif. mínima Duración Fecha realización Condiciones recuperación 0,00 Final de curso Recuperable a través de un trabajo a lo largo del curso académico Examen individual Examen escrito Sí Sí 50,00 Calif. mínima Duración Fecha realización Condiciones recuperación 0,00 Final de curso Recuperable a través de un examen a lo largo del curso académico Desarrollo de competencias Otros Sí No 0,00 Calif. mínima Duración Fecha realización Condiciones recuperación 0,00 Continua TOTAL para alumnos a tiempo parcial 00,00 8. BIBLIOGRAFÍA Y MATERIALES DIDÁCTICOS BÁSICA Churchill, G.A.; Ford, N.M. y Walker, O.C. (994): Dirección de Ventas. Promociones Jumerca. Valencia. Churchill, G.A.; Ford, N.M. y Walker, O.C. (994): Dirección de Ventas. Promociones Jumerca. Valencia. Churchill, G.A.; Ford, N.M. y Walker, O.C. (994): Dirección de Ventas. Promociones Jumerca. Valencia. Complementaria Artal, M. (2005): Dirección de ventas. Esic Editorial. Madrid. Kuster, I. y Román, S. (2006): Venta personal y dirección de ventas. Thompson Paraninfo. Madrid.Manera, J.; Pérez, E. y Mercado, C. (2000): Dirección y técnicas de ventas. Esic Editorial. Madrid. Artal, M. (2005): Dirección de ventas. Esic Editorial. Madrid. Kuster, I. y Román, S. (2006): Venta personal y dirección de ventas. Thompson Paraninfo. Madrid.Manera, J.; Pérez, E. y Mercado, C. (2000): Dirección y técnicas de ventas. Esic Editorial. Madrid. Artal, M. (2005): Dirección de ventas. Esic Editorial. Madrid. Kuster, I. y Román, S. (2006): Venta personal y dirección de ventas. Thompson Paraninfo. Madrid.Manera, J.; Pérez, E. y Mercado, C. (2000): Dirección y técnicas de ventas. Esic Editorial. Madrid. 6

7 9. SOFTWARE PROGRAMA / APLICACIÓN CENTRO PLANTA SALA HORARIO 0. COMPETENCIAS LINGÜÍSTICAS Comprensión escrita Comprensión oral Expresión escrita Expresión oral Asignatura íntegramente desarrollada en inglés 7