Nuevos modelos de negocio con las TICs

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1 Nuevos modelos de negocio con las TICs E-commerce / E- Business 2015 Tecnología de la Información FCE UBA Material de clase Lic. Diego Yacachury

2 Conceptos básicos E-Commerce E-Business

3 Conceptos básicos E-Commerce E-Business

4 Conceptos básicos Categorías de e-commerce B2B Otros conceptos Empresa digital M-Commerce Internet, website E-market o mercado digital E-customer, cliente digital C2C B2C Paradigmas.

5 Paradigmas - Modelos Manera de ejecución científica reconocida universalmente que, por un tiempo, provee los modelos de problemas y soluciones para la comunidad de profesionales. Conjunto de reglas y disposiciones (escritas o no) para: Establecer o definir límites, Indicar cómo comportarse dentro de tales límites para tener éxito, al cual se mide por la habilidad para resolver problemas Impacto en los modelos de gestión, en los modelos de negocios

6 E-BUSINESS IMPACTO DE INTERNET Y LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS Cambios en la forma de hacer negocios Paradigmas organizacionales Cambios En la economía mundial y en el mundo En el consumidor En la forma de acercarse al cliente, el canal

7 E-BUSINESS IMPACTO DE INTERNET Y LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS Cambios en la forma de hacer negocios Cambios en la economía mundial y en el mundo Economía global Economías a economías de servicio basadas en el conocimiento y la información Transformación de las empresas Surgimiento de la empresa digital

8 E-BUSINESS IMPACTO DE INTERNET Y LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS Cambios en la forma de hacer negocios Cambios en el consumidor Más informado Más selectivo Más dinámico y cambiante Menos conservador Menos fiel

9 E-BUSINESS IMPACTO DE INTERNET Y LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS Cambios en la forma de hacer negocios Cambios en la forma de acercarse al cliente, Transformaciones en el canal: rol de Internet Cambios en la oferta de servicios Negocio de ladrillos complementario al virtual

10 E-BUSINESS IMPACTO DE INTERNET Y LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS Cambios en la forma de hacer negocios Efectos de los cambios Nueva variable en marketing: Internet Nuevo tipo de cliente: e-customer Nuevo tiempo: El tiempo de Internet

11 E-BUSINESS IMPACTO DE INTERNET Y LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS Cambios en la forma de hacer negocios Business To Consumer Aplicación de Internet para vender o entregar bienes, servicios o contenido a consumidores finales Internet E-Knowledge Business To Business Aplicación de Internet para facilitar la integración entre diferentes compañías B2W Business To Workforce Aplicación de Internet para interactuar con el personal y administrar conocimiento acumulado

12 Qué es E-Market? P R O V E E D O R E S Dot.Com Cotizar, Negociar, Comprar SOCIOS SOCIOS Promover, Negociar, Vender C L I E N T E S Servicio a Clientes Recursos Humanos Operaciones Finanzas y Sistemas Administración INFRAESTRUCTURA Dot.Corp

13 Niveles de E-Market ADMINISTRACION DE CLIENTES ADMINISTRACION DE OFERTA Y DEMANDA Análisis del Cliente Call Center Publicidad Contactos Comunidad Procesos Datos Contenido Planeamiento de Demanda Productos Inventario Cumplimiento de Pedidos Pedidos Facturación Motor de Transacciones Cobros Integración Seguridad Comunicaciones Motor de Finanzas Catálogos Reportes Transporte Despacho Cadena de Distribución ADMINISTRACION Y CUMPLIMIENTO DE PEDIDOS Administración de Crédito Pagos Impuestos, Tarifas y Aduanas LOGISTICA Y DISTRIBUCION

14 Qué Impulsa el E-Market? 14/37 Prof. Alberto Zimerman Reducción de Costos de Abastecimiento Colaboración Horizontal y Vertical Servicios Compartidos Conocimiento Compartido Eficiencia y Transparencia Difusión de Estándares Integración de Cadenas de Valor

15 Qué es E-Experience? Experiencia Personalizada s Personalizados WWW Mensajes Personalizados Marketing Ventas Self Service Personalizad o Conocimiento Consumidor Call Center/ Servicio Catálogo Contenido y Ofertas Personalizados Merchandising Servicios Sitios Personalizados para Canales Diferenciados Tienda Puntos de venta / servicio Personalizados Marketing y Publicidad Personalizados

16 Qué Impulsa la E-Experience? Crecimiento de Internet Banda Ancha y Wireless Nuevos Dispositivos de Acceso Nuevos Mercados Bases de Datos de Clientes Marketing Personalizado Servicio al Cliente

17 Qué es E-Knowledge? 17/37 Prof. Alberto Zimerman Self Service Empleado Acceso Intrane t Interne t Almacenamiento de Datos EMPRES A Benef. de Empleados Adm. de Conocimiento Portal de Conocimiento Interno Global Adm. de Contenidos Bases de Información EMPLEAD O Entrenamiento a Distancia Finanzas Servicios / Software Compartidos

18 Qué Impulsa el E-Knowledge? Intranet Corporativa Comunicación Instantánea Sistemas Web Based Acceso a Bases de Conocimiento Simplificación del Trabajo Administrativo Servicio al Empleado

19 E-BUSINESS IMPACTO DE INTERNET Y LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS Cambios en la forma de hacer negocios 4X 51% U$S1,4 billones $ millones En Estados Unidos, el crecimiento del e-commerce cuadruplica al crecimiento de las ventas de retail tradicionales. El crecimiento interanual estimado para 2013 del e- commerce en China. El volumen total estimado para 2014 del e-commerce B2C global. Para los próximos años se esperan incrementos anuales entre 15 y 20% El volumen 2013 de e-commerce en Argentina de negocios a consumidores, o entre consumidores. Viene creciendo a ritmos superiores al 45% anual.

20 A NIVEL MUNDIAL Evolución del e-commerce B2C

21 A NIVEL MUNDIAL Evolución del e-commerce B2C

22 EN ARGENTINA INFORME CACE 2013 Evolución del e-commerce B2C

23 EN ARGENTINA INFORME CACE 2013 Aceleradores del e-commerce +4x usuarios en Internet en Argentina en una década +4x proporción de usuarios de Internet que realizan compras en línea. Incremento de variedad de rubros, productos y servicios ofrecidos, como así en la cantidad de artículos comercializados en línea. Mejora en la calidad y la cantidad de conexiones de internet. Mejora en confianza, percepción de seguridad, satisfacción del cliente. Mejoras en bancarización y tenencia de tarjetas de crédito. Comunicación, beneficios. Movilidad Ingreso de usuarios de NSEs medios-bajos. Uso de consumos lúdicos micropagos. Efecto de innovaciones en servicios de medios de pago y logística.

24 Etapas del proceso de e-commerce Tráfico Adquisición Venta Medios de pago electrónico Entrega Logística y distribución Servicio Promoción Pago Posventa

25 Etapas del proceso de e-commerce Conversión Retención Adquisición

26 Claves para gestionar e-commerce Lo que no se puede medir, no se puede gestionar Tasa de conversión Tráfico Ticket Medio Modelo de negocios en Internet

27 Tasa de conversión Ventas Conversiones Visitas Tasa de conversión Definir objetivos Calidad de tráfico CRO Conversion Rate Optimization LPO Landing Page Optimization Analytics

28 Tráfico SEM Search Engine Marketing (posicionamiento de pago en buscadores) Publicidad en redes sociales (Facebook, Twitter, etc.) Community management SEO Search Engine Optimization (Optimizar contenido y estructura para buscadores) Marketing de contenidos marketing Marketing de afiliación Publicidad de display (relación con negocio tradicional)

29 QUÉ SABEN DE LOS USUARIOS Y QUE HACEN CON LA INFORMACIÓN? Qué hacen los consumidores? Los sitios frecuentados a diario están todo el tiempo recolectando información de los usuarios. Esa información, así como sirve para personalizar la experiencia de cada consumidor, es una poderosa herramienta de marketing que permite llegar con el producto adecuado en el momento que el consumidor lo está buscando.

30 Modelos de negocio Estrategia Push Fondo de comercio Estrategia Pull Electrónico Actividad Concentrada En producción Capital Humano Actividad concentrada en el cliente Mucho Capital Circulante Poco Tradicional Mucho Capital Físico Poco

31 Ventajas y desventajas del e-commerce Presencia global, nuevos productos y nuevos mercados Brindar servicios de post venta. Aumento de calidad de servicios y valor de marca Entrega inmediata para productos digitales Acceso a mayor información: Facilidad para publicar e informar, actualización inmediata Alta capacidad de Feedback : potencial para investigación de mercado Alto nivel de personalización Posiblidad de competir con grandes marcas. Control de los resultados Reducción de operadores, costos de marketing, stock y logística Falta de comunicación y relación personal Imposibilidad de probar el producto antes de comprarlo Es necesario contar con una conexión a Internet segura Miedo a los pagos fraudulentos, a las estafas y al robo de la información personal Mayor competencia Fidelización más difícil Demora en la entrega de productos físicos

32 Modelos de negocios en Internet Flash sales Comparadores on-line Permission marketing E-learning Cloud computing Nuevos modelos P2P Crowdfunding, crowdsourcing y crowdlending Lo gratis Long tail

33 Cómo se hace negocio con lo gratis? Subsidios cruzados directos Se atrae al consumidor mediante un producto gratuito para que pague por otro producto. Mercado trilateral Se ofrece un producto gratuito a los consumidores, mientras que se ofrece típicamente a anunciantes publicidad paga en la atención conseguida con el producto gratuito. Freemium Conviven dos productos: uno gratuito pero con limitaciones (temporales o de funcionalidades), otro de pago, sin limitaciones. Mercados no monetarios Ofrecer productos o servicios para generar atención / reputación, que es convertible directamente en ingresos.

34 Ventas Long-tail La cabeza corta : pocos productos con gran volumen de ventas La cola larga : en una gran cantidad de productos con poco volumen Cantidad de productos

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