Máster Profesional. Master en Dirección de Ventas y Marketing

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1 Máster Profesional Master en Dirección de Ventas y Marketing

2 Índice Master en Dirección de Ventas y Marketing 1. Sobre Inesem 2. Master en Dirección de Ventas y Marketing Descripción / Para que te prepara / Salidas Laborales / Resumen / A quién va dirigido / Objetivos 3. Programa académico 4. Metodología de Enseñanza 5. Porqué elegir Inesem? 6. Orientacion 7. Financiación y Becas 8. Admisión Master en Dirección de Ventas y Marketing [ 3 ] INESEM BUSINESS SCHOOL

3 SOBRE INESEM BUSINESS SCHOOL INESEM Business School como Escuela de Negocios Online tiene por objetivo desde su nacimiento trabajar para fomentar y contribuir al desarrollo profesional y personal de sus alumnos. Promovemos una enseñanza multidisciplinar e integrada, mediante la aplicación de metodologías innovadoras de aprendizaje que faciliten la interiorización de conocimientos para una aplicación práctica orientada al cumplimiento de los objetivos de nuestros itinerarios formativos. En definitiva, en INESEM queremos ser el lugar donde te gustaría desarrollar y mejorar tu carrera profesional. Porque sabemos que la clave del éxito en el mercado es la "Formación Práctica" que permita superar los retos que deben de afrontar los profesionales del futuro. Master en Dirección de Ventas y Marketing [ 5 ] INESEM BUSINESS SCHOOL

4 DURACIÓN PRECIO CRÉDITOS ECTS Master en Dirección de Ventas y Marketing MODALIDAD 600 horas Entidad impartidora: 1295 Online Programa de Becas / Financiación 100% Sin Intereses Titulación Máster Profesional Master en Dirección de Ventas y Marketing [ 6 ] INESEM BUSINESS SCHOOL Titulación Expedida y Avalada por el Instituto Europeo de Estudios Empresariales Master en Dirección de Ventas y Marketing [ 7 ] INESEM BUSINESS SCHOOL

5 Resumen Objetivos El Master en Dirección de Ventas y Marketing ofrece una formación especializada en el departamento de ventas y marketing que siempre resulta fundamental en cualquier empresa. Por lo que aporta conocimientos del área de ventas, marketing y comunicación. Así como da a conocer las técnicas oportunas para desenvolverse de manera profesional en este entorno con éxito.aportando técnicas de análisis de la estrategia de la empresa, distintos tipos de ventas, mercados, segmentación del mercado, engagement, previsón de ventas, fidelización, experience customer, punto de venta, CRM y publicidad. Abarcando también la promoción, relaciones públicas, patrocinio y marketing indirecto. Porque en INESEM se busca el contenido práctico y amplio para dominar esta área. Con el Máster Profesional Master en Dirección de Ventas y Marketing usted alcanzará los siguientes objetivos: Gestionar la fuerza de ventas y coordinar al equipo de comerciales. Programar la actuación en la venta a partir de parámetros comerciales definidos y el posicionamiento de empresa. Aplicar las técnicas adecuadas para la investigación de mercados, demanda y consumidores. Realizar presentaciones aplicando técnicas de comunicación verbal y no verbal. A quién va dirigido Este Master está dirigido a Licenciados en LADE, Económicas y profesionales del departamento de Marketing o Ventas en empresas u organizaciones que quieran seguir formándose en la materia con las últimas tendencias en el sector como el marketing intelligence, ecrm, CEM, merchansing y key account manager. Master en Dirección de Ventas y Marketing [ 8 ] INESEM BUSINESS SCHOOL

6 Por qué elegir INESEM? Y, después? Para qué te prepara El Master en Dirección de Ventas y Marketing le prepara para tener una visión amplia y precisa del ámbito del marketing y la gestión comercial. Adquiriendo las técnicas oportunas que le ayudarán a desenvolverse en la gestión de equipos de ventas, prestando atención a los factores influyentes como el análisis del cliente, segmentación del mercado, CRM, comunicación y análisis de la demanda para fidelizar a los clientes. Salidas Laborales El Master en Dirección de Ventas y Marketing se permite trabajar como Jefe de ventas, del departamento de Marketing o Comercial, en establecimientos comerciales, customer relationship management, publicidad, Jefe de Call Center, del equipo de ventas o Jefe de comunicación. Así como cualquier puesto de trabajo que tenga relación con los clientes y el marketing de una empresa. Master en Dirección de Ventas y Marketing [ 10 ] INESEM BUSINESS SCHOOL

7 PROGRAMA ACADEMICO Master en Dirección de Ventas y Marketing Modulo 1. Contextualización del marco estratégico comercial Módulo 2. Marketing intelligence investigación de mercados y consumidor 20 Módulo 3. Diseño de la estrategia comercial y plan de ventas Módulo 4. Dirección y gestión de equipos comerciales Módulo 5. Customer relationship management Módulo 6. Comunicación integrada de marketing Master en Dirección de Ventas y Marketing [ 12 ] INESEM BUSINESS SCHOOL Master en Dirección de Ventas y Marketing [ 13 ] INESEM BUSINESS SCHOOL

8 PROGRAMA ACADEMICO Master en Dirección de Ventas y Marketing Unidad didáctica 3. Diagnóstico de la empresa 1. El perfil estratégico de la empresa 2. Análisis DAFO Modulo 1. Contextualización del marco estratégico comercial 3. Las matrices de cartera de productos como modelos de análisis estratégico 4. Matriz del BCG o de crecimiento-cuota de mercado 5. Matriz General-Electric McKinsey o de posición competitiva-atractivo del sector 6. Matriz ADL o de posición competitiva-madurez del sector Unidad didáctica 1. Unidad didáctica 2. Indicadores microeconómicos y macroeconómicos para la venta Análisis estratégico de la empresa Unidad didáctica Concepto y tipología del entorno Desarrollo y evoluación de las estrategias de ventas 1. Ley de la oferta y demanda 2. Análisis del entorno general (PEST/EL) 2. El precio y la elasticidad de la demanda 3. Análisis del entorno específico 1. Los distintos enfoques de ventas 3. Indicadores económicos 4. Análisis de PORTER 2. Venta tradicional 4. Economía monetaria: Dinero y inflación 5. Amenaza de entrada de nuevos competidores 3. Venta consultora 5. Crecimiento económico 6. Amenaza de productos sustitutivos 4. Venta estratégica 5. Venta asociativa Master en Dirección de Ventas y Marketing [ 14 ] INESEM BUSINESS SCHOOL Master en Dirección de Ventas y Marketing [ 15 ] INESEM BUSINESS SCHOOL

9 Módulo 2. Marketing intelligence investigación de mercados y consumidor 20 Unidad didactica 1. Unidad didáctica 3. La investigación de mercados y el marketing La segmentación de mercado 1. Los componentes de un sistema de información de marketing 1. Importancia de la estrategia de segmentación del mercado en la estrategia de las organizaciones 2. Concepto, objetivos y aplicaciones de la investigación de mercados 2. Los criterios de segmentación de mercados de consumo e industriales Requisitos para una segmentación eficaz 3. Metodología para la realización de un estudio de investigación de mercados 3. Las estrategias de cobertura del mercado Unidad didáctica Las técnicas de segmentación de mercados a priori y a posteriori Definición y delimitación del mercado relevante 1. El entorno de las Organizaciones 2. El mercado: Concepto y delimitación 3. El mercado de bienes de consumo 4. El mercado industrial 5. El mercado de servicios Master en Dirección de Ventas y Marketing [ 16 ] INESEM BUSINESS SCHOOL Unidad didáctica 4. Unidad didáctica 6. Análisis de la demanda y de la estructura competitiva Engagement con el cliente y análisis del comportamiento de compra 1. Introducción 1. El ciclo de vida del cliente 2. El análisis de la demanda Concepto, dimensiones y factores condicionantes de la demanda 2. El estudio del comportamiento de compra: ciclo de compra y consumo del cliente 3. Concepto de cuota de mercado de una marca: determinación y análisis de sus componentes 3. El momento de la verdad zero moment of truth 4. Estrategias de fidelización de cliente 4. Los modelos explicativos de la selección y del intercambio de la marca 5. Los factores condicionantes del atractivo estructural de un mercado o segmento Unidad didáctica 5. El consumidor 1. El consumidor y sus características 2. La psicología; mercado 3. La psicología; consumidor 4. Necesidades 5. Motivaciones 6. Tipos de consumidores Master en Dirección de Ventas y Marketing [ 17 ] INESEM BUSINESS SCHOOL

10 Módulo 3. Diseño de la estrategia comercial y plan de ventas Unidad didáctica 1. Unidad didáctica 3. Tipologías de ventas Plan de ventas previsión de cuotas y ventas 1. Venta directa 1. Métodos de previsión y utilidad 2. Venta a distancia 2. Análisis geográfico de la zonas de ventas 3. Venta multinivel 3. Fijación de objetivos 4. Venta personal 4. Diferencias entre objetivos y previsiones 5. Otros tipos de venta 5. Cuotas de actividad Unidad didáctica 2. La plataforma comercial relaciones proveedores-clientes 1. Contextualización de las relaciones fabricantesdistribuidores 6. Cuotas de participación 7. Cuotas económicas y financieras 8. Estacionalidad 9. El plan de ventas Unidad didáctica 4. Política de fijación de precios 2. Técnicas de negociación con proveedores 3. Red de proveedores y clientes 1. Análisis de la sensibilidad del precio 2. Discriminación de precios 3. Estrategias de precio 4. Políticas de descuento Master en Dirección de Ventas y Marketing [ 18 ] INESEM BUSINESS SCHOOL Unidad didáctica 5. Unidad didáctica 8. Fidelización de clientes El punto de venta 1. Objetivos y factores de los programas de fidelización 1. Merchandising 2. Conceptos de fidelización 2. Condiciones ambientales 3. Programas multisectoriales 3. Captación de clientes 4. Captación y fidelización del clientes 4. Diseño interior 5. Estructura de un plan de fidelización 5. Situación de las secciones Unidad didáctica Zonas y puntos de venta fríos y calientes 7. Animación Experience customer 1. Cómo monitorizar la experiencia del cliente 2. Métricas de satisfacción y experiencia del cliente 3. Generando valor añadido a cada cliente 4. Neuromarketing Unidad didáctica 7. Key account manager 1. El rol del KAM 2. Tipos de estrategias segmentadas por cliente 3. Creación de relaciones duraderas (fidelización) 4. Negoción de grandes cuentas y clientes potenciales Master en Dirección de Ventas y Marketing [ 19 ] INESEM BUSINESS SCHOOL

11 Módulo 4. Dirección y gestión de equipos comerciales Unidad didáctica 1. Unidad didáctica 3. El perfil del equipo de ventas Creación de equipos comerciales competitivos 1. El vendedor 1. Técnicas básicas de selección de personal 2. Tipos de vendedores 2. La heterogeneidad del grupo 3. Características del buen vendedor 3. Diferentes tipos de equipo 4. Cómo tener éxito en las ventas 4. Estrategias de cohesión y comunicación en el equipo 5. Actividades del vendedor 5. Determinación de roles dentro del equipo de ventas 6. Nociones de psicología aplicada a la venta 7. Consejos prácticos para mejorar la comunicación Unidad didáctica Actitud y comunicación no verbal Motivación del equipo de ventas Unidad didáctica Motivación personal del equipo de ventas Liderazgo del equipo comercial 2. Motivaciones economicas El plan de remuneración 3. Plan de motivación a largo plazo 1. Actividades de gestión vs actividades de liderazgo 2. El líder de equipos 3. Liderazgo desde la planificación comercial 4. Liderazgo desde la negocación con los clientes 5. La influencia del lider Coaching de ventas 6. Modelos de gestión de equipos Unidad didáctica 5. Unidad didáctica 6. La negociación Comunicación oral, expresión escrita y escucha en la venta 1. Concepto de negociación 2. Bases fundamentales de los procesos de negociación 1. Introducción 3. Tipos de negociadores 2. Defectos frecuentes por parte del/la que habla 4. Las conductas de los buenos negociadores 3. Defectos frecuentes por parte del/la oyente 5. Fases de la negociación 4. Leyes de la Comunicación 6. Estrategias de negociación 5. Principios de la Comunicación 7. Tácticas de negociación 6. El proceso de comunicación 8. Cuestiones prácticas de negociación 7. Mensajes que facilitan el diálogo 8. La retroalimentación 9. Ruidos y barreras en la comunicación 10. Cómo superar las barreras en la comunicación 11. La expresión oral en la venta 12. Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta 13. La expresión escrita en la venta 14. Las veinte sugerencias para la comunicación escrita 15. La escucha en la venta 16. Como mejorar la capacidad de escuchar 17. Tipos de Preguntas 18. La comunicación no verbal 19. Emitiendo señales, creando impresiones 20. Los principales componentes no verbales 21. La asertividad 22. Tipología de personas Master en Dirección de Ventas y Marketing [ 20 ] INESEM BUSINESS SCHOOL Master en Dirección de Ventas y Marketing [ 21 ] INESEM BUSINESS SCHOOL

12 Módulo 5. Unidad didáctica 7. Customer relationship management Elementos, habilidades y técnicas comerciales los call centers 1. Elementos de la comunicación comercial 2. Estrategias para mejorar la comunicación 3. Comunicación dentro de la empresa 4. Dispositivos de Información 5. Habilidades sociales y protocolo comercial 6. La comunicación verbal 7. Comunicación no verbal 8. La Comunicación Escrita 9. Técnicas y procesos de negociación 10. Bases fundamentales de los procesos de negociación 11. Las conductas de los buenos/as negociadores/as 12. Estrategias y tácticas en la negociación 13. Fases de la negociación 14. Los Call Centers 15. La atención al cliente/a en el siglo XXI Master en Dirección de Ventas y Marketing [ 22 ] INESEM BUSINESS SCHOOL Unidad didáctica 1. Unidad didáctica 3. El papel del crm en la empresa El ecrm 1. El papel del CRM en el marketing de la empresa 1. ecrm como expansión de la estrategia CRM 2. Diferencias entre CRM y Marketing Relacional 2. Social CRM 3. Objetivo y beneficios de una estrategia CRM 3. Componentes del ecrm 4. Estructura de la organización del CRM 4. Implantación del ecrm Unidad didáctica 2. Unidad didáctica 4. La estrategia crm Del crm al cem 1. Definición de estrategia CRM 2. Las fuerzas del cambio 1. Customer Relationship Management vs Customer Experience Management 3. Orientación al cliente 2. La experiencia vista desde la parte interna de la empresa 4. Integración del CRM en nuestra estrategia online 3. La innovación en el CEM 5. Elementos de un programa CRM 4. Procesos colaborativos: Crossumer & Crowdsourcing 6. Medición y análisis de resultados 5. Impacto del CEM en la estrategia empresarial Master en Dirección de Ventas y Marketing [ 23 ] INESEM BUSINESS SCHOOL

13 Módulo 6. UNIDAD DIDÁCTIVCA 5. BENEFICIOS DE UNA ESTRATEGIA DE CRM EN LA EMPRESA Unidad didáctica 7. Comunicación integrada de marketing áreas principales del crm 1. Lealtad y fidelidad de los clientes 2. Reducción del coste por cliente nuevo 1. Servicio al cliente 3. Cross Selling (venta cruzada) 2. La estructura del Call Center 4. Up Selling (ventas añadidas) 3. Tipos de Call Center 5. Mayor eficiencia y productividad comercial 4. La función del CRM para el Call Center 6. Reducción de costes en comunicación 5. El sistema de automatización de ventas 7. No existen duplicidades (en procesos y datos) 8. Conocimiento del mercado y de nuestro target Unidad didáctica 6. Benficios de una estrategia crm para el cliente 1. La empresa conoce las necesidades del cliente 2. Aumento en la satisfacción del cliente 3. Trato personalizado con el cliente 4. Cliente único en la base de datos 5. Mejora del servicio prestado al cliente Unidad didáctica 1. Unidad didáctica 2. La comunicación y sus componentes La promoción de ventas 1. Qué es la comunicación? 1. Introducción 2. El Marketing como raíz de la comunicación digital 2. Características y objetivos de la promoción de ventas 3. Otros componentes del marketing ( P's) 3. La estrategia promocional 4. Comunicación integrada de marketing (CIM) 4. Las tácticas promocionales Unidad didáctica 1. La comunicación comercial 1. Fuentes de información de la comunicación comercial 5. La promoción de venta online 6. Medición de la eficacia promocional Unidad didáctica 3. Las relaciones públicas 2. Identidad e imagen corporativa 1. Naturaleza y concepto de las relaciones públicas 2. Causas del desarrollo de las relaciones públicas 3. Técnicas de relaciones públicas 4. Los eventos y las ferias 5. La comunicación en situación de crisis 6. Las relaciones públicas en Internet Master en Dirección de Ventas y Marketing [ 24 ] INESEM BUSINESS SCHOOL Master en Dirección de Ventas y Marketing [ 25 ] INESEM BUSINESS SCHOOL

14 Unidad didáctica 4. El patrocinio 1. Concepto, causas y objetivos del patrocinio 2. Tipologías de patrocinios 3. Evaluación de la eficacia y eficiencia del patrocinio Unidad didáctica 5. El marketing directo e indirecto 1. El marketing directo en la actualidad 2. Variables del marketing directo 3. La base de datos 4. Medios convencionales para el marketing directo 5. Marketing directo en medios masivos Master en Dirección de Ventas y Marketing [ 26 ] INESEM BUSINESS SCHOOL Master en Dirección de Ventas y Marketing [ 27 ] INESEM BUSINESS SCHOOL

15 metodología de aprendizaje La configuración del modelo pedagógico por el que apuesta INESEM, requiere del uso de herramientas que favorezcan la colaboración y divulgación de ideas, opiniones y la creación de redes de conocimiento más colaborativo y social donde los alumnos complementan la formación recibida a través de los canales formales establecidos. El alumno comienza su andadura en INESEM a través del Campus Virtual. Con nuestra metodología de aprendizaje online, el alumno debe avanzar a lo largo de las unidades didácticas del itinerario formativo, así como realizar las actividades y autoevaluaciones correspondientes. Al final del itinerario, el alumno se encontrará con el examen final, debiendo contestar correctamente un mínimo del 75% de las cuestiones planteadas para poder obtener el título. El equipo docente y un tutor especializado harán un seguimiento exhaustivo, evaluando todos los progresos del alumno así como estableciendo una línea abierta para la resolución de consultas. Nuestro sistema de aprendizaje se fundamenta en cinco pilares que facilitan el estudio y el desarrollo de competencias y aptitudes de nuestros alumnos a través de los siguientes entornos: Master en Dirección de Ventas y Marketing [ 14 ] INESEM BUSINESS SCHOOL Master en Dirección de Ventas y Marketing [ 15 ] INESEM BUSINESS SCHOOL

16 SERVICIO DE Orientación de Carrera Nuestro objetivo es el asesoramiento para el desarrollo de tu carrera profesional. Pretendemos capacitar a nuestros alumnos para su adecuada adaptación al mercado de trabajo facilitándole su integración en el mismo. Somos el aliado ideal para tu crecimiento profesional, aportando las capacidades necesarias con las que afrontar los desafíos que se presenten en tu vida laboral y alcanzar el éxito profesional. Gracias a nuestro Departamento de Orientación de Carrera se gestionan más de 500 convenios con empresas, lo que nos permite contar con una plataforma propia de empleo que avala la continuidad de la formación y donde cada día surgen nuevas oportunidades de empleo. Nuestra bolsa de empleo te abre las puertas hacia tu futuro laboral.

17 Financiación y becas En INESEM Ofrecemos a nuestros alumnos facilidades económicas y financieras para la realización del pago de matrículas, todo ello 100% sin intereses. INESEM continúa ampliando su programa de becas para acercar y posibilitar el aprendizaje continuo al máximo número de personas. Con el fin de adaptarnos a las necesidades de todos los perfiles que componen nuestro alumnado. Proceso de admisión El proceso de admisión se puede llevar a cabo durante todo el año, en el mismo nuestro equipo de asesores académicos te ayudará a elegir el programa formativo que mejor se adapte a las necesidades formativas para garantizar el éxito de tu formación. Para iniciar el proceso de admisión a nuestros programas los candidatos deben de seguir los siguientes pasos: Cumplimentar la solicitud de admisión. Para ser admitido en nuestros programas el estudiante deberá de completar la solicitud de admisión online a través de la página de cada programa formativo. Así mismo, el estudiante deberá de adjuntar su currículum vitae y carta de presentación con su trayectoria académica y profesional donde exponga sus motivaciones e intereses. Realizar una entrevista personal con el Departamento de Admisiones. El alumno realizará una entrevista telefónica donde se evaluará las competencias y aptitudes del futuro alumno. Además, se valorará la posibilidad de otorgarle una beca del Programa Lanzadera Profesional en función de la situación y valía del candidato. Formalización de la matrícula. En caso de ser admitido, la comisión coordinadora del máster contactará con el alumno para proceder a la formalización de la matrícula.

18 Máster Profesional Master en Dirección de Ventas y Marketing Master en Dirección de Ventas y Marketing [ 21 ] INESEM BUSINESS SCHOOL

19 Impulsamos tu carrera profesional INSTITUTO EUROPEO DE ESTUDIOS EMPRESARIALES S.A. Calle Abeto, Edificio CEG* Centro Empresas Granada, Fase II Atarfe, Granada Gestionamos acuerdos con más de 2000 empresas y tramitamos más de 500 ofertas profesionales al año. Facilitamos la incorporación y el desarrollo de los alumnos en el mercado laboral a lo largo de toda su carrera profesional.