22 leyes del marketing UNIVERSIDAD AUTONOMA METROPOLITANA

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1 22 leyes del marketing UNIVERSIDAD AUTONOMA METROPOLITANA

2 1 ley del liderazgo Es mejor ser el primero que el mejor La Ley del Liderazgo se aplica a cualquier producto, cualquier marca o cualquier categoría. Marca líder en cualquier categoría es casi siempre la primera marca en la mente del consumidor. Si se está lanzando la primera marca en una nueva categoría siempre se debe procurar escoger un nombre que pueda funcionar genéricamente. Por ejemplo, Telefónica en el sector de las telecomunicaciones.

3 2 Ley de la categoría Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser Cuando la primera posición está ocupada por una marca, entonces hay que crear una nueva categoría para poder ser los primeros. Ejemplo: es líder en computadoras, ya que fue la primera en entrar en el sector y es percibida en la mente de los clientes como la mejor. O La oportunidad de DEC fue la de crear una categoría nueva Fue la primera en minicomputadoras.

4 3 ley de la mente Es mejor ser el primero en la mente, que el primero en el punto de venta. Ser el primero en la mente lo es todo en marketing. Llegar primero a las tiendas es importante sólo en la medida que le permita penetrar primero en la mente. Una forma de entrar en la mente es debido al nombre del producto, ya que si es simple y fácil de recordar se puede penetrar de una manera mas eficaz en la mente de un cliente potencial. Por ejemplo, Remington Rand fue primero en salir al mercado con una gran computadora, la UNIVAC. Sin embargo IBM siempre es el primero en la mente de los consumidores.

5 4 ley de la percepción El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones. La gente de marketing cree que a la larga el mejor producto triunfará. No es cierto. No existe una realidad objetiva. No hay mejores productos. Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión.

6 5 ley de la concentración El concepto mas poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos Una empresa puede llegar a tener un éxito increíble si logra apropiarse de una palabra en la mente del cliente. Está claro, las empresas de más éxito son aquellas que poseen una palabra en la mente de los clientes: en Ingeniería y en Seguridad. La visión corporativa es poseer una palabra o concepto, siempre y cuando la empresa haya sido la primera en apropiarse de la palabra. La Ley de la concentración se aplica a todo lo que se venda o hasta lo que no quiera que se venda. Las palabras sencillas son las mejores.

7 6 ley de la exclusividad Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes Cuando un competidor posee una palabra en la mente del cliente, es inútil apropiarse de la misma palabra. Por ejemplo, Volvo posee la palabra seguridad. Ningún otro fabricante de automóviles debería desarrollar campañas de marketing basadas en la seguridad.

8 7 ley de la escalera Que estrategia vaya ha utilizar, depende del escalón que ocupe en la escalera En la mente de los clientes existe una jerarquía que utiliza para tomar decisiones. Los clientes se inclinan por el orden de preferencia que tienen en la mente, ósea que si una marca es percibida como la numero 1 tendrá un grado de preferencia ante una numero 2. La empresa debe asumir el escalón que ocupa en esa escalera de la mente del cliente y partiendo de ahí diseñar la estrategia a utilizar para tratar de influir sobre el cliente.

9 8 ley de la dualidad A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes Los clientes creen que el marketing es una batalla de productos. Esta forma de pensar es la que mantiene las dos primeras marcas en la cima: Deben ser lo mejores, son los líderes. Ejemplos: En hamburguesas son y En películas fotográficas son y

10 9 ley de lo opuesto Si opta por el segundo puesto, su estrategia esta determinada por el líder Todo líder tiene un punto débil en su fortaleza, es decir, en donde es más fuerte. Hay que encontrar esa debilidad en la fortaleza del líder, y atacar justo en ese punto. No hay que tratar de ser el mejor, se trata de ser diferente. Por ejemplo, es la vieja marca tradicional que la gente mayor bebe, entonces Pepsi Cola invirtió la esencia de Coca Cola para convertirse en la elegida de una generación: La generación Pepsi.

11 10 ley de la división Con el tiempo una categoría se dividirá para convertirse en dos, o mas. Una categoría comienza siendo única, pero a lo largo del tiempo la categoría se desglosa en otros segmentos. Por ejemplo, al principio fue la computadora, categoría que terminó dividiéndose en: etc. Cada segmento es una entidad separa y distinta. Cada segmento tiene su propia razón de ser Cada segmento tiene su propio líder.

12 11 ley de la perspectiva Los efectos del marketing son a largo plazo. Esta ley nos indica que dependiendo de las estrategias de marketing que se use en un producto, pueden surgir efectos negativos en futuro de dicho producto. Ejemplo:

13 12 ley de extensión de línea Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca. Las empresas comienzan enfocadas en un solo producto, que es altamente rentable. Al poco tiempo, la misma compañía dispersa sus esfuerzos en muchos productos y se puede o no perder dinero. Por ejemplo, IBM estaba concentrada sólo en grandes computadoras, y ganaba mucho dinero. Después intentó estar en todo (computadoras personales, estaciones de trabajo, software, teléfonos, etc.). En el camino, IBM perdió millones de dólares

14 13 ley del sacrificio Tiene que renunciar a algo para conseguir algo. Para triunfar hoy día, se debe renunciar a algo. Hay tres cosas a sacrificar Línea de productos (hay que reducir la gama de productos, no ampliarla, ósea que en vez de introducir producto nuevo la concentración en el que producto que se tiene seria la mejor opción.) Mercado Meta (El mercado meta es a quienes se dirigen los programas de marketing, por lo tanto saber a quien va dirigida la campaña seria algo beneficioso.) Cambio constante (En este caso si una empresa ha tenido éxito con la estrategia utilizada en un producto no seria factible cambiar) Las cosas buenas llegan al que esta dispuesto a hacer sacrificios.

15 14 ley de los atributos Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo. Esta ley plantea que se debe buscar un atributo diferente al de la competencia. Una vez se haya apoderado se este atributo promover su importancia y de esa forma aumentar su participación.

16 15 ley de la sinceridad Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo. Va contra de la naturaleza corporativa y humana el admitir un problema. Aunque parezca sorprendente, una de las formas más efectivas de introducirse en la mente es reconocer en primer lugar algo negativo y luego convertirlo en algo positivo.

17 16 ley de la singularidad En cada situación solo una jugada producirá resultados sustanciales. Al presentarse un problema en una empresa solo una alternativa resolverá el problema y no un conjunto o varias alternativas. Creo que aquí entra el juego de la toma de decisiones; es decir para cada enfermedad un medicamento.

18 17 ley de lo impredecible Salvo que usted escriba los planes de sus competidores no podrá predecir el futuro Aquí se plantea que una empresa no puede predecir la reacción de su competir. No solo se debe pensar una planificación que obtenga resultado a corto plazo, sino orientar una dirección de marketing a largo plazo. Una forma de enfrentarse a lo impredecible es lograr ser lo suficientemente flexible en la organización. En otras palabras ir a acorde con los cambios que a través del tiempo exija la categoría.

19 18 ley del éxito El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso. Cuando una empresa alcanza el éxito puede convertirse en arrogante y posteriormente fracasar.

20 19 ley del fracaso El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo. Algunas empresas no admiten el fracaso de un producto determinado y al contrario tratan de arreglarlo, lo que con el tiempo lleva al fracaso. Lo conveniente es reconocer un fracaso a tiempo para reducir posibles perdidas.

21 20 ley de la nota sensacionalista "En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa A través del sensacionalismo lo que se busca es presentar al cliente que sé esta en una situación que realmente no existe. No es lo mismo capturar la imaginación del publico que revolucionar un mercado. Ejemplo: Actualmente esta haciendo la presentación de nuevo producto "Windows 7", realmente es una sensación ver el espectáculo que han montado, pero esto no quiere decir que este producto revolucione el mercado por la aceptación de los consumidores o usuarios de computadoras; aunque Microsoft goza de una buena percepción en la mente de su mercado meta.

22 21 ley de la aceleración "Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos sino sobre tendencias Un capricho es un fenómeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente como para producir algo estable a la empresa. Los caprichos en corto plazo aumentan vertiginosamente y en ese mismo plazo disminuyen, en cambio las tendencias suelen aumentar a un largo plazo y con el se convierten en algo estable para la empresa y no tienden a disminuir.

23 22 ley de los recursos Sin los fondos adecuados, una idea no despegara del suelo Ni la mejor idea del mundo llegará muy lejos sin el dinero que la haga despegar. Se cree erróneamente que lo único que necesita una buena idea es asesoramiento profesional en marketing. Por ejemplo, Steve Jobs y Steve Wozniak (cofundadores de Apple Computer) tuvieron una excelente idea, pero fueron los $ de Mike Markkula los que trajeron a Apple Computer al mundo.