UNIVERSIDAD DE ESPECIALIDADES ESPÍRITU SANTO FACULTAD DE POSTGRADO

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1 MAESTRÍA EN DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE EMPRESAS DE SERVISIOS SYLLABUS VERSIÓN ESPAÑOL FOR DAC 11 VER MATERIA: Dirección Comercial y Gestión de Ventas CÓDIGO: MDGS535 NOMBRE DEL PROFESOR: Ing. Marcelo Chacón G., MBA CRÉDITOS: 3 No. HORAS PRESENCIALES: 48 AÑO: 2010 PERÍODO: Postgrado V DÍAS: de mayo HORARIO: Jueves y viernes de 18h30 a 22h00 Sábados de 08h00 a 14h30 AULA: E-301 FECHA ELAB. SYLLABUS: DESCRIPCIÓN El curso abordará los diferentes conceptos, estrategias y metodologías que le permitan implementar un Plan de una Acción Comercial donde se reflejen todos los aspectos de la dirección y gestión de la red de ventas. El alumno podrá realizar un mejor análisis de la evolución del mercado dinámico y competitivo y definir las políticas comerciales más idóneas. 2. JUSTIFICACIÓN Se vuelve necesario el día a día incorporará conceptos, técnicas, y herramientas efectivas de marketing y ventas que permitan optimizar recursos de sus empresas implementando la rentabilidad, mejorando sus inversiones y analizando sus resultados de cada unidad de negocio. 3. OBJETIVOS 3.1 GENERAL Desarrollar e implementar estrategias competitivas de mercadotecnia y administración de ventas, a través de la aplicación de herramientas y adquisición de conocimientos y habilidades para lograr un impacto directo en los clientes y obtener mejor posicionamiento y participación en el mercado. 3.2 ESPECÍFICOS Identificar las funciones de planeación que cumple el administrador de marketing. Identificar las herramientas básicas de la toma de decisiones.

2 Lograr comprensión de principios y herramientas modernas de ventas para su efectiva aplicación en la toma de decisiones de la Gerencia de Ventas. 4. COMPETENCIAS Desarrolla en los participantes la capacidad de análisis del entorno y reconoce su impacto en los resultados de la empresa. Desarrolla en el alumno habilidades de toma de decisiones y pensamiento estratégico. Dotar de herramientas para administración de ventas y técnicas de negociación y manejo de clientes. 5. CONTENIDO PROGRAMÁTICO Fecha Sesión 1 May-6 Sesión 2 May-7 Competencias Especificas Adquirir habilidades que les permitan aprovechar un sistema de inteligencia de mercado que les permitan adecuar los procesos de la empresa a través de la identificación y análisis de mercados Identificar los recursos de la organización, sus competencias clave y sus ventajas competitivas con relación a sus principales competidores estableciendo su posición Contenidos Tema 1: Introducción al Marketing Definición de Marketing Demografía y generaciones El modelo de Organización Industrial (I/O)Las 5 tendencias globales principales Video: Biz Flix Tema 2: Analizando el Medio Ambiente del Marketing Aspectos económicos Aspectos políticos y legales Aspectos sociales y culturales Competencia Tecnología Uso de la matriz evaluación de factores externos (EFE) Uso de la matriz de perfil competitivo (CPM) Mini Caso: Verizon Tema 3: Análisis Interno de la firma Modelo basado en Recursos (RVM) Recursos, capacidades y competencias claves Uso de la matriz de evaluación interna IFE Caso: Wm. Wrigley Jr. Company Horas no Evaluación presenciales Capítulo 1 Capítulo 2

3 competitiva. Tema 4: Análisis del portafolio de productos Modelo de las 5 fuerzas de Porter Modelo de Mc Kinsey Modelo de Boston Consulting Group Matriz Interna-Externa Modelo de Ansoff Biz Flix Sesión 3 May-8 Aplicar el proceso de toma de decisiones y planeación que permita mejorar los resultados de la organización Tema 5: Toma de decisiones: La esencia del trabajo del gerente Proceso de toma de decisiones El gerente es quien decide Toma de decisiones en el mundo de hoy Tema 6: Fundamentos de la planeación Qué es la planeación? Por qué planean los gerentes? Cómo planean los gerentes? Fijación de metas y preparación de planes Temas contemporáneos de la planeación? Capítulo 6 Administración,8 th Ed.Robbins/Coulte r Capítulo 5 Administración,8 th Ed.Robbins/Coulte r Tema 7: La Naturaleza de la Venta Sesión 4 May-13 Evaluar las características fundamentales de un vendedor profesional e identificar sus fortalezas y debilidades Clínica de Ventas: Producto de consumo/servicio Definición La Venta: Arte o Ciencia? Diferencia entre la venta tradicional y la venta moderna Aspectos Básicos sobre la Venta Moderna Persuasiva

4 Sesión 5 May-14 Dirigir los esfuerzos de mercadotecnia y ventas de forma efectiva y eficiente hacia un determinado mercado meta. Tema 8: El proceso de Ventas y la segmentación con PNL Caso: Sara Lee Definición del proceso de Ventas Segmentación de Mercados Que es un segmento de mercado? Que es un mercado meta? Mercadotecnia de Nichos Métodos de segmentación Segmentación de consumidores con P.N.L. Capítulo 6 Sesión 6 May-15 Crear consciencia crítica de los modelos de comportamiento de compra de clientes comercial, institucional e industrial Tema 9: Comportamiento del consumidor Factores que influyen en la decisión de compra Proceso de decisión de compra Fuentes de información Factores sociales y de grupo Factores sicológicos Factores situacionales Disonancia cognoscitiva Video: Si no fuera por los clientes Taller: Capítulo 4 Sesión 7 May-27 Identificar las características y necesidades tanto de los mercados de consumidores y organizacionales Tema: 10 Pasos de la Venta Personal p.1 Caso: Seguros Tepeyac Prospección -Calificación de Prospectos -Estrategias prospección Planeación de la Visita Clasificación del mercado por tipo de consumidores Mercado Organizacional Objetivos del mercado Organizacional Que es un Centro de Compras Tipos de compra con P.N.L. en el mercado de consumidores Capítulo 5

5 Tema 11: Pasos de la Venta Personal p.2 Abordamiento del Prospecto Tipos de abordamiento Capitulo 18 Sesión 8 May-28 Evaluar los clientes y el manejo de sus objeciones usando estrategias a partir de sus indicadores de personalidad. Video: Como realizar presentaciones Efectivas Estilos de Comportamiento del Prospecto Personalidad del cliente - Indicadores - Estrategias Estrategias de Presentación de Ventas Manejo de objeciones en la Venta Que es una objeción? Reglas para refutar objeciones Comportamiento no Verbal Rapport Técnicas de cierre de la venta Seguimiento Post-Venta Tema 12: Administración de Ventas Sesión 9 May-29 Aplicar técnicas modernas de administración de ventas para el manejo eficiente de la fuerza de ventas y lograr mejores resultados Diseño de la fuerza de ventas Estrategia, estructura y tamaño de la fuerza de ventas Cómo capacitar a la fuerza de ventas? Cuándo capacitar a la fuerza de ventas? Cómo asignar eficientemente a los vendedores? Administración de las ventas Asignación de los precios de los productos Cómo supervisar y motivar a la fuerza de ventas? Administración de los sueldos y pagos a la fuerza de ventas Uso y manejo se la información de mercado en ventas

6 6. METODOLOGÍA UNIVERSIDAD DE ESPECIALIDADES ESPÍRITU SANTO Metodología a utilizarse dentro del aula: El curso se desarrollará en base a: Presentaciones por parte del instructor Presentaciones individuales por parte de los participantes Discusión de casos prácticos (participantes-instructor) Políticas del curso: 1. Practicar los valores y las actitudes dados en la Misión de la UEES 2. Cumplir con todas las políticas de la UEES aplicables a los alumnos 3. Llegar puntual a clase. Mínima asistencia será un 80% para aprobación 4. Tener el compromiso con los objetivos y medios del curso 5. Tratar con respeto a sus compañeros, al profesor, a los empleados, a las autoridades y a la institución Participación en clase. Exposición de trabajos de investigación bibliográfica y/o de campo Presentación y desarrollo de ejercicios en clases Estudiar por anticipado las s de cada sesión Presentación de las s Entrega y presentación de casos prácticos Desarrollo de Plan de Acción comercial de una empresa ecuatoriana (Proyecto final- Grupo) 7. EVALUACIÓN Nota mínima aprobatoria 80 sobre 100 puntos Criterios Ponderaciones Asistencia 10% Casos prácticos 15% Exámenes parciales 20% Trabajo Final 55% Nota Final 100%

7 8. BIBLIOGRAFÍA UNIVERSIDAD DE ESPECIALIDADES ESPÍRITU SANTO 8.1 BIBLIOGRAFÍA BÁSICA ED. William J., Michael J. Etzel y Bruce J. Walker McGraw-Hill Interamericana de Mexico, S.A. de C.V BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA Kotler,Philip Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation and Control, 7th. Ed. Prentice Hall, Inc Englewood Cliffs, New Jersey, 1991 Horovitz, Jacques y Michele Jurgens Panak La Satisfacción del cliente, serie Mc Graw Hill Interamericana de España. 9. DATOS DEL PROFESOR NOMBRES: APELLIDOS: Luis Marcelo Chacón Guzmán TITULO DE PRE-GRADO: Ingeniero Comercial POSTGRADO: M.B.A. en ADMINISTRACIÒN DE EMPRESAS, ITESM, México Diplomado ITESM Gerencia de Ventas, México Entrepreneur Program Certificate at BABSON MBA, USA ÁREA DE ESPECIALIZACIÓN DE TRABAJO: Ventas, Marketing, Supply Chain Management CORREO ELECTRÓNICO: mchacon@exatec.itesm.mx Samborondón, 30 de abril de 2010 Ing. Marcelo Chacón G., MBA Profesor Econ. Eliana Molina M., MBA Directora de Programas de Postgrados Área Administrativa