Mercadeo y venta de medicamentos y dispositivos médicos NIVEL

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1 Mercadeo y venta de medicamentos y dispositivos médicos COMPETENCIA MÓDULO FORMATIVO Tecnología Mercadeo y venta de medicamentos y dispositivos médicos NIVEL Tecnológico CRÉDITOS 8 DURACIÓN 384 horas UNIDAD DE COMPETENCIA ASOCIADA Realizar actividades de mercadeo, venta y comercialización de medicamentos y dispositivos médicos de acuerdo con principios éticos y normatividad vigente. CAPACIDADES C1. Implementar estrategias de mercadeo para la venta de medicamentos y dispositivos médicos en instituciones y establecimientos farmacéuticos C2. Realizar gestión de ventas de los medicamentos y dispositivos médicos en instituciones y establecimientos farmacéuticos. C3. Aplicar estrategias de comercialización de medicamentos y dispositivos médicos en instituciones y establecimientos farmacéuticos. C4. Brindar servicio al cliente para el mercadeo, venta y comercialización de medicamentos y dispositivos médicos en instituciones y establecimientos farmacéuticos. CAPACIDADES C1. Implementar estrategias de mercadeo para la venta de medicamentos y dispositivos médicos en instituciones y establecimientos farmacéuticos. CRITERIOS DE EVALUACIÓN CE1. La publicidad y la promoción en la venta de medicamentos y dispositivos médicos se aplican de acuerdo a la rotación de estos, teniendo en cuenta principios éticos. CE2. La compra de medicamentos y dispositivos médicos se realiza teniendo en cuenta estudios de segmentación de mercado, los resultados de mercadeo, el producto, el ciclo de vida del producto(s), la filosofía de la empresa y los recursos

2 disponibles. CE3. En el proceso de auditorías se tiene en cuenta las estrategias de mercado y venta, utilizadas para mejorar la rentabilidad al interior de la institución y establecimientos farmacéuticos. C2. Realizar gestión de ventas de los medicamentos y dispositivos médicos en instituciones y establecimientos farmacéuticos. CE1. La planeación de las ventas se realiza acorde a la política de la institución o establecimiento. CE2. Los ingresos se registran de acuerdo al valor de las ventas realizadas. CE3. La venta de los medicamentos se realiza de acuerdo al valor registrado en el catalogo de precios de venta al público. CE4. La presentación personal, fluidez verbal, disposición para atender sugerencias y dudas, promueven el contacto directo con profesionales de salud facultados para prescribir. CE5. El conocimiento de la información técnico-científica de medicamentos y dispositivos médicos, como su utilización y almacenamiento es acorde con las necesidades de posicionamiento y venta de los mismos. CE6. La promoción y venta de medicamentos y dispositivos médicos al detal en los establecimientos farmacéuticos se realiza de acuerdo a estrategias de front-end. C3. Aplicar estrategias de comercialización de medicamentos y dispositivos médicos en instituciones y establecimientos farmacéuticos. CE1. La comercialización de medicamentos y dispositivos médicos se realiza con responsabilidad social y de acuerdo a las necesidades del establecimiento.

3 CE2. La oferta de medicamentos y dispositivos médicos se hace teniendo en cuenta la demanda de las cadenas de droguerías, hospitales y otras instituciones de salud. CE3. La gestión comercial se evalúa y se mide mediante la aplicación de indicadores de gestión. CE4. Los canales de distribución se optimizan de acuerdo con la estrategia del justo a tiempo (JIT). CE5. La comercialización de medicamentos y dispositivos se realiza con información científica a través de un equipo de ventas que trasmite al médico o al personal de salud la información del producto de forma directa y personal. C4. Brindar servicio al cliente en el mercadeo, venta y comercialización de medicamentos y dispositivos médicos en instituciones y establecimientos farmacéuticos. CE1. Las relaciones con los clientes se mantiene utilizando estrategias de mercadeo como clínica de ventas y marketing social. CE2. Las sugerencias y reclamos realizados por los usuarios se asumen como oportunidades de mejoramiento continuo. CE3. Reconoce la importancia de la relación con el cliente interno como estrategia para la satisfacción del cliente externo. CE4. Identifica y aplica los procesos internos de atención al cliente. CE5. La promoción y descuentos se realizan como actividades de motivación para el cliente. CE6. Las alianzas estratégicas se aplican como canales de distribución, facilitando la atención al cliente. CONTENIDOS CONCEPTUALES PROCEDIMENTALES ACTITUDINALES Capacidad crítica.

4 Plan de Mercadeo El Marketing farmacéutico El Marketing Hospitalario Elementos de Mercadeo: Precio Distribución Comunicación Equipo de Ventas Visita medica Publicidad Investigación de Marketing Farmacéutico: Fuentes de Información. Métodos de información. Fases de la investigación de mercados. Desarrollo del Plan de Investigación. Segmentación de Mercados Posicionamiento de productos La Estrategia de medios publicitarios El mensaje El anuncio Manejo del material informativo. Manejo de software para la información de precios, ventas, etc. Identificación de productos claves para el mercado. Técnicas de comunicación. Manejo de catálogos de proveedores relacionados con el uso de los productos y correcto almacenamiento. Manejo de cotizaciones, facturas de compra., remisiones, etc. Procesos internos de atención al cliente. Manejo de sugerencias y reclamos. Principios éticos y profesionales. Fluidez verbal y buena presentación personal. Análisis y solución de problemas. Capacidad de análisis de las necesidades del sector. Capacidad para respetar y asumir el rol definido por la institución a la que pertenece. Actitud de seguridad para generar credibilidad con los clientes. Actitud de disposición para realizar actividades de actualización continúa. Capacidad de participación en grupos interdisciplinarios. Planificación de las actividades propuestas. Receptividad para escuchar, atender y seguir indicaciones. Actitud para analizar las necesidades de los usuarios. Actitud de responsabilidad y puntualidad

5 La audiencia El Cliente como Filosofía y Orientación de la Empresa Orientación oportuna de acuerdo con principios éticos, y con conocimiento técnicocientífico. Capacidad para resolver problemas que se presenten en el entorno. Capacidad para establecer prioridades. METODOLOGIA De acuerdo con los objetivos del módulo (capacidades) que se espera logre el estudiante, la metodología se orienta a la vivencia de experiencias personales dentro de la formación, que le permitan adquirir y desarrollar los dominios conceptuales y técnicos, propios de los componentes que permiten la definición del conocimiento tecnológico: Las herramientas, los materiales, los procesos y el discurso, mediante la actividad técnica y tecnológica aplicando dicho conocimiento en cada momento, en la ejecución de tareas determinadas. Para el adecuado logro de las capacidades que se espera posea el estudiante al finalizar el módulo, se plantea una metodología que le permitirá adquirir y desarrollar los dominios técnicos, conceptuales y actitudinales necesarios para el conocimiento y desarrollo de sus destrezas en el mundo laboral. Por lo tanto, la metodología para el desarrollo de módulo se basará en: Resolución de casos. Se plantea al estudiante, problemas que son susceptibles a presentarse en la realidad laboral. Se incita al estudiante a buscar la mejor solución al caso basándose en lecturas, artículos, ejemplos, formatos, etc. Foros de debate, donde expone sus inquietudes, hace un análisis y plantea sus puntos de vista respecto. Mapas de conceptualización, en los cuales el estudiante da a conocer la comprensión de terminología y aplicaciones de conceptos mediante mapas o diagramas a partir de lecturas y presentaciones. Actividades grupales de conceptualización, para fortalecer el aprendizaje colaborativo. Visitas a campo, para verificación de conceptos y aplicaciones en la vida real de trabajo.

6 Planteamiento por parte del estudiante de casos problemas que él puede detectar en la región donde está. Cuadros comparativos de conceptos. Prácticas de demostración, que evidencian una descripción exacta de las acciones que se precisan para realizar un proceso y/o procedimiento. RECURSOS Computadores/Software Paquete de software básico de estadística. Software procesador de texto. Bases de datos Información utilizada Libros de mercadeo entre los que se puede encontrar: Fundamentos de marketing: William J Stanton. Libros de marketing farmacéutico. EVALUACIÓN Realización de trabajo escrito sobre segmentación del mercado con el fin de abarcar las poblaciones menos atendidas en el sector farmacéutico como geriatría y pediatría. Realizar trabajo escrito sobre fármacoeconomia en una institución de salud teniendo en cuenta: Justificación de tratamiento. Perfil farmacoepidemiológico Rotación de productos. Trabajo de mercadeo para incursión de productos farmacéuticos nuevos en el mercado empleando estrategias como: Justo a tiempo (JIT) Estudio de demanda en cadenas de droguerías. Evidencia de producto: Realización de campañas de promoción y prevención teniendo en cuenta: La participación de laboratorios farmacéuticos y distribuidoras de

7 productos farmacéuticos y afines. Conferencias de profesionales de la salud. Perfil del docente de la Tecnología en regencia de Farmacia La Universidad Autónoma de Bucaramanga en convenio con el CES reconoce al docente como un líder que tiene especial incidencia frente al estudiante, el grupo, la institución y el entorno. Se espera que el docente sea una persona de alta calidad ética, política y profesional; con capacidad para la generación y adecuación de conocimientos y líder de procesos de cambio para el progreso y mejor calidad de vida de la comunidad. Debe poseer: Competencias comunicativas, investigativas para el trabajo en colectivo de docentes. Dominio del contexto de la Regencia de Farmacia que le permitan orientar proyectos coherentes con las necesidades de los servicios farmacéuticos. Capacidad para identificar tendencias de desarrollo del sector farmacéutico en los ámbitos local, regional, nacional y en relación con las del sector internacional. Capacitad crítica y autocrítica para apoyar el liderazgo del sector farmacéutico. Competencia pedagógica para orientar el proceso comunicativo utilizando las ventajas de las TIC y sus conocimientos informáticos y telemáticos Iniciativa para interactuar con el sector farmacéutico, académico y gubernamental. Sentido de pertenencia a la Institución y al programa para orientarlo con las características propias de la Tecnología en Regencia de Farmacia. Competencias de proyección social para interactuar con el sector investigativo regional, nacional e internacional y fortalecer las líneas de investigación del programa de Tecnología en Regencia de Farmacia. PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR Requisitos académicos: Profesional de la salud con especialización en mercadeo u otros profesionales con especialización en mercadeo y conocimiento en productos farmacéuticos y afines. Competencias: Identificar necesidades del sector e implementar estrategias para que los productos farmacéuticos y afines lleguen a los diferentes mercados de acuerdo con principios éticos. Reconocer la importancia de los estudios de fármacoeconomia, compras y

8 rotación de productos farmacéuticos y afines con un alto conocimiento en sistema general de seguridad social en salud (SGSSS).