Commercial Performance Management. Resumen Ejecutivo. Commercial Performance Management

Transcripción

1 Commercial Performance Management Resumen Ejecutivo

2 Integración de procesos y herramientas digitales para obtener resultados de negocio 1. Commercial Performance Management (CPM) es... La planeación integral y la gestión del desempeño de Mercadotecnia, Ventas y Servicio al cliente y un cambio hacia un comportamiento consultivo para acelerar los resultados de negocio. 2. CPM: Desde la planeación comercial hasta la ejecución de la venta Herramientas Digitales de CPM Planeación Comercial Planeación de Territorios Planeación de Cuentas Planeación Integral de Mercadotecnia, Ventas y Servicio al Cliente Comportamiento Consultivo Planeación de Oportunidades Ejecución de Ventas

3 3. Planeación Estratégica para Organizaciones Comerciales Definir y alinear objetivos estratégicos, proyectos e indicadores de ventas a las prioridades, objetivos y estrategias corporativas. Nota: Adaptamos nuestro Modelo de CPM y software a la estructura organizacional y necesidades únicas de cada cliente. 4. Soluciones de Venta Consultiva para Fuerzas de Venta Consultative (Consultivo) Ayuda a los clientes a alcanzar sus resultados entendiendo los objetivos del negocio, aplicando liderazgo de pensamiento y recomendando las mejores soluciones. Team (Equipo) Enfoque de ventas de organización a organización que incorpora a los integrantes de equipos multifuncionales de ventas. Los equipos pueden responder con mayor profundidad y habilidad a las demandas del cliente con soluciones más complejas y completas. Selling (Venta) Una profesión noble dedicada a construir relaciones con el cliente respondiendo a sus necesidades y resolviendo inquietudes acerca del uso de nuestros productos o servicios. Process (Proceso) Una serie de insumos, actividades y resultados que crean valor a un cliente interno o externo. Un proceso es definible, repetible, predecible y mensurable.

4 CTSP Sales Planning: Alinea los planes de cuenta con las prioridades del cliente. Proceso Tradicional de Planeación de Cuentas Ejercicio anual Esfuerzos aislados de unos cuantos Planeación de alto nivel solamente Alineación implícita Sistemas fragmentados Pasividad Mejores Prácticas Proceso vivo e iterativo Trabajo en equipo colaborativo. Planeación estratégica y operativa Alineación explícita Procesos, sistemas y herramientas integrados Orientación a la acción. CTSP-AP Software: La metodología de CTSP Account Planning está contenida en una aplicación de software que provee una guía de procesos y acceso a la información de la cuenta para el equipo extendido de ventas. CTSP Sales Execution: Alinea al comprador y al vendedor durante la transacción de ventas. Proceso Tradicional de Ventas Definición insuficiente del proceso Todo control, no ayuda Procesos aislados Exclusivamente ventas de productos Etapas abstractas de venta Poco apoyado por el sistema operacional Mejores Prácticas Definición de proceso de tres niveles Balance entre ayuda y control Integración con otros proceso de ventas Venta consultiva Criterios claros de salida Soporte apropiado de sistemas operacionales CTSP Sales Leadership: Alinea los objetivos del cliente, del vendedor y de la compañía. Liderazgo Tradicional de Ventas Información excesiva manipulada manualmente Reportes Ad-hoc Gerentes dispuestos a la ejecución de ventas Desconexión con el proceso de planeación de ventas Sistemas fragmentados Enfoque en cuotas y consecuencias Mejores Prácticas Uso de observatorios ejecutivos como herramientas de administración Eventos y procedimientos de escalamiento definidos Los gerentes entrenan a los vendedores para cumplir la ejecución de venta Enfoque de planeación unidad / territorio Sistemas de apoyo mutuo Enfoque en el desarrollo del profesional de ventas Nosotros adaptamos los procesos y herramientas del CTSP para que se ajusten a sus estrategias y necesidades de ventas.

5 5. Casos de éxito de Sales Performance Management Signature Selling Method (SSM) La necesidad: IBM deseaba diferenciarse en el mercado mediante comportamientos de venta consultiva, pero existían más de 80 metodologías diferentes de ventas y administración de ventas que se utilizaban de diversas maneras alrededor del mundo a la fecha: e-strategia ha sido el líder del programa de cobertura mundial con IBM para integrar procesos de ventas fragmentados, consolidar a los proveedores de entrenamiento de ventas, y desarrollar y desplegar la metodología propietaria de ventas de IBM SSM (basada en gran parte en el CTSP) para más de 40,000 representantes de ventas y socios de negocio. Client Growth Strategy Planning (CGSP) La necesidad: EDS deseaba integrar su planeación de cuentas y procesos de ventas para enfocarse en el crecimiento de grandes cuentas clave, pero no contaban con una adecuada metodología de planeación de cuentas y les hacían falta herramientas basadas en web para la planeación de cuentas basadas en web a la fecha: Al utilizar CTSP Account Planning como base e integrando el capital intelectual pre-existente de EDS, nació un proceso único de planeación y ejecución de ventas que incluye herramientas y aplicaciones. Adicionalmente a la planeación del despliegue y entrega a los equipos de cuentas claves de EDS, e-strategia también proporcionó capacitación y certificación a expertos internos para crear autosuficiencia en EDS para ofrecer soporte en los esfuerzos actuales de despliegue.

6 6. Resumen de los Beneficios de Sales Performance Management Planeación Integral y Gestión del Desempeño. Incremente la colaboración entre los departamentos de Mercadotecnia, Ventas y Servicio al Cliente para acelerar los resultados de negocio. Obsesión por el Cliente. Entienda las necesidades de los clientes de sus clientes para poder vender soluciones integrales, no productos. Alineación Explícita. Vincula los resultados de los proyectos y procesos operativos de venta a los resultados estratégicos de objetivos y estrategias de venta. Procesos de ventas, sistemas y herramientas integrados. Vence obstáculos de desalineación en la planeación, ejecución y administración de ventas. Aceptación en todos los niveles de la organización. El balance apropiado de ayuda vs. mediciones de control asegura que todas las partes de la organización, vendedores, gerentes y ejecutivos apoyarán el cambio. Resultados probados. Ejemplos documentados del incremento del desempeño de ventas-velocidad, calidad, volumen, y de usuarios satisfechos. Cambio del comportamiento en la interfaz comprador / vendedor. Herramientas y conceptos que impactan la interacción entre comprador y vendedor. Enfoques pragmáticos para el cambio. Profesionales expertos en ventas que entienden a los equipos de ventas y que pueden diseñar iniciativas de cambio ejecutables. Herramientas digitales de clase mundial diseñadas para el vendedor. Herramientas orientadas a la ayuda y apoyo a los representantes de ventas en las interacciones claves con los miembros internos del equipo y / o clientes externos. Despliegue y adopción rápidos. Los principios de administración de cambios de la organización aseguran una veloz adopción por el personal clave de ventas, aprendizaje práctico con trabajo real, y máximos resultados en el menor tiempo posible. e-strategia Consulting Group también ofrece soluciones completas para Enterprise Performance Management, Government Performance Management y IT Performance Management. Para mayor información favor de contactarnos por correo electrónico: e-strategia@e-strategia.com