MAPA FUNCIONAL DEL PERFIL OCUPACIONAL DEL VENDEDOR DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO (TANGIBLE)

Transcripción

1 MAPA FUNCIONAL DEL PERFIL OCUPACIONAL DEL VENDEDOR DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO (TANGIBLE) Realizar la venta de bienes de consumo masivo en establecimientos 1, considerando el tipo de producto, las características del cliente, las técnicas de venta adecuadas y los requerimientos del establecimiento; así como acciones de supervisión antes, durante y después del proceso de venta. Realizar la preparación del punto de venta, venta y post venta de bienes de consumo masivo, considerando tipos de producto, características del cliente, técnicas de venta y requerimientos de la Preparar el punto de venta ubicando los productos en lugares asignados (vitrinas, góndola, puntera, islas, exhibidor), considerando el tránsito de compra y la exhibición de los productos. Realizar la venta y despacho del producto considerando las características del cliente, tipos de producto, las técnicas de venta adecuada y los requerimientos del Efectuar el arqueo, registros y operaciones derivadas de la venta, y atender los reclamos de los clientes, considerando el tipo de producto y los procedimientos establecidos. Realizar el análisis de las ventas de su equipo, proponer acciones y organizar las ventas correspondientes. Realizar la supervisión del equipo de vendedores de productos de consumo masivo (tangibles), de acuerdo al tipo de ventas, política de manejo de recursos humanos y normas de la Realizar la supervisión presencial en el o los puntos de ventas, de acuerdo a los procedimientos establecidos por la Realizar la selección y entrenamiento de personal nuevo, así como la capacitación y evaluación del equipo de ventas, según las necesidades del área y política de manejo de recursos humanos.

2 PERFIL OCUPACIONAL DEL VENDEDOR DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO (TANGIBLE) 1 Sector Económico: Comercio Subsector Económico: Comercio al por menor Código de la ocupación: Nivel de Competencia Laboral: 3 Vigencia: 3 años Competencia General: Unidad de Competencia 1: Realizar la preparación del punto de venta, venta y post venta de bienes de consumo masivo, considerando tipos de producto, características del cliente, técnicas de venta y requerimientos de la Realizar la venta de bienes de consumo masivo en establecimientos 2, considerando tipos de producto, las características del cliente, las técnicas de venta adecuadas y los requerimientos del establecimiento; así como acciones de supervisión antes, durante y después del proceso de venta. Elemento de Competencia Elemento de Competencia Elemento de Competencia Realizar la venta y despacho del producto considerando las características del cliente, tipos de producto, las técnicas de venta adecuada y los requerimientos del Preparar el punto de venta ubicando los productos en lugares asignados (vitrinas, góndola, puntera, islas, exhibidor), considerando el tránsito de compra y la exhibición de los productos. 1. Organiza y distribuye el espacio de exhibición de productos en función de la rotación y flujo de tránsito de clientes. 2. Coloca los productos en los espacios asignados en forma ordenada, según criterios que faciliten el acceso y una buena visibilidad del producto por parte del cliente. 3. Distribuye los productos de acuerdo a la línea de productos, considerando aquellos que están asociados a fin de reforzar la venta. 4. Coloca en lugares preferentes productos nuevos y de compra impulsiva para reforzar la venta. 5. Repone el producto vendido en los espacios asignados manteniendo el stock inicial, de acuerdo a los criterios establecidos por la 6. Adorna fachadas, paneles, paredes, ventanas, pasadizos con elementos promocionales (adornos, letreros decorativos), según necesidades de venta, tipos producto y campañas (fechas especiales, estaciones del año, de ser el caso) Efectuar el arqueo, registros y operaciones derivadas de la venta, y atender los reclamos de los clientes, considerando tipos de producto y los procedimientos establecidos. Criterios de desempeño Criterios de desempeño Criterios de desempeño 1. Mantiene una adecuada presentación personal y ropa adecuada (Uso de Uniforme, de ser el caso). 2. Establece contacto con el cliente brindando un trato amable y discreto, de acuerdo a las normas de atención del 3. Brinda información sobre el producto, destacando los beneficios para satisfacer las necesidades del cliente, de acuerdo a técnicas de venta establecidas. 4. Orienta o asesora al cliente sobre las dudas que tenga para decidir su compra reforzando su seguridad en relación a las ventajas del producto, marca o 5. Responde a las posibles objeciones del cliente destacando los atributos del producto (calidad, precio, rendimiento, funcionalidad, entre otros), según técnicas de venta establecidas. 6. Menciona las ventajas de decidir la compra, brinda facilidades de pago o presenta alternativas de separación de compra (si el cliente desea 1. Registra en el kárdex el volumen de venta por producto, de acuerdo a los procedimientos del 2. Presenta la información de las ventas (día, semana, mes, entre otros) al jefe inmediato superior, de acuerdo a los procedimientos del establecimiento y según el formato de la 3. Solicita la reposición de stock al jefe inmediato superior o al almacén, de acuerdo a los procedimientos del establecimiento y según el formato de la 4. Efectúa el arqueo y cierre de caja (de ser el caso) y reportado al jefe inmediato o área correspondiente, de acuerdo a las normas del 5. Atiende el reclamo del cliente y mantiene en todo momento una actitud positiva y amable. 6. Identifica la naturaleza del reclamo y procede a dar solución al mismo dentro del ámbito de su 1 Este perfil incluye los puestos de trabajo del Vendedor de productos de consumo masivo y del Supervisor del Vendedor de productos de consumo masivo. 2 Vendedor de mostrador y tienda: tienda por departamentos, bodega, boutique, librería, etc.

3 7. Verifica que la exhibición de productos cuente con la iluminación necesaria sea natural o artificial. 8. Verifica la limpieza, estado de conservación y correcta ubicación de los productos, según las disposiciones del establecimiento (de ser el caso). 9. Ubica material publicitario y/o promocional de forma visible y cuidando que no estorben el acceso a los productos (de ser el caso), de acuerdo a las normas de seguridad del 10. Verifica que los carteles de identificación del producto estén adecuadamente colocados y los modifica de ser el caso. 11. Mantiene los implementos necesarios (vouchers, facturas, boletas, bolsas, entre otros) se encuentren en el o los puntos de ventas, según las disposiciones del establecimiento (de ser el caso). retrasar la compra), de acuerdo a normas del 7. Pregunta al cliente la forma de pago (efectivo, tarjeta de crédito/débito) y el tipo de comprobante de pago (boleta/factura), de acuerdo a normas del establecimiento, de ser el caso. 8. Recibe el dinero cuando el pago es en efectivo, lo ingresa a caja y entrega el vuelto, de ser el caso. 9. Recibe la tarjeta de crédito/débito, la pasa por el P.O.S., emite el voucher y coteja la firma, monto y fecha, de ser el caso. 10. Emite la factura o boleta de pago, con los datos correctos (cantidad, precio, IGV, RUC, receptor, fecha, registro de caja y sellos) y entrega las copias correspondientes al cliente, de ser el caso. 11. Recoge datos cliente para la entrega del producto y lo envía al área respectiva (de ser el caso). 12. Empaqueta el producto de acuerdo a necesidades del cliente, procedimientos y criterios establecidos, de ser el caso. 13. Entrega el producto y asegura su envío (de ser el caso). competencia o lo deriva a la instancia correspondiente, de acuerdo a los procedimientos del 7. Elabora la documentación que canaliza el reclamo, de acuerdo a los procedimientos del 8. Adopta una postura segura y correcta ante el cliente e informa las razones, en caso el reclamo no sea procedente, de acuerdo a las normas del Espacio de exhibición organizado y distribuido Productos visibles y de fácil acceso. Productos ordenados y distribuidos considerando la línea de producto y productos asociados. Productos nuevos y de compra impulsiva de fácil visibilidad. Productos repuestos adecuadamente. Fachadas, paneles, paredes, ventanas, pasadizos adornados Formas de distribución. Conocimiento de las características y uso de los productos. Presentación personal adecuada e higiene personal. Comunicación amable y discreta con los clientes. Cliente informado sobre los productos requeridos. Técnicas de venta aplicadas Manejo correcto de dudas y objeciones a los productos durante el proceso de venta. Aplicación de formas de pago realizadas Técnicas de comunicación. Técnicas de atención a clientes. Conocimiento de las características y uso de los productos. Técnicas de ventas. Técnicas de manejo de dudas y objeciones. Tipos de pago. Técnicas de identificación de billetes falsos. Técnicas básicas de empaque. Cantidad de productos vendidos que son registrados correctamente en el Reporte. Reportes de Ventas presentados al jefe Formato de solicitud de requerimiento de productos de reposición presentado en el tiempo requerido. Arqueo y cierre de caja efectuado correctamente y reportado al jefe inmediato ó área administrativa Conocimientos básicos de almacenamiento. Arqueo y cierre de caja. Técnicas de comunicación. Conocimiento de procedimientos administrativos del

4 con elementos promocionales. Establecimiento iluminado, limpio y con productos adecuadamente ubicados. Material publicitario y/o promocional colocado Productos con carteles de identificación del producto colocados Facturas y/o boletas emitidas Clientes informados correctamente sobre la entrega del producto. Productos empaquetados Aplicación de normas de del correspondiente. Llenado del documento de reclamo, procesado y derivado Cliente informado correctamente sobre la solución a su reclamo. Contexto de desempeño laboral Instalaciones Equipamiento Equipo personal Insumos o materiales Información /formatos Establecimiento o módulos de Fotocheck venta. Uniforme (De ser el caso) Espacio o área de acción. Teléfono Caja registradora (de ser el caso) POS (de ser el caso) Anaqueles. Lectora de Barras. (de ser el caso) Saca sensores (de ser el caso). Archivadores Lapicero Útiles de Oficina Hojas Material publicitario Letreros de oferta. Carteles de identificación. Materiales para empaque. Bolsas. Reporte de ventas. Kardex. Formato de arqueo de caja. Formato de solicitud de reposición. Facturas. Boletas de Venta. Tickets Vocher para tarjetas de débito y crédito.

5 Unidad de Competencia 2: Realizar la supervisión del equipo de vendedores de productos de consumo masivo (tangibles), de acuerdo al tipo de ventas, política de manejo de recursos humanos y normas de la Elemento de Competencia Elemento de Competencia Elemento de Competencia Realizar la supervisión presencial en el o los puntos de ventas, de acuerdo a los procedimientos establecidos por la Realizar el análisis de las ventas de su equipo, proponer acciones y organizar las ventas correspondientes, 1. Realiza el análisis de las ventas de su equipo a partir de los reportes individuales. 2. Elabora un informe semanal especificando número de clientes y clientes potenciales, información del producto, productos vendidos y determina acciones a implementar; y comunica a jefe 3. Verifica el punto de venta conjuntamente con el vendedor a cargo, considerando stock, disposición, iluminación, señalizadores, etc., de acuerdo a los criterios establecidos por la 4. Coordina con almacén para contar con el stock de productos requerido para su punto de venta, según procedimientos de la 5. Informa las metas (porcentual) en los puntos de venta a los miembros de su equipo. 6. Genera información para el jefe inmediato superior sobre la recepción y percepción del producto, considerando las dudas y objeciones presentadas en el proceso de venta. 7. Formula propuestas de mejoramiento de la estrategia de ventas, considerando los reportes individuales, las ventas del o los puntos de venta, los potenciales clientes atendidos y campañas próximas. Realizar la selección y entrenamiento de personal nuevo, así como la capacitación y evaluación del equipo de ventas, según las necesidades del área y política de manejo de recursos humanos. Criterios de desempeño Criterios de desempeño Criterios de desempeño 1. Recibe diariamente los reportes que emite cada uno de los vendedores. 2. Verifica el llenado de reportes de cada miembro de su equipo, con el número de clientes potenciales atendidos, productos vendidos, y observaciones. 3. Verifica que los implementos necesarios (vouchers, facturas, boletas, bolsas, entre otros) se encuentren adecuadamente en el o los punto de ventas, según las disposiciones del establecimiento (de ser el caso). 4. Verifica el arqueo de caja (formulario de arqueo de caja, dinero, voucher, factura, boleta de pago) según procedimientos de la empresa, de ser el caso. 5. Verifica semanalmente que el stock de productos existentes estén acordes al kardex elaborado por el vendedor, según procedimientos de la 6. Visita el o los puntos de ventas a diferentes horas sin previo aviso. 7. Verifica la atención a un cliente potencial dentro del punto de venta. 8. Desarrolla la clínica de ventas, de acuerdo a la identificación de problemas comunes al equipo de vendedores. 9. Elabora reportes mensuales de supervisión de su equipo de ventas y los remite al jefe inmediato superior, de acuerdo a los procedimientos de la 10. Proporciona solución al reclamo en caso este no haya sido atendido en forma oportuna, según los procedimientos de la 1. Participa en la selección de personal para el área de ventas, de ser el caso. 2. Conduce reuniones con el equipo para identificar necesidades de capacitación. 3. Realiza capacitaciones puntuales con el equipo de ventas sobre temas técnicos de ventas. 4. Promueve y organiza la capacitación a cargo de terceros (coaching, liderazgo, motivación). 5. Realiza evaluación y seguimiento periódicos del equipo de ventas, considerando las metas del punto de venta, número de clientes potenciales atendidos, la cantidad de ventas y políticas de recursos humanos.

6 Informe semanal sobre las ocurrencias del punto de venta remitido al jefe Punto de venta verificado (productos correctamente dispuestos, iluminado y señalizado) Guía de remisión de productos archivadas en el punto de venta. Metas de puntos de venta informadas a los miembros de su equipo. Informe mensual sobre ocurrencias, percepción y recepción del producto, y propuestas de nuevas estrategias a implementar remitido al jefe inmediato superior. Conocimientos de intermedios de computación. Conocimientos de organización y manejo de personas. Técnicas de ventas en Conocimiento de los productos y de la Procedimientos administrativos de la Reportes diarios del o los vendedores del punto de venta verificados. Implementos del punto de venta verificados. Formato de arqueo de caja contrastado con efectivo, facturas, boletas y vouchers. Kardex contrastado con el stock de productos. Problemas comunes de su equipo de ventas identificados y tratados en la clínica de ventas. Reportes mensuales de supervisión de su equipo de ventas, remitidos al jefe Conocimientos de intermedios de computación. Experiencia en ventas de establecimiento Técnicas de ventas. Técnicas de manejo de dudas y objeciones. Arqueo y cierre de caja. Conocimiento de los procesos administrativos de la Entrevistas a postulantes para el área de ventas realizadas. Necesidades de capacitación identificadas en reuniones con su equipo de ventas. Capacitaciones realizadas a equipo de ventas sobre temas específicos. Capacitaciones organizadas para el equipo de ventas a cargo de terceros. Reportes de evaluación periódicos elaborados a su equipo de ventas. Conocimiento sobre el perfil del vendedor. Conocimientos básicos sobre selección, evaluación y capacitación de personal. Técnicas de ventas, empresa y temas necesarios para equipo de ventas. Procedimientos de la Contexto de desempeño laboral Instalaciones Equipamiento Equipo Personal Insumos / materiales Información / Formatos Sala de reuniones Oficina Computadora Impresora Teléfono Pizarra Mesa Sillas Celular. Maletín. Útiles de escritorio Archivadores Reporte de supervisión Modelos de memos.

7 COMPETENCIAS BÁSICAS Habilidades Básicas: Lecto-escritura Facilidad numérica para realizar cálculos básicos COMPETENCIAS GENERICAS Relaciones Interpersonales: Capacidad de interrelacionarse en diferentes contextos Trabajo en equipo Adaptación al cambio Trabajo bajo presión Solución de problemas Negociación Gestión de Recursos: Manejo de tiempo Manejo de materiales. Cualidades personales: Perseverancia Ética Persuasión Asertividad Empatía Responsabilidad Gestión de la Información: Comprensión de órdenes e instrucciones Organización y manejo de la información Pertinencia de la información FECHA DE REFRENDO