OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING MAE NORA ALCANTARA 1

Transcripción

1 OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING MAE NORA ALCANTARA 1

2 OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS Forman el corazón del PM Los objetivos describen qué debe conseguirse para lograr la previsión de ventas. Las estrategias describen cómo deben enlazarse los objetivos. Se desarrollan revisando las previsiones de ventas, el mercado objetivo, los problemas y las oportunidades. MAE NORA ALCANTARA 2

3 1. OBJETIVOS DE MARKETING Indica algo que debe lograrse Para diferenciar un objetivo de una estrategia, tener en cuenta: Debe ser específico Debe ser medible Referirse a un periodo de tiempo limitado Afectar el comportamiento del mdo objetivo Se pueden idear varios objetivos sobre el mdo objetivo: usuarios actuales o nuevos. MAE NORA ALCANTARA 3

4 USUARIOS ACTUALES Y NUEVOS Los objetivos básicos son (actuales): Retener los actuales usuarios (# usuarios y compras realizadas) Incrementar las compras de los usuarios actuales (más compras en un lapso de tiempo, vender más Q de productos, mayor margen de Ux por producto) Nuevos: Incrementar el número de nuevos clientes Conseguir la finalidad de los nuevos clientes MAE NORA ALCANTARA 4

5 REVISAR OV: las razones por las que se estimaron a la baja o se han mantenido (fuerte competencia, se perdieron clientes etc) MO: todo OM hará referencia al comportamiento del mercado. PO: resolviendo los problemas o explotando las oportunidades obtendremos las ideas básicas para plantear los OM. MAE NORA ALCANTARA 5

6 ESTRATEGIAS DE MKTING Una decisión estratégica crítica: se debe crear un nuevo mercado o se elige ampliar la participación actual. Tener conocimiento del producto y su ciclo de vida. Con un producto nuevo es más conveniente crear un nuevo mercado Es más fácil ampliar la cuota de mdo que crear un nuevo mercado. MAE NORA ALCANTARA 6

7 ESTRATEGIAS GENERALES E. Nacionales, regionales y locales: diferentes PM para distintas zonas geográficas. Coordinación para no contradicciones. E. Estacionales: considerar cuando anunciar y promocionar el producto. Bajas y altas. E. Competitivas: cuando hay gran competencia: establecer el producto como diferente al de los competidores, o diferente a un competidor específico, promoción especial al entrar un nuevo competidor MAE NORA ALCANTARA 7

8 ESTRATEGIAS GENERALES E. Del mercado: construir E sobre el estudio de mdo: ampliar el mercado, centrarse en uno con gran potencial etc. E. del Producto: estudiar usos alternativos del producto, métodos para incentivar la ux. El cambio en el envase rejuvenece el producto. E. del Precio: se fijarán pxs inferiores o superiores a la competencia? Los pxs serán iguales en distintas áreas geográficas? Se utilizará el px para posicionamiento? MAE NORA ALCANTARA 8

9 ESTRATEGIAS GENERALES E. de penetración, distribución y cobertura: será diferente si la vta es a detallista, un producto de masa o una empresa con clientes industriales. Determinar las zonas en que se debe redoblar esfuerzos, si se necesitan nuevos puntos, transporte, cobertura deseada, penetración adecuada. E. Del personal de ventas: se debe incorporar en el PM estructura de personal de vtas? Lazos vtas/mkting? MAE NORA ALCANTARA 9

10 ESTRATEGIAS GENERALES E. de Promoción: para cubrir necesidades concretas en un periodo de tiempo limitado, fijan las áreas relevantes a considerar. E. de Gastos: detallan la distribución del presupuesto del PM. Se tratará de incrementar o disminuir las vtas de productos, gamas, regiones, puntos etc? E. de Anuncios: definir el tipo de anuncios y comunicación a establecer, beneficios a corto o largo/p, diferenciar geográficamente etc. MAE NORA ALCANTARA 10

11 ESTRATEGIAS GENERALES E. de Publicidad: se va a realizar una campaña publicitaria? Es posible sustituir una promoción por una campaña publicitaria posible adecuar una promoción para q genere cierta publicidad E. de Investigación y Desarrollo: cambios para generar nuevos consumidores, redefinir o expandir los productos para generar incrementos continuos de ventas. MAE NORA ALCANTARA 11