Scoring de cobranza, una valiosa herramienta en la Gestión de Cartera. Jose Cruzado VP Riesgo. Banco Colpatria

Transcripción

1 Scoring de cobranza, una valiosa herramienta en la Gestión de Cartera Jose Cruzado VP Riesgo Banco Colpatria

2 Gestiones & Cobranzas SA Nace como fruto de la iniciativa de su principal socio con la misión de ofrecer servicios eficientes de administración de cartera, orientados a la satisfacción de los clientes y a la maximización de la relación riesgo-beneficio Equipo de Trabajo con mas de 20 años de experiencia en la cartera del Banco Colpatria. Realizamos Gestión de Cobranza a diferentes negocios: financiero, telefonía celular, crédito hogar, servicios entre otros

3 Contexto Crecimiento de Cartera asignada debido a que Colpatria se posiciona como un jugador importante en la banca a persona naturales a mediados de la década El negocio comienza a realizar inversiones estratégicas para contar con la infraestructura necesaria para manejar la cartera de forma efectiva a futuro y tener capacidad de proveer servicios a terceros Alianza estratégica con General Electric trae beneficios en términos de experiencia global en mas de 35 países manejando estructuras de cobranzas y implementación de herramientas analíticas

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5 Objetivos del uso de modelos en la gestión de cobranzas Disminuir las perdidas Aumentar la tasa de recaudo Incrementar las utilidades Aumentar el nivel de satisfacción Reducir la deserción de clientes

6 Decisiones soportadas en los modelos de Cobranzas A quién contactar inicialmente? Cuándo Contactar? Cuál es el número óptimo de llamadas? A quién no debo llamar? Quién se recuperará más rápidamente?

7 Algunos Beneficios Cuantifica el riesgo como una probabilidad Considera una amplia gama de factores Análisis de la relación entre el riesgo, las características del prestatario, el préstamo y el prestamista.

8 Requisitos para esquemas de riesgo en Cobranza Base de datos con variables de gestión de cobro & comportamiento del cliente Infraestructura para ejecución Desarrollo Modelos Ambiente de Pruebas Ambiente de Ejecución

9 Qué se puede lograr al usar el modelo durante la gestión? Acciones de Cobranza por Riesgo y Edad de Mora Acciones Pro activas y Re activas Disminución de costos gracias a segmentación Mejor servicio al cliente por trato personalizado Seguimiento a Resultados de Gestión por Asesor

10 Gestión basada en Riesgo Saldo Contact o Inicial Último Contact o Riesgo

11 Identificación de Patrones de Comportamiento 30 DPD 30 DPD 30 DPD May DPD Pago 60 DPD 0 DPD April 2010

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14 Alternativas de Desarrollo Equipo Interno Outsourcing de Desarrollos (FICO, Experian, etc..) Herramientas Genéricas (i.e.buró de Crédito) Determinantes Madurez del Negocio en Desarrollo de Herramientas Analíticas Nivel de preparación de personal de la institución & curva de aprendizaje Información que tiene acceso la institución & infraestructura disponible

15 Fundamentos de una Implementación Interpretación del resultado, comunicación clara del beneficio del modelo de riesgo a la organización y área afectadas Proceso de evaluación antes de paso a producción Pruebas suficientes en ambiente de prueba Entendimiento de que en cobranza el número de clientes afectados puede ser significativamente mayor a otra áreas donde se implementan modelos y por ende los riesgos operativos son mayores

16 Elementos Críticos para el éxito Definir Estrategia o Mapa de Desarrollo de Herramientas Analíticas Entender los Segmentos & Tratamientos en la Gestión de Cobranza Optimización del Modelo Operativo en Cobranza Prioritizar Oportunidades Seguimiento & Medición de Resultados Vida promedio de un modelo de riesgo en cobranza es menor que en modelos de crédito y comportamiento

17 Obstáculos en la implementación Gestión focalizada en penetración & mayor número de llamadas a todo el archivo de gestión / Sobreutilización del Marcador Predictivo Gestores de cobranza segmentan su asignación, juicio ó experiencia por encima de criterios de riesgo Ante un aumento de mora, la solución es aumento de personal Comunicación de beneficios & buy in organizacional son críticos para una implementación exitosa