Taller de trabajo: TÉCNICAS DE VENTAS. Preparado para: MOTOROLA Noviembre de 2015

Transcripción

1 Taller de trabajo: TÉCNICAS DE VENTAS Preparado para: MOTOROLA Noviembre de 2015

2 Proceso de ventas

3 Prospección: Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes? Base de datos Directorios Base obtenida en ferias Referidos Filtro clasificación Estrategia de abordaje Contactos potenciales Otras fuentes/ referidos

4 esp pequeñas esp medianas esp grandes Características de las empresas de seguridad privada - ESP Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes? Tienen una oferta especializada. Atienden al sector residencial, pequeñas empresas industriales y comercios pequeños o medianos. El jefe de operaciones cumple múltiples tareas. Crecen principalmente por referidos. Negocian el precio con sus clientes, son flexibles. Sus precios pueden ser menores a los del promedio del mercado. Los radios son principalmente para la comunicación punto a punto. Usan otros medios de comunicación para su comunicación entre puntos distantes. No tienen medios electrónicos. No utilizan tecnologías digitales porque escapan de sus presupuestos. Tienen una oferta medianamente diversificada. Atienden clientes de diferentes sectores y buscan ampliarse en todos los sectores. Licitan en lo público por posibilidad de lograr el contrato. Tienden a ofrecen servicios para varias ciudades. Tienen altos requerimientos de comunicaciones a distancia, pueden tener repetidoras en las principales ciudades. El jefe de operaciones influencia la compra y define la necesidad de radios, pero participan otras actores. Usan los radios para comunicación punto a punto y para comunicación a mayor distancia. Su oferta es diversificada. Atienden a varios sectores. (+ empresas grandes) Tienen áreas especializadas para cada actividad de seguridad y vigilancia y un cargo para cada una de estas áreas. Pueden estar organizadas en holdings o grupos de empresas con áreas específicas por servicio. Por eso las compras pueden centralizarse en un Las decisiones de compra son más expertas. También participan varios actores pero no determinan la compra. Un grupo importante de estas empresas son multinacionales. Tienen departamentos comerciales, de mercadeo y de licitaciones. Obsequian los medios electrónicos. Emplean el radio en comunicación punto a punto y en las ciudades. Pueden mezclar otros equipos de comunicación junto con los radios.

5 Características de la infraestructura de comunicación de las ESP Cómo pueden ser nuestros futuros clientes? PEQUEÑAS Tienen limitaciones tecnológicas, por la falta de recursos para implementarlas. No saben a ciencia cierta cómo se utilizan las tecnologías, ni cómo funcionan. No conocen la tecnología digital. Tienen problemas para controlar a sus empleados. No saben usar sistemas de codificación y programación de equipos. Les falta mayor capacitación en nuevas tecnologías y en la manera de manejarlas correctamente. Compran otras tecnologías por las facilidades de pago en cuotas mensuales. MEDIANAS Emplean las tecnologías de todos los tipos pero no conocen los radios digitales Tienen frecuencia y repetidora pero presentan problemas con las interferencias de la señal y con coberturas de señal Emplean radios base, punto a punto y equipos diferentes a radios. Algunas han migrado hacia otras tecnologías, principalmente si las operaciones son en varias ciudades o si evalúan el precio de las repetidoras como alto. GRANDES Las tecnologías son parte de su oferta básica Muchas cuentan con sistemas avanzados de rastreo, monitoreo y detección de sustancias psicoactivas. Consideran indispensable usar tecnologías avanzadas. Emplean intensivamente radios porque tienen las frecuencias y las repetidoras. Para estas compañías las tecnologías diferentes al radio no resultan un buen negocio por la intensidad de mano de obra y los puntos en los que se encuentran. Buscan alternativas en accesorios para seguridad móvil, por ejemplo para los motorizados, nuevos accesorios que les facilite el contacto y la movilidad. Accesorios que aumenten tiempos de señal, etc.

6 Cómo es la operación de la empresa Información relacionada con el uso y percepción de los radios y la marca: Productos similares que usa actualmente Motivos por los que usa otros productos competidores Qué piensa de ellos Proceso de compra, quiénes intervienen Uso previo de la marca e impresión de calidad (En general la marca representa prestigio, por eso es importante que compare calidades con otros equipos, desde la primera visita). Una misma empresa (generalmente las grandes) puede tener distintos tipos de equipos de comunicación: según sus áreas de servicios o según sus clientes Lo fundamental es escuchar primero: cuánto sabe de los equipos?, cómo los usa?, qué necesita el cliente?...

7 La previa o pre-entrada *Ejercicio práctico

8 La previa o pre-entrada A qué se dedican?, cuál es su trabajo? *las ventas son el 50% de su trabajo cuál es el otro 50%? El enfoque de ventas Quién es el comprador? El comprador es el usuario de los equipos? Quién es el usuario de los equipos? *el otro 50% es ser socios estratégicos del cliente

9 La previa o pre-entrada LO QUE DEBEMOS SABER ANTES DE OFERTAR La necesidad debe venir del cliente pero Cuántos clientes saben lo que realmente necesitan? Otras veces, la necesidad viene dada externamente. Cuáles son estos factores externos? COMO DEBEMOS ACTUAR FRENTE A LA NECESIDAD Realmente muy pocos. Esto se debe al poco conocimiento del tipo de equipos y de sus ventajas frente a otras TIC s. (Aunque ya cuenten con estos equipos) A través de las especificaciones de su cliente final (las características vienen dadas en los detalles del contrato) Las ESP requieren, por motivos lógicos, renovación o compra de equipos pero De dónde sale el dinero? De su bolsillo por renovación o ampliación de su estock. De los presupuestos asignados en las licitaciones que ganan. Hay clientes y potenciales clientes que adquieren sus equipos en sitios no especializados en su giro de negocios. Por qué pasa esto? Existen varios cargos que pueden incidir en la compra: jefes de compra, gerentes, operarios, etc., entonces A cuál de ellos les oferto los equipos? Por el poco conocimiento de los equipos, tampoco logran ubicar a proveedores, entonces van a estos lugares. También influye la tendencia a abaratar costos. Se recomienda generar una reunión entre los distintos actores o, si no es posible, enviarles la información para puedan acceder al conocimiento y tengan una mejor valoración de la utilidad de los equipos en sus negocios.

10 Perfil de los participantes en el proceso de compra Identificador de la necesidad: es la persona que cuyo trabajo depende de estar comunicado. generalmente son las personas de la parte operativa (guardias). Influenciador especialista: Es quien alerta a otras áreas y a las directivas sobre la necesidad de la compra de equipos. Generalmente ese rol lo cumple el jefe de operaciones (jefe de guardias). Especificador técnico: Es quien determina las características que debe cumplir el radio que se quiere adquirir. En las empresas grandes es una persona de logística. En las demás empresas es la persona de compras o un comité conformado por alguna persona del área de operaciones y otra del área de compras. Decisor: Es una persona o conjunto de personas del área administrativa o de gerencia. Comprador: Es quien realiza el pedido. Generalmente ese rol lo cumple el área de compras. Es necesario mantener informado al cliente, para que cuando surja la necesidad tenga el criterio para recomendar la compra de los equipos y lo haga a través de usted. Es importante hacer demostraciones, resolver dudas sobre capacidades, costos, requerimientos, beneficios que se pueden trasladar al cliente y no solo sobre las características del radio: generar la experiencia de uso.

11 Actitud del cliente El cliente El cliente tiende a objetar. Argumentos que sustentan su actitud Considera que solo quieren venderle, lamentablemente muchos vendedores generan esta percepción. *Recuerde que si le dio un espacio y tiene dudas, es porque realmente le interesa. El cliente cree que sabe lo que tiene y sabe cómo lo utiliza. El cliente al final del día (es la tendencia) quiere saber de $$$. Se basa en su experiencia: tiene años en el negocio y siempre ha utilizado los equipos, cree que los conoce. En algunos casos le dirá que ud. es un vendedor, no un usuario de la tecnología. Debe responder al presupuesto de la empresa. La tendencia es hacia el precio de las cosas y no hacia cómo su uso representa una ventaja. Qué debe hacer el asesor de ventas? Siempre manténgase en actitud de escucha, esto hará que el cliente perciba que realmente ud. está interesado en entenderlo y esto se puede convertir en un espacio de venta. AHORA SÍ, CUÉNTELE SOBRE LA OFERTA!

12 Actitud del vendedor El cliente debe verlo como el asesor en comunicaciones para las operaciones de la empresa y no como una persona que piensa en sacarle su dinero. Centrarse en el cliente es tener: capacidad de escucha, capacidad de resolver dudas, ser franco y honesto. 3 PILARES DEL MENSAJE DE VENTAS: Las características del producto: Lo que es el producto en sí mismo, sus atributos, así como los servicios, el respaldo de marca, los valores agregados. Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o inconsciente y que usted provee con toda su capacidad instalada y el respaldo de Motorola. Las ventajas: Aquello que hace superior su producto, sus servicios, su personal, su software, infraestructura, sistemas de financiamiento, frente a los productos y servicios que componen la oferta de la competencia.

13 Del dicho al hecho El ideal de proveedor vs lo que los clientes perciben actualmente Verificación del cumplimiento de los tiempos y condiciones de envío Verificación de una entrega correcta Instalación y puesta en funcionamiento Asesoramiento para un uso apropiado Garantías en caso de fallas Servicio y soporte técnico Posibilidad de cambio o devolución en caso de no satisfacer las expectativas del cliente Descuentos especiales para compras futuras Vienen y venden y nunca regresan. Cuando se daña el equipo no tengo a quién llamar. No conozco a nadie que realice el mantenimiento. Las baterías duran muy poco, son de mala calidad. Se dan interferencias en los canales y no se escucha a quien habla. Se me recalienta el radio. El radio se descarga y el vigilante no responde. Lo llevé a arreglar y siguió igual. No sabía que el radio podía hacer eso. Los vigilantes desconfiguran el radio y me quedo con equipos guardados. El accesorio que compré para la moto, no funcionó bien, no se oía.

14 Actitud del vendedor: los beneficios para el cliente No importa cuánto usted le hable y cuán útiles y necesarias puedan ser las tecnologías ofrecidas para el cliente, si usted no le demuestra al cliente que conoce tanto del negocio de seguridad como él este simplemente comprará radios o capaz no lo haga. En el momento en que demuestra conocer sobre el giro de negocio de las ESP, se convierte en una relación de socios estratégicos, por tanto, pasa de ser un vendedor, a ser un socio que está en el negocio de la seguridad privada.

15 La comunicación en las ventas

16 La comunicación en las ventas La cuestión, a veces, está en saber decir de una manera distinta y eficaz una promesa que el cliente potencial estaba esperando que sea atendida. Parte del quehacer de un vendedor es saber comunicarse. La comunicación no solo es verbal, también se da a través de gestos/actitudes y el tono de voz. Finalmente, es importante saber leer cuál es entorno del cliente: a más de su comportamiento, note cómo es su lugar de trabajo, cómo se proyecta, cómo se viste, dónde está ubicada la empresa, cómo son los colaboradores, etc.

17 La comunicación en las ventas LA ENERGÍA QUE PROYECTAMOS. SEGURIDAD EN NUESTRO ROL COMO SOCIO DEL CLIENTE/ POTENCIAL CLIENTE.

18 Gracias!