Preparar a los equipos comerciales para responder con solvencia a las siguientes preguntas de los clientes:

Transcripción

1 El Sistema de la Seguridad Social va a ser incapaz de asegurar las pensiones en los términos actuales, por lo que se espera que una parte creciente de la renta de los clientes se asigne a planes de ahorro a largo plazo, con objeto de mantener un poder adquisitivo adecuado después de la jubilación. Los clientes van a ir tomando conciencia de esta situación y los asesores comerciales necesitan reforzar sus conocimientos y técnicas de venta para posicionar a sus entidades en el mercado con la mayor cuota posible, en unos años en los que el dinero asignado al ahorro para la jubilación va a experimentar altas cifras de crecimiento en España. DURACIÓN: 37 horas (Una semana: 8 horas de lunes a jueves y 5 horas el viernes) OBJETIVOS GENERALES: Preparar a los equipos comerciales para responder con solvencia a las siguientes preguntas de los clientes: 1. Cuánto dinero tengo que ahorrar al mes para que me quede una renta de 1000 euros después de la jubilación que complemente mi pensión de la seguridad social. 2. Qué productos (vehículos de inversión) existen el mercado para materializar el ahorro a largo plazo. 3. En qué activos pueden materializarse las inversiones del vehículo de inversión escogido (liquidez, renta fija, renta variable, derivados) y cuál es su combinación óptima en función de la fase de ahorro en la que nos encontremos. 4. Cómo puedo optimizar fiscalmente el ahorro a largo plazo. Aplicar los conocimientos adquiridos a la venta de los productos de ahorro a largo plazo mediante la simulación de situaciones reales. Curso Planificación Financiera de la Jubilación 1

2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS: Familiarizarse con la terminología y conceptos básicos de los seguros de vida. Entender las particularidades del negocio de seguros de vida (riesgos, requerimientos, etc.) para conocer cómo afectan a los productos. Considerar las particularidades de las diferentes alternativas de ahorro para la jubilación, tanto desde el punto de vista del cliente como del banco. Aprender a realizar los cálculos más elementales de seguros y pensiones para dar respuesta a las preguntas de clientes de manera ágil y solvente. Entender la naturaleza financiera de las operaciones de jubilación: las inversiones subyacentes y el matching de productos en las compañías aseguradoras. Conocer el impacto fiscal de las distintas alternativas. DIRIGIDO A: Asesores de banca personal y banca privada. Directores de oficina METODOLOGÍA Tras una breve introducción teórica sobre los conceptos básicos, se articularán todas las exposiciones alrededor de un único caso de ahorrador típico, sobre el que se irán calculando en los modelos que se entregan en Excel, los distintos componentes y las alternativas de ahorro que se van introduciendo, valorando en cada caso sus implicaciones en la rentabilidad, fiscalidad, riesgo y liquidez. Curso Planificación Financiera de la Jubilación 2

3 CONTENIDOS: Día I: Seguros. Alternativas de Ahorro 1. Introducción a los seguros para profesionales de la banca: Terminológica básica de los seguros. Comparación del negocio bancario con el asegurador para entender los conceptos de prima, siniestro, provisiones 2. Introducción a la previsión colectiva (pensiones). 3. Regulación básica de las Pensiones y de los seguros de vida. Solvencia II. 4. Productos alternativos para la Jubilación. Ahorro Individual 4.1. Relación actualizada de alternativas de Inversión en el mercado con características (rentabilidad, plazo, liquidez ) 4.2. Pensiones 4.3. Seguros Planes de Pensiones Individuales Planes de Previsión Asegurada Seguros de Ahorro. Capital Seguros de Rentas PIAS: Planes Individuales de Ahorro Sistemático Variable Angusties Inversiones bancarias Carteras de Valores Fondos de Inversión Gestión de Patrimonios 4.5. Otras alternativas: Curso Planificación Financiera de la Jubilación 3

4 La Hipoteca Inversa Incompany 5. Diferencias de los distintos productos desde la doble perspectiva de: 5.1. Cliente: rentabilidad, liquidez, riesgo, fiscalidad Entidad: generación de resultados (comisiones, margen financiero, margen técnico), riesgos, consumo de recursos propios, cross-selling. 6. Cuestionario de Repaso de Conceptos Aprendidos. 7. TALLER DIA 2: ACTIVOS EN LOS QUE SE MATERIALIZAN LOS PRODUCTOS DE AHORRO I (Renta Fija, Renta Variable, Eurodepósitos) 1. Instrumentos de Renta Fija 1.1. Duración de la Cartera y riesgo de tipo de interés 1.2. Rating de la emisión y prima de riesgo. Cómo elaboran los ratings las agencias de calificación (Moody s, Standard and Poors, Fitch) 1.3. Introducción a la inmunización de carteras 2. Renta Variable PER y otros múltiplos comparables Introducción a la valoración por descuento de flujos 2.3. Cómo construir una cartera eficiente de renta variable 3. Depósitos y Eurodepósitos a Medio y Largo Plazo 4. TALLER Curso Planificación Financiera de la Jubilación 4

5 DIA 3: ACTIVOS EN LOS QUE SE MATERIALIZAN LOS PRODUCTOS DE AHORRO II (Opciones y Futuros, Activos Financieros Estructurados, Carteras de las Compañías de Seguros) 1. Derivados: Opciones y Futuros 1.1. Introducción a los futuros y opciones 1.2. Futuros sobre índices bursátiles Swaps Opciones call y put 1.3. Uso de los derivados como instrumentos prudentes de inversión 1.4. Los derivados como de cobertura del riesgo de la cartera 2. Activos Financieros Estructurados Estructurados garantizados 2.2. Estructurados no garantizados 2.3. Aplicación de los estructurados a los productos de ahorro a largo plazo 3. Estructura promedio de la cartera de las compañías de seguros de Vida. 4. Principales referencias normativas y estándares sobre Carteras, límites y diversificación. 5. TALLER DIA 4: FISCALIDAD DE LAS DISTINTAS ALTERNATIVAS DE INVERSION 1. Introducción: Sistema Fiscal Español: 1.1. Imposición directa Imposición indirecta. 2. IRPF: 2.1. Esquema de liquidación Integración y compensación de rentas. Curso Planificación Financiera de la Jubilación 5

6 2.3. Tipos de gravamen. 3. Pasivo Bancario: Incompany 3.1. Cuentas corrientes, imposiciones a plazo fijo y depósitos. Contraprestaciones en especie Cambio de divisa Depósitos estructurados. 4. Deuda Pública y Renta Fija Privada: 4.1. Cupones 4.2. Transmisión y reembolso 4.3. Obligaciones bonificadas 5. Contratos de Seguro Seguros de vida individual 5.2. Seguros de capital diferido 5.3. Unitliked 5.4. Rentas vitalicias inmediatas 5.5. Rentas temporales inmediatas 5.6. Plan individual de ahorro sistemático (PIAS) 6. Sistemas de Previsión Social Planes de pensiones 6.2. Seguros colectivos 6.3. Seguros de dependencia 6.4. Movilización de derechos económicos 7. Renta Variable: 7.1. Dividendos 7.2. Transmisión de acciones cotizadas Curso Planificación Financiera de la Jubilación 6

7 8. Instituciones de Inversión Colectiva: 8.1. IIC Españolas Tributación de la entidad Traspasos IIC por compartimentos 8.2. IIC domiciliadas en paraísos fiscales 9. Derivados FI Cotizados: Exchange trade funds (ETF) DIA 5: CASOS GLOBALES-ROLE PLAY Los casos globales se instrumentan siguiendo los siguientes pasos 1. El asesor financiero entrevista al cliente, a quien se le ha facilitado un perfil: rentas, patrimonio, edad, años y bases de cotización a la seguridad social, apetito por el riesgo Esta entrevista tiene por objeto obtener información para elaborar una propuesta comercial 2. En base a esta información, el asesor elabora, junto con su equipo de trabajo, la mejor propuesta para el cliente en la que maximice la combinación entre rentabilidad, riesgo, fiscalidad y necesidades de liquidez, en función de la fase de ahorro en la que se encuentra Entre otras cuestiones, los productos que se le ofrezcan deberán dar respuesta a las siguientes cuestiones: Cálculo de la Inversión necesaria para obtener una prestación determinada y vitalicia Cálculo de la Renta que se obtiene invirtiendo una cantidad periódica determinada Dentro del producto elegido, composición de la cartera del vehículo de inversión (renta fija-renta variable-garantizado) Modelización del Impacto fiscal de las distintas alternativas de Ahorro Entrevista final con el cliente: exposición de la propuesta y cierre de la venta Curso Planificación Financiera de la Jubilación 7

8 Se analizarán 2 casos diferentes que combinarán poder adquisitivo alto y medio con diferentes horizontes temporales del ahorro. Curso Planificación Financiera de la Jubilación 8