Taller de Negociación Segib Montevideo 18 y 19 de octubre de 2010

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María Teresa Herrera Castellanos
hace 7 años
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1 Estimadas (os) amigas (os): Taller de Negociación Segib Montevideo 18 y 19 de octubre de 2010 A continuación, de acuerdo a lo que les anunciara durante el taller, es para mi muy grato hacerles llegar el presente informe. El mismo resume los puntos de aprendizaje y las reflexiones que fuimos registrando a partir del trabajo grupal. Tengo la convicción que aquí están contenidas una cantidad de recomendaciones muy valiosas y de aplicación habitual. Les invito a prestarles atención: Una frase Definición de Negociación: "Todo proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de otros" Ejercicio de Cotización de precios Puntos de Aprendizaje En este segmento el foco estuvo en identificar aquellas cuestiones que afectan nuestra forma de negociar e influyen en los resultados que obtenemos Habitualmente nos conducimos en base a suposiciones, las cuales no necesariamente coinciden con la realidad. Recomendación: Tómese un tiempo para chequear sus suposiciones. Cuando Usted negocia puede elegir entre ser proactivo o reactivo. Es muy habitual que adoptemos una estrategia reactiva pues asociamos la pro actividad al riesgo. Recomendación: Ser proactivo a la hora de negociar le dará la oportunidad de liderar y darle un marco al proceso negociador. Recuerde que muchas veces, el otro estará esperando ver lo que Ud. hace para luego responder. Aproveche esa oportunidad de mostrar el camino. Al negociar Usted se estará comunicando desde el primer contacto con la otra parte. Tenga presente que su intención al comunicar, no siempre coincide con el impacto que su mensaje produce en el otro. Considerando que toda

2 comunicación se mide por sus resultados recuerde que: lo importante es el impacto y no el intento Existe una gran diferencia en la forma que negociamos cuando lo hacemos pensando en una relación de largo plazo que, cuando lo hacemos con un pensamiento de corto plazo. Recuerde que el mundo no se acaba en el octavo mes. Casi siempre hay un noveno mes. Cuando hay confianza entre las partes, estas pueden dedicar su energía a crear valor más que a cubrirse las espaldas. La confianza es un gran reductor de la complejidad. Ser confiable conviene. Un clima de credibilidad y confianza hace la diferencia a la hora de negociar. La medida del éxito que cada uno tiene al negociar, determina la estrategia que utiliza y, a diferentes estrategias diferentes resultados. Por tanto su medida del éxito influirá fuertemente en los resultados que obtenga. Éxito es diferente de Ganar. Nuestra mejor recomendación es medir el éxito de sus negociaciones utilizando los siete elementos que compartimos durante el taller. Para poder definir una estrategia primero debo contar con objetivos claros. Las relaciones no son sostenibles en el tiempo, y en las muchas veces es suficiente que una de las partes cambie la actitud para que se modifique la dinámica de la relación. 10, 20 y 30: El juego de la vida. Si usted quiere recibir un 30, piense en lo que le está enviando a las personas que le rodean. Medidas del Éxito La forma con que medimos el éxito en la negociación (y en la vida) influye en sus resultados. Los 7 Elementos son un Marco Analítico que nos permitirá medir el éxito de una manera efectiva y eficiente.

3 Caso: Diego Primadona: Puntos de Aprendizaje A continuación transcribo los puntos de aprendizaje que ustedes mismos encontraron durante la revisión del caso de Diego Primadona. Esta revisión se enfocaba en analizar el valor de la preparación. QUÉ FUNCIONÓ? LA PREPARACIÓN PREPARAR BUSCAR CRITERIOS DE LEGITIMIDAD MAPA DE ACTORES IDENTIFICAR LOS INTERESES DE LAS PARTES PRIORIZAR LOS INTERESES IDENTIFICAR LAS ALTERNATIVAS LA LLUVIA DE IDEAS. MAS IDEAS Y PERSPECTIVAS GENERAR MUCHAS OPCIONES DEFINIR LOS LIMITES DEL COMPROMISO BUSCAR OPCIONES DE BENEFICIO MUTUO PREPARAR LA COMUNICACIÓN DEFINIR LA AGENDA APERTURA A TODAS LAS IDEAS CONTAR CON BUENA INFORMACIÓN CONTAR CON UN FACILITADOR LLEVAR LAS IDEAS POR ESCRITO QUÉ HARÍA DIFERENTE? ESTUDIAR ACERCA DE MI INTERLOCUTOR DEFINIR LA COMUNICACIÓN. EL ORDEN TENER UN LENGUAJE COMUN Noten que cada una de las cosas que harían diferente de la PREPARACION, todas ellas tienen que ver con hacer mas PREPARACION aún.

4 Caso: Power Screen (Hacker y Star): Puntos de Aprendizaje QUÉ FUNCIONÓ? PREPARAR DEFINIR LA ESTRATEGIA DE LA COMUNICACIÓN DESARROLLAR MUCHAS OPCIONES DEFINIR LAS ALTERNATIVAS. LA MAAN PREPARAR LA AGENDA UTILIZAR EL METODO. ORDENA ESTUDIAR LA INFORMACIÓN TENER BUENA INFORMACIÓN UTILIZAR LA GUIA REGISTRAR LA PREPARACIÓN CONOCER EL LIMITE DEL COMPROMISO DEFINIR LA APERTURA DE LA REUNIÓN IR CON APERTURA Y DISPOSICIÓN A NEGOCIAR DEFINIR VARIAS ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN BUSCAR OPCIONES DE BENEFICIO MUTUO SEPARAR LA PERSONA DEL PROBLEMA IR COMO REPRESENTANTE CONTAR CON CRITERIOS DE LEGITIMIDAD PREGUNTAR IDENTIFICAR INTERESES COMUNES IR DE A DOS. COMPLEMENTA. QUÉ HARÍA DIFERENTE? NEGOCIAR INTERNAMENTE COORDINAR CON MI PAREJA

5 En base a estas conclusiones entonces, la propuesta es, nuevamente, prepararse y aplicar a la vida diaria las cosas que facilitan las negociaciones y evitar las que las dificultan Recomendaciones Generales Los 7 elementos dentro de la Negociación Utilice el modelo durante la negociación. Liderar el proceso desde los 7 elementos le permitirá generar mejores resultados. En la carpeta del taller encontrará las recomendaciones con respecto a cómo utilizar cada elemento, aún cuando el otro negociador no utiliza la misma metodología. Recuerde que son recomendaciones, no fórmulas mágicas. Para salir del dilema entre los estilos duro o blando nuestra recomendación será: Suave con la gente, Duro con el problema. Negociadores difíciles A la hora de manejar negociadores difíciles, le sugerimos utilizar la herramienta llamanda: Herramienta de Análisis de Sistemas. Cambiando el juego. Como marco para la utilización de dicha herramienta y el manejo de negociadores difíciles, nuestra recomendación general vuelve a ser: Frente a un negociador difícil siga los siguientes cuatro pasos: 1. No reaccionar 2. Diagnosticar 3. Definir una estrategia 4. Elegir el mejor curso de acción Recuerde que usted pueden no reaccionar porque ahora cuentan con otras herramientas para afrontar las situaciones. Para pegarle al otro siempre hay tiempo; la sugerencia es dejar esa instancia, si es que fuera necesaria, para el final. Si la otra parte utiliza tácticas sucias, ponga esas tácticas sobre la mesa y explique lo que usted siente y de qué manera le afecta.

6 Revisión de Negociaciones Creemos que el proceso de aprendizaje continúa. Cada negociación que Usted tenga es una oportunidad para extraer nuevos aprendizajes. Por ello es que le recomendamos, al igual que lo hicimos con los casos utilizados durante el taller, que luego de cada negociación en la que participe, dedique unos minutos para responder a las siguientes preguntas: 1. Qué fue útil? 2. Qué haría diferente la próxima vez? 3. Qué aplicaría como regla general? A este set de preguntas lo hemos denominado: Generando método. Insume poco tiempo y permite extraer aprendizajes de la experiencia. Dichos aprendizajes serán de utilidad para Usted mismo y para compartir con su grupo de trabajo. Manejo de Relaciones de largo plazo (de trabajo y personales) Recuerden que la utilización de mecanismos de manipulación (como la culpa, el miedo o el soborno), más tarde o más temprano terminarán dañando la relación. La mejor forma de controlar y manejar estas situaciones, es ir preparado. Por último, es mi mayor deseo, que el taller y los aprendizajes obtenidos les sean de valor y utilidad para alcanzar sus metas. Cuenten conmigo para lo que crean que les puedo ayudar. En ese caso, no duden en llamar o escribir. Me encontrarán en grobaina@cmiigroup.com Para más información de nuestra organización y sus servicios les invito a ingresar en: Y recuerden para llegar al museo de la fama de la negociación, nuestra recomendación será: PRACTICAR, PRACTICAR, PRACTICAR Les envío un afectuoso abrazo, Hasta siempre, Gonzalo Robaina Piegas Director

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