TRADE MARKETING COMERCIALIZACION EN EL PUNTO DE VENTA

Transcripción

1 TRADE MARKETING COMERCIALIZACION EN EL PUNTO DE VENTA

2 NACE CON EL OBJETIVO DE MEJORAR LA EFICIENCIA DEL CANAL DE DISTRIBUCION Afecta a fabricantes y distribuidores EL TRADE MARKETING ES UN PLAN DE MARKETING CONJUNTO DE FABRICANTE Y DISTRIBUIDOR. El Trade Marketing y la relación fabricante - distribuidor Los objetivos principales del Trade Marketing son : 1. MEJORAR LA ROTACION EN EL PUNTO DE VENTA 2. IMPULSAR Y ACELERAR LAS VENTAS MEDIANTE LA PLANIFICACION Y COORDINACION DE PROMOCIONES 3. DESARROLLAR EL MERCHANDISING (Actividades de marketing en el punto de venta, promociones, publicidad, aplicaciones, soportes, etc.) 4. GENERAR TRAFFIC BUILDING (Conseguir que el consumidor pase por el establecimiento)

3 LA FILOSOFIA DEL TRADE MARKETING ES ADAPTARSE A LAS NECESIDADES DE LOS DISTINTOS CLIENTES (distribuidores) DANDO RESPUESTAS DIFERENTES A CADA UNO DE ELLOS Y LOGRANDO RELACIONES DE LARGO PLAZO

4 FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE TRADE MARKETING 1. APLICACION DE PLANOGRAMAS PARA LA UBICACION DEL PRODUCTO EN EL PUNTO DE VENTA 2. NEGOCIACION DE ESPACIOS PREFERENCIALES DENTRO DEL ESTABLECIMIENTO 3. CREACION DE PROMOCIONES SEGUN LAS NECESIDADES DE SUS CLIENTES Y DISTRIBUIDORES 4. DESARROLLAR PLANES ESTRATEGICOS PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS DE LAS MARCAS 5. ADMINISTRAR EL PRESUPUESTO ASIGNADO PARA LA INVERSION DENTRO DE LOS DISTRIBUIDORES, PUNTOS DE VENTA, ETC. 6. MANEJAR BASES DE DATOS DE CLIENTES Y DISTRIBUIDORES PARA LOGRAR CREAR ACTIVIDADES QUE MOTIVEN AL CONSUMIDOR 7. DESARROLLAR MANEJO DE CATEGORIAS, ES DECIR EL ANALISIS PARA LA UBICACION EXACTA DE LOS PRODUCTOS EN EL PUNTO DE VENTA, NO SOLO DE SUS MARCAS SINO QUE TAMBIEN DE LA COMPETENCIA

5 TRADE MARKETING Siempre detrás del objetivo de alcanzar al consumidor final a través del canal de distribución y obtener la ganancia mutua Se han desarrollado nuevas herramientas de apoyo al canal CATEGORY MANAGEMENT Administración del producto dentro del anaquel. Se toman las categorías como grupos de productos para el desarrollo de los mismos (participación y rotación) Históricamente los retailers han administrado a los productos agrupándolos en departamentos: hardlines, softlines, mercaderías, productos secos o de almacén, congelados, fiambres, refrigerados, panificados, agrícolas, carnes, etc

6 POR QUE ES MAS EFECTIVA LA ADMINISTRACION DE PRODUCTOS A NIVEL DE CATEGORIAS? Están formadas por productos relacionados que tienden a satisfacer las necesidades y requerimientos similares de los consumidores Los retailers pueden ofrecer en cada seccion a cada segmento de consumidores el tipo de producto que mejos satisfaga su necesidad por categoria : premium, segunda marca, marca propia, etc Los consumidores compran por categorías ya que así se les facilita la compra

7 Ejemplo de definición de una categoría ALIMENTOS CONGELADOS PREPARADOS Productos alimenticios preparados que se conservan bajo congelación rigurosa y que requieren calentamiento o completa preparación antes de ser consumidos. Satisfacen las necesidades funcionales y emocionales de sus consumidores en cuanto a la practicidad en la preparación y variedad de platos y sabores EL CONSUMIDOR (NECESIDADES) CUANTO SE DEMORA? QUE ME CABE EN EL FREEZER? QUE ES SANO? QUE ES FACIL DE PREPARAR? QUE COMIDA ES RICA Y RAPIDO DE HACER?

8 INFORMACION DE LA COMPRA Nos dará DETALLES DEL CONSUMIDOR SEGMENTACION Estilo de vida, edad, necesidades, etc Para realizar ACCIONES ESPECIFICAS ESTRATEGIAS Precio, promociones, acciones, comunicación, etc Y así aumentar la LEALTAD DEL CONSUMIDOR Posicionar imagen de marca Incremento en ventas y utilidades Aumentar el valor en el consumidor

9 Trade Marketing se resume como OPERACIONES COMERCIALES Y DE MERCHANDISING PUESTAS EN MARCHA CONJUNTAMENTE POR UN FABRICANTE Y DISTRIBUIDOR TRATAR AL DISTRIBUIDOR COMO UN CLIENTE INTERMEDIO Y NO COMO UN COMPETIDOR Un ejemplo de este tipo de cooperación es la creación de un envase personalizado de un producto, o diferentes soportes promocionales que se adapten al espacio, que se acuerdan conjuntamente el proveedor y el distribuidor, con la finalidad de incrementar las ventas Ello significa dar al proveedor acceso a todos los datos de la empresa distribuidora y de las ventas totales y por almacén. Adicionalmente el trade marketing requiere de un coordinación perfecta para hacer entregas "justo a tiempo" en los puntos de venta.

10 CANALES DE DISTRIBUCION Canales de productos de consumo: Aquellos que los consumidores finales usan para su consumo personal Canal Directo (del Productor o Fabricante a los Consumidores) Venta directa (que incluyen ventas por teléfono, compras por correo y de catálogo), ventas electrónicas al detalle, compras en línea y las redes de televisión para la compra desde el hogar Canal Mayorista (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores) Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretería y alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas. Canal Agente/Intermediario (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores) Por ejemplo, un agente de alimentos representa a compradores y a vendedores de comestibles. El intermediario actúa a nombre de muchos productores y negocia la venta que éstos fabrican con los mayoristas que se especializan en productos alimenticios. A su vez, éstos mayoristas venden a los comerciantes y tiendas donde se venden alimentos propósitos de marketing. Canal Detallista (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a los Consumidores) Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros). En éstos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al público y hacen los pedidos

11 ENCARGO (INVESTIGACION) Que está pasando en los canales detallistas? SUPERMERCADOS GASOLINERAS FARMACIAS BOUTIQUES ALMACENES BOTILLERIAS PRODUCTOS CATEGORIAS COMUNICACION CAMPAÑAS ESPACIOS SOPORTES PIEZAS Cómo es la relación entre productores y distribuidores? Cómo las marcas toman los espacios preocupandose de las necesidades de los distribuidores? Cómo reaccionan los consumidores finales frente a estas acciones?