Cómo mejorar Su efectividad en Ventas

Transcripción

1 Cómo mejorar Su efectividad en Ventas

2 Administración de Ventas PLANEACION ORGANIZACION PERSONAL DIRECCION CONTROL

3 PLANEACION

4 Planeación de las Ventas Es la herramienta principal para la toma de decisiones rápidas y acertadas, que además proporciona dirección y enfoca los esfuerzos organizacionales para el logro de los resultados comerciales.

5 Planeación de las Ventas Para Que? Lograr una ventaja competitiva sostenible en el largo plazo.

6 Proceso de Planeación de las Ventas Diagnostico: En donde nos encontramos ahora? Pronostico: A donde nos dirigimos si no se hacen cambios? Objetivos: A donde debemos dirigirnos? Estrategias: Cual es la mejor manera de llagar allá? Tácticas: Que acciones especificas necesitan tomarse, por quien y cuando? Control: Que medidas deben revisarse si tenemos que saber como lo hacemos?

7 Pasos para el proceso de planeación de la Administración de Ventas. Análisis de la situación actual. Establecimiento de objetivos y metas. Determinación del potencial del mercado. Pronóstico de ventas. Selección de estrategias. Desarrollo de actividades. Asignación de recursos. Implementación. Control.

8 Planificación de las Ventas Las técnicas de planeación no consiste en predecir y en prepararse para el futuro; es ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. Para esto, se deben controlar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los que no lo sean. La planeación de ventas comprende siete pasos que son:

9 Planificación de las Ventas 1. Recopilación de la Información. 2. Fijación de Objetivos. 3. Desarrollo de Estrategias. 4. Desarrollo de Políticas. 5. Desarrollo de Programas. 6. Establecimiento de procedimientos. 7. Presupuestos.

10 Presupuesto de Ventas

11 ORGANIZACION

12 Organización de las Ventas Primero: Incrementar las ventas rentables. Segundo: Optimizar las actividades de ventas. Tercero: Obtener de los recursos humanos y materiales rendimientos con el mínimo de esfuerzo. Cuarto: Corregir la problemática surgida al ejecutar dichos planes y organizaciones. Quinto: Motivar al personal.

13 Sales Force Sizing Si hay pocos vendedores, el Gerente de Ventas gerencia demasiado. El costo es elevado y los vendedores pasan mucho tiempo focalizándose en cuestiones internas. En la situación contraria, puede haber muchos vendedores de calidad desigual. El tiempo para tareas gerenciales de coaching, planificación y organización es escaso. La ejecución del proceso de ventas es variable y se puede producir un estancamiento de las habilidades de venta. Prabha Sinha

14 Sales Force Sizing Enfoque tradicional para establecer el tamaño de la fuerza de ventas: A efectos de determinar el tamaño necesario de la fuerza de ventas, la mayoría de los especialistas en la materia parte de un análisis de las siguientes variables: 1. Establecimiento del Territorio de Ventas 2. Revisión del Territorio de Ventas 3. Administración del Tiempo 4. Fijación de Rutas

15 Sales Force Sizing 1. Establecimiento del Territorio de Ventas Pasos a seguir en el establecimiento de los territorios: a. Selección de la unidad geográfica de control b. Análisis de cuentas c. Análisis de la carga de trabajo de un vendedor d. Asignación del vendedor para cada unidad geográfica

16 Sales Force Sizing a. Selección del tipo de unidad geográfica; por ejemplo... Territorios Distritos Zonas Barrios

17 b. Análisis de clientes: Sales Force Sizing Potencial Clasificación Frecuencia Secuencia

18 Sales Force Sizing c. Análisis de la carga del trabajo de un vendedor:

19 Sales Force Sizing d. Asignación del vendedor para cada unidad geográfica: Criterios: Experiencia Conocimientos Habilidades

20 Sales Force Sizing 2. Revisión del Territorio de Ventas Motivos para revisar el territorio: a. Mala asignación de cuotas Mucho crecimiento Bajo crecimiento b. Cambio en las condiciones del mercado u otros factores fuera del control de la organización

21 Sales Force Sizing 3. Administración del tiempo Factores clave: Rutero a. Preparación b. Planeación Fichero clientes Elementos de dotación Parrilla/portafolio Por objetivos Específica para cada visita/contacto Debe considerar el pareto

22 Sales Force Sizing 3. Administración del tiempo Síntomas de una mala administración del tiempo: Visitar contactos no calificados Seguir un itinerario caprichoso de viaje Uso ineficiente del celular Pasar largas horas en el almuerzo Almorzar con bebidas alcohólicas Ser ineficaz en el trabajo administrativo Estar demasiado tiempo en la oficina Establecer un día de trabajo corto Irse temprano el viernes en la tarde Hablar demasiado Tomar demasiados descansos para el café Usar ineficientemente el tiempo de espera Llegar sin una cita

23 Sales Force Sizing 3. Administración del tiempo El plan de acción / la ley del pareto:

24 Sales Force Sizing 4. Fijación de rutas Tipos: Ruta de línea recta Patrones circulares Hoja de trébol Patrones de araña

25 Otros enfoques para establecer el tamaño de la fuerza de ventas: Sales Force Sizing 1. Seguir como el año pasado 2. Métodos financieros Presupuestalmente admisible Porcentaje sobre ventas 3. Comparar con la competencia (benchmark) 4. Métodos basados en la cobertura por segmento Basado en la actividad requerida Basado en la respuestas de ventas

26 Sales Force Sizing Métodos basados en la cobertura por segmento (basado en la actividad requerida):

27 PERSONAL

28 Efectividad en las Ventas Las ventas efectivas ocurren cuando conspiran el conocimiento, la habilidad y la actitud Conocimientos Habilidades Actitudes

29 PARAMETROS QUE NOS PERMITEN DEFINIR CUAL ES LA FUERZA DE VENTAS IDEAL. 1. Objetivo general de ventas de la empresa. 2. Objetivos comerciales a corto, mediano y largo plazo. 3. Características del producto y perfil del consumidor. 4. Mercado potencial y competencia. 5. Segmento de mercado a abastecer. 6. Recursos económicos. 7. Costo de la fuerza de ventas. 8. Márgenes de utilidad unitarios por volumen.

30 METODOS PARA EL CALCULO DEL NUMERO VENDEDORES METODO PARA EL CALCULO DE VENDEDORES 1. IGUALACION DE CARGAS DE TRABAJO. a) Evaluación presente y futura de cuentas de clientes. b) Estimación de tiempo y frecuencia por visita. c) Cuantificación del trabajo necesario para cubrir todo el mercado. d) Cálculo de trabajo total y tiempo disponible por vendedor. e) División de trabajo total y tiempo disponible por vendedores y tareas de ventas. f) Determinación del número total de personas requerido.

31 MÉTODO PARA EL CÁLCULO DE NÚMERO VENDEDORES 2. VENTAS POTENCIALES N = S (1 - T ) P MÉTODO PARA EL CÁLCULO DE VENDEDORES N = Número de vendedores necesarios S = Pronóstico anual de ventas P = Ventas estimadas por vendedor anualmente. T = Porcentaje estimado de la rotación anual de la fuerza de Ventas.

32 Planes de incentivos Qué son los incentivos? Cantidades de dinero contingente; es decir, condicionadas, que recibe el personal cuando se cumplen ciertas condiciones predefinidas. Qué propósito persiguen los incentivos? Estimular el interés de la personas por lograr resultados futuros que interesan a la empresa y modelar ciertas características distintivas que la organización considera deseables en su cultura.

33 Planes de incentivos 1. Bonos discrecionales 2 Incentivos por resultados del puesto Qué clases de planes de incentivos existen? 3. Incentivos por resultados del negocio(contribución marginal o algún otro renglón del estado de resultados) 4. Incentivos colectivos (Planes de participación en las utilidades o en las ganancias)

34 Planes de incentivos Por qué los incentivos se utilizan cada vez más? 1. Si la conducta del personal se premia, puede estimularse y repetirse en la dirección que interesa a la organización. 2. Cada vez el ambiente de los negocios conlleva más riesgo. Los incentivos son una forma de compartir ese riesgo con el personal. 3. Si el plan está diseñado de forma pertinente, generalmente, dinamiza a la organización.

35 Planes de incentivos Cómo se especifica un esquema de incentivos? 1. Participantes 2. Fórmula para generar el fondo de incentivos 3. Procedimiento de medición del desempeño 4. Fórmula para distribuir en fondo de incentivos 5. Fechas y forma de pago 6. Documentación del plan de incentivos

36 Planes de incentivos 1. Qué criterios definen a los participantes? 2. Cómo se genera el fondo de incentivos? Nivel de agregación Relación compensación esperada-desempeño Relación riesgo vs. premio económico Efecto del plan de incentivos sobre la equidad interna y la competitividad externa

37 Planes de incentivos 3. Procedimiento de medición del desempeño a los diferentes niveles de agregación Estándares de desempeño Matriz de objetivos Especificación de objetivos

38 Planes de incentivos 4. Cómo repartir el fondo de incentivos? Qué nivel o niveles de agregación del desempeño se utilizarán para la distribución del fondo? Qué tan equitativa es la relación esfuerzo-desempeño-incentivo?

39 Planes de incentivos 5. Cuándo y cómo se pagarán los incentivos? 6. Manual de operación del plan de incentivos

40 DIRECCION

41 GERENCIA DE VENTAS Administrar de manera óptima el tiempo, la gente y el dinero. GENTE Organización del equipo de ventas Reclutamiento de candidatos Selección de vendedores Inducción y capacitación de vendedores Establecimiento de cuotas Motivación de vendedores Seguimiento y evaluación de vendedores TIEMPO DINERO Administración tiempo vendedor Administración de territorio Presupuesto y pronóstico de ventas Compensación de la fuerza de ventas Análisis de volumen, costos y márgenes

42 CONTROL

43

44 Indicadores de Gestión Es una relación entre las variables cuantitativas o cualitativas, y que por medio de estas permiten analizar y estudiar la situación y las tendencias de cambio generadas por un fenómeno determinado, respecto a unos objetivos y metas previstas o ya indicadas.

45 Para que los utilizamos? Estos se utilizan ya que traen consigo una reducción drástica de la incertidumbre, de la angustia y la subjetividad, con el consecuente incremento de la efectividad de la organización y el bienestar de todos los trabajadores

46 Cómo es su composición? Nombre: Identifica y diferencia un indicador Formas de Cálculo: Al tratarse de un indicador cuantitativo, se debe tener en cuenta la formula matemática que se va emplear para el calculo de su valor, esto implica la identificación exacta de los factores y la manera como ellos se relacionan. Unidades: Es la manera como se expresa el valor de determinado indicador dado por unidades, las cuales varían de acuerdo con los factores que se relacionan.

47 Índice o Formula I = Parte / Todo I = Real / Propuesto I = Actual / Anterior

48 Ejemplos Cumplimiento de Ventas Ventas reales ($) Presupuesto de ventas ($) Aumento de Ventas Ventas año actual ($) Ventas año anterior ($) Perdida en Ventas Ventas Perdidas ($) Ventas Reales ($)

49 Gracias por su GRACIAS GRACIAS POR SU ATENCION atención POR SU ATENCION