Qué pretenden estas sesiones?

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2 Qué pretenden estas sesiones? INTERES DE LOS GRUPOS DE ALUMNOS AGRUPADOS POR SU POSICIÓN EN EL ORGANIGRAMA EMPRESARIAL. Información Estrategia Área de conocimientos A0 PARA DIRECTORES Y DIRECTIVOS DE ESTRATEGIA FINAL Estrategico A0 PARA MANDOS INTERMEDIOS FINAL Directivo PARA TECNICOS Y NIVEL DE OPERACIONES A0 FINAL Operaciones Página 2 de 38

3 Entorno tranquilo Planificación del trabajo a medio y largo Control del avance según desviaciones Especialización y jerarquía Líder (cerebro) Vs Trabajador (manos) Comunicación vertical no interacción Entre equipos Solo una persona mira hacia delante (estrategia) y toma decisiones, el resto Sigue las directrices de esa persona. Gestión humana simple Clave del éxito, Sincronización interna + Trabajo físico (fuerza y resistencia Página 3 de 38 BSC Entorno turbulento Planificación del trabajo a medio con variaciones importantes a corto Gestión del avance según gestión proactiva continua de éxitos a corto Flexibilidad ante imprevistos. Polivalencia y equipo, Líder también trabaja y todos toman decisiones. Comunicación abierta, múltiple entre todos los miembros del equipo.. Todos miran hacia adelante Gestión humana compleja Clave éxito, ALINEAMIENTO ESTRAT.

4 ERP BD EIS Executive Informatión Sistem SGBD Información empresarial Base datos contable BDC INFORMACIÓN Página 4 de 38 Base datos gestión BDG CM Cuadro de Mando BSC Balance Scorecard B.I.

5 Fuente: R.S.Kaplan.-D.P.Norton MISIÓN Porque existimos VALORES Que es lo importante para nosotros? VISION qué queremos ser? ESTRATEGIA Nuestro plan de maniobra BALANCE SCORECARD Implantación, aplicación y enfoque INICIATIVAS ESTRATEGICAS qué tenemos que hacer? METAS PERSONALES qué tengo que hacer? RESULTADOS ESTRATEGICOS ACCIONISTAS ACCIONISTAS satisfechos satisfechos CLIENTES CLIENTES encantados encantados PROCESOS PROCESOS Eficientes Eficientes y y eficaces eficaces PERSONAL PERSONAL Motivado Motivado y y preparado preparado Página 5 de 38

6 Qué es? El Cuadro de Mando Un conjunto de indicadores cuyo seguimiento periódico nos permitirá contar con un mayor conocimiento de la situación de nuestra empresa y nuestro sector. Informe al 28 de Mayo de 2001 Prod.1 Acum.Mes Ind. Pres. Ventas diarias en Valencia E E. Real Ventas diarias en Valencia E E. Htco. Ventas diarias en Valencia E E. Página 6 de 38

7 Para que sirve? El Cuadro de Mando Para medir el rendimiento, para controlar las áreas clave de la empresa, del negocio, de los elementos de un departamento, etc.. Informe al 28 de Mayo de 2001 Prod.1 Acum.Mes Ind. Pres. Ventas diarias en Valencia E E. Real Ventas diarias en Valencia E E. Htco. Ventas diarias en Valencia E E. Página 7 de 38

8 quién lo necesita? El director general. El directivo funcional. El mando intermedio. Informe al 28 de Mayo de 2001 Prod.1 Acum.Mes Ind. Pres. Ventas diarias en Valencia E E. Real Ventas diarias en Valencia E E. Htco. Ventas diarias en Valencia E E. Página 8 de 38

9 cuántos CM se necesitan? CM Cuadro de mando Operativo CM Cuadro de mando Directivo CM Cuadro de mando Estratégico CM Cuadro de mando Integral BSC Página 9 de 38

10 Qué es? CM Cuadro de mando Operativo Finanzas Compras Logística Provee de información para entrar en acción Y tomar decisiones Fabricación Operativas. Ventas Página 10 de 38

11 Qué es? CM Cuadro de mando Directivo Eficiencia financiera Calidad de servicio inversiones personal Esta orientado a los indicadores de los resultados internos de la empresa. rentabilidad Página 11 de 38

12 Qué es? CM Cuadro de mando estratégico Presupuesto Rentabilidad Por negocio Información interna Y externa sobre el Largo plazo. Sistema de control Página 12 de 38 Rentabilidad por... Producto, canal, cliente, actividad.

13 Qué es? BSC CMI CMO CME CMD Página 13 de 38

14 ÁREAS CLAVE RR.HH Innova c ión Coste s Ima ge n Inve rsión Perspectivas Innova c ión y Apre ndiza je Comuni cación Inte rna Distrib u Prove e ción dores Canales Prod uc tivida d Efic ie nc ia fina ncie ra Inte rna Área Comercial? NO!! Clientes Continuidad empresarial Sa tisfa c c ión de clientes Rentabilidad Ventas Clie nte Fina nc ie ra Página 14 de 38

15 Las perspectivas Página 15 de 38 FINANCIERA CLIENTES INTERNA/PROCESOS APRENDIZAJE, CRECIMIENTO /INFRAESTRUCTURA Son objetivos de tipo financiero Creados para satisfacer a los accionistas Necesidades de los clientes a Satisfacer, para conseguir los Objetivos financieros. Procesos en los que debemos ser excelentes para satisfacer las necesidades de nuestros clientes. Necesidades en relación a las Personas. Tecnología, alianzas Activos, etc. Para sustentar la Excelencia.

16 Los objetivos y sus indicadores El Cuadro de Mando Hay que Un objetivo estratégico es una propuesta estratégica, concretar es aquello que se quiere conseguir. los objetivos Un indicador es el instrumento que utilizamos para medir el cumplimiento de un objetivo. Se trata de tener objetivos en todas las perspectivas, y Que éstos reflejen el modelo de negocio, nuestra estrategia... Y de tener uno o varios indicadores para cada uno de los Objetivos. Página 16 de 38

17 Los mapas estratégicos Financiera Cliente Procesos/ Internos Aprendizaje y crecimiento Rentabilidad Fidelización Calidad del servicio Planes de Incentivos Crecimiento Satisfacción Clientes Satisfacción empleados Son elemento clave del BSC Las relaciones causales son entre objetivos. Su elaboración proporciona un gran aprendizaje. No se trata de expresar relaciones matemáticas sino estratégicas. Página 17 de 38

18 Los Factores críticos del éxito Factores críticos Del éxito Ventas y cuotas de mercado Distribución y publicidad Nuevos productos Propuesta de indicadores Volumen global Nº unidades vendidas x udad. tiempo Participación absoluta y relativa Penetración y crecimiento del mercado. Estacionalidad de las ventas Volumen de descuentos sobre ventas. Volumen del gastos en prescripciones sobre ventas Ventas de nuevos prod. Sobre ventas. Página 18 de 38

19 Índices CM operativo Comercial Factor clave RATIO Incremento de de las las ventas CRECIMIENTO DEL DEL MERCADO x % 10% Ventas totales del del mercado Miden la evolución de las ventas de la empresa con respecto al mercado donde desarrolla su actividad comercial Página 19 de 38

20 Índices CM operativo Comercial Factor clave RATIO PARTICIPACION EN EL MERCADO Ventas de la empresa ,97 x 100 Ventas totales del mercado ,10 8% Mide el éxito alcanzado en el mercado Página 20 de 38

21 Índices CM operativo Comercial Factor clave RATIO DIMENSIÓN RELATIVA Ventas de la empresa ,97 x % Ventas del lider ,26 Mide la distancia de la empresa respecto al líder. Página 21 de 38

22 Índices CM operativo Comercial Factor clave RATIO NOTORIEDAD DEL PRODUCTO Clientes potenciales que conocen el producto x % Clientes potenciales Estima el grado de conocimiento que tiene el mercado de nuestro producto. Página 22 de 38

23 Índices CM operativo Comercial Factor clave RATIO TASA DE ÉXITO Clientes que compran el producto x % Clientes que conocen el producto Evalúa el grado de aceptación del producto por parte de los clientes en relación sobre la competencia. Página 23 de 38

24 Índices CM operativo Comercial Factor clave RATIO TASA DE FIDELIDAD Clientes que repiten la compra x % Clientes que compran el producto Mide la satisfacción de los clientes de la empresa por la adquisición realizada. Página 24 de 38

25 Índices CM operativo Comercial Factor clave RATIO CARTERA DE PEDIDOS Importe de los pedidos pendientes de servir x % Ventas medias diarias (o mensuales) Expresa el numero de días (o meses) de venta que se tienen contratados. Página 25 de 38

26 Índices CM operativo Comercial Factor clave RATIO % de clientes % de las ventas ESTRUCTURA 10% 40% DE CLIENTES 30% 30% 60% 30% Mide el grado de dependencia y en consecuencia, el riesgo de concentrar las ventas en un numero reducido de clientes. Página 26 de 38

27 Índices CM operativo Comercial Factor clave RATIO RENOVACION DE LOS CLIENTES Ventas a clientes nuevos x % Ventas totales Calcula la captación de nuevos clientes. Página 27 de 38

28 Índices CM operativo Comercial Factor clave RATIO % de productos % de las ventas % de la contribución ESTRUCTURA 10% 40% 60% DE PRODUCTOS 30% 30% 20% 60% 30% 10% Página 28 de 38 Evalúa la dependencia de un numero reducido de productos en términos de ventas y de M. Contribución.

29 Índices CM operativo Comercial Factor clave RATIO EFICIENCIAS RED DE VENTAS Ventas totales x % Numero de vendedores Página 29 de 38 Analizado en el tiempo y sobre los objetivos nos permite evaluar la eficiencia de la red de ventas para captar pedidos.

30 Índices CM operativo Comercial Factor clave ADECUACION RED DE VENTAS RATIO Vendedores disponibles x % Vendedores necesarios Nº ctas. Objetivo x contactos por cuenta x % Contactos por vendedor Página 30 de 38

31 Índices CM operativo Comercial Factor clave RATIO TASA DESCUENTO SOBRE VENTAS Facturación real x % Facturación real a precio de tarifa Página 31 de 38 Resume la política de descuentos de los canales de Distribución.

32 Índices CM operativo Comercial Factor clave RATIO TASA DE GASTOS Gastos comerciales de venta x % Ventas totales Controla el nivel de gastos sobre las ventas. Página 32 de 38

33 Índices CM operativo Comercial Factor clave RATIO COMISIONES SOBRE VENTAS Comisión vendedores x % Ventas totales Controla la remuneración total media variable del canal comercial. Página 33 de 38

34 Índices CM operativo Comercial Factor clave RATIO ESTACIONALIDAD DE LAS VENTAS Venta de los seis meses más altos x % Ventas del año Evalúa el grado de éxito que consigue la empresa al para tener ventas estables. Página 34 de 38

35 Índices CM operativo Comercial Factor clave RATIO Costes fijos VENTAS UDS.EN EL. PUNTO DE EQUILIBRIO x ,5 Margen contrib.unitario 72 Evalúa si se han realizado esfuerzos no programados que deterioran el margen. Página 35 de 38

36 Indicadores financieros Un método sencillo Internos Los mas usados A Complicados Pero posibles B Difíciles C D Muy difíciles Externos La Causa-efecto hace que b,c,d, acaban en A Página 36 de 38 Indicadores no financieros

37 Sistema de trabajo para implementar un cuadro de mando TRES FASES DISEÑO DESARROLLO IMPLEMENTACION Objetivos estratégicos Factores claves del éxito Tablero desarrollado. Usuarios finales formados Modelos de gestión Soporte tecnológico Personal instalado. sistema formado C.M.régimen. Interfaces con con sistemas Diseño desarrollados técnico. Plan de Implementación Procedimientos en en operativos definidos. Página 37 de 38

38 Una formula para el éxito!! Metas claras + Buena planificación + Trabajo en equipo Descubra lo que quiere el cliente, y puede permitirse Diséñelo Fabríquelo Entréguelo Cóbrelo Página 38 de 38