Gestión Comercial y de Negocio

Transcripción

1 Gestión Comercial y de Negocio Diplomatura Executive 100% Virtual

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3 Esta Diplomatura Executive de UNIR, ofrece una formación flexible, práctica y actualizada que ayuda al estudiante a mejorar sus herramientas profesionales para los mercados competitivos que existen en la actualidad. La mejor formación ejecutiva para desarrollar tus competencias profesionales Este programa de Dirección comercial y de Negocio pretende introducir al alumno en los conceptos generales de la gestión de ventas, donde el papel protagónico lo tiene el vendedor. Para ello, nos centraremos en las funciones que cumple el vendedor en la empresa y en cómo debemos diseñar, organizar y dirigir su trabajo, así como también, y lógicamente, en el papel que desempeña el director de ventas como gestor y hacedor de este trabajo. El programa de Gestión Comercial y de Negocio, está creado por una comunidad de profesionales destacados en sus campos con el fin de actualizar el perfil del estudiante. DURACIÓN - 2 Meses y Medio / 200 horas METODOLOGÍA - educación 100% online CLASES ONLINE EN DIRECTO CASOS PRÁCTICOS DE APRENDIZAJE CRÉDITOS ECTS - 8 ECTS/Curso RAMA DE CONOCIMIENTO - Ciencias Sociales y Jurídicas (Facultad de Empresa y Comunicación) UNIR - Gestión comercial y de Negocio 3

4 Presentación de la diplomatura Hoy en día, el término vendedor cubre un amplio abanico de actividades. Se les puede llamar vendedores, representantes de ventas, consultores de ventas, ingenieros de venta, Asesores comerciales, etc., pero lo cierto es que su trabajo, en el fondo, es el mismo: dar la cara para proyectar la imagen de la empresa ante los clientes y cumplir con la cuota de venta asignada, entre otras actividades. Al ser un trabajo diferente al resto de los existentes en las compañías, por sus características y por qué la figura de la red de ventas ha ido tomando cada vez más importancia dentro de la empresa, se hace necesario estudiar en profundidad la Dirección comercial. Esto nos ayudará a comprender los conceptos generales, así como generar una fuerza de ventas más competitiva. Este programa se ha preparado para profesionales que busquen una forma didáctica, sencilla y actualizada; para que cualquier estudiante que trabaje en una empresa y tenga la inquietud de conocer sobre la Dirección comercial. Asimismo, cabe destacar que este programa se desarrollará de manera teórica y práctica mediante actividades, auto evaluaciones y casos prácticos, para que el alumno tenga la oportunidad de aplicar lo aprendido y sea capaz de responder ante situaciones reales. 4 UNIR - Gestión comercial y de Negocio

5 Dirección y profesorado El Claustro de UNIR está por compuesto por profesionales con amplia experiencia tanto académica como laboral capaces de trasladar su experiencia y conocimientos a las aulas. Un profesional del sector será la persona encargada de evaluar tu aprendizaje de forma continua y acompañarte en las actividades que desarrolles en el programa. Perfil profesional del estudiante Este programa se dirige a Personas de diferentes áreas de conocimiento con vocación por el perfil comercial y el desarrollo de negocios. Obteniendo así las competencias necesarias para desenvolverse en el ámbito. Salidas profesionales Al terminar esta diplomatura, el alumno estará preparado para desarrollar puestos relacionados con la gestión comercial y de negocio o podrá desempeñar en su profesión laboral el aprendizaje alcanzado a través del programa. A través de este título, se adquirirán los conocimientos técnicos, estratégicos y habilidades personales para formarte con una capacidad de afrontar los retos que plantean los mercados competitivos actuales y ampliar la visión de la empresa y el negocio. Dirección Comercial Dirección de marketing Asesoría Comercial Jefe de producto Consulto de Marketing Director de Exportación Director nacional de ventas Jefe de ventas Responsable de Cuentas Director de Expansión UNIR - Gestión comercial y de Negocio 5

6 Programa TEMA 1 TEMA 2 TEMA 3 TEMA 4 La venta El cliente. Concepto y tipología Móviles de compra Proceso de decisión de compra La venta. Concepto y tipología Ideas clave en ventas Los mandamientos del vendedor Los principios de la venta personal Planificación de la campaña de ventas Principios generales de la organización de ventas Intereses de la organización de ventas Diferentes formas de la organización de la red de ventas Identificación de la carga comercial o tamaño de la fuerza de ventas Funciones que los vendedores deben realizar vs. el tiempo disponible para efectuar las ventas Identificación de la cantidad y duración de las visitas Principios para determinar el número de vendedores Principios para determinar el número de vendedores Definición de la cuota de venta Políticas de fijación de cuotas Método para establecer cuotas de venta Las cuotas en la teoría y en la práctica. Cómo se usan Regiones de venta El sector de ventas Método para determinar los sectores de venta Política de remuneración y motivación de la red de ventas Remuneración de vendedores. Introducción general Modalidades y campos de aplicación de los diferentes sistemas de remuneración Aplicación del modelo de primas Medios y procedimientos de animación de vendedores La rentabilidad de los procedimientos de animación Premios e incentivos Selección de los vendedores Perfil del vendedor. Cuáles son los objetivos del puesto de trabajo? Descripción y características del perfil óptimo Herramientas de selección para identificar este perfil 6 UNIR - Gestión comercial y de Negocio

7 La captación mediante anuncios prensa La captación mediante Internet Cómo montar una buena campaña de captación El proceso de selección. El descarte previo a través del Currículum Vitae La entrevista inicial Test y pruebas de selección La entrevista final de selección o entrevista en profundidad Decisión y acogida TEMA 5 TEMA 6 TEMA 7 Control y supervisión de la actividad comercial Definición de una política de control Elementos que determinan la importancia del control de la actividad comercial Control de la actividad comercial. Concepto Métodos de control de la actividad comercial Otros métodos de control La dirección de ventas Formación del equipo de ventas Técnicas de venta (I) Elementos y procesos de la comunicación comercial Habilidades sociales y protocolo comercial: comunicación verbal y no verbal El proceso de venta y la negociación La argumentación El tratamiento de las objeciones El cierre de la venta Perfiles de cliente Fundamentos de venta de soluciones o solution selling Cómo es la estrategia de solution selling Creación de argumentos Técnicas de venta (II) Conceptos básicos de marketing directo, como una herramienta de ventas Formas de marketing directo Utilidad de las bases de datos La entrevista de ventas Por qué es importante ofrecer un buen servicio al cliente? En qué consiste el modelo ISC (Índice de Satisfacción del Cliente) Customer Relationship Management (CRM) 14 puntos clave para obtener calidad total UNIR - Gestión comercial y de Negocio 7

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9 Un nuevo concepto de universidad online La Universidad Internacional de La Rioja, universidad 100% online, se ha consolidado como solución educativa adaptada a los nuevos tiempos y a la sociedad actual. El innovador modelo pedagógico de UNIR ha conseguido crear un nuevo concepto de universidad en el que se integran aspectos tecnológicos de última generación al servicio de una enseñanza cercana y de calidad. La metodología 100% online permite a los alumnos estudiar estén donde estén, interactuando, relacionándose y compartiendo experiencias con sus compañeros y profesores. Actualmente UNIR cuenta con: Más de alumnos. Más de alumnos internacionales. Presencia en 79 países de los 5 continentes. Más de 80 títulos de Grado y Postgrado. Más de convenios de colaboración firmados para dar cobertura de prácticas a nuestros estudiantes. UNIR es una universidad responsable con la cultura, la economía y la sociedad. Este compromiso se materializa a través de la Fundación UNIR. Además, UNIR se ha expandido a Latinoamérica y ha abierto en 2014 UNIR México, la primera universidad online con clases en directo del país y con sede fija en México DF. UNIR - Gestión comercial y de Negocio 9

10 Nuestra metodología es el principal valor para nuestros alumnos. Ofrecemos una educación personalizada, 100% flexible en la gestión del tiempo y los horarios, compatible con la vida cotidiana. Clases online en directo Ofrecemos a los estudiantes la posibilidad de asistir a clases online en directo. Durante estas sesiones los alumnos podrán interactuar con el profesor y resolver sus consultas en tiempo real, compartiendo conocimientos y experiencias. El ritmo formativo se adapta, en la medida de lo posible, a las necesidades de cada grupo de alumnos. La no asistencia a una clase en directo no implica perdérsela. Todas las sesiones se pueden ver en diferido, tantas veces como se quiera. Así, no se perjudica a los alumnos que no puedan seguir la clase en directo. Sistema de evaluación Para valorar el nivel de logro de los objetivos definidos es necesario evaluar las competencias adquiridas durante el estudio. La evaluación final del aprendizaje se realiza teniendo en cuenta la calificación obtenida en los siguientes puntos. 1 Trabajo Final. Test al final de cada temario. Actividades de autoevaluación Recuerda que el Trabajo final es el elemento principal de evaluación ya que es una prueba práctica en la que se recapitularán todos los contenidos del curso. Recursos didácticos El Campus Virtual de UNIR proporciona una gran variedad de contenidos con los que preparar cada asignatura. Estos materiales están organizados de manera que faciliten un aprendizaje ágil y eficaz. De este modo, se puede acceder a los temas que desarrollan los contenidos del programa, ideas clave de cada tema (elaboradas por el profesorado de la asignatura), material audiovisual complementario, actividades, lecturas y test de evaluación. Además, se tendrá acceso a clases magistrales sobre temas concretos y se podrá participar en foros, chats y blogs en los que se interactúa con profesores y compañeros ampliando conocimientos y resolviendo posibles dudas. 10 UNIR - Gestión comercial y de Negocio

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12 Información de acceso Cómo matricularse Completa el formulario de preinscripción. Recibe la llamada de un asesor personal, que verifica que cumples los requisitos exigidos y te ayuda a elaborar tu plan de estudios personalizado (convalidaciones, nº de créditos, etc). Envía la documentación requerida para formalizar la admisión, debidamente compulsada y espera la confirmación. Cumplimenta la matrícula* con la forma de pago más adecuada a tus necesidades. Recibe tu clave de acceso al AULA VIRTUAL y comienza el curso organizándote a tu manera. Becas y ayudas UNIR ha diseñado un programa de becas y ayudas para que puedas estudiar y graduarte con nosotros. Ofrecemos ayudas y descuentos para diferentes situaciones personales y laborales: Diversidad funcional Progenitores de familias numerosas Desempleados Pronto pago Descuentos por reserva de plaza Nuestros asesores personales está siempre a tu disposición para guiarte sobre cualquiera de estas becas o ayudas. Precios y formas de pago Consulte con su asesor los precios y las fórmulas de pago. UNIR ofrece descuentos por el pago al contado y ofrece financiación sin intereses. Consulta las tablas de descuentos y ayudas en la página de cómo matricularse. Nuestros asesores te aconsejarán para seleccionar la opción que más se ajuste a tus necesidades y posibilidades. El importe de la matrícula incluye tanto la formación como el acceso al aula virtual, el uso de las herramientas de estudio y comunicación, y los materiales interactivos. No se incluyen los materiales de terceros como libros de texto, aunque podrás conseguirlos a través de UNIR en condiciones especiales. Existen otros conceptos de carácter administrativo como certificados, expedición de título, Suplemento Europeo al Título, duplicados, etc., cuyas tasas se pueden consultar en la web. Consulta más información y precios de matrícula. * Un asesor te facilitará el acceso al formulario de matrícula. 12 UNIR - Gestión comercial y de Negocio

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14 Rectorado Gran Vía Rey Juan Carlos I, Logroño (La Rioja) T