QUÉ HACEN LOS COMPRADORES HOY?

Transcripción

1 QUÉ HACEN LOS COMPRADORES HOY? El comprador de cuenta clave, quiere vendedores que se interesen en sus empresas, entiendan su misión, políticas, problemas y necesidades. Los compradores claves desean Comprarle a quien esté en capacidad de aumentarle las ganancias. El comprador de nivel superior, por esta razón evita las tácticas del proveedor tradicional.

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3 Es fundamental conocer cómo, dónde, cuánto y quién puede comprar sus productos para definir mejor sus estrategias. Los siguientes son los puntos concretos a tener en cuenta para efectuar el estudio de mercado externo para un producto: 2.1 MERCADO OBJETIVO Factores macroeconómicos Reseña general del país de destino Indicadores macroeconómicos Balanza comercial Nuevos bloques de mercado multinacionales Tamaño del mercado Producción nacional Exportaciones Importaciones. 2.2 ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR Perfil del consumidor actual Segmentación Elementos que inciden en la decisión de compra.

4 PASOS EN EL PROCESO DE SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO? 1. Segmentación Identifique y describa los segmentos del mercado. 2. Determinación del mercado objetivo Evalúe los segmentos y decida detrás de cuál ir. 3. Posicionamiento Diseñe un producto o servicio para satisfacer las necesidades del segmento y desarrolle una mezcla de marketing que pueda crear una ventaja competitiva en las mentes de los mercados objetivo seleccionados.

5 TIPOS DE SEGMENTACIÓN Segmentación mediante datos demográficos. -Edad -Género -Estructura familiar -Ingresos y clase social -Raza y factores étnicos Segmentación por psicografía. Segmentación por comportamiento

6 PAISES CON MAYOR POBLACION EN AMERICA, EN MILLONES DE HABITANTES. Estados Unidos: BrasiL: México: Colombia: Argentina: Canadá: Perú: Venezuela: Chile: Ecuador:

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8 Es fundamental conocer cómo, dónde, cuánto y quién puede comprar sus productos para definir mejor sus estrategias. Los siguientes son los puntos concretos a tener en cuenta para efectuar el estudio de mercado externo para un producto: 2.1 MERCADO OBJETIVO Factores macroeconómicos Reseña general del país de destino Indicadores macroeconómicos Balanza comercial Nuevos bloques de mercado multinacionales Tamaño del mercado Producción nacional Exportaciones Importaciones. 2.2 ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR Perfil del consumidor actual Segmentación Elementos que inciden en la decisión de compra.

9 ELEMENTOS QUE INCIDEN EN LA DECISIÓN DE COMPRA Calidad Precio Formas de Pago Crédito Diseño Empaque Variedad Innovación Desarrollos especiales Tamaño de los lotes Asistencia técnica Garantía Servicio Disponibilidad Tiempo de entrega Cumplimiento Ubicación País de origen Capacidad económica Imagen Reconocimiento Promoción Publicidad Normas ambientales

10 2.2.4 Localización del consumidor Destino del producto ( Materia prima o producto final ) 2.3 TENDENCIAS DE CONSUMO Y PRODUCCION Tasas de crecimiento Características de la demanda ( gustos, hábitos, temporadas de compra, etc ) 2.4 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA LOCAL E INTERNACIONAL. Deben analizarse los siguientes aspectos en cuanto a mercado local del país (producción nacional) e internacional ( productos importados ) Principales empresas y/o marcas Con que competencia indirecta ( productos sustitutos ) hay que enfrentarse Si domina el mercado un solo proveedor o son muchos los que compiten en el Productos de la competencia Participación en el mercado Esquema de comercialización Precios Mercadeo y publicidad Que condiciones de venta y, de ser pertinente, que servicios de posventa son ofrecidos por la competencia.

11 FUENTES DE INFORMACIÓN Otras empresas. Agencias Internacionales. Organismos públicos. Internet. Firmas consultoras. Bases de datos. Oficinas de otros gobiernos. Directorios y publicaciones. Asociaciones comerciales. Bancos.

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19 PORQUE ES BUENO ASISTIR A LAS FERIAS INTERNACIONALES Conocer la competencia. Efectuar ventas. Conocer sobre promociones de ventas, publicidad, cómo se venden los productos, entre otros. Para hallar agentes. Para probar un mercado.