Incorporando herramientas y competencias comerciales

Transcripción

1 >> Incorporando herramientas y competencias comerciales Y GESTIÓN COMECIAL Estudia en Duoc UC con eclass

2 Diplomados DIPLOMADO EN Técnicas de Ventas y Gestión Comercial Entregar a los participantes conocimientos y herramientas que les permitan desarrollar las habilidades, competencias y actitudes necesarias para gestionar y concretar ventas exitosas, con un enfoque en la satisfacción total del cliente. Al término del diplomado los participantes estarán en condiciones de: econocer herramientas y técnicas útiles para concretar ventas, discriminando su utilización de acuerdo a la etapa del proceso de la venta con el fin de concretar cierres efectivos. Identificar la correcta aplicación de herramientas y técnicas necesarias para lograr acuerdos exitosos. Identificar herramientas y comprender los conocimientos necesarios para desarrollar estrategias de marketing efectivas, en conjunto con una mirada estratégica de la venta, que les permita lograr un posicionamiento efectivo en el mercado y un proceso de venta exitoso. Comprender el proceso de segmentación en el análisis de mercado e identificar variables utilizables en el desarrollo estratégico de posicionamiento y segmentación de clientes. Cursos del Diplomado Técnicas para ventas efectivas Técnicas para negociaciones exitosas Herramientas de marketing orientadas a la venta Técnicas para segmentación de clientes >> Metodología El diplomado está compuesto por cuatro cursos. Cada curso está compuesto por seis clases online y una clase presencial o vía streaming. En las clases online, los participantes tienen acceso, a través de su computador, a los contenidos teóricos con apoyo de podcast y ejercicios de aplicación y materiales de profundización relacionados con las temáticas de cada clase. Los cursos finalizan con una clase de resumen y aplicación de los conocimientos, a la que los alumnos podrán asistir presencialmente o vía streaming desde cualquier lugar. Y GESTIÓN COMECIAL

3 DESCIPCIÓN DEL CUSO Curso Técnicas para Ventas Efectivas El objetivo del curso es reconocer herramientas y técnicas útiles para concretar ventas, discriminando su utilización de acuerdo a la etapa del proceso de la venta con el fin de concretar cierres efectivos. evisar los conceptos principales que influyen en la venta y su aplicación en la venta moderna de acuerdo a los estándares actuales. econocer los principales tipos de ventas existentes en el mercado y su correcto manejo, y las competencias esperadas para un vendedor exitoso. Identificar las etapas y elementos que componen el proceso de la pre venta, y la aplicación de factores determinantes para el análisis del mercado y los clientes. econocer las etapas del proceso de venta y su correcto manejo aplicando técnicas de comunicación y manejo de conflictos. elacionar correctamente los factores que determinan un cierre efectivo de las ventas, seleccionado adecuadamente los elementos y su manejo. elacionar la importancia del proceso de post venta con el correcto manejo de los estándares de calidad y la aplicación correcta de los procesos de seguimiento y control. CLASE 1: Introducción a la venta Clase 1: El arte de vender Mercado de oferta y demanda Marketing en la venta La venta moderna CLASE 2: Tipos de venta y perfil del vendedor Tipos de venta: definición y objetivos Perfil del vendedor: Aspectos Humanos, Administrativos, Comerciales y Técnicos CLASE 3: Pre Venta Proceso de la Pre Venta Diagnóstico y análisis del mercado Diagnóstico y análisis de los clientes CLASE 4: Proceso de la venta Proceso de la venta Comunicación para la venta Manejo de conflictos CLASE 5: Presentación del producto y cierre de la venta Presentación del producto Características, atributos y beneficios Atención, interés, deseo y acción Objeciones durante la venta Cierre de la venta CLASE 6: Post Venta La importancia de la Post Venta Calidad y estándares de la venta Seguimiento y control CLASE 7: esumen y Aplicación esumen contenidos del curso Y GESTIÓN COMECIAL

4 DESCIPCIÓN DEL CUSO Curso Técnicas para Negociaciones Exitosas El objetivo del curso es identificar la correcta aplicación de herramientas y técnicas necesarias para lograr acuerdos exitosos. Identificar y reconocer los conceptos de conflicto, negociación y sus elementos. econocer la importancia del manejo del poder en la negociación y las diferentes formas de administrarlo. Identificar diferentes estrategias y técnicas útiles para lograr negociaciones efectivas. Identificar diferentes elementos de comunicación efectiva útiles para el logro de acuerdos. econocer la utilidad de una buena argumentación y cómo manejarla correctamente al momento de negociar. econocer los diferentes estilos para el manejo de conflictos y cómo aplicarlos correctamente en diferentes situaciones. CLASE 1: Negociación y solución de conflictos Teoría del conflicto Concepto de negociación Elementos de la negociación CLASE 2: Gestionando el poder Qué es poder en la negociación? Administración del poder Planificación de la negociación y cierre CLASE 3: Estrategias y técnicas de negociación Estrategias Técnicas de Negociación Claves para la selección de estrategias CLASE 4: Comunicación efectiva Comunicación intrapersonal Comunicación interpersonal Comunicación masiva Lenguaje corporal CLASE 5: Argumentación: lógica, razón y persuasión Elaboración de estrategias argumentativas para convencer Creación de silogismos para ordenar el pensamiento con una conclusión sólida Debate argumentativo CLASE 6: Estilos de abordaje y gestión de los conflictos Evaluación de estilos en la solución de conflictos Desarrollo de habilidades y transformación de debilidades para el éxito de la negociación CLASE 7: esumen y Aplicación esumen contenidos del curso Y GESTIÓN COMECIAL

5 DESCIPCIÓN DEL CUSO Curso Herramientas de Marketing Orientadas a la Venta El objetivo del curso es identificar herramientas y comprender los conocimientos necesarios para desarrollar estrategias de marketing efectivas, en conjunto con una mirada estratégica de la venta, que les permita lograr un posicionamiento efectivo en el mercado y un proceso de venta exitoso. Identificar los factores internos y externos del análisis de Marketing. econocer los conceptos asociados al Marketing Mix y su aplicación. Identificar conceptos y herramientas importantes para la selección de mercado y el posicionamiento efectivo del producto o servicio. Comprender los métodos y las políticas de fijación de precios como también la percepción de valor del cliente. econocer los principales elementos que permiten crear, capturar y sustentar valor para el consumidor. Comprender la importancia de mantener relaciones a largo plazo con los clientes y conceptos relevantes como cliente externo e interno y fidelización. CLASE 1: Factores internos y externos del análisis de Marketing Clientes Compañía Competidores Colaboradores CLASE 2: Marketing Mix Análisis de Marketing de las 4 P y evolución a las 4C Producto Cliente Precio Costo Plaza Convivencia Promoción Comunicación CLASE 3: Selección de mercado y objetivo de posicionamiento Segmentación de mercado Selección de Mercado Objetivo Posicionamiento del producto o servicio CLASE 4: Los precios y el valor para el cliente Formas de fijación de precios Políticas de precio Valor para el cliente CLASE 5: Generando valor para el consumidor Creando Valor Capturando Valor Sustentando Valor CLASE 6: Fidelización del cliente Clientes Fieles? Expectativas y satisfacción de los clientes - Calidad Cliente interno y cliente externo CLASE 7: esumen y Aplicación esumen contenidos del curso Y GESTIÓN COMECIAL

6 DESCIPCIÓN DEL CUSO Curso Técnicas para Segmentación de Clientes El objetivo del curso es comprender el proceso de segmentación en el análisis de mercado e identificar variables utilizables en el desarrollo estratégico de posicionamiento y segmentación de clientes. Identificar tipos de mercado y tipos de clientes, diferenciando entre cliente y consumidor. econocer el concepto de posicionamiento y su vinculación con la investigación de mercado. Identificar las variables utilizadas para la segmentación de mercados. Identificar las variables del Marketing Mix utilizables en el proceso de segmentación Comprender estrategias de segmentación y su aplicación. Comprender el desarrollo de un proceso de segmentación de mercado de acuerdo a la misión y posicionamiento de la compañía. CLASE 1: El proceso de segmentación en el análisis de mercado Concepto de mercado Tipos de mercados Diferencias y similitudes entre cliente y consumidor Tipos de clientes El proceso de segmentación y su utilidad CLASE 2: El posicionamiento y la investigación de mercado Concepto de posicionamiento Estrategias de posicionamiento elevancia de la investigación de mercado Proceso de investigación de mercado CLASE 3: Variables utilizadas para la segmentación de mercados Variables demográficas Variables psicográficas Variables geográficas Variables conductuales Grupos socio económicos CLASE 4: Variables comerciales del Marketing Mix para el proceso de segmentación Marketing Mix y su aplicación en la segmentación de clientes Descripción de las distintas variables del Marketing Mix CLASE 5: Estrategias de segmentación Estrategias de concentración de mercados Estrategia de segmentos múltiples Estrategia de microsegmentación Conexión de estrategias de segmentación con variables del marketing mix CLASE 6: Desarrollo del proceso de segmentación Coordinación de los componentes de la mezcla de marketing. Estrategias de segmentación de clientes de acuerdo a la misión y posicionamiento de la compañía Elección del concepto de posicionamiento Elección de segmentos como mercado meta. CLASE 7: esumen y Aplicación esumen contenidos del curso Y GESTIÓN COMECIAL

7 Información General >> Modalidades de Estudio y Certificación: Programa Valor Normal Cobertura Sence Diplomados eclass certificados por Duoc UC $ horas MODALIDADES DE ESTUDIO Elige la metodología que más se adapte a tu ritmo Diplomado Online Cursos online con clase final en vivo para que te conectes desde el lugar que elijas. Diplomado Semipresencial Cursos con clases online y clase final presencial en sede Duoc UC. *15% de descuento para ex alumnos Duoc UC una vez confirmado por institución. **30% de descuento para funcionarios de Duoc UC una vez confirmado por institución. Los descuentos no son acumulables. >> Formas de pago: Webpay, Depósitos Bancarios/Transferencias, Facturas, Cheques, Sence*, Tarjetas de casas comerciales Presto y ipley. La realización del pago total o parcial de un Diplomado implica la aceptación de los términos y condiciones, publicados en *Actividad/es de capacitación autorizada/s por el SENCE para los efectos de franquicia tributaria de capacitación, no conducente/s al otorgamiento de un título o grado académico. >> Información e inscripciones (56 2) duoc@eclass.cl Carmencita 25, oficina 11, Las Condes. Y GESTIÓN COMECIAL