TITULACIÓN: Administración y Dirección de Empresas (LADE) e Investigación y Técnicas de Mercado (LITM).
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- Eugenio Roldán Ortíz
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1 Marketing Industrial 1.1. Datos de la asignatura: TIPO DE ESTUDIOS: Licenciatura. TITULACIÓN: Administración y Dirección de Empresas (LADE) e Investigación y Técnicas de Mercado (LITM). NOMBRE DE LA ASIGNATURA: Marketing Industrial. CARÁCTER DE LA ASIGNATURA: Optativa. Licenciatura en Administración y Dirección de Empresas (LADE) y Licenciatura en Investigación y Técnicas de Mercado (LITM). CURSO: Asignaturas Optativas. IDIOMA DE IMPARTICIÓN: Español. COORDINADOR DE LA ASIGNATURA: Pilar Castro González. SEMESTRE: Segundo. Nº DE CRÉDITOS ECTS: Datos del equipo de profesores: Pilar Castro González. Grupo A. Despacho 56- Edificio I, 3ª planta. pcastro@etea.com 1.3. Requisitos previos: Manejo de los siguientes programas informáticos, al menos, a nivel básico: procesador de texto (word), diseño de presentaciones (power point). Nociones básicas de economía, finanzas, marketing. No son requisito imprescindible Asistencia a clase: La asistencia a las sesiones presenciales será evaluada. Para que pueda computar en la nota final, será necesaria una asistencia mínima del 80%. 1
2 1.5. Objetivos del curso: Generales: - Acercar al alumno a la realidad del marketing de empresa a empresa a través de una visión real y práctica que le ayude en su inminente incorporación al mundo laboral. - Proporcionar al alumno mecanismos e instrumentos del marketing que le ayuden a optimizar los intercambios en los mercados industriales. Específicos: - Diferenciar el marketing industrial del marketing de consumo. - Aprender a explorar y diferenciar las oportunidades en los mercados de productos industriales y articular los programas de marketing para explotarlos Contenidos del programa: Tema 1: La naturaleza y el campo de acción del marketing industrial: - Introducción al marketing industrial. - Tipos de bienes industriales. El aprovisionamiento de compra industrial y el comportamiento de compra. - Los clientes industriales. Relación comprador- vendedor. - Diferencias entre el marketing industrial y el marketing de consumo. Tema 2: Segmentación del mercado industrial: - Aspectos diferenciadores de la segmentación del mercado industrial. - Segmentación estratégica del mercado. Tema 3: Estrategia de producto y desarrollo de un nuevo producto: - El ciclo de vida del producto. - El proceso de desarrollo de un nuevo producto. Tema 4: La estrategia de precios: - El precio como parte de la oferta del producto. - Métodos de fijación de precios. Tema 5: La estrategia de distribución industrial: - La estrategia push/pull. 2
3 - Tipos de revendedores industriales. - El papel del distribuidor industrial en la estrategia de marketing. Tema 6: Comunicación del marketing industrial: - El mix de comunicación. - La venta personal. - Desarrollo del programa de comunicación del marketing industrial. Tema 7: La planificación del marketing industrial: - La proposición de valor: la búsqueda de la ventaja posicional. - El concepto de planificación estratégica Referencias de consulta: Material: Se utilizará el material y las transparencias de clase proporcionadas por el profesor. En cada tema se facilitará bibliografía específica. Asimismo, para los trabajos de los alumnos, se les ayudará a obtener la bibliografía necesaria. Bibliografía básica: - DWYER, R. y TANNER, J. F. (2007), Marketing Industrialconexión entre la estrategia, las relaciones y el aprendizaje, McGraw- Hill. - REYES, F. (1993), Marketing y Venta de productos industriales, Esic, Madrid. - SAINZ DE VICUÑA, JM. (2000), El Plan de Marketing en la práctica, Esic, Madrid. - SHERLOCK, P. (1994), Reinventando el marketing de empresa a empresa, Díaz de Santos, Madrid. - WEBSTER, F.E. (1994), Estrategia de marketing industrial, Díaz de Santos, Madrid Métodos docentes: Exposición de temas por parte del profesor, acompañadas de discusión de casos prácticos en grupo, lecturas, debates, visionado de vídeos, herramientas informáticas, noticias relevantes del día, ejercicios participativos que fomenten el diálogo continuo profesor/ alumnos y entre los alumnos. Exposiciones/charlas de expertos invitados. Trabajos complementarios fuera del aula. 3
4 Por equipos, los alumnos realizarán un Plan de Marketing para un producto o servicio de una empresa en un mercado industrial. A final de curso, según las fechas marcadas en el planning de la asignatura, cada equipo tendrá que hacer una exposición oral de su trabajo. Se realizarán tutorías de seguimiento del Plan, a las que será obligatorio asistir Tiempo estimado de trabajo del estudiante: TOTAL horas de trabajo del alumno = 6 * 25 h/cto = 150 horas. DISTRIBUCIÓN APROXIMADA: En el aula (20%): 30 horas (= 15 semanas x 2 horas/semana) o Horas teóricas (70%) = 21 horas. o Horas prácticas y seguimiento de las mismas (30%) = 9 horas. Exposición del trabajo: 6. Realización de casos y artículos: 3. Fuera del aula (80 %): 120 horas. o Completar artículos y casos iniciados en clase: 10. o Elaboración del trabajo: 70. o Preparación de la exposición: 15. o Preparación del examen: Métodos de evaluación y porcentaje en la calificación final: Realización y presentación del Plan de Marketing: por equipos los alumnos realizarán un Plan tutorizado por la profesora. Para ello seleccionarán un producto o servicio real. Prueba escrita. Se realizará una prueba escrita al final de la asignatura que versará sobre los contenidos del programa. Es necesario obtener un mínimo de 4. La calificación de la asignatura se obtendrá atendiendo a los siguientes porcentajes: a. Plan de Marketing: 40%. b. Asistencia y participación: 20%. c. Prueba escrita: 40%. Es necesario aprobar/ alcanzar el mínimo marcado en cada una de las partes por separado. 4
5 La asistencia se calificará mediante controles de firmas en días aleatorios. La participación se evaluará a través de las distintas aportaciones e intervenciones en clase. Las calificaciones se guardan hasta la convocatoria de septiembre. Nota: Aquellos alumnos que por circunstancias excepcionales (trabajo u otras) no asistan a clase y, por lo tanto, no puedan seguir el sistema de evaluación tradicional, deberán comunicárselo al profesor a la mayor brevedad. En ese caso, el sistema será el siguiente: a. Prueba escrita: 60%. b. Plan de Marketing: 40%. Con exposición oral del mismo. Es necesario aprobar/ alcanzar el mínimo marcado en cada una de las partes por separado. Las calificaciones se guardan hasta la convocatoria de septiembre. 5
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