DCV DIPLOMADO DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS

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1 DCV DIPLOMADO DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS

2 DIPLOMADO DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS DCV NOS DESTACAMOS Programa aplicado a la contingencia actual del mundo de los negocios. Énfasis en la aplicabilidad: enfoque en el QUÉ HACER y el CÓMO HACERLO. La metodología aplicada es a través del estudio de casos y ejemplos concretos respecto de la realidad nacional y regional. El cuerpo docente está formado por un connotado equipo multidisciplinario que aporta desde sus distintas perspectivas y áreas de conocimiento. Enfoque práctico, orientado a la toma de decisiones. OBJETIVOS Formar modernos profesionales de negocios. Enfoque integral centrado en identificar y apalancar las sinergias de marketing y ventas. Desarrollar destrezas analíticas aplicadas a los negocios. Estructurar una visión sistémica de la gestión de negocio. Estimular una actitud atenta y abierta al cambio. DIRIGIDO A Profesionales que se desempeñan en las áreas de marketing, ventas, administración, publicidad, servicio a clientes, entre otros que se desempeñan en empresas privadas y públicas. Especialmente recomendado para ejecutivos de cuentas clave (KAM), vendedores profesionales, supervisores o coordinadores de ventas, ejecutivos bancarios, gerentes de ventas, jefes de ventas, gerentes de marketing, ejecutivos de agencias publicitarias, entre otros.

3 METODOLOGÍA Clases Presenciales Ejercicios Individuales y Grupales Estudios de Casos Lectura Complementaria MALLA CURRICULAR 1 HERRAMIENTAS FINANCIERAS Análisis Financiero La gestión de marketing y ventas se evalúa con variables financieras, es decir el movimiento de fondos de la empresa. Por ello es necesario desarrollar una visión global de la gestión empresarial respecto a cálculo de rentabilidad, margen de contribución, flujo de caja y cobranza, el valor del dinero en el tiempo, análisis de estados de resultados y balance. Presupuestos y Control El moderno profesional de negocios debe ser capaz de dominar la metodología para planificar y estructurar presupuestos. Marketing Operativo Offline Sustentado en el mix de marketing que constituyen: la estrategia de producto, la estrategia de canales de distribución, la estrategia de comunicación y la estrategia de precios. Marketing Operativo Online Internet pone a disposición del marketing potentes medios, para: segmentar el mercado, conocer los intereses de clientes actuales y potenciales, captar clientes, fidelizarlos, entre otros. La complementación del marketing tradicional con las nuevas técnicas que ofrece el marketing en Internet son claves para lograr una exitosa estrategia operativa de marketing que conduzca al logro de las metas establecidas. 2 LA TRIADA DEL MARKETING Vivimos un cambio radical del consumidor, que vive y se desarrolla en el mercado físico y el ciberespacio. Enfrentamos un desafío tridimensional que integra la estrategia de marketing y el marketing operativo online y offline. El DCV integra esta realidad de cambio enfrentando la enseñanza del marketing en acuerdo al cambio de escenario. Marketing Estratégico El éxito del negocio se logra con la capacidad para: analizar el entorno, dimensionar impactos para el negocio, evaluar escenarios futuros, entender tendencias en la conducta del consumidor, segmentar y definir el mercado objetivo estableciendo el posicionamiento del negocio. 3 4 TALLER DE INNOVACIÓN Taller desarrollado en la metodología del diseño de productos o servicios con los conceptos y metodología del Design Thinking. LOGÍSTICA APLICADA PARA EL ÉXITO EN LA GESTIÓN DE VENTAS La moderna gestión de negocios debe tener presente la cadena de suministros. Es necesario establecer relaciones de intercambio de información con los proveedores y clientes, en forma integrada e innovadora, mediante prácticas colaborativas en: la gestión de la cadena de abastecimiento, los parámetros para evitar quiebres de stock, la estimación de demanda y reabastecimiento, la respuesta eficiente al consumidor.

4 MALLA CURRICULAR 5 LIDERAZGO EN LA GESTIÓN COMERCIAL 9 EL PLAN DE MARKETING Y VENTAS APLICADO En este módulo se enseña al alumno a aplicar, en el ejercicio de su liderazgo, competencias emocionales como el conocimiento de uno mismo, conciencia de las relaciones interpersonales y gestión de las Para el óptimo aprendizaje, se destina este módulo a la aplicación del Proyecto Integrador Aplicado a un Plan de Negocio. relaciones, de modo que faciliten la productividad en un ambiente de trabajo positivo. 6 LA EFECTIVA GESTIÓN DE VENTAS - Formulación de programas de ventas: Política de administración de cuentas, organización de ventas, definición de objetivos, análisis de tiempo y territorio. - Implementación del programa de ventas: Selección de ventas, diseño e implementación de política y procedimientos, evaluación y control del programa de ventas. 7 TALLER DE NEGOCIACIÓN Un negociador efectivo debe aprender técnicas y aplicar habilidades de psicología en el camino que conduce al cierre de negocio. 8 COMUNICACIÓN PARA LA RESOLUCIÓN CREATIVA DE PROBLEMAS Este módulo se focaliza en comprender la naturaleza del pensamiento creativo y desarrollar destrezas en la aplicación de técnicas de solución de problemas en el trabajo en equipo y la implementación de nuevos cursos de acción en el trabajo cotidiano.

5 EQUIPO DOCENTE Equipo académico formado por connotados docentes con amplia experiencia ejecutiva y expertos en sus áreas de conocimiento. Sede Santiago Rosa Osorio MBA Loyola College, Maryland, EEUU. Magister en Gestión de Personas en Organizaciones, Universidad Alberto Hurtado. Especializada en Liderazgo Organizacional y Desarrollo de Equipos Marquette University, EEUU. Psicóloga Organizacional, Universidad Central. Socia directora, Conscientia Humana Consultores Asociados. Pablo Fernández Ingeniero Comercial, Universidad Católica de Chile. Msc in Management Science and Engineering Stanford University, USA. Director Innovación Facultad de Negocios UDD. Patricio Valenzuela Químico, Pontificia Universidad Católica de Chile Executive Marketing Program, PennState University. Consultor de Empresa. Jorge Aranda Magíster en Administración de Empresas, Pontificia. Universidad Católica de Chile. Ingeniero Comercial, Universidad Gabriela Mistral. Consultor de Empresas. Carlos Fuentes Magíster en Administración de Empresas, Universidad Adolfo Ibáñez. Ingeniero Comercial, Universidad de Santiago. Julio Mujica Contador Público y Auditor, Universidad de Santiago de Chile. Consultor, Asesor y Director de Empresas. Socio Director de Selectum Consultores. Los profesores asignados para desarrollar este programa, serán seleccionados a partir de la nómina que aquí se presenta. Sin embargo, ésta puede sufrir modificaciones.

6 EQUIPO DOCENTE Sede Concepción Patricio Valenzuela Químico, Pontificia Universidad Católica de Chile. Executive Marketing Program, PennState University. Consultor de Empresa. Jorge Aranda Magíster en Administración de Empresas, Pontificia Universidad Católica de Chile. Ingeniero Comercial, Universidad Gabriela Mistral. Consultor de Empresas. Juan Gallegos Doctor en ciencias de la Ingeniería, Pontificia Universidad Católica de Chile. MBA, Universidad de Chile. Magíster en Gestión, Pontificia Universidad Católica de Valparaíso. Contador Auditor, Universidad de Concepción. Carlos del Valle Magíster en Desarrollo Organizacional y Recursos Humanos, Universidad del Desarrollo. Psicólogo, Universidad del Desarrollo. Julio Mujica Contador Público y Auditor, Universidad de Santiago de Chile. Consultor, Asesor y Director de Empresas. Socio Director de Selectum Consultores. Daniela Bozzo Master en Marketing, Publicidad y Dirección Comercial, EDE, España. Ingeniero Comercial, Universidad del Desarrollo. Los profesores asignados para desarrollar este programa, serán seleccionados a partir de la nómina que aquí se presenta. Sin embargo, ésta puede sufrir modificaciones.

7 INFORMACIÓN GENERAL DOCUMENTOS DE POSTULACIÓN Solicitud de Admisión firmada por el participante. Currículum Vitae. Copia de Certificado de Título o acreditar experiencia profesional de al menos dos años en el área de estudio del programa. FORMAS DE PAGO Hasta en 13 cuotas. 5% de descuento pago al contado. 15% de descuento para grupos de 2 o más personas. 25% de descuento para egresados de la Universidad del Desarrollo (3 cupos por programa). Todos nuestros programas tienen franquicia tributaria SENCE. Actividad de Capacitación Autorizada por el SENCE para los efectos de la franquicia tributaria de capacitación, no conducente/s al otorgamiento de un título o grado académico. INFORMACIÓN Y ADMISIÓN Facultad de Economía y Negocios Universidad del Desarrollo SANTIAGO Avenida Andrés Bello 2365, Providencia. Metro Los Leones Teléfono: (2) / cfe@udd.cl CONCEPCIÓN Pedro de Valdivia Teléfono (41) / diplomados@udd.cl PROGRAMAS CORPORATIVOS Teléfono: (2) / corporativos@udd.cl La Universidad se reserva el derecho de dictar o no el programa si no existe el mínimo de participantes requerido.