Cómo hacer un Análisis Estratégico de la Pyme. Monere Business, S.C. José Luis

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Víctor Marín Cuenca
hace 7 años
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1 Cómo hacer un Análisis Estratégico de la Pyme Monere Business, S.C. José Luis

2 La empresa y su entorno Mercado (Global) Economía Política Responsabilidad Social Gobierno Familia Empresa

3 La competencia y su problemática actual: Saturación de competidores, nacionales y extranjeros Precios bajos Competidores más poderosos La competencia hace clientes cada vez más exigentes

Administración del Portafolio de Proyectos Comunicación Liderazgo Indicadores de Desempeño Involucramiento de toda la Empresa Compensación en base a desempeño

4 Administración del Portafolio de Proyectos Comunicación Liderazgo Indicadores de Desempeño Involucramiento de toda la Empresa Compensación en base a desempeño Modelo del diseño de la estrategia Diseño Gestión de la Estrategia Visión Misión Valores Objetivos Estratégicos Estrategias/Tácticas Proyectos Procesos Ideas Operación

5 Fuerzas que mueven la competencia Competidores potenciales Amenaza de competidores entrantes Poder negociador de los proveedores Proveedores Competidores en el sector Rivalidad entre los competidores existentes Clientes Poder negociador De los clientes Sustitutos Amenaza de servicios sustitutos Autor: Michael Porter

6 La Estrategia Es el diseño de una fórmula evolutiva o cuántica, que le permitirá a la PyME colocarse en una posición deseada en el mercado, con el enfoque en el segmento o segmentos seleccionados y con la respectiva propuesta de valor para ganar sustentabilidad en el tiempo. A Hoy B Futuro

7 Descomposición Diseño de una fórmula evolutiva o cuántica: Buscar una posición en el mercado: Enfoque en el segmento o segmentos seleccionados: Representa un cambio a partir de un estado actual, ya sea pausado o vertiginoso Es tener claro a donde se quiere llegar Búsqueda del tipo de clientes que la empresa quiere

8 Con una propuesta de valor: Para ganar sustentabilidad en el tiempo: Que haga que los clientes deseados nos seleccionen, en lugar de seleccionar a los competidores Tener permanencia en el mercado con la rentabilidad deseada

9 Análisis competitivo El Análisis competitivo es una evaluación para conocer las fuerzas y debilidades de la PyME, así como, su entorno externo, tal como las oportunidades y amenazas que la rodean. Sirve para conocer el estado actual competitivo y evaluar el mercado para saber qué beneficios potenciales le ofrece y qué amenazas la rodean. Con esta información y en base a sus objetivos estratégicos, se enfocará a identificar y cerrar brechas de oportunidad para mejorar su condición estratégica.

10 Análisis competitivo Antes de la elaboración de esté análisis, es importante evaluar lo siguiente: Producto(s) o servicio(s) Alineación Segmento(s) o nicho(s) Características profundas de lo nuestro y de los competidores Identificación plena y conocimiento del segmento o nicho

11 Segmento de mercado Tres criterios importantes para seleccionar un segmento de mercado: Que sea medible.- Cuantificable Que sea significativo.- Suficientemente grande para tener ventas importantes y potencial de crecimiento para ofrecer utilidades a largo plazo Que sea mercadeable o accesible.- Que sea alcanzado y pueda ser atendido por la compañía de una manera eficiente

12 Propuesta de valor Las propuestas de valor representan los atributos que las compañías proveen a través de sus productos y servicios para crear lealtad y satisfacción en los segmentos seleccionados por la PyME

13 Propuesta de valor Distintivo: Marcando o expresando distinción o diferencia, la cual separa uno del otro, sirviendo para identificar; es la capacidad de convenir una diferencia o característica Valor: Las propiedades de una cosa mediante la cual se proporciona utilidad o la satisfacción de un deseo Proposición: El acto de ofrecer una propuesta por consideración, aceptación o adopción.

14 La propuesta de valor es una propuesta que puedes hacer únicamente a miembros prospectos y a la comunidad que sirves; que por tal motivo te aparte de las demás organizaciones. Los Clientes gustosamente cambian sus recursos económicos por tu oferta

Análisis competitivo Se hace una lista de las Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas, de manera OBJETIVA Se le da un peso a cada uno de los elementos de la lista, se

15 Análisis competitivo Se hace una lista de las Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas, de manera OBJETIVA Se le da un peso a cada uno de los elementos de la lista, se recomienda de 5 a 1, de acuerdo a su impacto en la operación y al entorno Se clasifican en una hoja de acuerdo a su naturaleza y se suman, obteniéndose el total de cada categoría

16 Que se evalúa? Las actividades primarias del negocio, es decir aquellas que tienen contacto con el cliente: Ventas / Mercadotecnia Operaciones Servicio En segunda instancia las actividades secundarias o de soporte: Compras Tecnología RH Infraestructura de la empresa en general

17 Cadena de Valor Valor + Margen = Ventas Totales Actividades Primarias Actividades de Apoyo Mktg y Ventas Operaciones Servicio Compras Tecnología Administración de Recursos Humanos M a r g e n 7 Infraestructura de la Empresa Autor: Michael Porter

18 La trilogía maestra Todas las áreas en general, priorizando las más importantes. Tecnología Gente También se evalúa la capacidad de la gente para detectar conocimientos y habilidades a adquirir Procesos

19 Aspectos Internos de la PyME Aspectos Externos de la PyME Ítem Peso Ítem Peso F1 D1 F2 D2 F3 Del 5 al 1 D3 Fn Dn Suma Fuerzas Oportunidades Debilidades Suma Amenazas Del 5 al 1 Ítem Peso Ítem Peso O1 O2 O3 On Suma Del 5 al 1 A1 A2 A3 An Suma Del 5 al 1 En donde 5 es el más alto

20 O Supongamos que el resultado fue: F = 58 O = 54 D = 35 A = 24 D Reingeniería Inversión Plena 50 F Des-inversión 50 Inversión Selectiva A

21 Planes de acción El resultado arrojado en el análisis FODA nos dará información muy valiosa para tomar acciones. Cerraremos las brechas más importantes que nos permitan entregar la propuesta de valor diseñada para nuestros clientes. Cada una de las brechas determinadas, se convertirá en un acción. Cada acción deberá tener un dueño con nombre y apellido. Cada acción también tendrá un tiempo de cumplimiento. Se deberán hacer reuniones de seguimiento cada semana para medir el avance de las acciones determinadas, esto incrementa la posibilidad de éxito en el tiempo estipulado.

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