UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS UAPA CARRERA LICENCIATURA EN MERCADEO PROGRAMA DE LA ASIGNATURA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

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1 UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS UAPA CARRERA LICENCIATURA EN MERCADEO PROGRAMA DE LA ASIGNATURA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS CLAVE: MER 335 ; PRE REQ.: ADM 315 / MER 233 ; No. CRED.: 4 I. PRESENTACIÓN: La administración de ventas es uno de los elementos más importantes para el éxito de las organizaciones modernas. Las ventas no solo son la parte más cara de la mezcla de marketing de casi todas las empresas sino que también son un vínculo más directo con el cliente. Es una de las responsabilidades más importantes de los ejecutivos. Esta asignatura ofrece a los participantes los conocimientos generales actualizados y concienzudos de las teorías que sustentan la administración de Está dividida en seis unidades: El proceso administrativo y la administración de ventas; Planeación y organización de la Fuerza de ; Desarrollo de la Fuerza de ; Dirección de la Fuerza de ; Compensación y, Control y evaluación de la II. PROPÓSITO (S) GENERAL (ES): Proporcionar una visión general e integrada de las ventas personales y la administración de ventas en la administración de mercadeo. Adquirir las destrezas necesarias para estimar, elaborar e interpretar presupuestos de Establecer programas de administración de ventas que respondan a los ambientes cambiantes y más competitivos que afectan a las organizaciones en la actualidad. Analizar los procesos de planificación, organización, dirección y control de la administración de

2 Explicar los elementos del proceso administrativo. Enunciar los principios de los elementos del proceso administrativo. Explicar el concepto y principios de la administración. Describir los elementos administrativos en el área de Establecer la diferencia entre mercadeo y Comprender el papel, responsabilidades y deberes del gerente de Identificar la diversidad de trabajos en el área de de referencia sobre el proceso discusiones y Joseph F. Hair, Jr. administrativo, debates sobre el y administración profesional tema de manera de las ventas y la venta individual y de. 2da. personal Elaborar un resumen ejecutivo y escritos sobre el exponer en tema. México, Entrevistar a dos gerentes 2. Mercado, de ventas de empresas Salvador. importantes a nivel nacional e internacional sobre el de. 1era. papel, responsabilidades, Ejercicios y trabajos retos y oportunidades del de investigación. puesto. Presentar informe oral y escrito. 3. Johnston, Mark W. Buscar anuncios de ofertas y Gred W. de empleos para Marshall. vendedores en periódicos y revistas de negocios. de. 7ma. Elaborar el perfil para el profesional de ventas de acuerdo a los requisitos México, exigidos en estos anuncios. Presentar un informe oral y escrito. TEMA I El Proceso de la de 1.1 El proceso administrativo Elementos y principios del proceso administrativo. Importancia, concepto y principios de la administración. Características de los principios de adm. Descripción y aplicación de los elementos adm. en el área de 1.2 Profesional de las El gerente de ventas: concepto, responsabilidades. Marketing y ventas 1.3 Venta Personal El profesional de Las ventas como carrera. Diversidad de los trabajos en Espacio de las tareas de Eras histórica de ventas Responsabilidades de marketing en Comprender el proceso de planeación de la administración de Elaborar e interpretar presupuestos de Establecer la relación entre estimación del potencial del mercado y pronóstico de Elaborar pronósticos de ventas utilizando las herramientas cuantitativas y cualitativas. Describir la organización de la Fuerza de de referencia sobre la discusiones y Joseph F. Hair, planeación y presupuesto de debates sobre el Jr. y ventas, estimación del tema de manera potencial del mercado y individual y de. 2da. pronóstico de ventas y la organización de la fuerza de escritos sobre el Elaborar un tema. México, resumen ejecutivo y exponer 2. Mercado, en Salvador. Elegir un producto de consumo masivo de una de. 1era. empresa local y elaborar un Ejercicios y trabajos presupuesto de ventas para de investigación. el próximo año. Realizar el ejercicio de 3. Johnston, Mark W. práctica del capítulo IV del y Gred W. libro de Anderson. Marshall. Conseguir un organigrama del Depto. de de una de. 7ma. empresa grande. Explicar de manera oral y escrita su naturaleza y composición. México, TEMA II Planeacion y Organización de la Fuerza de 2.1 Planeación y Presupuesti de Importancia de la planeación. Proyección y organización. Sistemas de información. Proceso de planeación, causas y enfoques. Presupuesto de 2.2 Estimación Potencial del Mercado y pronóstico venta Pronóstico de ventas y planeación operativa. Técnicas y enfoques. Evaluación de las tecn. Cuantitativas y cualitativas. Participación de la organización. Computadoras personales y pronósticos de 2.3 Organización de la Fuerza de Propósito de la organización. Teorías de la organización. Clases de organización. Evolución de los departamentos de Tipo de organización dentro

3 del departamento. de mercadeo. Telemercadeo. Construcción de una sólida organización de El proceso organizacional. La calidad de la organización de Analizar el proceso general de reclutamiento de la fuerza de Identificar los procedimientos y las herramientas que las compañías utilizan como ayuda para la selección a los que solicitan puestos de Describir el proceso general y los diferentes métodos de capacitación de la TEMA III Desarrollo de la Fuerza de 1.1 Reclutamiento de la Fuerza de Importancia del reclutamiento. Concepto de reclutamiento. Proceso de reclutamiento. Fuentes de vendedores. 1.2 Selección de la Fuerza de El proceso de selección. la selección. Selección de la Fuerza de en compañías multinacionales. Socialización de la Fuerza de. 1.3 Capacitación de la Fuerza de Importancia de la capacitación de Evolución de los programas para la capacitación en Capacitación en ventas y la misión corporativa. Responsabilidad por la capacitación. Diseño del programa de capacitación. Instrumentos de los programas de capacitación. Beneficios de los programas de capacitación de capacitación en Capacitación recordatoria. de referencia sobre el reclutamiento de la Fuerza de, selección de la Fuerza de y Capacitación de la Elaborar un resumen ejecutivo y exponer en Investigar el proceso de reclutamiento de una empresa local. Analizar la metodología empleada y exponer de manera oral y escrita las conclusiones. Analizar el caso 7-1 Jak Pharmaceutical del libro de Anderson y contestar las preguntas planteadas al final del mismo. Analizar el caso integrado de Chemco, parte tres y contestar las preguntas al final. escritos sobre el tema. Ejercicios y trabajos de investigación. Análisis de casos. Primera prueba escrita.. 2da. México, era.. 7ma. México, Analizar los factores que influyen en el desempeño de un vendedor. Determinar la importancia de la administración del tiempo y del territorio para alcanzar los objetivos de Determinar los procedimientos para TEMA IV Dirección de la Fuerza de 1.1 Desempeño de la Fuerza de Desempeño de la Fuerza de. Determinantes del desempeño de la Fuerza de : Factores internos y externos. Comunicación y desempeño de la Fuerza de 1.2 la Fuerza de referencia sobre el desempeño de la Fuerza de, la administración de la Fuerza de y las Cuotas de. Elaborar un reporte escrito y exponer en Elegir una empresa de productos de consumo masivo y analizar el escritos Análisis de casos.. 2da era.

4 establecer cuotas de Analizar los diferentes métodos de compensación, ventajas y desventajas de cada uno de ellos. Determinar la importancia y la complejidad de la motivación de la Identificar las necesidades básicas que motivan al personal de ventas para realizar su trabajo. Analizar las teorías y herramientas motivacionales disponibles para los gerentes de Identificar los diferentes estilos de liderazgos para dirigir la fuerza de de Establecimiento del territorio de Establecimiento de territorios de Revisión del territorio de Uso de computadoras en la administración territorial. l tiempo. Fijación de rutas. Tendencias en la fijación de rutas e itinerarios. 1.3 Cuotas de ventas El propósito de las cuotas. Clases de cuotas. las cuotas. 1.4 Compensación Importancia de los planes de compensación financiera. Desarrollo del Plan de Compensaciones. Ventajas y desventajas de los diversos métodos de compensación. Tendencias en las compensaciones de Comisión para los gerentes de Cuentas de gastos y prestaciones. 1.5 Motivación de la Fuerza de Concepto. Teorías. Nuevas Teorías. Motivación y productividad. Motivación y reconocimiento. Herramientas motivacionales. Motivación de la Fuerza de a largo tiempo. 1.6 Dirigir la Fuerza de Concepto de liderazgo. Liderazgo y administración. Qué hace un líder exitoso? El liderazgo de la administración de ventas en la práctica. Comunicación. Ascenso de un representante de ventas a gerente de procedimiento para establecer el territorio de ventas utilizado por esta. Presentar un informe oral y escrito. Analizar el caso 11-1 Styler Chemical del libro de Anderson y contestar las preguntas al final.. 7ma Identificar las fuentes de información de Estudiar el procedimiento de análisis de costo y rentabilidad de marketing. Analizar los principales pasos en el proceso de evaluación y medición del desempeño de la Explicar los números estándares TEMA V Control y Evaluación de la Fuerza de 1.1 Análisis de ventas, costos y rentabilidad La responsabilidad del gerente de ventas para obtener utilidades. Análisis de Análisis del costo de marketing. Aumento de la productividad de la Fuerza de. 1.2 Medición y evaluación del desempeño de la Fuerza de. de referencia sobre el análisis de ventas, costos y rentabilidad, y medición y evaluación del desempeño de la Elaborar un resumen ejecutivo y exponer en Analizar el caso 15-1 Asi del libro de Anderson. Contestar las preguntas al final del caso. Analizar el caso 15-2 escritos Análisis de casos.. 2da era.

5 cualitativos y cuantitativos para medir el desempeño de la Fuerza de Qué tan bien se desempeña la Fuerza de? En busca de la excelencia de la Fuerza de. Medición de la Wolfson Writing Instruments, Inc. del libro de Anderson. Contestar las preguntas al final del caso.. 7ma Identificar los principales conflictos y preocupaciones éticas que ocurren entre el personal y la gerencia de Analizar la legislación que afecta las ventas y su administración en situaciones de ventas locales, estatales, regionales e internacionales. TEMA VI El Entorno para el Personal de y la Gerencia de 6.1 La ética, la responsabilidad social y el entorno legal La ética en los negocios. l comportamiento poco ético de la Fuerza de. Responsabilidad Social. Impacto de la legislación especializada sobre las ventas y la gerencia de de referencia sobre la ética, la responsabilidad social y el entorno legal. Elaborar un reporte escrito y exponer en escritos Segunda prueba escrita. Trabajo final.. 2da era.. 7ma

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