Minuta CONFERENCE CALL SEGUNDO TRIMESTRE CRUZ BLANCA SALUD S.A.

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1 Minuta CONFERENCE CALL SEGUNDO TRIMESTRE CRUZ BLANCA SALUD S.A. Viernes 7 de Septiembre de

2 (OSCAR ZARHI / MARCELO BERMÚDEZ) Estimados señores accionistas, siendo las 11:45 horas iniciamos el conference call, que tiene como objetivo darles a conocer los resultados del segundo trimestre de 2012 de Cruz Blanca Salud S.A. y sus filiales. Antes de iniciar la exposición, señalamos a ustedes que, tanto la presentación que a continuación les harán el Gerente General y el Gerente de Finanzas de la Compañía, como lo que se señale en la ronda de preguntas y respuestas posterior, será grabado, transcrito y publicado en nuestro sitio web para que así, cumpliendo con nuestras políticas de Gobierno Corporativo, quede a disposición de nuestros accionistas y el público en general. Toda la información que se otorgue en este conference call y que se refiera a la situación futura de la compañía está basada en antecedentes que actualmente se encuentran a disposición y en conocimiento de Cruz Blanca Salud S.A., por lo que les solicitamos tener en consideración, que por su naturaleza predictiva, éstas podrían sufrir variaciones ante situaciones como el cambio de circunstancias en el escenario proyectado o el surgimiento de nuevos factores que pudieran influir en los planes de las compañías que forman parte del Grupo Cruz Blanca Salud. En caso de querer informarse sobre lo anterior, solicitamos a ustedes consultar la documentación que generaremos en el futuro como nuestros documentos institucionales, incluyendo nuestra Memoria Anual para el presente ejercicio o cualquiera de nuestros comunicados de prensa o resúmenes financieros de los períodos siguientes, los que se encontrarán disponibles en el sitio A continuación, el Gerente General de la Compañía, don Andrés Varas Greene hará un resumen de la actividad de Cruz Blanca Salud y sus filiales durante el segundo trimestre. 2

3 (ANDRÉS VARAS) Buenos días, señores accionistas. Inicialmente me voy a referir al desempeño de la compañía a nivel consolidado para el segundo trimestre de 2012 y acumulado a junio de 2012, y luego entraré a detallar el desempeño para cada segmento de negocio. Durante el segundo trimestre de 2012 Cruz Blanca Salud alcanzó ventas consolidadas por millones de pesos lo que representó un 13,7% de incremento con respecto a igual período del año anterior. Esto como resultado de: (1) un importante crecimiento de los centros recurrentes de Integramédica y (2) un mayor número de afiliados en el negocio asegurador. El EBITDA consolidado del segundo trimestre de 2012 fue de millones de pesos, siendo un 1,8% inferior al del segundo trimestre de 2011, debido a: (1) mayores costos en el negocio hospitalario y (2) una mayor siniestralidad en el negocio asegurador, los cuales no pudieron ser compensados por el mejor desempeño de Integramédica. En relación a la utilidad neta, ésta alcanzó millones de pesos en el segundo trimestre de 2012, que es 11,2% mayor a la del segundo trimestre de 2011; ayudado por un menor gasto financiero producto de una disminución de los niveles de deuda de la compañía. En cuanto a los resultados acumulados a junio de 2012, los ingresos muestran un sólido crecimiento de 12,9% con respecto al primer semestre de 2011, mientras que el EBITDA presenta una caída de 6,2%, explicada principalmente por una mayor siniestralidad especialmente durante el primer trimestre en el negocio asegurador. Por último, la utilidad neta del primer semestre de 2012 fue un 2,7% menor a la del primer semestre de Sin embargo, al excluir los ingresos extraordinarios del primer trimestre de 2011, correspondientes a liquidaciones de seguros de daños físicos en Integramédica producto del terremoto de 2010, la utilidad neta aumenta un 7,7%. A continuación dejo con ustedes a Marcelo Bermúdez, Gerente de Finanzas de Cruz Blanca Salud, quien se referirá en detalle de los resultados de las distintas unidades de negocio: 3

4 Asegurador En relación al negocio asegurador, Isapre Cruz Blanca durante el segundo trimestre de 2012 alcanzó ingresos por millones de pesos, monto 13,3% superior a igual período del año anterior. Esta alza se explica principalmente por: 1) El crecimiento de 7,9% en la base de cotizantes: que pasaron de promedio en el segundo trimestre de 2011 a promedio en el segundo trimestre de Esta mayor base de afiliados se debió a: a. Una mayor captación de cotizantes producto del ciclo económico favorable del país; b. La comercialización de una nueva línea de planes denominado MaxSalud. Éstos corresponden a planes cerrados que se caracterizan por operar a través de un médico de cabecera y una red de prestadores predeterminados, donde Integramédica opera como prestador ambulatorio. Durante el trimestre los nuevos planes MaxSalud incorporaron nuevos cotizantes; c. Una menor tasa de desafiliación, como resultado de la estrategia enfocada en la calidad de servicio; d. Y un aumento de la productividad de la fuerza de ventas; 2) Al proceso de readecuación de los precios base de los planes de salud: de 6,9% realizada en julio de 2011; 3) Y a una exitosa gestión de cobranza En relación a los costos de explotación, la siniestralidad del segundo trimestre de 2012 tuvo un incremento de 1,6 puntos porcentuales en comparación al segundo trimestre de Esto se explica principalmente por: 1) El aumento en el gasto de licencias médicas como resultado de un mayor número de días de licencias y del incremento en el costo por día pagado (+8%). Esto se tradujo en que éstas crecieran un 25,9% con respecto al segundo trimestre de 2011; 2) El aumento en el gasto tanto ambulatorio como hospitalario el cual creció en 14% al comparar el segundo trimestre de 2012 con el segundo trimestre del 2011, principalmente por una mayor proporción de afiliados que hizo uso de éstas coberturas (+6%). 4

5 Como resultado de lo anteriormente mencionado, la siniestralidad anualizada de Isapre Cruz Blanca aumentó levemente, alcanzando un 85,3%. En consideración a los gastos de administración y ventas, éstos disminuyeron como proporción de los ingresos entre el segundo trimestre de 2012 y el segundo trimestre de 2011, pasando de 11,7% en el segundo trimestre de 2011 a 11,0% en el segundo trimestre de Si bien el crecimiento de los gastos de administración y ventas fue menor al de los ingresos, el aumento de éstos se debió principalmente a la nueva área creada Salud Familiar, encargada de la administración y comercialización de los planes MaxSalud, y que implicaron 212 millones de pesos de gastos adicionales en el período debido al aumento de la fuerza de venta en 182 personas y publicidad de lanzamiento de los planes. El EBITDA de la compañía, en tanto, alcanzó millones de pesos, experimentando un decrecimiento de 5,0%, en relación al segundo trimestre de Esto como producto de la mayor siniestralidad, la cual no pudo ser compensada con el aumento en los ingresos y de los menores gastos de administración y ventas como proporción de los ingresos. La utilidad neta del período alcanzó los millones de pesos. En términos acumulados, Isapre Cruz Blanca obtuvo ingresos por millones de pesos en el primer semestre de 2012, lo cual es 12,4% mayor a igual período del año anterior. Este crecimiento se debió a: (1) una mayor base de afiliados (cotizantes promedio aumentaron un 7,7% entre el primer semestre de 2012 y 2011); y (2) a la readecuación de los precios base de los planes de 6,9% realizada en julio de A nivel acumulado, la siniestralidad muestra un aumento de un 80,6% en el primer semestre de 2011 a un 83,2% en el primer semestre de 2012, el cual se explica principalmente por: (1) un mayor gasto en licencias médicas (+23,5%); (2) un mayor gasto ambulatorio (+18,0%, producto de virus respiratorios) y (3) un alza en el gasto hospitalario (+11,0%). Sin embargo, cabe señalar que desde una perspectiva de mediano plazo, la siniestralidad se encuentra convergiendo a su media histórica de los últimos cinco años de 84,6%. El EBITDA, durante el primer semestre de 2012 alcanzó los millones de pesos, disminuyendo un 17,6% en comparación al primer semestre de Esta caída es explicada por: (1) una mayor siniestralidad, la cual no pudo ser compensada por el aumento de los ingresos y un menor gasto de administración y ventas como proporción de los ingresos (que pasó de un 11,7% en el primer semestre de 2011 a un 11,4% en el segundo semestre de 2012). 5

6 Integramédica El negocio ambulatorio, operado por Integramédica, obtuvo ingresos por millones de pesos en el segundo trimestre de 2012, registrando un alza de 24,3% con respecto al mismo período del año anterior; lo cual es equivalente en pesos a un incremento de millones. Este importante crecimiento, se descompone de la siguiente manera: 1) Crecimiento de la red de centros médicos recurrentes o Same Store Sales : los centros médicos durante el segundo trimestre de 2012 obtuvieron un crecimiento de 18,5% en comparación al mismo período del año anterior, lo cual explica un 72,9% de los millones de pesos adicionales que logró la compañía. Este desempeño es la consecuencia de: a. Una mayor actividad generada por la base de los beneficiarios de Isapre Cruz Blanca: los cuales incrementaron en 2,3 puntos porcentuales su relevancia dentro de los ingresos de Integramédica, pasando de un 15,9% en el segundo trimestre de 2011 a un 18,2% en el segundo trimestre de 2012), lo que a su vez es el resultado de la estrategia de comercialización de planes preferentes, bonos de costo cero en imágenes y laboratorio ofrecidos por la Isapre a sus afiliados y los planes MaxSalud de salud familiar, lo cual tuvo un impacto de millones de pesos en los ingresos de la compañía; b. La expansión y la remodelación de los centros médicos: el número de boxes utilizados entre el segundo trimestre de 2012 y 2011 aumentó en un 11% (principalmente por la expansión de La Serena y Oeste), mayor capacidad que se tradujo en un incremento de los ingresos por 923 millones de pesos; c. Y millones de pesos como resultado de los convenios y acciones comerciales realizadas con otras Isapres además del reajuste en precios realizado en enero de ) Nuevos negocios: este segmento agrupa las adquisiciones de Clínica Santa Lucía (febrero de 2012), Biolab (julio 2011) y Pilar Gazmuri (abril 2011), negocios que alcanzaron ingresos por millones de pesos durante el segundo trimestre de 2012; 3) Nuevos centros médicos: corresponde al nuevo centro médico de Puente Alto, inaugurado en noviembre del año pasado, el cual durante el segundo 6

7 trimestre de 2012 obtuvo ingresos por 323 millones de pesos y está próximo de alcanzar su punto de equilibrio. En cuanto a los costos operacionales, es decir, los costos de explotación y los gastos de administración y ventas, éstos disminuyeron como proporción de los ingresos al comparar el segundo trimestre de 2012 con el mismo período del año anterior. A continuación me referiré a cada uno de ellos en mayor detalle: 1) Costos de explotación: éstos, como proporción de los ingresos, pasaron de un 59,6% en el segundo trimestre de 2011 a 59,5% en el segundo trimestre de Esto es explicado por los ahorros de 259 millones de pesos generados de las negociaciones realizadas con los proveedores de laboratorio y dentales y a un menor consumo de servicios básicos en los centros médicos, lo cual compensó el incremento de un punto porcentual de los honorarios médicos. Cabe mencionar, que el aumento de los honorarios médicos se enmarcan dentro de la estrategia de la empresa de fidelizar el cuerpo médico; componente importante de su desarrollo. 2) Gasto de administración y ventas: éstos, como proporción de los ingresos, pasaron de un 24,7% en el segundo trimestre de 2011 a 24,2% en el segundo trimestre de Si bien el crecimiento de los gastos de administración y ventas fue menor al de los ingresos, debido al carácter más bien de costo fijo de éstos, su crecimiento obedeció principalmente a un aumento en el gasto de personal de 314 millones de pesos como producto de una mayor dotación en los centros médicos (que busca mejorar el servicio de atención de los pacientes) y a un aumento en 7,3% del salario real del personal administrativo de los centros médicos. Es así como el EBITDA del segundo trimestre de 2012 ascendió a millones de pesos, cifra que es 25,9% superior a la del segundo trimestre de Esto como resultante de: (1) el aumento en los ingresos antes mencionado; (2) un mix de venta con una mayor proporción de imágenes, que aporta con mejores márgenes; (3) menores gastos de administración y ventas como proporción de las ventas producto de las economías de escala y (4) a ahorros en el costo de los insumos. La utilidad neta del segundo trimestre de 2012 alcanzó los millones de pesos, logrando un crecimiento de un 43,3%. En cuanto a los resultados acumulados de Integramédica, durante el primer semestre de 2012 obtuvo ingresos por millones de pesos, creciendo un 7

8 25,3% con respecto al primer semestre de Este importante alza se explica principalmente por: (1) un mayor ingreso de la actual red de centros médicos, que incrementó sus ingresos en un 19,3%. El EBITDA del primer semestre de 2012 alcanzó los millones de pesos, 29,8% superior a la del primer semestre de Esto fue como resultado de: (1) un aumento de los ingresos; (2) un mix de venta con una mayor proporción de imágenes y dental sobre los ingresos, los que aportan con mejores márgenes; y (3) menores gastos de administración y ventas como proporción de los ingresos. Por último, la utilidad neta del primer semestre de 2012 fue de millones de pesos, un 0,7% menor que la del primer semestre de Sin embargo, al excluir el pago extraordinario de seguros, asociados a daños de infraestructura producto del terremoto de 2010 por millones de pesos y que fueron reconocidos en marzo de 2011, la utilidad neta del primer semestre de 2012 aumenta un 31,6%. Clínicas En relación al negocio hospitalario, las Clínicas: Reñaca, Antofagasta y San José de Arica, mostraron ventas por millones de pesos en el segundo trimestre de 2012, lo que es un 1,9% más que el mismo período del año anterior. En niveles de actividad, los días cama presentaron una leve disminución con respecto al segundo trimestre de 2011 como resultado de una menor estadía promedio la que fue compensada por el aumento en el número de consultas de urgencia (+7,8%) y de exámenes de laboratorio (+8,6%). A continuación me referiré a cada clínica por separado: Clínica Reñaca obtuvo ingresos por millones de pesos en el segundo trimestre de 2012, lo cual es 0,2% inferior al segundo trimestre de Si bien esta disminución se explica principalmente por la mayor competencia enfrentada por la clínica, las ventas de los dos últimos meses del trimestre, mayo y junio de 2012, crecieron en comparación al mismo período del año anterior. En relación a los costos, los gastos de administración y ventas como proporción de los ingresos aumentaron en 1,6 puntos porcentuales, lo cual es explicado principalmente por los mayores costos asociados a la nueva área comercial creada que busca potenciar la actividad de Clínica Reñaca. La Clínica Antofagasta durante el segundo trimestre de 2012 alcanzó ventas por millones de pesos, logrando un crecimiento de 3,2% con respecto a igual período del año anterior. Los ingresos del trimestre que más crecieron fueron: (1) pabellón, como producto del aumento en 8,1% de las cirugías; (2) y urgencia, que 8

9 incrementaron sus consultas en 6,9%. En relación a los gastos, los costos de explotación aumentaron por sobre los ingresos debido a: a. mayores gastos en honorarios médicos como resultante del incremento de las actividades ambulatorias; b. una mayor provisión de incobrables, tras una revisión exhaustiva realizada a la cartera de clientes de la clínica; c. y a un aumento en las remuneraciones del personal clínico Por último Clínica San José de Arica obtuvo ingresos por millones de pesos en el segundo trimestre de 2012, logrando un crecimiento de 6,1% con respecto al segundo trimestre de 2011, destacándose las ventas de laboratorio (+13,7% en el número de exámenes) y radiología (+16,7% en el número de exámenes). En relación a los gastos, los costos de explotación aumentaron por sobre los ingresos principalmente por el incremento en las remuneraciones del personal clínico. Es así como el EBITDA del segundo trimestre de 2012 alcanzó los millones de pesos, lo cual es un 25,2% inferior al obtenido en el segundo trimestre de 2011, y es el resultante de: (1) un incremento en las remuneraciones del personal clínico; (2) el efecto de una vez por la provisión de deudores incobrables y (3) al aumento de los honorarios médicos como producto de la mayor actividad ambulatoria. La utilidad neta del segundo trimestre de 2012 fue de 723 millones de pesos. Al analizar los resultados acumulados, el negocio hospitalario obtuvo ingresos por millones de pesos en el primer semestre de 2012, 2,0% mayor con respecto a igual período del año anterior. Este crecimiento estuvo impulsado principalmente por: (1) un incremento en la actividad de servicios de urgencias; (2) un mayor número de exámenes de laboratorio; y (3) a un aumento de las cirugías. El EBITDA de las clínicas en el primer semestre de 2012 alcanzó los millones de pesos, un 21,7% menor que el primer semestre de Esta caída se explica por: (1) un aumento de las remuneraciones del personal clínico y (2) el efecto de una vez por provisión de incobrables. El margen EBITDA, como producto de los mayores costos operacionales, pasó de un 20,1% en el primer semestre de 2011 a un 15,4% en el primer semestre de Cabe mencionar que el margen EBITDA de los últimos doce meses, excluyendo efectos extraordinarios, es de 17,0% y éste es cercano al 18,2% de la industria hospitalaria en Santiago en el

10 Internacional (Cruz Blanca Salud Perú) Finalmente en el negocio internacional, en el segundo trimestre de 2012 Cruz Blanca Salud Perú obtuvo ingresos por 491 millones de pesos y un EBITDA de 17 millones de pesos, los que corresponden principalmente a la operación de Resomasa, empresa adquirida en Noviembre de 2011 y que ha mostrado una evolución acorde a las expectativas para dicho negocio.. A continuación los dejos con Anfrés Varas quien les comentará del plan de inversiones de la compañía. En relación a la ejecución de nuestra estrategia de crecimiento, que contempla un plan de inversiones de 250 millones de dólares para el período , podemos comentar lo siguiente: 1. El proyecto de la Clínica Santiago, que contempla una inversión de 100 millones de dólares en dicho periodo, es una realidad tras la compra del terreno; inversión que implicó el desembolso de 12 millones de dólares. Además se contrató al gerente de la clínica Cristián de la Fuente (ex gerente de finanzas y administración de Clínica Dávila). En la actualidad, nos encontramos gestionando los permisos de construcción y definición del proceso arquitectónico con el consorcio RKTL y MOBIL. Esperamos iniciar la construcción de la clínica durante el segundo semestre de 2013 y tenerla operativa a mediados de En Integramédica, que considera una inversión por 55 millones de dólares para el periodo, ya hemos firmado los contratos para los 10 nuevos centros y siguen en curso para este año la apertura de: Maipú (operador inmobiliario SAITEC-Walmart), Talca (operador inmobiliario Multicentro), Santiago y Concepción (operador inmobiliario Mall Plaza). 3. En el negocio hospitalario, el cual contiene una inversión por 45 millones de dólares en el periodo antes mencionado, podemos destacar los siguientes avances: a. El master plan de Clínica Reñaca, que implica una inversión de 21 millones de dólares y 58 camas adicionales, lleva realizado a junio un 25% de sus inversiones, lo cual está en línea con los plazos del proyecto. De mantenerse la situación, la nueva área se encontrará operativa a fines de

11 b. Además, recientemente se aprobó el master plan de Clínica Antofagasta, proyecto de 15 millones de dólares y que aumentará la capacidad de la clínica en: (1) 70 nuevas camas y (2) cuatro pabellones. La construcción debiese partir a principios de 2013y entrar en operaciones a fines de 2014.Esta inversión nos permitirá afianzarnos como el principal prestador privado de la zona norte del país, la que tiene altas expectativas de crecimiento debido al desarrollo minero. 4. En relación a nuestras inversiones en el mercado Peruano, las que esperamos lleguen a los 35 millones de dólares en el periodo tanto en la expansión de Resomasa como en el desarrollo del modelo ambulatorio en dicho país, cabe destacar que ya hemos cerrado nuestra primera ubicación en Megaplaza Independencia, principal centro comercial del país con casi 3 millones de visitas por mes, lo que nos permitirá abrir nuestro primer centro ambulatorio en Lima durante el primer trimestre de 2013 con una superficie cercana a los metros cuadrados. Por último, es importante destacar que adicionalmente a las inversiones anteriormente mencionadas, estamos continuamente analizando y prospectando oportunidades en el mercado, siendo un claro ejemplo de aquello la adquisición en julio de Clinical Service, uno de los principales prestadores de servicios de hospitalización domiciliaria con ventas anuales de 3,4 millones de dólares y un EBITDA anual de 600 mil dólares. A continuación se procederá a responder las preguntas relacionadas a los resultados obtenidos por la empresa. En caso de realizar alguna pregunta favor de presentarse diciendo su nombre y la empresa a la cual representa. Cumplidos los objetivos, se da término al presente conference call. 11