Gestion de Negocios, Marketing y Diseño

Transcripción

1 Gestion de Negocios, Marketing y Diseño 5a Jornada Nacional de Diseño 1a Jornada Provincial de Diseño Lic. Osvaldo E. Gagliardo

2 Problemática Actual Adaptarse al Cambio: En el contexto (económico-social, cultural y político, nacional e internacional) En las tecnologías de producción En la logística y distribución En las formas de comercialización de productos y servicios En la comunicación En la gestión de los negocios En la negociación En la fijación de precios y en la rentabilidad En la competencia En las características del consumidor / cliente / usuario En sus necesidades y requerimientos En su forma de evaluar y decidir la compra de productos y servicios Etc.

3 OBJETIVO de la EMPRESA HOY Permanecer en el CORTO/MEDIANO PLAZO con MARGENES SANOS de RENTABILIDAD MISION Conseguir y Mantener CLIENTES

4 Reposicionamiento de la Gestión de Negocios Proceso a través del cual las EMPRESAS tienden a cumplir su OBJETIVO Permanencia en el largo plazo con márgenes sanos de rentabilidad

5 Gestión de Negocios Generación de un proceso de intercambio voluntario entre todos los actores involucrados, orientado a un resultado rentable y conveniente para todos ellos

6 Marketing Herramienta para la GESTION DE NEGOCIOS

7 Origen del Marketing Inicio del Siglo XX Como estrategia empresaria para generar propensión al consumo de los bienes producidos en forma creciente a partir de la Revolución Industrial

8 Estructura actual del Marketing Inteligencia Comercial. Información conducente. Secundaria y primaria. Investigación de Mercado. Desarrollo de Productos y Servicios. Fijación de Precios. Logística y Distribución. Estructura de Comunicación.

9 Marketing Socialmente Responsable PROCESO ORGANIZADO PARA CONSEGUIR Y MANTENER CLIENTES, IDENTIFICANDO Y SATISFACIENDO NECESIDADES

10 Marketing Socialmente Responsable y Marketing Salvaje Cuando los intereses de la empresa están en línea y respetan los intereses del consumidor. Marketing Socialmente Responsable Cuando los intereses de la empresa contradicen y se imponen a los intereses del consumidor. Marketing Salvaje

11 Marketing Salvaje/Corporativo El negocio está apalancado. Es monopólico, cuasi monopólico o cartelizado. El sostén es político. El usuario es física o psicológicamente manipulado. No reviste mas interés que como consumidor. La comunicación se orienta a persuadirlo de la conveniencia de su elección. Abarca mercados masivos.

12 Marketing Salvaje/Corporativo La capacidad de elección del usuario es virtual. La rentabilidad de los accionistas es clave. El management esta alejado del usuario. La capacidad de inversión es enorme. La competencia es salvaje.

13 Comunicación Salvaje Estrategia de venta de un producto o servicio a través de la manipulación comunicacional. DIVORCIADO DEL INTERÉS DEL USUARIO/CONSUMIDOR, DE SU CULTURA Y SUS VALORES EL FIN DE LA VENTA JUSTIFICA CUALQUIER MEDIO

14 Contexto de la Gestión de Negocios Corporativos ALTA TURBULENCIA Y COMPETITIVIDAD VELOCIDAD DEL CAMBIO VIOLENCIA EN LA RIVALIDAD TECNOLOGICO HARD SOFT CONTEXTO ECONOMICO/SOCIAL POR PERMANENCIA (Supervivencia) POR CRECIMIENTO POR CONCENTRACION

15 Marketing Salvaje PROCESO ORGANIZADO PARA VENDER A LAS PERSONAS PRODUCTOS QUE NO NECESITAN Y QUE PAGARAN CON DINERO QUE NO TIENEN

16 Marketing Responsable/PyME El productor depende del comprador/usuario/cliente. El usuario/cliente tiene otras alternativas posibles. El sostén es el vinculo proveedor/cliente. La conveniencia es mutua, el proveedor necesita al cliente. La escala del negocio es menor. El management esta mas cerca del dueño y del cliente.

17 Marketing Socialmente Responsable PROCESO ORGANIZADO PARA CONSEGUIR Y MANTENER CLIENTES, IDENTIFICANDO Y SATISFACIENDO NECESIDADES

18 Principio Rector del Marketing Gestión del Negocio con orientación al mercado 1. LA DEMANDA ( CAUSA) 2. LA OFERTA (EFECTO) A partir del análisis de la demanda se organiza y define la estructura de la oferta

19 Orientación al Mercado 1. Conocer exhaustivamente al cliente, en forma global y en forma especifica. 2. Definir las necesidades, requerimientos y expectativas que en forma directa o indirecta estén vinculadas a mi servicio o producto. 3. Diseñar el servicio / producto en función del cliente y sus necesidades. 4. Definir el precio mínimo según costo / rentabilidad. Definir el precio máximo según valor. Definir estrategia precio / volumen / participación. 5. Definir estrategia de Distribución / Venta / Puntos de Venta. 6. Definir estrategia de comunicación.

20 Producto / Servicio SATISFACTOR DE UNA NECESIDAD TANGIBLES RACIONALES CONCRETOS Fórmula Forma Color Peso Volumen Textura Resistencia Precio Rendimiento Etc. ES UNA ESTRUCTURA CON COMPONENTES SERVICIOS ADICIONALES Post-Venta Innovación Desarrollo a partir del Targeting INTANGIBLES EMOCIONALES SIMBÓLICOS Marca Prestigio Confiabilidad Especialidad Origen Imagen Status Moda Placer Confort Etc.

21 La empresa vende productos Automóvil La gente compra TRANSPORTE Status, Confiabilidad Valor de reventa Economía de Consumo + + BENEFICIOS (Que les reporta el producto) ATRIBUTOS (Que diferencian ese producto) Plan de Pago Atención Post - Venta = SERVICIOS (Anexos al producto) UNIDADES PERCEPTUALES que se hacen óptimas para el SEGMENTO OBJETIVO

22 Segmentación de Mercado EL MERCADO NO ES HOMOGENEO Los clientes tienen distintas necesidades y requerimientos según características o variables duras y blandas Rubro Tamaño DURAS (Ej.) Área geográfica Situación Económica y Financiera Edad / Sexo / N.S.E BLANDAS (Ej.) Hábitos Actitudes Personalidad Estilo de vida Enfoque del Negocio

23 Diferenciación de Producto / Servicio A CADA SEGMENTO DEL MERCADO CORRESPONDE UN PRODUCTO / SERVICIO DIFERENTE DEMANDA OFERTA Segmento de Mercado Diferenciación de Producto

24 PRODUCTO / SERVICIO PROMOCION / COMUNICACION PRECIO El Cliente es el centro del Negocio PLAZA [Logística] SEGMENTO DE MERCADO TARGETING POSICIONAMIENTO DIFERENCIACION DE PROD. / SERV.

25 Posicionamiento Lugar que ocupa Mi Marca En la mente del consumidor Imagen que evoca en relación a otras marcas de productos / servicios Competitivos o sustitutivos

26 PRECIO Desde el enfoque ECONÓMICO TRADICIONAL COSTOS + % DE RENTABILIDAD Desde el enfoque de MARKETING VALOR QUE EL CLIENTE ESTA DISPUESTO A PAGAR POR EL PRODUCTO / SERVICIO DIFERENTE OFRECIDO POR LA MARCA

27 1º Regla de Oro del Marketing QUIEN MEJOR CONOCE AL CLIENTE ESTA EN MEJORES CONDICIONES PARA GENERAR El Producto / Servicio AUMENTADO La Mejor Percepción de Calidad La Ventaja Diferencial Competitiva El Satisfactor Ideal. La Satisfacción y el La Deleite experiencia optima La Fidelización EL MEJOR NEGOCIO

28 2º Regla de Oro del Marketing LA RENTABILIDAD LA GANANCIA ES UNA CONSECUENCIA QUE REFLEJA 1 Cuanto conozco a mis clientes 2 Cómo administro mi negocio

29 Plan de Marketing Operativo A QUIÉN (Segmento de Consumo) QUÉ (Producto / Servicio) CON QUIÉN COMPITO CON QUÉ VENTAJA DIFERENCIAL A QUÉ PRECIO CUÁNTO (Objetivo de la Venta - Volúmen y Cifras). DÓNDE / CUÁNDO / CÓMO (Logística, Distribución, Canales) CÓMO SE LO DIGO (Comunicación). CON QUÉ PRESUPUESTO DE MARKETING (Inversión). CON QUÉ RETORNO / MARGEN / RENTABILIDAD

30 Vinculo con el Consumidor / Cliente PROCESO CONOCERLO ELEGIRLO CONOCERLO MAS SATISFACERLO CONQUISTARLO DELEITARLO FIDELIZARLO CONOCERLO MEJOR MANTENERLO DESARROLLARLO CONOCERLO MAS Y MEJOR

31 Valor del Cliente ACTUAL A MEDIANO PLAZO A PERPETUIDAD

32 Marketing ESTRATEGICO OPERATIVO PENSAR antes de ACTUAR PLANIFICAR EJECUTAR MONITOREAR Fabricad lo que podáis vender antes que intentar vender lo que podeis fabricar [DRUKER, 1975]

33 Herramientas del Marketing INVESTIGACIÓN COMUNICACIÓN

34 Investigación Aplicada a la Gestión Proceso Organizado, metódico y científico, que permite mantener un conocimiento objetivo del Sujeto/ciudadano/consumidor y los grupos sociales que conforman la comunidad.

35 Misión de la Investigación MANTENER UN CONOCIMIENTO ACTUALIZADO DE LA COMUNIDAD Y SUS SUBGRUPOS Para alimentar de información eficiente y comprensiva a los planificadores y operadores del sistema empresa. En términos del ajuste de la gestión a las características de la demanda

36 Comunicación Sistema Organizado, metódico y científico, que permite organizar y mantener un vínculo eficiente con el ciudadano y los grupos sociales.

37 Comunicación ES UN PROCESO A QUIEN (Grupo Receptor Objetivo) QUIÉN (Emisor) QUE (Mensaje) CÓMO (Estilo, código) CUÁNDO (Ocasión, momento) DÓNDE (Medios) CUÁNTO (Frecuencia)

38 Gestión de Relaciones con el Cliente Consumer Relationship Management 1. Identificar a los clientes (Conocerlos) 2. Diferenciarlos (Descubrir segmentos) 3. Interactuar con ellos 4. Adaptar los Servicios / Productos a los Clientes 5. Afecto / compromiso / involucramiento RELACIÓN DE APRENDIZAJE CONTÍNUO

39 Aportes del Marketing Responsable Las condiciones de producción del bien o servicio las pone la demanda. El usuario es el centro de atención. La satisfacción del usuario es el objetivo. Todo mensaje debe estar en línea con las características y códigos del receptor. La única verdad es la vivencia real del usuario. (LA realidad)

40 Aplicación al Proceso de Diseño Las condiciones de producción del diseño las pone la demanda. En un diseño que no focaliza en el usuario, predomina el criterio artístico. No se debe liberar el proceso de diseño antes de agotar el proceso de información estratégica. El diseño es factor clave de la estrategia.

41 D i s e ñ o Diferenciación competitiva Identidad Personalidad Presencia Visibilidad Atracción Sustentabilidad C a p i t a l M a r c a r i o

42 D i s e ñ o De Herramienta de diferenciación competitiva A PAUTA DE SUPERVIVENCIA

43 C a p i t a l M a r c a r i o Desarrollar el Capital Marcario Es generar valor Es manejar el negocio Es garantizar rentabilidad Es cuidar el negocio

44 Gestion de Negocios, Marketing y Diseño 5a Jornada Nacional de Diseño 1a Jornada Provincial de Diseño Muchas gracias Lic. Osvaldo E. Gagliardo