DIPLOMADO PARA EL DESARROLLO DE UN EQUIPO PROFESIONAL DE VENTAS.

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1 DIPLOMADO PARA EL DESARROLLO DE UN EQUIPO PROFESIONAL DE VENTAS. Objetivo general: Identificar, analizar y poner en práctica las herramientas que son indispensables para el desarrollo de habilidades comerciales en los profesionales de ventas de cara a un mercado cada vez más competitivo. Módulo I: El mundo de las ventas en el tercer milenio 1. Valorar la importancia que una labor de ventas exitosa tiene en nuestros tiempos. 2. Identificar y poner en práctica técnicas que permitan lograr ventas beneficiosas. 1. Introducción 1.1 Qué es realmente la función de ventas? 1.2 Qué objetivos cumple una venta? 1.3 Las ventas profesionales en el tercer milenio 1.4 El perfil del vendedor de excelencia 1.5 Los errores más frecuentes en las ventas y cómo evitarlos 2. La administración de las ventas 2.1 Las fases para la administración de las ventas 2.2 La planeación de las ventas 2.3 El análisis del ambiente 2.4 El establecimiento de objetivos 2.5 La determinación de estrategias de ventas 2.6 La organización de las ventas 2.7 La selección y administración del territorio 2.8 La dirección de la fuerza de ventas 2.9 El control y evaluación del esfuerzo de ventas 3. El proceso de la venta personalizada 3.1 El proceso de las ventas profesionales 3.2 El conocimiento del producto 3.3 Dónde encontrar y evaluar posibles clientes

2 3.4 La presentación profesional de productos o servicios 3.5 La resolución de objeciones 3.6 El cierre de la venta 3.7 El servicio Módulo II: Planeación y organización de las ventas 1. Visualizar y analizar el proceso que es necesario llevar a cabo para lograr una planeación y organización de las ventas en su organización; así como las técnicas y métodos que son necesarios aplicar para lograr que dicha planeación sea lo más efectiva posible. 1. Qué es la planeación integral de las ventas? 2. El proceso de la planeación de las ventas 3. La estimación del potencial del mercado y la elaboración de pronósticos de ventas 4. El establecimiento de objetivos de ventas 5. La formulación de estrategias competitivas para ventas 6. La elaboración de presupuestos de ventas 7. La integración del plan de ventas 8. La puesta en marcha de los planes de ventas 9. La organización de la fuerza de ventas Módulo III: Administrándome como vendedor 1. Reconocer, examinar y aplicar las herramientas que son indispensables para una administración eficaz y eficiente de la agenda de trabajo del vendedor profesional. 1. Prospectación 1.1 Qué es la prospectación? 1.2 Cómo identificar a un prospecto calificado? 1.3 Cómo obtener referencias de clientes?

3 2. Manejo de agenda 2.1 Cómo administro mi tiempo? 2.2 Análisis de pérdida de tiempo 2.3 Cómo administrar el tiempo a corto y largo plazo? 2.4 Recomendaciones para el manejo adecuado del tiempo 3. Conociendo a mi cliente 3.1 La importancia del conocimiento del cliente y del producto 3.2 La elaboración de la base de datos del cliente de interés 3.3 La alineación con el cliente 4. Administración de cartera 5. Zonificación 5.1 La administración del territorio 5.2 Los problemas para la administración de un territorio 5.3 Métodos para la construcción de rutas 5.4 Las trampas de tiempo comunes 6. La presentación profesional de productos 7. Evaluándome como vendedor 7.1 Qué habilidades son necesarias en el profesional de ventas de nuestros tiempos? 7.2 El proceso de evaluación de un profesional de ventas Módulo IV: Técnicas para la negociación y cierre efectivo de las ventas 1. Identificar y poner en práctica las técnicas de negociación y manejo adecuado de conflictos apropiadas en el área de ventas; así como las técnicas de cierre que permitan obtener los mejores resultados para el vendedor y el comprador. 1. La negociación 1.1 Qué es la negociación? 1.2 Cómo identificar oportunidades de negociación? 1.3 El desarrollo de una filosofía de beneficio mutuo 1.4 El principio de dar/recibir en la negociación 1.5 Características de un buen negociador 1.6 El proceso de la negociación efectiva 1.7 Planeación de la negociación

4 1.8 Estrategias y tácticas de negociación 1.9 Errores fatales de la negociación 1.10 Tiempo de aceptación y revisión posterior a la negociación 2. Técnicas de cierre 2.1 Qué significa el cierre de ventas? 2.2 Tipos de cerradores de ventas 2.3 Características de los expertos en cierres 2.4 Por qué ocurren las resistencias de un prospecto? 2.5 Qué diferencia hay entre excusas y objeciones? 2.6 Tipos de excusas y objeciones más frecuentes 2.7 Técnicas específicas para desvanecer objeciones 2.8 Fallas en el cierre por causas imputables al vendedor 2.9 Fallas en el cierre por causas imputables al prospecto 2.10 El momento adecuado para el cierre 2.11 Las técnicas de cierre más efectivas Módulo V: La Administración profesional del cliente 2. Reconocer la importancia que tiene el valor como eje central de la fidelización del cliente. 3. Identificar y poner en práctica las herramientas necesarias para calcular el valor de una cartera; así como analizar, interpretar y generar reportes de ventas 1. Evaluación de atractividad del cliente 1.1 En qué consiste el nivel de atractividad de un cliente 1.2 Factores que influyen en el nivel de atractividad del cliente 1.3 Análisis de atractividad del cliente 2. Jerarquización de los clientes 2.1 En qué consiste la jerarquización de los clientes? 2.2 Criterios para la jerarquización de los clientes 3. Determinación del valor del cliente 3.1 Qué es el valor? 3.2 La orientación al cliente vs la orientación hacia la organización 3.3 La alineación con el cliente 3.4 Análisis del valor del cliente: clave de la ventaja competitiva

5 3.5 Factores que contribuyen a la apreciación de un valor superior por parte de un cliente respecto a un producto 3.6 Herramientas para el análisis del valor para el cliente 3.7 La aplicación del concepto de valor percibido del producto por el cliente 3.8 Estrategias para generar mayor valor al cliente 3.9 El cliente y el capital intelectual de la empresa 3.10 El equipo de ventas apalancado 4. Generación, análisis e interpretación de reportes 4.1 El control en las ventas 4.2 La evaluación del desempeño de los asesores comerciales 4.3 Fuentes y tipos de información de ventas 4.4 El análisis financiero de las ventas 4.5 Costos de calidad en la comercialización 4.6 Auditorías de ventas 5. La ética en las ventas Módulo VI: Dirección de la fuerza de ventas 1. Reconocer la importancia de una buena administración del personal de ventas. 2. Identificar las principales actividades que tienen que ser llevadas a cabo para lograr los mejores resultados en el proceso de administración del personal de ventas. 3. En qué consiste la dirección del personal de ventas? 1. Fases del proceso de la dirección de la fuerza de ventas 2. El liderazgo y la comunicación en el personal de ventas 3. El reclutamiento y la selección de la fuerza de ventas 4. La capacitación del personal de ventas 5. La administración del tiempo y del territorio 6. El establecimiento de cuotas de ventas 7. Técnicas de motivación no monetarias 8. La administración de compensaciones para vendedores 9. La administración del plan de vida y carrera de la fuerza de ventas 10. La evaluación del desempeño de la fuerza de ventas

6 Módulo VII: Ventas con programación neuroligüistica 1. Que el participante desarrolle habilidades de percepción y comunicación, vivenciando una serie de técnicas y aplicaciones de la programación neurolingüística, que le faciliten el cierre de ventas. Introducción Las creencias y valores Cómo impactan mis actitudes en mis resultados? Accesando recursos en el agente de ventas Autoconciencia de estados emocionales Los filtros Agudizando nuestros sentidos Perfil del cliente Necesidades emocionales del cliente Qué tanto escucha? Rapport: Hacer contacto con el cliente Escuchar activamente Habilidades de comunicación verbal Metamodelo Los medios de influencia Estructura de los estados interiores que se quieren Inducir en el cliente Ejercicios Módulo VIII: Coaching en ventas Identificar y poner en práctica los conceptos y herramientas indispensables para un desarrollo profesional del coaching en el área de ventas. 1. En qué consisten las ventas hoy en día? 2. Beneficios que brinda la aplicación del coaching a las ventas 3. La venta como una técnica mental 4. La venta en la zona del flujo 5. Cualidades de un director de ventas/coach eficaz 6. Técnicas de coaching para el director de ventas/coach 7. Funciones del coach de ventas 8. El coaching en la selección de talento de ventas 9. El coaching en la capacitación de ventas 10. El coaching en el acompañamiento al terreno de las ventas

7 11. El coaching y la motivación de los equipos de ventas 12. El coaching para el trabajo en equipo en ventas Duración total del programa: 96 horas. Nota Importante: Las empresas que contraten el Diplomado completo tienen la opción de enviar a uno de sus colaboradores a todos los módulos del mismo o escoger a una persona distinta para que asista a los módulos de su interés por separado. Zigma Consulting entregará constancias de participación por módulo o por todo el diplomado.

8 Fechas: Módulo I: Viernes 1 y Sábado 2 de julio de Módulo II: Viernes 15 y Sábado 16 de julio de Módulo III: Viernes 5 y Sábado 6 de agosto de Módulo IV: Viernes 19 y Sábado 20 de agosto de Módulo V: Viernes 2 y Sábado 3 de septiembre de Módulo VI: Viernes 23 y Sábado 24 de septiembre de Módulo VII: Viernes 7 y Sábado 8 de octubre de Módulo VIII: Viernes 21 y Sábado 22 de octubre de *Los módulos o instructores pueden cambiar de orden con previo aviso. Lugar: Sala Ejecutiva de la Posada del Buen Samaritano. Hermosillo, Sonora. Horario: Viernes de 3:00 p.m. a 9:00 p.m. y Sábado de 08:00 a 2:00 p.m. Inversión de Contado: 1. $22,000 pesos más IVA antes del 1 de julio del Inversión de Financiamiento: 2. Cuatro pagos de $6,000 pesos más IVA. - Primer pago: Antes 1 de julio del 2016 (inscripción). - Segundo pago: 1 de agosto de Tercer pago: 1 de septiembre de Cuarto pago: 1 de octubre de Acreditación del Diplomado: Los participantes deben asistir como mínimo a 7 módulos completos para ser acreedores al diploma de curso. Proceso de Inscripción: - Llenar en línea la solicitud de inscripción -Es importante efectuar sus pagos en tiempo y forma, y proporcionar sus datos fiscales completos. Su factura se generará en los primeros 7 días hábiles posteriores a la fecha en que ingrese su pago a nuestra cuenta bancaria (info@zigmaconsulting.com). -Su proceso de inscripción queda confirmado una vez que recibamos vía correo electrónico su comprobante de pago en cualquiera de las opciones seleccionadas. Formas de Pago: -Realizar únicamente transferencias bancarias o depósito con cheque utilizando los siguientes datos: Nombre: Brenda Sofía Chávez Mézquita, (Socio, Zigma Consulting). Banco: Banorte Número de Cuenta: CLABE: Mayores Informes: Carlos Valdés Robles, M.A. Director, Zigma Consulting cvaldes@zigmaconsulting.com Tel. (662) Cel. (662)