XXI Encuentro del Sector Asegurador: Avanzando en. la recuperación. Los desafíos del nuevo entorno: Distribución Tradicional

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Víctor Manuel Cáceres Núñez
hace 8 años
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1 Los desafíos del nuevo entorno: Distribución Tradicional XXI Encuentro del Sector Asegurador: Avanzando en Antonio Escrivá la recuperación

2 Allianz España: Una aproximación Alrededor de 4 Millones de clientes Más de 6,5 Millones de pólizas 1,8 Millones de siniestros tramitados Mediadores 3.188,7 Millones de euros en Primas 419,8 Millones de resultado operativo 2

3 Distribución del negocio de Allianz por canales No Vida, 1,965 Mn Vida, 1,224 Mn Bancario; 2,5% Directo; 3,4% Resto; 3,3% Agentes; 40,5% Corredores; 50,3% Bancario; 34,3% Corredores; 23,0% Agentes; 32,3% Resto; 10,4% 3

4 Evolución de la distribución por canales en Vida y No Vida CAGR No Vida ,2% ,5% 4,8% 4,7% -2,4% 10,7% 11,2% Vida -0,8% ,9% 15,0% -1,7% -0,5% 74,3% 75,7% 36,7% -3,6% 36,0% 33,9% -3,5% 33,2% -9,2% 5,9% 3,8% -2,2% 13,4% 12,5% 3,8% 6,4% 8,0% Corredores Agentes Resto Bancario Directo 4

5 Distribución Allianz vs. Mercado No Vida GWP, Mn Banca Seg Resto Directo ,5% 3,3% 3,4% 11,2% 15,0% Vida GWP, Mn Banca Seg ,3% Corredores 50,3% 4,7% Resto 10,4% 75,7% 33,2% Corredores 23,0% Agentes 40,5% 36,0% Agentes 32,3% 3,8% 8,0% 12,5% Allianz Mercado Allianz Market 5

6 Evolución de los ingresos y gastos de las principales corredurías en España 90% de las primas del Canal Corredor Ingresos 635,5-1,0% 611,6 Bº antes de impuestos / Ingresos 16,9% -3,4pp 13,5% Ingresos / Empleado 102,8 99,5 (Fuente: INESE)

7 Qué va a pasar con los ingresos de su correduría? Encuesta a las principales corredurías de España Diversificar hacia otras líneas de negocio 69,5% Se van a mantener; 18,6% Van a decrecer; 5,2% Incrementarán más de un 10%; 27,8% Incrementar el % comisiones percibidas de compañías de seguros Capitalizar la relación con el cliente a través de venta cruzada 76,3% 81,0% Ampliar la captación de clientes a través de canales on-line 38,0% Incrementarán un 5%; 35,1% Incrementarán un 10%; 13,4% Expandir el negocio geográficamente Esperar a que la economía del país mejore 34,8% 23,6% *Fuente: Encuesta de tendencias a Corredores. Elaboración propia 7

8 Qué va a hacer con los gastos de su correduría? Encuesta a las principales corredurías de España Incrementarlos; 30,9% Reducirlos más de un 5%; 15,5% Mejorar procesos de digitalización Reducir funciones de administración 53,6% 81,4% Reducir el número de compañías de seguros con las que trabaja 50,5% Reducirlos un 5%; 16,5% Reducir funciones de siniestros 33,0% Mantenerlos; 37,1% Reducir costes de personal Reducir funciones de comercial 23,7% 23,7% Asociarse para ganar gran dimensión 29,9% *Fuente: Encuesta de tendencias a Corredores. Elaboración propia 8

9 Situación actual y tendencias de los Canales de Distribución La mediación defiende su posición en no Vida. Moderado crecimiento del canal directo. Fuerte competencia del canal bancario también en no Vida. Proceso de concentración / asociacionismo en la mediación. Presión sobre los costes. Tendencia hacia productos estandarizados. Incremento paulatino de número de carriers y productos comercializados por corredor. Nuevos modos de distribución (ej. brokers online). Incertidumbres derivadas de la IMD2. Oportunidades en Vida y Salud. Corredores dirigen su estrategia hacia segmentos más pequeños, incluso particulares. Esfuerzos continuos por la mejora de la satisfacción del cliente. 9

10 Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades del Canal Mediado Domina el negocio de no Vida. No requiere mínimos de capital. Sector con buena salud. Cercanía y contacto personal. Potencial de venta cruzada. Vida. Herramientas digitales. Mayor valor añadido para el cliente. F Fortalezas O Oportunidades Alta rotación de carteras. Caída de precios. Presión en los márgenes. D Debilidades Directo y Bancaseguros. Ley de mediación. Riesgo de falta de adaptación a las nuevas tecnologías del mercado. Estructuras rígidas de costes. A Amenazas 10

11 Retos del Canal Mediado y Estrategia Retos Estrategia Servicio vs. Producto Entender los hábitos del cliente Cliente integral Focalización del modelo de negocio Optimización de los gastos Productos simples, completos, estándar y altamente competitivos Autonomía de los intermediarios y soporte de la Red Comercial Incrementar la competencia digital Preguntar al cliente Incremento venta cruzada Retención y Gestión anulaciones Profesionalización Generalista vs. Especialista Estrategia de Conectividad/Webservices Evitar duplicidades con las Compañías Racionalización 11

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