GERENCIA DE MARKETING Modulo I:

Transcripción

1 Modulo I: Presentacion y Expectativas en la Gerencia de Marketing. Wilfredo Elías Pimentel Serrano

2 Temas 1. Escenario general de los negocios. 2. Concepto de marketing. Enfoque. 3. Marco estratégico. 4. Esquema integral de marketing Lima Enero 2009

3 Cambios en el escenario De la sociedad industrial a la sociedad de la información. Del Uno u otro a las opciones múltiples. De la economía nacional a la economía global.

4 Fin de la clase media. En 1964 el 29% de los norteamericanos decía que el país se manejaba para los ricos, hoy lo dice el 80%. Aumento de la desigualdad. Desde 1980 hasta la fecha el 90% del aumento de los ingresos se concentró en tan sólo el 1% de la población mundial. El culto de lo urgente. Modificaciones socio-económicas Un consumidor utiliza 21 minutos para comprar 18 artículos entre a opciones.

5 Fórmula explosiva Consumidor Mercado Competencia

6 Fórmula explosiva Búsqueda Encantamiento Decepción Novedad Diversidad Transitoriedad Cambio Competidor Rivalidad

7 Efectos de la crisis del 2008-Acciones Hay que articular la flexibilidad con la identidad. Lo diferente con lo común Ej: celulares Reacción creativa ante un contexto en crisis Sensible Velocidad Flexibilidad Operativicidad

8 Efectos de la crisis del 2008-Acciones Regla: Innovación de mercados Post- crisis : Proacción creativa Inspiración. Anticipación. Intuición. Convicción. Para visualizar el futuro, hay que entender el pasado

9 Esquema convencional La era del cliente Nueva actitud empresaria Alta dirección Mandos medios Ventas Recursos Humanos Marketing Dirección Servicio Producción Atención Personal de contacto Distribución Administración Finanzas Cliente

10 Incluye a la relación con el cliente como La era del cliente Nueva actitud empresarial Una parte esencial de la empresa, donde cada una de las áreas le ofrece valor al mismo Marketing Producción Ventas Recursos Humanos Dirección Atención Distribución Administración Finanzas

11 Reflexionando La era del cliente Todos los esfuerzos de las empresas deben estar orientados hacia el cliente. Él es el verdadero motor de las actividades que se realizan.

12 Paradigma Es un conjunto de reglas que cada persona tiene para resolver un problema o aspecto de la vida a partir del cual selecciona y organiza la información, toma decisiones y actúa. Ejemplo: Los suizos descubrieron los relojes a cuarzo pero no los comercializaron (siguieron su paradigma con agujas ). Los japoneses vieron la idea suiza en una feria y lo industrializaron. Resultado: En 3 años del 85% de la industria relojera mundial, pasaron al 35%.

13 Empresa competitiva Capacidad de respuesta calificada y creativa. Flexibilidad Dominio de la tecnología y del conocimiento. Permanente recapacitación (aprender a aprender). Capacidad comercial y de gestión para encontrar nichos y repensar costos. Articulación con profesionales y/o empresas que brindan servicios complementarios. Habilidad negociadora.

14 Marketing Es un sistema de conducción organizacional. Busca reconocer las necesidades del cliente. Orienta la definición de los productos/servicios hacia la satisfacción del cliente. Permite alcanzar los objetivos de la organización.

15 Orientación-Mercado La orientación-cliente: Capacidad de comprensión y anticipación de las necesidades de los clientes. La orientación-competidores: Conocimiento de los puntos fuertes y débiles de la competencia La visión global del entorno: Detección de oportunidades y amenazas para la empresa. La coordinación de todas las áreas de la empresa.

16 Evolución de la función comercial Orientación Hacia la producción Enfoque Distribución (marketing pasivo) Hacia las ventas Ventas (marketing de organización) Hacia el mercado Hacia la sociedad Marketing activo Marketing social Lima Enero 2009

17 Oportunidad de crecimiento. El cambio ofrece Oportunidad para repensar el negocio. Fortalecimiento de la intuición con conocimiento técnico. Cuestionamiento de las creencias arraigadas. Modificaciones internas. Liberar tu mente!!!!!

18 Matriz de visión - acción Visión Alta CULTURA SOÑADORA CULTURA BUROCRÁTICA ÉXITO COMERCIAL CULTURA RUTINARIA Baja Baja Acción Alta

19 Para cambiar hay que tomar decisiones Comencemos a prepararnos!!!!! Es necesario considerar tres ejes: VELOCIDAD.- Actitud proactiva Vs. Respuesta reactiva Tenemos que aprender metodologías y no recetas. COMPLEJIDAD.-Ver el bosque además del árbol INTELIGENCIA DE MERCADO. Capacidad para transformar la información en conocimiento nuevo, generador de soluciones novedosas y diferentes.

20 Esquema integral de Marketing

21 Esquema integral de Marketing Mercado Cliente. Consumidor Final Empresa Estrategia de PosicionamientO objetivos Definicionesde marketing Situación competitiva

22 Esquema integral de Marketing Relevamiento de Información Análisis del Mercado Análisis de la Competencia Análisis del perfil Organizacional

23 Posicionamiento Es la posición que ocupa cada producto y servicio de la Empresa en la mente del cliente Se relaciona con: La capacidad de satisfacer las diferentes necesidades de los clientes. La forma en que es comparada con la competencia.

24 Análisis del Mercado Análisis de las necesidades del mercado Análisis del comportamiento de Análisis compra del cliente Segmentación Definición del mercado objetivo

25 Análisis de la Competencia Análisis del sector Análisis de la competencia Análisis de la coopetencia (Alianzas) Definición de la situación competitiva

26 Análisis de la Empresa- Perfil organizacional Análisis de la misión y visión de la empresa Análisis de la cartera de productos Análisis de los recursos/ rendimiento Análisis FODA Definición de los criterios de conducción

27 Esquema integral de Marketing Análisis de las necesidades del mercado Análisis del comportamiento de compra Segmentación Análisis del negocio Análisis de la competencia Análisis de la coopetencia Análisis de la misión/visión de la empresa Análisis de la cartera de productos Análisis de los recursos/rendimiento Definición del Mercado Objetivo Definición de la Situación Competitiva Definición de los Criterios de Conducción P O S I C I O N A M I E N T O Estrategia de Producto Estrategia de Precio Estrategia de Distribución Estrategia de Comunicaciones

28 Programa de Marketing Estrategia de Producto Estrategia de Comunicaciones Posicionamiento Estrategia de Distribución Estrategia de Precio

29 El proceso de planificación del marketing Marketing estratégico Marketing Operativo Necesidades Productos Mercados Atractividad- Competitividad Previsión Demanda Global Objetivo de venta (en volumen) Mercados Existentes Medios de marketing Objetivos de cuota de mercado Programa de marketing (producto, precio, distribución, equipo de venta, publicidad) Objetivo de Cifra de ventas Gastos de marketing Objetivo de Contribución al beneficio

30 Para ser empresario debemos contar con una actitud que nos permita: Superar las circunstancias y no quedar sometidos a ellas. Anticipar los problemas y no ser un mero respondedor a los mismos. Encontrar las oportunidades y no esperar que ellas nos encuentren MERCADOS Lima Enero 2009

31 Una mirada interna: Un cambio de actitud: Humildad, lanzarse, integrarse, emprender. Reconversión: Mirar al cliente. Nuevas formas de hacer las cosas. Creatividad: Imaginación. Coraje. Fuerza.

32 TRABAJO APLICATIVO 1. Seleccione en fuente abierta una empresa o entidad, que como consecuencia de la crisis del 2008, se observe que el resultado de su gestión se haya afectado sensiblemente. 2. Desarrolle el estudio correspondiente desde el punto de vista de la Gerencia de Marketing.

33 Si necesita mas información Escriba a wilpicos@yahoo.com Celular Rpm # 61636

34 FIN DE LA PRESENTACION Modulo I: Presentacion y Expectativas en la Gerencia de Marketing. Wilfredo Elías Pimentel Serrano