CLASES DE NECESIDADES : EL CLIENTE Y SUS NECESIDADES EL MERCADO INICIATIVAS EMPRESARIALES QUIEN ES EL CLIENTE?

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1 UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS PATPRO XLIII UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS PATPRO XLIII CURSO INICIATIVAS EMPRESARIALES EL MERCADO 1 2 QUIEN ES EL CLIENTE? Es la parte de mi segmento de mercado que efectivamente compra mis productos EL CLIENTE Y SUS NECESIDADES Qué son necesidades? Es el sentimiento de falta o carencia de algo Cómo puedo identificar las necesidades del cliente? Para identificarlas es necesario PONERTE SIEMPRE EN EL LUGAR DEL CLIENTE 3 4 CLASES DE NECESIDADES : Hay necesidades vitales ó de supervivencia, muy importantes para el individuo Vitales o fisiológicas: alimentación, vivienda y vestido. Suntuarias o de Imagen: dependen del status social o económico. De carácter individual: como el cine, teatro, la comida. Colectivas: defensa o la sanidad

2 Las necesidades secundarias, surgen una vez satisfechas las necesidades fisiológicas. ERRORES MÁS FRECUENTES Confundir entre necesidades y los problemas de los clientes Brindar bienes ó servicios pensando en nuestros propios gustos y deseos y no en el deseo de los consumidores Lanzarse a ofrecer un producto sin antes haber identificado la necesidad que satisface el producto ó servicio Pensar que por la existencia de la necesidad de un producto puede cobrar cualquier precio. 7 8 Cuál es el Perfil de mis clientes? Sexo Edad nivel educativo Ocupación Zona geográfica donde vive nivel socio-económico Ocupación capacidad de compra. LOS CLIENTES Cuál es el perfil de mis clientes? Sexo, edad, nivel educativo, ocupación, zona geográfica donde vive, nivel socioeconómico, ocupación, capacidad de compra. Cómo pueden ser mis clientes? * Personas naturales * Instituciones * Otras empresas 9 10 Cuáles serán los clientes para mi proyecto? INSTITUCIONES PERSONAS NATURALES EMPRESAS LA COMPETENCIA La competencia, la forman los otros productores que atienden al mismo mercado. Es el factor que obliga a las empresas a mejorar sus productos, a rebajar precios, a llegar a lugares alejados, a buscar nuevos mercados, etc

3 La Competencia Realizar un análisis de las Fortalezas y debilidades de nuestros competidores. Localización de los competidores. Características de los productos ó servicios de la competencia : precio, calidad, distribución, publicidad, servicio ofrecido, segmento de mercado, estimación de sus ventas, estrategia de ventas y rentabilidad. Identificar al líder en la actividad. 13 Comparación con la competencia Es fundamental mantenerse informado sobre lo que sucede en los mercados, pero sobretodo debe vigilar de cerca la competencia en lo posible conocer: Cómo es el lanzamiento de novedades, Diferenciación de productos, Manejo de descuentos, Cambios en los canales de distribución, entre otros. 14 POR QUÉ SE DEBE HACER LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO? Porque me enseña a identificar los productos ó servicios que necesitan mis clientes Así puedo conocer: * Lo que los clientes quieren * El comportamiento de compra: sus costumbres, gustos, preferencias, capacidad de compra etc. * Mi competencia 15 SONDEO DE MERCADO : LAS FUENTES PARA RECOLECCION DE INFORMACION Las fuentes de información, son hechos o documentos a los que acude el investigador y que le permiten obtener información. Pueden ser: Fuentes secundarias y fuentes primarias. 16 FUENTES SECUNDARIAS Se refiere aquella que se obtiene de fuentes documentales, como en es el caso de: estadísticas, informes, archivos, reportes, etc. Estas están contenidas en: Textos, revistas, documentos, periódicos, diccionarios, anuarios etc. 17 FUENTES PRIMARIAS Información oral que es recopilada directamente por el investigador a través de los relatos transmitidos por los participantes en un suceso o acontecimiento. 18 3

4 FUENTES PRIMARIAS FUENTES PRIMARIAS Es también aquella información que se obtiene directamente a través de la observación Es aquella información que se obtiene cuestionarios, encuestas, entrevistas, sondeos etc FUENTES PRIMARIAS No olvidar que es también aquella información que se obtiene directamente a través de la observación de la competencia. El análisis de mercado es una parte importante del Plan de Negocios porque en él radica: La identificación de oportunidades del negocio, La identificación del tamaño y composición del mercado, Las perspectivas de crecimiento del mercado, Detectar nichos no explorados. las características del mercado objetivo, la competencia, el diseño o adaptación del producto y/o servicios para la exportación, los patrones de consumo, los pronósticos de demanda, y las ventas Identificación de oportunidades de negocios a) Búsqueda proactiva. La empresa identifica una demanda del exterior de un distribuidor o intermediario para su producto y/o servicio a través de diferentes fuentes de información (EJ: vía Internet ). b) Búsqueda reactiva. La empresa busca una oportunidad de exportación debido a la contracción del mercado interno por sus productos, o porque se percata de la importancia de los mercados externos. Características del producto Se debe investigar sobre los gustos y preferencias por los productos o servicios, de cómo deben ser estos y como le gustaría al cliente disponer de los mismos. Investigar, diseñar y determinar las siguientes características para su producto: Tamaño Empaque y etiquetado Calidad Precios Lugares de venta Tipo de promoción y publicidad requerida

5 Características del producto Si son servicios observe: La frecuencia con la que son requeridos Actividades que incluyen los servicios Servicios competitivos Precios Atención post-servicio Simultáneamente, confronte el análisis anterior con: Productos competitivos o similares Productos complementarios Diferenciación de producto La diferenciación del producto se entiende como los cambios realizados en la presentación física e imagen del producto a través de la publicidad, de modo que se muestre al producto distinto de sus competidores y orientado a cierto tipo de demandantes FUNCION EMPRESARIAL DEL MARKETING EMPRESA MARKETING Es el proceso de planificar y ejecutar el precio la promoción y la distribución que satisfagan los objetivos de la empresa MERCADO Consumidores Y clientes Recolectar y procesar la información sobre las necesidades y deseos de los consumidores. Proponer productos y servicios para satisfacer los deseos de los consumidores. Fijar un precio adecuado de acuerdo a las posibilidades del consumidor. Organizar su puesta física en el mercado (Plaza: Distribución) Comunicar a los clientes la existencia de los productos. (Publicidad y promoción) INSTRUMENTOS DEL MARKETING Las 4 P del Marketing, le permiten al empresario enfrentar a su competencia y lograr sus objetivos. Estas son: El Producto El Precio La Plaza La Promoción ANALISIS DE COSTOS PUNTO DE EQUILIBRIO

6 ANALISIS DE COSTOS RUBROS INCLUYE COSTO FIJO COSTO VARIABLE Presupuesto Material Directo Presupuesto Material Indirecto Mano de obra directa Mano de obra indirecta Tela 1.50 Hilo 0.50 Ojitos 0.20 Algodón 0.50 Lapiceros 0.50 Papelería 1.00 Clips 0.70 Pago a destajo S/.4.50 C/peluche Administrador S/ al mes Gastos generales Alquiler Luz/agua Gastos depreciación La máquina cuesta Dura 3 años ANALISIS DE COSTOS RUBROS INCLUYE COSTO FIJO COSTO VARIABLE Presupuesto Material Directo Presupuesto Material Indirecto Mano de obra directa Mano de obra indirecta Tela 1.50 Hilo 0.50 Ojitos 0.20 Algodón 0.50 Lapiceros 0.50 Papelería 1.00 Clips 0.70 Pago a destajo S/.4.50 C/peluche Administrador S/ al mes Gastos generales Alquiler Luz/agua Gastos depreciación La máquina cuesta Dura 3 años S/ al mes S/ al mes S/ al mes S/ al mes S/ por cada peluche S/ por cada peluche Gastos financieros Debemos pagar Gastos financieros Debemos pagar S/ al mes al MSc. mes Hilda Alburqueque Labrín al MSc. mes Hilda Alburqueque Labrín 32 ANALISIS DE COSTOS PUNTO DE EQUILIBRIO RUBROS INCLUYE COSTO FIJO COSTO VARIABLE Presupuesto Material Directo S/ por cada peluche Presupuesto Material Indirecto Mano de obra directa S/ al mes S/ por cada peluche Costos Fijos Punto de Equilibrio = Precio de Venta Costo Variable Unitario Mano de obra directa S/ al mes Gastos generales Gastos depreciación Gastos financieros S/ al mes S/ al mes S/ al mes Punto de Equilibrio = = peluches TOTAL S/ S/ PROYECCION DE VENTAS Nos ayuda a estimar los probables ingresos futuros del negocio para lo cual necesitamos estimar las cantidades que se espera vender. PROYECCION DE VENTAS Dicha cantidad debe reflejar el esfuerzo efectuado por conocer el mercado y la estrategia de marketing empleada, todo lo que se traduce en ventas. Se trata de tener objetivos de marketing, que nos permitan cuantificar, el impacto que tenemos en la venta, y en la rentabilidad del negocio

7 Ventas en unidades Debemos determinar Producto /Servicio MES 1 Ene MES 2 Feb. Mes 3 Marzo..Mes 12 Total La cantidad de dicho producto o servicio que se estima vender en los períodos futuros Los precios a los cuales se colocarán los productos o servicios. Se estimarán los ingresos que resultará de multiplicar la cantidad por el precio. 1.- Peluche mediano Peluche pequeño Total en unidades vendidas JUSTIFICACION: En el mes de Febrero aumentan las ventas por celebrarse el Día de la Amistad Ventas en nuevos soles Producto /Servicio Precio MES 1 Enero MES 2 Feb Mes 3 Marzo...Mes 12 Total 1.- Peluche mediano Peluche pequeño Total de ingreso X ventas GESTION ECONOMICO FINANCIERA DE LA EMPRESA LA EMPRESA La palabra EMPRESA viene de la palabra emprender y emprender quiere decir comenzar y desarrollar un plan que requiere mucha dedicación y mucho esfuerzo. La empresa es una combinación de recursos que se organizan en una serie de actividades para lograr unos resultados los cuales dependen de la satisfacción de los clientes IMPORTANCIA DE LA EMPRESA Es el eje de la producción, ya que a través de ella se realiza todo el proceso productivo de la sociedad. Reúne los factores primordiales de la producción: capital, trabajo, técnica y naturaleza, los mismos que aislados no significan nada o muy poco. La empresa produce a precios más bajos que una persona particular aislada

8 ELEMENTOS DE LA CALIDAD TOTAL Satisfacción Al cliente Mejoramiento continuo MOVIMIENTO HACIA LA CALIDAD TOTAL Se valora la calidad como la estrategia fundamental para alcanzar éxito en los resultados y como el valor mas importante que debe presidir las actividades de la Alta Dirección CALIDAD Cultura por la calidad eficiencia Mayor productividad Satisfacción usuaria DEFINICIÓN DE CALIDAD TOTAL Calidad total es un proceso de gestión que conduce a que los clientes (usuarios, beneficiarios) de una organización estén completamente satisfechos y todos al interior de la empresa están haciendo las cosas correctas en forma correcta. 45 LA EMPRESA EN LA ACTUALIDAD Actualmente se habla también de MARKETING SOCIAL, esto quiere decir que la empresa debe generar la satisfacción del cliente y el bienestar a largo plazo para la sociedad, ya que son la clave para alcanzar sus metas y cumplir con sus responsabilidades. Un buen Plan de Marketing debe percibir, servir y satisfacer las necesidades del consumidor y mejorar la calidad de vida de los consumidores. 46 LA EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN Qué es un Proyecto de Inversión? Es el conjunto de estudios y actividades que permite estimar las ventajas y desventajas económicas que se derivan de asignar ciertos recursos económicos a la producción de determinados bienes y servicios. PORQUÉ PREPARAR Y EVALUAR PROYECTOS DE INVERSIÓN? Toda persona natural ó jurídica que dispone de recursos debe decidir el destino de éstos. La realidad nos dice que existen al menos tres opciones: 1. Decidir guardar en la caja fuerte de la empresa ó de la casa (menos aconsejable) 2. Depositar en un Banco ó Financiera, lo que le permitirá ganar intereses. 3. Destinar los recursos a la actividad productiva es decir asumir un riesgo para ello debe diseñar un proyecto de inversión

9 EN QUÉ CONSISTE PREPARAR Y EVALUAR UN PROYECTO DE INVERSIÓN? QUÉ ES EL FLUJO DE CAJA? PREPARAR un proyecto de inversión consiste en determinar el monto y tipo de inversiones ; los costos y beneficios que generará el proyecto. Información para confeccionar el Flujo de Caja. EVALUAR un proyecto de inversión, implica medir la rentabilidad de la inversión que producirá el proyecto. La evaluación determina hasta donde los beneficios (ingresos) generados por el proyecto superan los costos incurridos. Teniendo en cuenta el costo de oportunidad del capital 49 Es un esquema que presenta en forma sistemática l Los costos e ingresos registrados año por año (ó período por período): Sus elementos son: Los Beneficios (ingresos) de operación Los Costos (egresos) de inversión ó montaje ó sea los costos iniciales. Los costos (egresos) de operación. 50 Cuáles son los criterios para tomar decisiones? 1. EL VALOR ACTUAL NETO Ó VALOR PRESENTE NETO (VAN ó VPN): Representa la suma presente de los ingresos netos futuros y presentes de un proyecto. * Si VPN > 0 : Proyecto atractivo, debe aceptarse * Si VPN < 0 : No se debe invertir. * Si VPN = 0 : Es indiferente 2. TASA INTERNA DE RETORNO: Mide la rentabilidad del dinero mantenido dentro del proyecto. El criterio para la toma de decisiones es que ésta debe ser mayor que el costo de oportunidad del capital. TIR > COK CUAL ES LA INVERSIÓN QUE ESPERAS REALIZAR? RUBRO ACTIVO FIJO Terrenos o Infraestructura Maquinaria y Equipos Herramientas Muebles y Enseres Gastos Preoperativos CAPITAL DE TRABAJO Materia prima Mano de obra Costos Indirectos Gastos Administrativos Gastos de Ventas INVERSION TOTAL VALOR UNITARIO UNIDADES REQUERIDAS TOTAL APORTE PROPIO APORTE REQUERIDO RUBRO VALOR UNIDADES TOTAL APORTE APORTE UNITARIO REQUERIDAS PROPIO REQUERIDO ACTIVO FIJO Terrenos o Infraestructura Maquinaria y Equipos Maquina de coser Remalladora Herramientas Tijeras Engrapador Muebles y Enseres Mesa sillas Gastos Pre operativos Licencia de Funcionamiento , Un buen PLAN DE NEGOCIOS dependerá de haber identificado adecuadamente una necesidad, haber realizado una correcta investigación de mercado, un buen plan de marketing, una apropiada proyección de ventas y haber determinado la rentabilidad de tu negocio