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1 Índice General del Proyecto Volumen I I. MEMORIA TÉCNICA Índice memoria... 1 Resumen... 4 Resum... 4 Abstract... 5 Agradecimientos... 6 Capítulo 1: INTRODUCCIÓN Objetivos y Alcance del estudio Antecedentes La empresa Bombas PSH, S.A Datos fiscales de la empresa La empresa Ubicación de la empresa Historia de la empresa La cartera de productos...16 Capítulo 2: EL ACTUAL DEPARTAMENTO COMERCIAL DE BOMBAS PSH, S.A Organización Actual del Departamento La red comercial Los S.A.T s La cadena de distribución La Política comercial Facturación durante el ejercicio

2 Capítulo 3: ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN Y DEL ENTORNO DE BOMBAS PSH, S.A El Análisis DAFO Los puntos Fuertes Los puntos Débiles Las Oportunidades Las Amenazas Misión, Visión y Valores de la Empresa El Alcance Los Objetivos Estratégicos Mapa estratégico de la empresa Definición de Indicadores El CMI de la Empresa...43 Capítulo 4: LA ESTRATEGIAS La situación actual Las nuevas crisis La nueva política de la empresa La estrategia del fabricante Los principales problemas Las Acciones Estratégicas Las acciones estratégicas Comerciales Los Recursos Humanos El departamento de Márketing...52 Capítulo 5: LAS ACCIONES ESTRATÉGICAS COMERCIALES Y DE MÁRKETING PROPUESTAS La nueva política comercial La nueva política de precios La nueva Imagen de la Empresa Nueva estrategia de producto La gama de Piscina y Wellness La gama Industrial, agrícola y doméstico Nuevos diseños, nuevos Productos Las estrategias de Diferenciación Las estrategias de Posicionamiento...61

3 5.7. Remodelación de la red de ventas y del equipo comercial Fidelización de los Clientes Relación Calidad Precio Servicio Estrategia de Atención al Cliente Creación de un Call gest Acciones para mejorar la atención a Clientes Estrategias de Trade Marketing Ferias y Exposiciones...82 Capítulo 6: LAS ESTRATEGIAS DEL DEPARTAMENTO DE RECURSOS HUMANOS El departamento de recursos humanos La selección de la fuerza de ventas Descripción del puesto de trabajo Reclutamiento de los candidatos Formación del personal Mejora de la Comunicación Interna...91 Capítulo 7: LA NUEVA ORGANIZACIÓN PROPUESTA PARA EL DEPARTAMENTO COMERCIAL Introducción Principios de la organización Comercial Factores que afectarán a la nueva estructura de vendedores La dirección comercial Las funciones básicas del nuevo director comercial La dirección Comercial dentro del Márketing Los retos del nuevo director comercial La nueva estructura comercial...98 Capítulo 8: PRESUPUESTO Y PREVISIONES DE VENTA Presupuesto Previsiones de Venta Capítulo 9: CONCLUSIONES Capítulo 10: BILBIOGRAFÍA...110

4 Volumen II II. PLANOS I. Planta Situación...1 II. Planta Emplazamiento...2 III. Planta General de Oficinas...3 IV. Planta Departamento Comercial...4 V. Planta Altillo Departamento Marketing...5 Volumen III III. ANEXOS ANEXO I. Análisis de las cuentas de resultados de la Empresa Bombas PSH, S.A. Índice Introducción La cuenta de resultados en porcentajes Análisis de las cuentas de resultados por años fiscales El margen Bruto por año Crecimiento de las ventas por año Beneficios por año... RECAPITULACIÓN... ANEXO II. Plantillas para el CRM

5 ANEXO III. PFC-1 I. Antecedentes... 1 II. Objetivos del proyecto... 2 III. Introducción... 3 IV. Presentación de la empresa... 4 V. Introducción al mundo de las bombas... 5 V.1. Tipos de bombas existentes según funcionamiento Mecánico... 5 V.2. Funcionamiento de una bomba centrífuga... 7 V.3. Características de una bomba centrífuga... 8 V.4. Ventajas de una bomba centrífuga... 8 V.5. Factores de selección de una bomba centrífuga... 9 VI. Los productos de Bombas PSH, S.A...10 VI.1. Producto fabricado VI.2. Producto comercializado VII. Sistema organizativo de la empresa...12 VIII. El departamento comercial...16 IX. Estrategias a seguir por el departamento comercial...18 X. Tareas a realizar en el PFC-II...20 XI. Diagrama de Gantt del Proyecto...20 ANEXO IV. Catálogos de los productos de Bombas PSH, S.A.

6 Índice de Anexos ANEXO I. Análisis de las cuentas de resultados de la Empresa Bombas PSH, S.A. Índice Introducción La cuenta de resultados en porcentajes Análisis de las cuentas de resultados por años fiscales El margen Bruto por año Crecimiento de las ventas por año Beneficios por año...16 RECAPITULACIÓN...19 ANEXO II. Plantillas para el CRM ANEXO III. PFC-1 I. Antecedentes... 1 II. Objetivos del proyecto... 2 III. Introducción... 3 IV. Presentación de la empresa... 4 V. Introducción al mundo de las bombas... 5 V.1. Tipos de bombas existentes según funcionamiento Mecánico... 5 V.2. Funcionamiento de una bomba centrífuga... 7 V.3. Características de una bomba centrífuga... 8 V.4. Ventajas de una bomba centrífuga... 8 V.5. Factores de selección de una bomba centrífuga... 9

7 VI. Los productos de Bombas PSH, S.A...10 VI.1. Producto fabricado VI.2. Producto comercializado VII. Sistema organizativo de la empresa...12 VIII. El departamento comercial...16 IX. Estrategias a seguir por el departamento comercial...18 X. Tareas a realizar en el PFC-II...20 XI. Diagrama de Gantt del Proyecto...20 ANEXO IV. Catálogos de los productos de Bombas PSH, S.A.

8 Índice de Planos I. Planta Situación... 1 II. Planta Emplazamiento... 2 III. Planta General Oficinas... 3 IV. Planta Departamento Comercial... 4 V. Planta Altillo Departamento Marketing... 5

I. RESUMEN EJECUTIVO... 1 II. TABLA DE CONTENIDOS... 3 III. INDICE DE TABLAS Y FIGURAS... 7 IV. ANALISIS DE LA INDUSTRIA, COMPETIDORES Y CLIENTES...

I. RESUMEN EJECUTIVO... 1 II. TABLA DE CONTENIDOS... 3 III. INDICE DE TABLAS Y FIGURAS... 7 IV. ANALISIS DE LA INDUSTRIA, COMPETIDORES Y CLIENTES... TABLA DE CONTENIDOS Parte I I. RESUMEN EJECUTIVO... 1 II. TABLA DE CONTENIDOS... 3 III. INDICE DE TABLAS Y FIGURAS... 7 IV. ANALISIS DE LA INDUSTRIA, COMPETIDORES Y CLIENTES... 9 4.1. Análisis de la Industria...

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II

II II III IV 5 6 7 8 9 I. Considere los siguientes conjuntos y con ellos realice las siguientes operaciones y sus respectivos diagramas de Venn: A x 3 x 6 B x 1 x 10 C x x es par primo x 10 x 10 i). A B.

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