PROGRAMA INTERNACIONAL DIRECCIÓN DE VENTAS COMO ESTRATEGIA COMERCIAL
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- Javier Maestre Caballero
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1 PROGRAMA INTERNACIONAL DIRECCIÓN DE VENTAS COMO ESTRATEGIA COMERCIAL No es la magia lo que hace que todo funcione sino que es nuestro modo de Dirigir las ventas lo que origina la magia. El fomento de la participación, el compromiso y el orgullo en todas las divisiones de la empresa se traducirá en una moral alta, en un aumento de la productividad, en resultados efectivos y en utilidades: La formula es sencilla: Directores de ventas líderes comprometidos, responsables como estrategas y motivadores que hacen realidad la cultura comercial, lo cual significa calidad de servicio, lo que a su vez se traduce en una obsesión por satisfacción del cliente y, finalmente, en beneficios sustanciales y una sólida ventaja competitiva al sentirse dueños del negocio. Para aquellos externos a la empresa, es una Dirección de ventas con servicio de calidad. Para nosotros, los que estamos dentro, los Directores de Ventas son personas de calidad, individuos extremadamente talentosos trabajando como un equipo, un equipo como ninguno que necesitan vender sus productos en un mercado cada vez más competitivo. Con esta carrera adquirirás la preparación necesaria para abordar una de las actividades profesionales más fascinantes de hoy: el de dirigir un equipo de ventas. General Al finalizar este programa; los participantes estarán en condiciones de planear y entender los principios fundamentales del Proceso de Dirección de Ventas en términos de su aplicación inmediata, con base en prácticas reales con el propósito de construir el futuro de la estructura comercial y conocer y asumir las funciones de la figura del director como responsable del equipo de ventas y de su planificación. - Ser capaz de analizar las estrategias comerciales y de marketing necesarias para conseguir los objetivos fijados.
2 Dirigido a Directivos, Gerentes y subgerentes comerciales, gerentes nacionales y regionales de ventas, ejecutivos y gerentes de pequeña y mediana empresa en el área comercial Metodología El programa será vivencial y altamente participativo, incluyendo: Ejercicios experienciales para el auto-descubrimiento y desarrollo de habilidades Análisis de casos y lecturas por parte del participante en cada modulo Discusiones grupales en las que el participante integra su experiencia con los modelos teóricos presentados y su aplicación inmediata en el área de influencia Exposiciones por parte del facilitador, con los métodos, PBL ( Problem Based learning) y POL (Project Orientet Learning), así como simulaciones y aprendizaje colaborativo Experiencias de aprendizaje centradas en el alumno MÓDULO I (28, 29 y 30 de Abril) LA CREATIVIDAD DEL DIRECTOR PARA HACER CRECER EL NEGOCIO ACTUAL Desarrollar en el participante las competencias y el conocimiento para lograr la Creatividad e Innovación para saber tomar decisiones, fomentar en el equipo comercial la creatividad para innovar, improvisar y planear haciendo crecer el negocio en ventas y utilidades
3 La creatividad como ventaja competitiva comercial Valuación de diferentes perspectivas para encontrar nuevas ideas Técnicas para obtener el máximo expresión de ideas Pensamiento hacia adentro de la caja comercial Pensamiento hacia afuera de la caja comercial Análisis y cálculo del riesgo de la implementación exitosa de las ideas Componentes para implementar las nuevas ideas Innovación Radical e Incremental Estrategias de innovación comercial Megatendencias en Creatividad e Innovación Comercial MÓDULO II (26, 27 y 28 de Mayo) EL PENSAMIENTO ESTRATÉGICO PARA CAPTAR OPORTUNIDADES DE NEGOCIO Proporcionar a los Directores Comerciales, el de Pensamiento Estratégico Comercial para obtener información de nuevos negocios que permita el manejo de visión y propósito para tomar decisiones eficaces, oportunas y rentables Manejo de visión y propósito rentable Agilidad y Perspectiva Estratégica El Modelo de Pensamiento Estratégico Comercial Concepto, Importancia, efecto y alcance comercial Pronósticos y Plan de ventas Estrategias efectivas para captar oportunidades de negocio Desarrollo del Plan estratégico Comercial Mejores prácticas comerciales Análisis de competitividad de nuevos negocios Planeación y medición de los resultados
4 MÓDULO III (23, 24 y 25 de Junio) ESTRATEGIAS DE MERCADEO PARA INCREMENTAR VENTAS Y UTILIDADES Reflexionar en los Directores comerciales acerca de en qué mercados se desarrolla, valorará la importancia del análisis del consumidor, la importancia de la marca, y las estrategias para desarrollar un plan de marketing para incrementar los resultados. Conceptos y evolución del marketing 4P s ó 7P s Fundamentos de las Estrategias de marketing Estructuración de la guía de marketing comercial Plan estratégico de la integración del marketing Segmentación de mercados rentables Liderazgo en el mercado centrado en el cliente Liderazgo en el mercado centrado en la mezcla comercial La conquista del mercado a través de la mente del consumidor Estructura de la campaña de comunicación de mercadotecnia integrada Tendencias de Marketing del Siglo XXI para incrementar los resultados MÓDULO IV (21,22 y 23 de Julio) ESTRUCTURAS ORGANIZACIONALES PARA EL CUMPLIMIENTO DEL PLAN DE VENTAS Analizar las diferentes estructuras organizacionales comerciales para rediseñar el departamento comercial adaptando y adoptando la estructura a las necesidades y características del mercado para lograr el cumplimiento del plan de ventas
5 Análisis para generar valor en la cadena de suministro Tipos de Organizaciones para ventas nacionales e internacionales Modelo KAM (Key Account Management) Trade Marketing Category Management & Merchandising Franquicias nacionales e internacionales E- Sales y Redes Sociales Competencias directivas que requiere el Director de Ventas Diseño de la Estructura de la fuerza de ventas Diseño de territorio, rutas, cuotas y vendedores Benchmarking para adaptar y adoptar las mejores estructuras comerciales MODULO V (18,19 y 20 de Agosto) INTEGRACIÓN DE EQUIPOS DE ALTO DESEMPEÑO PARA EL DISEÑO DEL PLAN DE VENTAS EXITOSO Analizar con los participantes las oportunidades que existen al desarrollar y aplicar los conceptos de la integración de equipos de Alto desempeño logrando una mayor sinergia y visión compartida del plan de ventas. El trabajo comercial como un proceso colaborativo Sinergia, Visión Compartida y Compromiso Características de los Equipos de Alto Desempeño EAD El Líder en el Proceso de Cambio de los EAD Negociación y manejo de conflictos en los EAD Inteligencia emocional en los EAD Procesos Cerebrales de los integrantes del equipo Disciplina y Ética en los integrantes del equipo Administración del tiempo de los integrantes del equipo Gestión y Administración del plan de ventas en los EAD.
6 MÓDULO VI (15,16 y 17 de Septiembre) EL SISTEMA DE ADMINISTRACION DE VENTAS, PARA LA TOMA DE DECISIONES EFICACES Proporcionar a los directores comerciales las herramientas y técnicas para administrar al personal comercial, delegar funciones y responsabilidades, así como evaluar el desempeño y orientar al personal en la optimización de la toma de decisiones. Administración del Talento Humano Comercial Diseño por competencias de la fuerza de ventas El Director cómo capacitador estratégico Actitudes ante los estímulos de desarrollo y superación Sistemas de motivación y compensación para vendedores Control y Evaluación del esfuerzo de ventas por decisiones Valor de la vida del cliente Administración de la relación con los clientes CRM Construyendo la fidelidad del cliente El Balanced Score Card cómo sistema de administración de venta.
7 Beneficios Programa internacional. Maestros del claustro académico del Tecnológico de Monterrey en México, con niveles óptimos de preparación en maestría y/o doctorado y con amplia experiencia empresarial a escala internacional. Tutoría personalizada y aplicada a su empresa durante la permanencia del instructor en la sede. Clases 100% presenciales. Aplicabilidad inmediata a través de la elaboración de proyectos dirigidos a su empresa o actividad profesional. Diploma internacional por acreditar el PROGRAMA EN DIRECTOR DE VENTAS COMO ESTRATEGA COMERCIAL, expedido en México. Metodología El modelo educativo que el Tecnológico de Monterrey ha desarrollado para sus programas de educación continua incluye experiencias de aprendizaje centradas en el alumno. En todos los programas se combinan: el método del caso, conceptos de PBL (Problem-Based Learning) y POL (Project-Oriented Learning), así como simulaciones y aprendizaje colaborativo. El programa tiene una duración de 120 horas, distribuidas en 6 módulos de 20 horas cada uno. HORARIOS JUEVES 15H00 A 22H00 VIERNES 15H00 A 22H00 SÁBADO 08H00 A 14H00
8 El alumno asiste SÓLO una vez al mes estos tres días por módulo. INVERSIÓN Y FINANCIAMIENTO Inversión: USD 3, a crédito (6 pagos mensuales de $533,33) Inversión: USD 2, a contado Descuentos para Grupos: CONTADO CREDITO 6 MESES No. alumnos Valor Unit. IVA Total US$ Valor Unit. IVA Total US$ Financiamiento Las alternativas de financiamiento son las siguientes: 1. Crédito directo 2. Tarjetas de crédito: Diners / Amex: 6 meses sin intereses Banco Guayaquil, Hasta 12 meses sin intereses 3. IECE Requisitos de admisión Llenar la solicitud de admisión Copia de la cédula de identidad Hoja de vida NOTA IMPORTANTE: Nos reservamos el derecho de cancelar los programas que no cumplan con un mínimo requerido de participantes.
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