UNIVERSIDAD LIBRE PROGRAMAS ANALÍTICOS. PROGRAMA ACADÉMICO: Ingeniería Comercial. Código: U. Créditos Académicos: 4

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1 PROGRAMAS ANALÍTICOS SECCIONAL: Pereira PROGRAMA ACADÉMICO: Ingeniería Comercial FACULTAD: Ingeniería JORNADA: Mixta 1.- INFORMACION DEL DOCENTE: Nombre: EDGAR SALDARRIAGA GRONNER E- mail institucional: personal: 2.- ESTUDIOS REALIZADOS Estudios de Pregrado: Ingeniería Comercial Estudios de Postgrado: 3.- PUBLICACIONES O INVESTIGACIONES REALIZADAS Titulo de la tesis de grado: Pregrado: Posgrado: 4.- NOMBRE DEL CURSO: GERENCIA DE VENTAS Código: U. Créditos Académicos: DURACIÓN DEL CURSO Total semanas: 16 Número de horas semestre: 64 Número de horas de actividades académicas de los estudiantes: 64 / sem Números de horas de actividades tutoriales de los docentes: 16 / sem 6.- INTRODUCCIÓN AL CURSO El programa de Gerencia de Ventas tiene el objetivo de contribuir a la competitividad y al mejoramiento de la rentabilidad de las empresas en Colombia, por medio de la aplicación del concepto gerencial, la comercialización y la administración de la fuerza de ventas. Se requiere que el 1

2 ingeniero comercial maneje un perfil de liderazgo competitivo, dominio de la gestión estratégica empresarial comercial, mostrando una actitud dinámica, flexible y creativa frente a los cambios y retos de la globalización, la tecnología y los bloques de integración económica. 7.- METAS DE APRENDIZAJE EN TÉRMINOS DE COMPETENCIAS 7.1- COMPETENCIA DE APRENDIZAJE Y DOMINIOS GENERALES: Al finalizar el curso los estudiantes estarán en capacidad de: Aplicar herramientas sólidas para el diseño, administración, control y mejoramiento de la estructura del departamento de ventas en una organización moderna desde una gerencia de ventas COMPETENCIAS ESPECÍFICAS COMPETENCIA INTERPRETATIVA El estudiante con un sentido crítico busca la correlación entre las diferentes tareas del gerente de ventas, captando nuevas oportunidades de negocio y vinculándolo con el modelo integral de servicio, además estará en capacidad de abstraer de manera clara las contingencias que se le presentan en su vida profesional COMPETENCIA ARGUMENTATIVA El estudiante da razones y explicaciones validas en forma coherente a las políticas y estrategias que plantea para mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado basándose en la satisfacción de las necesidades del consumidor, generando rentabilidad para las empresas COMPETENCIA PROPOSITIVA El estudiante desarrolla políticas y estrategias de ventas que permitan fortalecer las políticas de servicio al cliente y así convertirse como elemento clave de la competitividad de las organizaciones. 2

3 8.- CONTENIDOS: EJES TEMATICOS O PROBLEMICOS DEL CURSO Unidades Temáticas 1.-QUE ES GERENCIA DE VENTAS Temas o subtemas (Ejes problémicos) 1. Conceptos fundamentales. 2. Relación con investigación, vendedores, producto, precio. 3. Valor percibido servicio al cliente. 4. Modelo de ventas en relación con el tipo de producto o servicio.(canales de distribución). Estrategias y recursos didácticos Lectura de material. Trabajo de consulta por parte de los estudiantes. Trabajo de campo. Bibliografía básica y lecturas complementarias Criterios de evaluación Analizar las diferentes funciones dentro de la Gerencia de Ventas l y la evolución del Mercado actual, como escenario integrador dentro del cual se toman decisiones. 2.-TECNICA DE VENTAS Y FASES DE VENTAS 1. Proceso técnico y concepto de la relación Cliente-Productoorganización 2. Comprensión de las características ventajas y beneficios, ventaja competitiva y valor agregado. 3. Proceso de venta y negociación Lecturas de Estudio Estudios de casos Identificar los diferentes canales de distribución que rigen el mercado. Conocer a fondo como se compone el producto o servicio desde las características, ventajas y beneficios. 3.- ESTRATEGIA DE VENTAS 1. Relación con el objeto estratégico 2. Vínculos con el plan de mercadeo 3. Variable del diseño (producto, canal, comunicación servicio posventa, 4. Valor de la marca, mercadeo relacional equipo comercial 5. Presupuesto de ventas e Indicadores de Gestión 1. Asignación de lecturas y consultas que sobre el producto, la marca y presupuesto de ventas.. Identificar y analizar la importancia de un plan de mercadeo, desde el conocimiento del producto y del mercadeo objetivo, tanto como el real como el potencial 3

4 9.- METODOLOGÍA Y ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS EMPLEADAS PARA EL DESARROLLO DEL CURSO Clase Magistral Valoración y motivación de aptitudes e intereses Presentación de contenidos mediante síntesis, cuadros, mapas conceptuales Realización de ejercicios y problemas por parte del profesor Verificación y síntesis de contenidos previos x Talleres de refuerzo x Trabajos en grupo x Ejemplificación del contenido x Lecturas previas x Exposiciones Preguntas en clase x Evaluación grupal x Diagnóstico de conocimientos previos x Implementación de recursos didácticos x Seguimiento de actividad en la clase 10. SISTEMA DE EVALUACIÓN DEL CURSO TIPO DE EVALUACIÓN Logros Autoevaluación Proyectos Trabajos de campo Pruebas Otros: Seguimiento de actividades AVANCES TEMA DE AVANCE 30% Quiz Taller es Parcial 30% Quiz Taller es Parcial 40% Trabajo Talleres Final 11.- BIBLIOGRAFIA BASICA BIBLIOGRAFÍA BÁSICA UTILIZADA ACTUALMENTE EISTE EN LA BIBLIOTECA Morales, N. (2001). Practicum Empresarial: Mercadeo Gerencia de Ventas. Colombia : Pramix Empresarial, 527 p. Johnson, E. (1996). Gerencia de ventas: ventas faciles. Mexico : McGraw Hill, 213 p. Olmedo, J. (2000). Manual del Director Comercial: Dirigiendo equipos de venta. Barcelona: Gestión p. Johnston, M. (1988). Administración de Ventas. México: McGraw Hill. 659 p. Kotler, P., Moreno López, Y., Cañizal, A., Flores Zamora, J., Galli, C. & García de Madariaga, J. (2008). Principios de marketing (12ª ed.). Madrid: Pearson Educación. 880 p. Kotler, P., I. Chias, J. & II. Moreno López, Y. (2007). Marketing en el sector público: todas las claves para su mejora. Madrid: Pearson Educación S.A. 519 p. 4

5 Kotler, P., I. Chias, J. & II. Moreno López, Y. (2007). Marketing en el sector público: todas las claves para su mejora. Madrid: Pearson Educación S.A. 519 p. Kotler, P., Gertner, D., Rein, I., Haider, D., Campos Olguín, V., Whitehouse, M. & Guerrero Rosas, P. (2007). Marketing internacional de lugares y destinos: estrategias para la atracción de clientes y negocios en Latinoamérica. México: Pearson, Prentice Hall. 380 p. 5