El Seguro de Crédito Una Inversión Para el Exportador

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1 El Seguro de Crédito Una Inversión Para el Exportador Contratar un seguro de crédito no representa un gasto, sino una inversión a largo plazo. Y si al concertarlo, el empresario recibe además financiamiento y consultoría en un mismo punto de venta, sin incrementar los costos, los beneficios son aún más palpables. Esa es la misión de Seguros Bancomext, empresa de carácter privado, subsidiaria del Banco Nacional de Comercio Exterior. Su objetivo es otorgar seguros de crédito, principalmente a las pequeñas y medianas empresas, como una forma de apoyar tanto sus operaciones domésticas como su ingreso en el mercado exterior. En esta conversación, Pablo Pineda Navarro, Director de Seguros Bancomext, comenta a Negocios las ventajas que su producto ofrece al exportador. Para qué un seguro de exportación? Un seguro de crédito permite a los exportadores cubrir el riesgo por falta de pago de un comprador en el extranjero. A diferencia de otros productos que existen en el mercado, aquí se asegura toda la cartera de compradores, lo que permite tener la certidumbre; primero, de pago, y segundo, de poder crecer hacia nuevos mercados. Tener esta cobertura permite al exportador consolidar su operación en el exterior? La certidumbre de pago permite al empresario ampliar su línea de compradores. Naturalmente, el hacerlo conlleva riesgos. El seguro hace posible tomar el riesgo de un comprador, de modo que si éste deja de pagar, Seguros Bancomext permitirá al empresario asegurado cubrir el monto. En qué se diferencia una fianza y un seguro de crédito?

2 Las fianzas son instrumentos que contrata el comprador (importador), utilizando sus propias líneas de crédito, las cuales le son extendidas a través de un banco o una afianzadora. El seguro de crédito, por su parte, permite al exportador cubrir el riesgo de pago que debe hacerle quien adquirió su producto en el extranjero. La cartera de compradores es asegurada en su totalidad a través de un producto que se ofrece en moneda nacional (pesos) o en dólares. Cuál es la responsabilidad que le toca asumir al exportador cuando se presenta un siniestro? Normalmente tiene una coparticipación de un 10%, pues el seguro de crédito cubre hasta el 90% del valor de la factura. Lo que tratamos es de cumplir con un criterio de globalidad. Cuando un cliente nos dice que va a exportar a ciertos países, queremos incluir toda su cartera de clientes y evitar escoger sólo a tres o cuatro de sus compradores. Queremos diversificar ese riesgo y entrar junto con él a los mercados. Al ser una subsidiaria de Bancomext, la compañía brinda un servicio integral en materia de exportaciones? Sí, podemos dar un servicio más integral. Bancomext, por una parte, puede otorgar el financiamiento. Nosotros, como servicio complementario, ofrecemos pólizas de seguro para las ventas que se concreten en el exterior. Cuál es el prototipo de cliente de Seguros Bancomext? Básicamente es el mismo que tiene Bancomext. Esto es, las empresas exportadoras; pero a diferencia de otras aseguradoras, nosotros atendemos todo tipo de clientes, desde pequeños hasta corporativos. Esencialmente, nuestra cartera se enfoca al pequeño y mediano empresario. Nuestros competidores han enfocado sus operaciones a la mediana y gran empresa, no atienden al pequeño empresario. Y ese fue precisamente uno de los motivos que impulsaron la creación de Seguros Bancomext. Esto es, propiciar una mayor diversificación de oferta de productos en el mercado para cubrir a los clientes chicos o medianos, que la competencia no atiende. Así, se

3 fortalece el objetivo de ser -al igual que Bancomext- una agencia de crédito a la exportación que fomente las ventas hacia el exterior. El seguro de crédito de Seguros Bancomext no sólo está enfocado a la exportación, la empresa cuenta también con un producto doméstico para apoyar las operaciones de ventas internas. No es así? La idea, como dije antes, es proporcionar al cliente una oferta integral para que pueda crecer en ambos mercados; no sólo en el de exportación, sino también para que amplíe su base de compradores nacionales. Seguros Bancomext también puede contribuir al desarrollo de proveedores a través de la detección de exportadores indirectos? Sí. Parte de la estrategia es encontrar a estas empresas y a esas cadenas productivas, para apoyarlas. Investigamos quién es el exportador indirecto, para fomentar el crecimiento de la exportación y así tener un mayor mercado donde penetrar. La falta de una cultura, llamémosle de aseguramiento, en México, hace difícil la venta del producto de Seguros Bancomext? Sí. En Europa -por ejemplo- los seguros tienen una penetración muy fuerte; son parte de su cultura cuando se habla de exportación. En México, en cambio, este producto es todavía poco utilizado. No existe esta práctica, esta mentalidad, de asegurar las ventas. Generalmente, el empresario aprende la utilidad de cubrir sus operaciones a partir del momento en que se presenta un siniestro. Por lo mismo, existe un alto potencial de crecimiento en este sector. Si promovemos, junto con Bancomext, este producto, tenemos muchas oportunidades para que los clientes participen en nuevos mercados de forma asegurada. Es una cuestión de prevención. Hay clientes que aducen que llevan largo tiempo vendiéndoles a los mismos compradores y nunca han tenido problemas. Pero el riesgo siempre existe, porque el exportador no conoce en qué situación financiera se puede encontrar su comprador. Ha pasado hasta con compradores muy grandes, que atraviesan por problemas de falta de liquidez, e

4 incluso, hasta de quiebra. Asegurar la venta es saber prever y es una práctica que debe hacerse, no sólo con los clientes nuevos sino también con los ya existentes. Es en este sentido que el seguro se convierte, más que en un costo, en una inversión, subrayando la visión de largo plazo que debe caracterizar a las operaciones de exportación? Efectivamente. Esta labor de prevención resulta menos onerosa que las reservas que suelen hacer algunas empresas cuando realizan exportaciones hacia nuevos países. Cómo repercute en los costos, la adquisición de un seguro? El costo del seguro se calcula tomando en cuenta la suma asegurada. Esto es, el total de las ventas anuales de la cartera de exportación de la empresa. Puede variar, pero la tasa promedio es de 0.5% sobre el valor de factura y el total de las ventas. Esto último puede bajar la tarifa del seguro, porque el cliente no sólo incluye a sus compradores riesgosos. Al diversificar el riesgo, el costo disminuye. Qué ventajas ofrece Seguros Bancomext a quien adquiere un seguro? La ventaja de adquirir un seguro de crédito con Seguros Bancomext es que ofrecemos un servicio integral. Y es que cuando un cliente identifica a qué mercados quiere entrar, nosotros le hacemos un análisis de crédito de los compradores. Ese estudio le sirve para determinar si vale la pena venderle a ese cliente y si su situación financiera es solvente. En ese momento puede decidir si entra o no en ese mercado. Así, al utilizar el seguro de crédito el exportador conoce a sus compradores; información que en una relación comercial es muy difícil que le pasen. Este servicio adicional le da una mayor seguridad en el momento de incursionar en nuevos mercados. Además, Seguros Bancomext también brinda servicios de cobranza, en caso de que se presenten retrasos en el pago de la mercancía. Qué ofrece adicionalmente Segumext para diferenciarse de sus competidores?

5 Tratamos de dar un valor agregado al cliente y proporcionar un mejor servicio, pero sin incrementar los costos. La sinergia con Bancomext nos permite ofrecer además el financiamiento. Si desea obtener más información sobre los servicios que presta Seguros Bancomext, puede consultar su página: Los Productos de Seguros Bancomext La cartera de productos de Seguros Bancomext, segundo lugar dentro del mercado de los seguros, está integrada por: Seguros de Crédito Exporta.- Protege las ventas a crédito contra la falta de pago de clientes en el extranjero. Seguro de Crédito Interno.- Protege las ventas a crédito contra la falta de pago de clientes en territorio nacional. Garantía de Riesgo Político (a través de Bancomext).- Protege las ventas a crédito contra la falta de pago de clientes en el extranjero por un riesgo político: Inconvertibilidad y intransferibilidad de la moneda nacional del país importador, expropiación o confiscación de los bienes del importador, guerras, rebeliones, etc. Seguro de Crédito de Exportación e Interno.- Protege las ventas a crédito contra la falta de pago de clientes en el extranjero.

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