Análisis del Consumidor

Transcripción

1 Análisis del Consumidor

2 1 Sesión No. 7 Nombre: Proceso de decisión de compra. Parte II. Contextualización La economía mundial contemporánea está caracterizada por una alta competitividad, como resultado de cambios constantes en el entorno y el acelerado desarrollo científico. La competitividad se refleja en una mayor exigencia por parte de los consumidores. Dado que la clave del éxito en la mercadotecnia está estrechamente ligada a la repetición del comportamiento de compra, es crucial el saber proporcionar un refuerzo positivo a nuestros clientes para generar el comportamiento deseado.

3 2 Introducción al Tema A qué se refiere el comportamiento del consumidor? El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que realiza una persona u organización. Inicia al identificar una necesidad y termina en el momento que efectúa la compra y uso posterior el producto. En estas conductas influyen diferentes factores que analizaremos durante el desarrollo de la sesión. El comportamiento del consumidor además, es un tema que interesa en gran medida a la Dirección de Marketing al menos por dos razones: 1. Su tarea es la de pronosticar los resultados de sus ofertas de mercado y esto depende por completo de la forma en que se reaccionan con los consumidores. 2. El conocimiento de este comportamiento puede revelar los factores que condicionan los hábitos de compras y de consumo del producto.

4 3 Explicación 4.3 El proceso de decisión de compra Detrás del acto comprar algo hay un proceso de decisión que debe investigarse. Se denomina proceso de decisión de compra a las etapas por las que pasa el comprador al momento de decidir la compra de productos y servicios. cinco etapas siguientes: Según Philip Kotler, el proceso de decisión de compra se realiza en 1.- Reconocimiento de necesidades. El consumidor reconoce una necesidad. Identifica su estado actual como insatisfecho y lo compara con el estado que desearía tener. El estímulo puede ser natural, como: la sed o el cansancio. En otro caso el estímulo puede ser externo, por ejemplo: un anuncio publicitario, aparador, etc. 2.- Búsqueda de información. El consumidor investiga para obtener información. Existen dos formas de proceder: de forma pasiva, limitándose a estar abierto a la información que le llegue ocasionalmente; o de forma activa, intentando encontrar información o consultando a sus amigos, profesionales o familiares. De esta forma el cliente conoce el producto, las marcas, sus características y precios.

5 4 3.- Evaluación de alternativas. Con la información obtenida, el consumidor hace un balance para valorar las características de los productos que más le interesan. 4.- Decidir la compra. En esta fase el consumidor realiza la compra. Como toda actividad humana esta actividad puede estar influenciada por otras personas como: personas que compartan argumentos negativos de compra que pueden hacer cambiar la opinión del consumidor; y otras personas que pueden ser el usuario final, cuya satisfacción es la que se busca mediante la compra del producto. 5.- Comportamiento post-compra. Depende de la satisfacción o insatisfacción producida en el consumidor a través de la compra, es decir, si consiguió satisfacer con el producto aquello que deseaba. En el caso de la compra impulsiva, el comprador no pasa por todas las etapas antes mencionadas.

6 5 Conclusión El comportamiento de compra de los consumidores no es uniforme, varía en gran medida dependiendo del tipo de producto y de las características de los individuos. Los especialistas de marketing deben descubrir cómo toman sus decisiones de compra los consumidores, identificando entre distintos tipos de decisión de compra y valorando los pasos que se dan en el proceso. La empresa líder tratará de promocionar el comportamiento habitual de compra a través del dominio de espacios, evitando ausencias de stocks; el resto de empresas tratará de promocionar la búsqueda variada a través del ofrecimiento de precios bajos, cupones, muestras gratuitas, etc.

7 6 Para aprender más Para aprender más acerca del tema del comportamiento del comprador y la toma de decisiones, te invito a consultar los siguientes recursos: Infoservi (s/f). Análisis de los mercados de consumo y la conducta del comprador. Documento disponible en: Neuromarketing: Decisiones Ferran, C. (2012). La noche temática-neuromarketing. Video disponible: Jik#aid=P9G7ENE_7t4

8 7 Actividad de Aprendizaje Instrucciones: Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión, ahora tendrás que realizar una actividad en la cual realices un mapa mental del proceso de decisión de compra con la información presentada en la sesión. Puedes realizarlo utilizando un programa especializado que te permita guardarlo con la extensión PDF o bien, como imagen JPG con la finalidad de subirlo a la plataforma de la asignatura. Recuerda que esta actividad te ayudará a entender y apropiarte de los conceptos vistos en esta sesión. En esta actividad se tomará en cuenta para tu calificación lo siguiente: Tus datos generales. Mapa mental. Ortografía y redacción. Organización y síntesis de la información. Apoyos visuales.

9 8 Bibliografía Fischer, L. (2004). Mercadotecnia. México, McGraw Hill. Solomon, M. R. (2008). Comportamiento del Consumidor, México: Prentice Hall.