PROCESO DE VENTA CONSULTIVA MÓDULO DE GESTIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

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Sergio Moya Villalba
hace 8 años
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A través de la integración con el módulo de Metodología de Ventas en el cual se definen los procesos de ventas y el uso del Mapa

1 PROCESO DE VENTA CONSULTIVA MÓDULO DE GESTIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO Este módulo permite al ejecutivo comercial definir, calificar y documentar cada una de las oportunidades de negocio en las cuales está trabajando. A través de la integración con el módulo de Metodología de Ventas en el cual se definen los procesos de ventas y el uso del Mapa de Negocios, el ejecutivo comercial y la gerencia de ventas pueden conocer en detalle el estado de avance de cada negocio y tomar decisiones sobre cada una de ellas.

2 Visual Sale es un software altamente innovador para apoyar los procesos comerciales en la venta consultiva y la venta transaccional. OBJETIVO Ayudar al ejecutivo comercial en el desarrollo de las oportunidades de negocio, desde el momento de la identificación y calificación, hasta el cierre exitoso. A través de las funciones que posee Visual Sale para la venta consultiva en el dispositivo móvil, el ejecutivo comercial podrá hacer uso de los recursos para la gestión de las oportunidades que el área de administración de ventas ha puesto a su disposición y al mismo tiempo podrá retroalimentar a la gerencia comercial sobre el estado de desarrollo de cada una de estas oportunidades de negocio. Se cuenta con una herramienta fundamental llamada el Mapa de Negocios, el cual se convierte en la bitácora central de trabajo del ejecutivo comercial para evaluar y tomar decisiones sobre las oportunidades. COMPONENTES El principal componentes de este módulo es el Mapa de Negocios. Para que este componente funcione correctamente, es necesario contar con la información del proceso de ventas y el uso de las tarjetas de calificación (Score Cards) que son diligenciadas por el ejecutivo comercial en su dispositivo móvil. El Mapa de Negocios permitirá al usuario y a la gerencia comercial conocer en detalle y de forma muy ágil el estado de desarrollo de negocios de cada uno de los ejecutivos comerciales. Mapa de Negocios en Visual Sale El Mapa de Negocios es el componente de mayor relevancia en el módulo de Gestión de Oportunidades de Negocio. Es la principal herramienta de trabajo para el ejecutivo comercial que desarrolla procesos de venta complejos bajo metodologías de venta consultiva, como el método DOSAR. A través de convenciones gráficas, de colores, tamaños, ubicación en el mapa y los indicadores desplegados por el sistema, el ejecutivo comercial y su jefe pueden tener una lectura clara del estado de desarrollo de los negocios a cargo de un ejecutivo y de un grupo de ellos. Cada una de estas convenciones gráficas y numéricas brindan una cantidad de información para poder determinar la estrategia a seguir para el cumplimiento de las metas comerciales. Con uso intuitivo y muy fácil de ejecutar, el usuario puede conocer mayor detalle de cada una de las oportunidades de negocio, las cuales están representadas en el mapa de negocio a través de esferas. Se puede hacer uso de filtros para componer el mapa. 2

A través de las funciones que posee Visual Sale para la venta consultiva en el dispositivo móvil, el ejecutivo comercial podrá hacer uso de los recursos para la gestión de las oportunidades que el

3 PRINCIPALES FUNCIONALIDADES DE GESTIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO 1. Sincronización con el módulo de Definición de Procesos de Ventas para poder contar en el dispositivo móvil con la metodología de ventas y todos los recursos asociados a cada uno de los procesos de ventas. 2. Creación de oportunidades de negocio a través del uso de asistentes que agilizan la captura de información y asociación del proceso de compra del cliente a cada oportunidad de negocio. 3. Facilidad para definir la forma como se alinean las fases del proceso de compra del cliente con las fases del proceso de venta definido en la metodología de ventas. 4. Desarrollo de la fase de diagnóstico de la oportunidad de negocio, la cual es obligatoria en todos los procesos de venta. Para esto se hace uso de las tarjetas de calificación del negocio, a través del registro de las respuestas a las preguntas que han sido definidas en el proceso de venta. La tarjeta de calificación genera un resultado llamado el Score, el cual determinará el componente cuantitativo para evaluar cada una de las oportunidades de negocio. 5. Uso de la Linea de Tiempo (Time Line) para estructurar la estrategia a seguir en el desarrollo de la oportunidad de negocio. Aquí el ejecutivo comercial definirá el tiempo en el cual estima ejecutar cada una de las fases de desarrollo de la oportunidad de negocio. La Linea de Tiempo le permitirá visualizar el estado de avance en cada una de la fases del proceso y ver el detalle de la ejecución de cada acción. 6. Acceso a los recursos de ventas (Arsenal de Ventas) que se ha incluido en la definición de la metodología de ventas. El usuario podrá tener acceso a todos los recursos que se ponen a disposición para cada una de las fases del proceso de venta. Estos recursos pueden ser documentos, presentaciones, videos, casos de éxito, etc. 7. Funcionalidad de Coaching a través de la cual el ejecutivo comercial puede recibir guía de su jefe sobre sugerencia de como continuar con el desarrollo de una oportunidad de negocio. Estas sugerencia pueden ser recibidas a través de audios, lo cual agiliza el proceso de la información. 8. Uso del Mapa de Negocios, la principal herramienta de Visual Sale para la venta consultiva. Este mapa corresponde al inventario de oportunidades de negocio del ejecutivo comercial y le permite tener una visión completa del estado de su gestión. Toda la información de los negocios está en el Mapa y desde allí el usuario podrá determinar sus prioridades para el cumplimiento de sus metas comerciales. El Mapa también le permite conocer los principales indicadores de su gestión y de cada una de las oportunidades de negocio. LINEA DE TIEMPO Complementa el Mapa de Negocios y permite ver en el tiempo cómo se desarrollará la estrategia para lograr cerrar de forma exitosa la oportunidad. Contiene el detalle de la forma como se ejecuta el proceso. 3

ventas. 2. Creación de oportunidades de negocio a través del uso de asistentes que agilizan la captura de información y asociación del proceso de compra del cliente a cada oportunidad de negocio. 3.

4 USUARIOS TÍPICOS DE LA GESTIÓN OPORTUNIDADES DE NEGOCIO El principal usuario de este módulo de Visual Sale es el ejecutivo comercial. Es quien interactúa permanentemente con la funcionalidad de este módulo para mantener actualizado su inventario de oportunidades de negocio y una visión completa y detallada de sus indicadores de gestión. Este módulo le brindará las herramientas necesarias al ejecutivo comercial para ayudarlo en el desarrollo exitoso de cada oportunidad de negocio. La gerencia de ventas es otro de los usuarios, sobre todo de los resultados de la gestión realizada por el equipo de ejecutivos comerciales. Ejemplo de uno de los reportes que se obtienen con Visual Sale sobre las oportunidades de negocio que está desarrollando un ejecutivo. 1. Ejecutivo Comercial Hacen uso permanente de la funcionalidad de este módulo para mantener una visión completa del estado de sus oportunidades de negocio y poder priorizar la actividades en su día a día. El sistema brinda herramientas para que el ejecutivo comercial pueda aplicar técnicas y tácticas para lograr el resultado de ventas esperado. 2. Gerencia Comercial Monitorean la gestión del equipo de ventas y hacen uso de las funciones de reportes y estadísticas que permiten conocer el avance de todos los procesos de venta y la proyección de potenciales cierres de negocios que ayuden en el logro de las metas globales de la empresa. 4

gestión. Este módulo le brindará las herramientas necesarias al ejecutivo comercial para ayudarlo en el desarrollo exitoso de cada oportunidad de negocio.

5 BENEFICIOS QUE OFRECE EL MÓDULO DE GESTIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO 1. El uso de componentes visuales de fácil comprensión hacen que la adopción de la herramienta por parte de los ejecutivos comerciales sea mucho más sencilla y rápida. El concepto del mapa de negocios hace que el usuario mantenga interés en tener actualizada la información sobre el desarrollo de cada una de las oportunidades de negocio. 2. Todos los recursos que se ponen a disposición del ejecutivo comercial hace que encuentre valor agregado en el uso de la herramienta, ya que le ayuda a gestionar de forma más efectiva cada oportunidad de negocio. El usuario siente que la herramienta le brinda apoyo y encuentra en ella elementos para acelerar el desarrollo de los negocios. 3. El modelo cuantitativo llamado el Score del Negocio que maneja Visual Sale, contribuye a una mejor evaluación del estado de cada oportunidad de negocio. Esto hace que se cuente con elementos más precisos para tomar decisiones sobre las oportunidades a las cuales es necesario asignar los recursos. 4. La plataforma alienta el trabajo colaborativo para desarrollar las oportunidades de negocio. El uso de la funcionalidad de Coaching tiene como objetivo que el ejecutivo comercial pueda recibir guías durante el desarrollo de los negocios. 5. El uso del Arsenal de Ventas se hace más sencillo debido a que se hace una distribución electrónica del material asociado a cada una de las fases del proceso de ventas. Esto permite que el material de apoyo desarrollado por ventas y/o mercadeo se ponga a disposición de las fuerza comercial de forma efectiva y asociada al momento donde mayor efectividad puede generar en el desarrollo de las oportunidades de negocio. 6. Mantener en tiempo real un conjunto de indicadores de gestión comercial en la venta consultiva tanto para el ejecutivo comercial como para la gerencia. Visual Sale permite la visualización permanente de los principales indicadores de ventas. 5

El concepto del mapa de negocios hace que el usuario mantenga interés en tener actualizada la información sobre el desarrollo de cada una de las oportunidades de negocio. 2.

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