CURSO CONDUCENTE KEY ACCOUNT MANAGEMENT

Transcripción

1 CURSO CONDUCENTE KEY ACCOUNT MANAGEMENT

2 QUÉ SON LOS CURSOS CONDUCENTES Unegocios, de la Universidad de Chile pone a disposición de los alumnos sus CURSOS CONDUCENTES a diferentes diplomados. El objetivo es que el alumno pueda elegir un tema específico, que desarrollado en corto tiempo y a un menor precio, permita tener una visión valiosa en lo conceptual y práctico, del mundo de los negocios, con el sello de nuestra prestigiosa casa de estudios. Una vez aprobado el curso, el alumno tiene la posibilidad de convalidar los contenidos y obtener un descuento si opta por tomar un diplomado. Para hacer válido el beneficio, el alumno debe postular y ser aceptado en el diplomado máximo 2 semestres después de aprobar el curso. 2

3 DESCRIPCIÓN La mayoría de las empresas en el mundo B2B ya están aplicando algún tipo de programa de KAM. Es una consecuencia de la situación reinante en todos los mercados: la necesidad de concentrarse en pocos clientes, debido a la tendencia de reducir el número de proveedores y de las fusiones y adquisiciones que se dan continuamente como estrategia de crecimiento o defensa de liderazgo. En este curso revisaremos la estrategia del Key Account Management que nos aportarán una nueva perspectiva de analizar, entender y aplicar la venta ante clientes que demandan un mejor entendimiento de sus necesidades. A quién está dirigido: Key Account Managers, Trade marketing managers, planners, product managers Objetivos: Comprender el rol que desempeña el KAM en una empresa moderna. Proporcionar a los participantes los conocimientos necesarios para comprender las características, funciones y ventajas más importantes del Strategic Account Manager dentro de su organización. Desarrollar los criterios necesarios para planificar la implementación del enfoque anteriormente mencionado en su empresa, conocer las habilidades o perfil que deben reunir las personas que manejen esta función, así como las herramientas y recursos que harán falta para ello. Criterios para definir una cuenta clave. Dar a conocer y desarrollar habilidades gerenciales de planeamiento, organización, desarrollo del KAM Desarrollo de Estrategias para captar y retener a los Clientes Claves. Personas que quieran tener una formación en ventas profesionales. 3

4 CONTENIDO DEL CURSO 1.- Contexto actual del mundo comercial (3hrs.) Definiciones y Perspectivas. Por qué son importantes las fuerzas de ventas. Tendencias que impactan a las áreas de ventas. Algunos datos interesantes. Creación de valor. 2.- Gestión de cuentas clave (6hrs.) Características de los clientes industriales. La Cuenta Clave: Definición, proceso para su determinación e importancia. El KAM: evolución, responsabilidades y funciones. 3.- Métricas para KAM (3hrs.) Cuáles son las métricas que conviene usar? Métricas financieras y comerciales Tubo de negocios Plan de cuentas 4.- Habilidades críticas para la venta (3hrs.) Cuáles son las habilidades críticas para la venta? Desarrollo actitud, escucha activa, inteligencia emocional. Generación de confianza. Uso del tiempo. Conectándose con las necesidades del cliente. 5.- Modelo decisional del cliente (3hrs.) Cómo deciden los clientes? Etapas del modelo, y qué hacer en cada etapa. 6.- Técnicas de ventas consultivas (6hrs.) Psicología de la persuasión. Protocolos de preguntas para ventas consultivas. Manejo de objeciones. Cierres de ventas. 4

5 PROFESORES Jorge Bullemore Campbell Ingeniero Civil Industrial, Universidad Diego Portales. MBA, Universidad Adolfo Ibáñez. AMP, IESE Business School, España. Director Académico Diplomado en Dirección Comercial y Ventas. Profesional con más de quince años de experiencia como Gerente y Subgerente Comercial, Product Manager y Jefe de Consultoría. Se ha desempeñado como responsable estratégico y ha trabajado con agentes colocadores externos, en áreas de ventas, postventa, marketing y desarrollo de nuevos negocios en empresas de servicios. Mario Ortiz Martinez Ingeniero Comercial, Universidad del Desarrrollo. Profesional con más de 8 años de experiencia en ventas dentro de empresas del mundo privado del área de las inversiones. Su mayor desarrollo profesional, se ha enfocado en el incremento del flujo de ventas. Además, cuenta con experiencia docente en diferentes cátedras dentro de una escuela de ingeniería civil. 5

6 INFORMACIÓN GENERAL Valor: 18 UF Horario: Lunes, Miércoles y jueves 18:45 a 21:45 horas Fecha inicio: 06 de Noviembre de 2017 Fecha Término: 30 de Noviembre de 2017 Horas totales: 24 Este curso es conducente al Diplomado en Dirección Comercial y Ventas MÁS INFORMACIÓN María Pía Astorga Díaz Ejecutivo de Admisión y Matrícula pastorga@unegocios.cl Diagonal Paraguay 257, Torre 26, Piso 9, Of. 903 (56) UNEGOCIOS FEN - UCHILE 6

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