1 er Taller de Capacitación en Fortalecimiento Empresarial Exportador. Plan de Negocios. ProChile Junio, 2009
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- Juana Soler Mendoza
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1 1 er Taller de Capacitación en Fortalecimiento Empresarial Exportador Plan de Negocios ProChile Junio, 2009
2 En qué consiste un Plan de Negocios? 1. Descripción de la empresa 2. Misión de la empresa 3. Análisis de mercado 4. Investigación de mercado 5. 4 P s: producto/servicio, precio, promoción y plaza (distribución) 6. Estrategia competitiva 7. Operaciones 8. Organización y plan de trabajo 9. Proyecciones financieras
3 1. Descripción de la Empresa Nombre de la empresa Descripción del proyecto/empresa Estado de desarrollo (idea de negocio, prototipo, inicio operaciones, plena operación, inicio exportaciones, exportador) Hechos importantes Inversionistas, actores importantes
4 En qué consiste un Plan de Negocios? 1. Descripción de la empresa 2. Misión de la empresa 3. Análisis de mercado 4. Investigación de mercado 5. 4 P s: producto/servicio, precio, promoción y plaza (distribución) 6. Estrategia competitiva 7. Operaciones 8. Organización y plan de trabajo 9. Proyecciones financieras
5 2. Misión Permite establecer el norte estratégico de la empresa Misión: es necesario dar respuesta a estas tres preguntas Quiénes somos? Quién es nuestro cliente? Cómo queremos que nos vean nuestros clientes dentro de 5 años?
6 En qué consiste un Plan de Negocios? 1. Descripción de la empresa 2. Misión de la empresa 3. Análisis de mercado 4. Investigación de mercado 5. 4 P s: producto/servicio, precio, promoción y plaza (distribución) 6. Estrategia competitiva 7. Operaciones 8. Organización y plan de trabajo 9. Proyecciones financieras
7 3. Análisis de Mercado Parte I Identificar la necesidad o problema que el producto o servicio satisfaga Mercado objetivo: segmento de consumidores actuales y potenciales a los que se quiere llegar. Quiénes son? Quées lo que quieren o necesitan? Por qué están dispuestos a pagar? Para caracterizarlos se pueden considerar los siguientes descriptores: Geográficos: país, región, ciudad, comuna, clima Demográficas: edad, sexo, tamaño familiar, ocupación, ingreso, educación Psicográficas: estilos de vida (actividades, intereses, opiniones), personalidad Conductuales: ocasión de uso de producto, actitud, lealtad, beneficio buscado
8 3. Análisis de Mercado Parte II Características del mercado nºde clientes participación de mercado a la que se aspira % del presupuesto destinado a la compra del producto/servicio proyecciones de crecimiento del mercado Competencia Análisis FODA (Fortalezas Oportunidades Debilidades y Amenazas): Connotación Positiva Negativa Factores de la empresa Internos Fortalezas Debilidades (explotarlas) (corregirlas) Externos Oportunidades Amenazas (aprovecharlas) (neutralizarlas)
9 En qué consiste un Plan de Negocios? 1. Descripción de la empresa 2. Misión de la empresa 3. Análisis de mercado 4. Investigación de mercado 5. 4 P s: producto/servicio, precio, promoción y plaza (distribución) 6. Estrategia competitiva 7. Operaciones 8. Organización y plan de trabajo 9. Proyecciones financieras
10 4. Investigación de Mercado Servicios de ProChile Visita guiada a ferias Misiones de prospección Sitio Web Perfiles de Mercado Producto / Servicio Biblioteca virtual Estadísticas de comercio exterior Estudios a pedido Otros Otras formas Pagar un estudio a una empresa de Investigación de Mercado Sitios Web con venta online Google
11 En qué consiste un Plan de Negocios? 1. Descripción de la empresa 2. Misión de la empresa 3. Análisis de mercado 4. Investigación de mercado 5. 4 P s: producto/servicio, precio, promoción y plaza (distribución) 6. Estrategia competitiva 7. Operaciones 8. Organización y plan de trabajo 9. Proyecciones financieras
12 5. 4 P s, Marketing Mix o Mezcla de Marketing 1. Producto/servicio 2. Precio 3. Promoción 4. Plaza (distribución)
13 5. 4 P s: Producto/Servicio Cómo resuelve la necesidad / el problema planteado Posicionamiento: cómo quiero que mi producto/servicio sea percibido? Niveles de producto: Básico: beneficio o servicio básico Real: marca (nombre, logo), envase, etiquetado, embalaje, calidad, atributos, estilo Aumentado: instalación/entrega, financiamiento, servicio post venta, garantía Productos sustitutos
14 5. 4 P s: Precio Política de precio: sugerido por el importador/distribuidor, bajo para atraer a cliente, alto para aumentar el prestigio, otros Que cubra los costos, cuál es el margen? Estudiar disposición a pagar (estudio de mercado) Descuentos Modalidad de pago
15 5. 4 P s: Promoción Publicidad: a través de algún medio masivo (gran alcance / baja tasa de cierre) Promoción de ventas: incentivos a corto plazo para aumentar las ventas (aumentos de venta / efectos de corto plazo) Venta personal: comunicación directa (alta tasa de cierre / costos elevados) Marketing directo: e mail, llamadas, cartas e información distribuida directamente a clientes potenciales (contacto directo / baja tasa de respuesta) Relaciones públicas: promover la imagen de los productos Placement (publicidad por emplazamiento): productos y servicios en medios de comunicación audiovisual, por ejemplo en películas y teleseries Servicios de ProChile: Participación en ferias Misiones de penetración Participación en Sabores de Chile, Semanas de Chile, Muestras y Cata Macro Rueda de Negocios III Europa (7 al 9 de Septiembre, Viña del Mar)
16 5. 4 P s: Plaza (Distribución) Descripción del proceso de ventas: cómo y dónde opera (cómo se comercializan los productos), cómo se consiguen los clientes, cuánto se demora, dónde se vende, qué se requiere Canales de distribución y asociación con otros para entregar valor a clientes (alianzas, partners, etc.). Tipos de distribución: Directa Uso de intermediarios Va a depender de características del producto, comprador, presupuesto, control que quiero. Fuerza de ventas: composición, número y evolución en el tiempo para alcanzar metas. Considerar n visitas, % propuestas presentadas, % cierre. Estrategia de distribución: Push (empujar): productor promueve producto/servicio en el distribuidor Pull (tirar): productor promueve producto/servicio en el consumidor final
17 En qué consiste un Plan de Negocios? 1. Descripción de la empresa 2. Misión de la empresa 3. Análisis de mercado 4. Investigación de mercado 5. 4 P s: producto/servicio, precio, promoción y plaza (distribución) 6. Estrategia competitiva 7. Operaciones 8. Organización y plan de trabajo 9. Proyecciones financieras
18 6. Estrategia Competitiva Estrategias masivas: Estrategia de costos Estrategia de diferenciación Estrategia de nicho (mercado reducido): Estrategia de costos Estrategia de diferenciación Eficiencia Innovación Disminuye costo Aumenta precio Calidad Satisfacción al cliente
19 En qué consiste un Plan de Negocios? 1. Descripción de la empresa 2. Misión de la empresa 3. Análisis de mercado 4. Investigación de mercado 5. 4 P s: producto/servicio, precio, promoción y plaza (distribución) 6. Estrategia competitiva 7. Operaciones 8. Organización y plan de trabajo 9. Proyecciones financieras
20 7. Operaciones Infraestructura necesaria Personal requerido Tecnología requerida Seguros Abastecimiento (adquisiciones) Producción Despacho Controles Certificaciones
21 En qué consiste un Plan de Negocios? 1. Descripción de la empresa 2. Misión de la empresa 3. Análisis de mercado 4. Investigación de mercado 5. 4 P s: producto/servicio, precio, promoción y plaza (distribución) 6. Estrategia competitiva 7. Operaciones 8. Organización y plan de trabajo 9. Proyecciones financieras
22 8. Organización y Plan de Trabajo Organigrama (equipo gerencial): rol de cada uno, conocimientos, experiencia Planificación: inversión, puesta en marcha, fases, actividades críticas, principales responsables de las actividades
23 En qué consiste un Plan de Negocios? 1. Descripción de la empresa 2. Misión de la empresa 3. Análisis de mercado 4. Investigación de mercado 5. 4 P s: producto/servicio, precio, promoción y plaza (distribución) 6. Estrategia competitiva 7. Operaciones 8. Organización y plan de trabajo 9. Proyecciones financieras
24 9. Proyecciones Financieras Inversión requerida para llevar a cabo las ventas Estrategia de financiamiento Proyecciones de venta (objetivo de venta): en volumen e ingresos para 5 años con detalle trimestral para el 1 er año, y detalle anual para los años siguientes
25 En qué consiste un Plan de Negocios? 1. Descripción de la empresa 2. Misión de la empresa 3. Análisis de mercado 4. Investigación de mercado 5. 4 P s: producto/servicio, precio, promoción y plaza (distribución) 6. Estrategia competitiva 7. Operaciones 8. Organización y plan de trabajo 9. Proyecciones financieras
26 Apoyo de ProChile A través de su red de 15 Oficinas Regionales y 52 Oficinas Comerciales en el Exterior en 41 países. En este caso a través del Ejecutivo de la RM. Sitio Web de ProChile Fono Asistencia al Exportador: Conocimiento de mercado Promoción de exportaciones Programa Pymexporta Programa PIAC Otros
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