Estrategias Competitivas: su selección

Transcripción

1 Estrategias Competitivas: su selección Prof. Ing. Luis F. Hevia Rodríguez Sistemas de Gestión: una visión informática Objetivo: identificar tipos de estrategias a aplicar

2 Definiciones estratégicas Luis Hevia R (Misión y Visión) o (Visión y Misión)? Definición del Negocio Cuál es nuestro negocio? Cuál será? Cuál debería ser? Cuál es nuestro negocio? A quién se satisface? (grupo de clientes) Qué necesidades del cliente se satisfacen? Cómo satisfacemos sus necesidades? (mediante qué habilidades distintivas)

3 Elementos estratégicos Luis F. Hevia Identificar las necesidades del cliente que se pueden satisfacer mediante las características del producto (o servicio) Bloques para formar ventajas competitivas (y durabilidad): Innovación, Calidad, Satisfacción al Cliente y Eficiencia. Ser los Primeros. Requiere ser Creativo, Flexible, Asumir Riesgos, ser Emprendedor Ser seguidor y rebasar. Requiere ser Innovador, asimilar rápido las Tecnologías, y poseer excelente personal

4 Estrategias de Negocios de Porter Luis F. Hevia R. Diferenciación: crear ventajas competitivas. Toda empresa debe diferenciar sus productos hasta cierto grado para atraer clientes y satisfacer un nivel mínimo de necesidades del cliente. Liderazgo en Costos: persigue generar productos a bajo costo. Bajo nivel de diferenciación Segmentación o Focalización: busca atender necesidades de un segmento limitado, concentrado sea por diferenciación o costo

5 Implicación de las Estrategias de Negocios. Luis F. Hevia R. 1. Diferenciación: Distinguir el producto/servicio de la competencia. Reducir la ventaja diferenciadora de los rivales. Ser Original. Poseer Prestigio 2. Liderazgo en Costo: Reducir costos de la firma, de los proveedores. Elevar los costo a los competidores. Ser Eficiente, conocer de sus Procesos. Procedimientos muy organizados 3. Segmentación o Focalización: Centrarse en nichos de mercado. Desarrollar mercados poco explotados. Conocer muy bien sus Clientes

6 Estrategias CV o 5F Luis F. Hevia R. Generando Barreras de entrada: Mediante reglas que hagan que entrar a un negocio sea muy caro. Generando Barreras de salida: acostumbrando a los clientes, (regalando cosas u otros beneficios), que hagan muy difícil la salida al mercado. Aumentar el valor del producto, disminuir costos, intercambiar costos, manejar volúmenes, crear alianzas, joint-ventures, poseer alternativas de compra/venta, sustituir antes, producir las materias primas,...

7 Ventajas Competitivas del Liderazgo en Costo Luis F. Hevia R. natural ante la actual competencia de los potenciales, es una barrera de entrada de los proveedores, será menos afectado por alzas de precios que los otros competidores de los compradores, será menos afectado por bajas de precios que los otros competidores de los productos sustitutos, constituye una barrera de entrada su mayor riesgo es que otros competidores se oculta en la habilidad de otros competidores puedan encontrar formas de producción a menor costo

8 Ventajas Competitivas estrategia de Diferenciación Luis F. Hevia R. Se crea ventaja competitiva al crear un producto percibido de alguna forma como exclusivo por el cliente (calidad, innovación, psicológico <prestigio, seguridad>) produciendo lealtad a la marca natural ante la actual competencia de los potenciales competidores, es una barrera de entrada de los proveedores, será menos afectado por alzas de precios pues podrá traspasar las alzas al cliente de los compradores, será menos afectado por ofrecer exclusividad de los productos sustitutos, constituye una barrera de entrada Su mayor riesgo es mantener en el tiempo el carácter exclusivo, ante imitación y copia, evitando llegar a ser un producto popular

9 Ventajas Competitivas estrategia de Focalización Luis F. Hevia R. ante actual competencia, con un producto que otros no pueden de los potenciales competidores, es una barrera de entrada por lealtad de los proveedores, será afectado por alzas de precios y deberá confiar poder traspasar las alzas al cliente de los compradores, por ofrecer cierta exclusividad de los productos sustitutos, constituye una barrera de entrada Su mayor riesgo es depender de pequeñas adquisiones, que elevan el costo de producción, de la posibilidad que empresas con estrategias diferenciadoras o líder en bajo costo ingresen al área, de la pérdida del gusto del cliente

10 Según Evolución de la Industria Luis F. Hevia R. Crecimiento lento ante familiarización con el producto. Innovación y poca competencia. Debe educar al cliente, abrir canales de distribución, perfeccionar el diseño. Etapa Embrionaria: Demanda en expansión, superadas tareas anteriores. Posibilidad de competidores potenciales Etapa Crecimiento: Etapa Recesiva: Demanda (del tipo reposición) se acerca a niveles de saturación. P) Inversión proyectada v/s exceso cap Etapa Madurez: Demanda se limita al mercado, o crecimiento vegetativo. Guerra de Precios, Oligopolios Etapa Decadencia: Crecimiento negativo. Por barrera de salida (Capacidad excesiva), competencia agresiva

11 Estrategia según evolución de la industria Luis F. Hevia R. Etapa Embrionara: Invertir en formar una participación (penetración) en el mercado para mostrarse y lograr una ventaja competitiva. Alianzas?, riesgos v/s ventajas Etapa Crecimiento: Consolidar posición en su mercado, anticipándose por la expansión proyectada de éste, (cuidado: competencia puede reaccionar con mas fuerza) Etapa Recesiva: Apropiarse del mercado de empresas débiles que comienzan a abandonarlo Etapa Madura: Inversión en desarrollar habilidades distintivas que le permitan liderar, o maximizar ventas por rendimientos de capacidad sobrante (reducir precios / inundar el mercado) Etapa Decadencia: Concentrarse en su mercado, reducir los activos ( cosechar ) o desistir (liquidar o vender)

12 Estrategia según niveles Luis F. Hevia R. Estrategias Corporativas. Caso Codelco, Enap, etc. por Unidades Estratégicas de Negocios*, enfocadas a competir en un cierto negocio * unidad operativa (con poder de decisión y desempeño en términos de pérdidas y utilidades) que vende un conjunto distintivo de productos a un grupo identificable de clientes y compite con un conjunto definido de competidores Crecimiento, desinversión, concentración, diversificación, división, fusión, holding, por Integración Vertical (caso generación, transmisión y distribución de energía)

13 Estrategias funcionales Luis F. Hevia R. Mercadotecnia: Cliente: Necesidades, Deseos, Satisfacción y Demandas. Mercados, Productos, Promoción y Distribución Finanzas Presupuesto, Estados Financieros, Acciones, Fondos,... Personal Selección, Capacitación, Clima, Cultura, Sindicato, Motivación Operaciones y/o Tecnologías... Procesos, Diseño, Inventarios, Costos, Información y Comunicación,

14 Estrategias de Ansoff Estrategias de Crecimiento: Expansión por penetración de Mercado Expansión por desarrollo del Mercado Expansión por desarrollo del Producto Estrategias de Reducción Reducción o Venta de Activos, Liquidación Estrategia de Mantenimiento

15 Estrategias de Mercadotecnia Mercado Tipo (único, total) y Geográficas (Local,..., Internacional) de Entrada (rápida, temprana) al Mercado, y Compromiso Producto, por tipo de: Marca (única/múltiples), Diseño, Cliente (nuevo, otro uso) Precio por costo o competencia, penetración, flexibilidad,... Distribución Canal (directo o indirecto), Exclusivo o Intensivo, Promoción Publicidad, personal o masiva, centrada en...,

16 Elementos de Expansión Global Penetrar Nuevos Mercados Economías de Localización y de Alcance Efecto curva de aprendizaje Compartir Habilidades v/s transferir habilidades distintivas Encadenamiento, de redes de agencias comerciales enlazadas, compartiendo poder de compra Fusión Horizontal, unión de varias empresas Franquicias: rápida expansión con carga financiera reducida, con transferencia de habilidades Joint Ventures (50/50), Licenciamientos,...

17 y en la Estructura del Sector Modifican la Estructura del Sector (5 fuerzas) Crean Ventajas Competitivas Crean Nuevos Negocios Aumentan el Poder de los Compradores Crean Barreras de Entrada y Salida Impulsan Nuevos Productos Sustitutos Acentúan la Rivalidad

18 Impacto de las TI: creación de Ventajas Competitivas y Nuevos Negocios Mejoran Relación Costos/Beneficios Fomento de Diferenciación Transformación del Ambito de Competencia Viabilidad Tecnológica para Nuevas Empresas Crea Demanda (indirecta) de Nuevos Productos Nuevos Negocios dentro de los existentes

19 Enfoque estratégico de las TI Las TI forman parte del núcleo estratégico Error, ver las TI a través de los procesos actuales Reconocer las nuevas capacidades y potencialidades de las TI TI: su impacto en los procesos de negocios y las formas de hacer negocios Cuidado: son las TI una ventaja competitiva sostenible

20 La competencia en la era de la información (Porter) 1. Valorar la intensidad informática. Intensidad Informativa potencial en la cadena de producción de valor Intensidad Informativa potencialmente elevada en el producto. 2. Determinar el papel de las TI en la estructura del sector, como afectaría a c/u de las 5 fuerzas del sector. 3. Distinguir y clasificar la forma en que se podría aprovechar las TI para obtener ventajas competitivas. 4. Investigar la forma en la que podrían crearse nuevos negocios por medio de las TI. 5. Desarrollar un plan de aprovechamiento de las TI