UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS MODALIDAD A DISTANCIA SEMESTRE SÍLABO NEGOCIACIÓN

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1 FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS MODALIDAD A DISTANCIA SEMESTRE SÍLABO NEGOCIACIÓN Carrera: Administración de Empresas Nivel: 7mo. Número de créditos: 4 TUTOR: Ing. Víctor Hugo Maldonado Co, Mgt. Quito Ecuador

2 1. DATOS INFORMATIVOS FACULTAD: CARRERA: ASIGNATURA: CÓDIGO DE ASIGNATURA: CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS NEGOCIACIÓN 5.AE CRÉDITOS: SEMESTRE: SÉPTIMO 1.7. UNIDAD DE ORGANIZACIÓN CURRICULAR: PROFESIONAL 1.8. TIPO DE ASIGNATURA: OBLIGATORIA 1.9. PROFESOR COORDINADOR DE ASIGNATURA: Ing. Víctor H. Maldonado Co 1.1. PROFESORES DE LA ASIGNATURA: Ing. Víctor H. Maldonado Co PERÍODO ACADÉMICO: N. HORAS DE CLASE: Presenciales: Prácticas: N. HORAS DE TUTORIAS: Presenciales: 12 Virtuales: PRERREQUISITOS Asignaturas: Asignaturas hasta el seto semestre Códigos: Administración Financiera y Presupuestaria 5.AE CORREQUISITOS Asignaturas Investigación Operativa I Marketing I Códigos: 5.AE AE7.3.4 Sistema de información Gerencial 5.AE7.5.3 Página 2

3 DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR La asignatura de negociación, es parte del área Administrativa de Presencial, y consta en la planificación micro curricular de las carreras de la Facultad de Ciencias Administrativas, su estudio y conocimiento para todas las personas; tanto para aquellas que quieren incursionar en el mundo empresarial, como para los que quieren lograr el éito profesional en este mundo tan competitivo. Para el efecto, el negociar se convierte en un arte que debe ser perfeccionado en el profesional como un mecanismo de manejo, resolución de conflictos y cooperación basado en la comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo que beneficie a las partes considerando propuestas y concesiones. OBJETIVO GENERAL DE LA ASIGNATURA Al finalizar el estudio de la asignatura de negociación, el estudiante estará en la capacidad de realizar un análisis comparativo de las diferentes definiciones de Negociación, tendrá una base sólida del conocimiento general de Negociación y Desarrollará capacidades y competencias como negociador, sobre la base de la planificación estratégica en la negociación distributiva, solucionando conflictos, restableciendo relaciones, generando alternativas y cerrando acuerdos a nivel personal y profesional. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DELA ASIGNATURA Investigar, analizar y compara las distintas definiciones, conceptualizaciones acerca de la negociación Eplicar, analizar las distintas estrategias y tácticas de la negociación, integrando la percepción y sus conocimientos al manejo de las emociones en la toma de decisiones. Resumir y sintetizar los distintos elementos de la comunicación aplicada a la negociación, debate dilemas éticos que se pueden presentar en las negociaciones, organiza y dirige equipos de negociación. Conocer, identificar y aplicar criterios con respecto a la negociación en el campo internacional. CONTRIBUCIÓN DE LA ASIGNATURA EN LA FORMACIÓN DEL PROFESIONAL Página 3

4 El conocimiento de las definiciones de negociación, el conocer y optimizar sus competencias, ver la negociación en base a posiciones, describir la negociación por cooperación, identificar situaciones difíciles, el conocer y aplicar los siete elementos claves de negociación por cooperación, caracterizan esta asignatura, a efectos de que el estudiante disponga de elementos para el aprendizaje y análisis de asignatura. La asignatura de Negociación, es de importancia para el estudiante aplique un Modelo de Negociación por Cooperación en su profesión, concomitantemente es la base fundamental de las asignaturas relacionados con los temas administrativos como marketing, sistemas de información gerencial, organización y sistemas, Práctica Profesional, etc. La asignatura de negociación, es la base fundamental de las asignaturas relacionados con los temas administrativos como Planificación estratégica, administración del Talento Humano, organización y sistemas, Práctica Profesional, Técnicas de Negociación II etc. RESULTADOS DE APRENDIZAJEDE LA ASIGNATURA (Para alcanzar los resultados de aprendizaje del perfil de egreso de la carrera) Toma conocimiento teórico y práctico de la definición de negociación y diseña, formula opciones y alternativas que permiten solucionar conflictos mediante el logro de acuerdos duraderos y beneficiosos para las partes. Aplica metodologías con creativas para solucionar problemas. Investiga, analiza, compara las distintas definiciones, conceptualizaciones acerca de la negociación, describe, eplica, analiza las distintas estrategias y tácticas de la negociación, integrando la percepción y sus conocimientos al manejo de las emociones en la toma de decisiones, resume y sintetiza los distintos pueden presentar en las negociaciones, organiza y dirige equipos de negociación, conoce, identifica y aplica criterios con respecto a la negociación en el campo internacional. Página 4

5 PROGRAMACIÓN DE UNIDADES CURRICULARES DATOS INFORMATIVOS DE LA UNIDAD CURRICULAR No. 1 NOMBRE DE LA UNIDAD: GENERALIDADES DE LA NEGOCIACIÓN OBJETIVO DE LA UNIDAD: Investigar, analizar y comparar las distintas definiciones, conceptualizaciones sobre la negociación. RESULTADOS DE Conoce los conceptos de negociación e identificar aspectos sobresalientes de APRENDIZAJE DE LA la negociación. UNIDAD: CÁLCULO DE HORAS DE LA UNIDAD ESCENARIOS DE APRENDIZAJE TUTORÍAS TRABAJO AUTÓNOMO PROGRAMACIÓN CURRICULAR N. Horas aprendizaje Teóricas N. Horas Prácticaslaboratorio N. Horas Presenciales N. Horas Aprendizaje Aula Virtual Horas de Trabajo Autónomo CONTENIDOS Conceptos y Definiciones Concepto y evolución del concepto de negociación Habilidades necesarias para negociar Estilos de negociación ACTIVIDADES DE TRABAJO AUTÓNOMO Revisión de lectura Ejercicios de autoevaluación Investigación bibliográfica y netgráfica MECANISMOS DE EVALUACIÓN Foros Trabajo escrito Eamen presencial La naturaleza de la negociación METODOLOGÍAS DE APRENDIZAJE: RECURSOS DIDÁCTICOS: BIBLIOGRAFÍA Tutorías individuales y grupales presenciales, estudios de caso, trabajo de investigación individual, preguntas de los estudiantes, instructivo para la realización de trabajos. Foro. Unidad didáctica, presentaciones y documentos publicados en el aula virtual, libro guía, aula de clases, bases científicas de la biblioteca virtual página web, internet, videos, talleres, pizarras, marcadores, computador, proyector. OBRAS FÍSICAS DISPONIBILIDAD EN BIBLIOTECA SI NO NOMBRE BIBLIOTECA Página 5

6 BÁSICA COMPLEMENTARIA Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders (212). Fundamentos de Negociación (5ta edición), Méico, editorial McGraw-Hill. COSTA, Mercedes; Negociar para Convencer. 24, McGraw- Hill España El arte de negociar Página 6

7 DATOS INFORMATIVOS DE LA UNIDAD CURRICULAR No. 2 NOMBRE DE LA UNIDAD: ESTRATEGIAS, TÁCTICAS, LA PERCEPCIÓN Y LA COMUNICACIÓN OBJETIVO DE LA UNIDAD: Describir, eplicar y analizar las distintas estrategias y tácticas de la negociación, integrando la percepción y sus conocimientos al manejo de las emociones en la toma de decisiones RESULTADOS DE Identifica las estrategias y tácticas dentro de la negociación distributiva e APRENDIZAJE DE LA integradora UNIDAD: CÁLCULO DE HORAS DE LA UNIDAD ESCENARIOS DE APRENDIZAJE TUTORÍAS TRABAJO AUTÓNOMO PROGRAMACIÓN CURRICULAR N. Horas aprendizaje Teóricas N. Horas Prácticaslaboratorio N. Horas Presenciales N. Horas Aprendizaje Aula Virtual Horas de Trabajo Autónomo CONTENIDOS 2.1 Estrategia y tácticas de la negociación distributiva Estrategias fundamentales Tácticas Posiciones adoptadas durante la negociación El cierre del acuerdo Tácticas de presión 2. 2 La estrategia y las tácticas de la negociación integradora Panorama del proceso de negociación integradora Pasos importantes en el proceso de una negociación integradora Factores que facilitan una negociación integradora eitosa 2.3 La negociación: estrategia y planificación Metas: el enfoque que impulsa una estrategia de negociación Estrategia: el plan general para alcanzar las metas propias Comprensión del flujo de las ACTIVIDADES DE TRABAJO AUTÓNOMO Revisión de lectura Ejercicios de autoevaluación Investigación bibliográfica y netgráfica MECANISMOS DE EVALUACIÓN Foros Trabajo escrito Eamen presencial Página 7

8 negociaciones: las etapas y las fases Preparación para implementar la estrategia: el proceso de planificación 2.4 La percepción, el conocimiento y la emoción La percepción La delimitación Los prejuicios cognoscitivos en una negociación Administración de las percepciones erróneas y los prejuicios cognoscitivos en la negociación Humor, emoción y negociación 2.6 La comunicación Qué se comunica durante la negociación? Cómo se comunican las personas en una negociación Cómo mejorar la comunicación en una negociación 2.6.4Consideraciones especiales de comunicación en la conclusión de las negociaciones METODOLOGÍAS DE APRENDIZAJE: RECURSOS DIDÁCTICOS: BIBLIOGRAFÍA: Tutorías individuales y grupales presenciales, estudios de caso, trabajo de investigación individual, preguntas de los estudiantes, instructivo para la realización de trabajos. Foro. Unidad didáctica, presentaciones y documentos publicados en el aula virtual, libro guía, aula de clases, bases científicas de la biblioteca virtual página web, internet, videos, talleres, pizarras, marcadores, computador, proyector. BÁSICA OBRAS FÍSICAS Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders (212). Fundamentos de Negociación (5ta edición), Méico, editorial McGraw-Hill. DISPONIBILIDAD EN BIBLIOTECA SI NO El arte de negociar NOMBRE BIBLIOTECA COMPLEMENTARIA COSTA, Mercedes; Negociar para Convencer. 24, McGraw-Hill España Página 8

9 DATOS INFORMATIVOS DE LA UNIDAD CURRICULAR No. 3 NOMBRE DE LA UNIDAD: EL PODER, LA ÉTICA Y LAS RELACIONES EN UNA NEGOCIACIÓN OBJETIVO DE LA UNIDAD: Resume y sintetiza los distintos elementos de la comunicación aplicada a la negociación, en función al debate de dilemas éticos que se pueden presentar en las negociaciones RESULTADOS DE Analiza el comportamiento ético en la negociación y reconocer el poder dentro APRENDIZAJE DE LA de la negociación. UNIDAD: CÁLCULO DE HORAS DE LA UNIDAD ESCENARIOS DE APRENDIZAJE TUTORÍAS TRABAJO AUTÓNOMO PROGRAMACIÓN CURRICULAR N. Horas aprendizaje Teóricas N. Horas Prácticaslaboratorio N. Horas Presenciales N. Horas Aprendizaje Aula Virtual Horas de Trabajo Autónomo CONTENIDOS 3.1 Obtención y utilización del poder de negociación Definición de poder Las fuentes del poder: cómo adquieren poder las personas La relación con quienes tienen más poder 3.2 La ética en la negociación Qué entendemos por ética y por qué es importante en una negociación? Qué preguntas de las conducta de ética surgen en una negociación? Por qué emplear tácticas engañosas? Los motivos y las consecuencias Cómo pueden enfrentar los negociadores que las otras partes recurran al engaño? 3.3 Las relaciones en una negación Conveniencia de la teoría establecida y la investigación para comprender una negociación dentro de las relaciones ACTIVIDADES DE TRABAJO AUTÓNOMO Revisión de lectura Ejercicios de autoevaluación Investigación bibliográfica y netgráfica MECANISMOS DE EVALUACIÓN Foros Trabajo escrito Eamen presencial Página 9

10 3.3.2 Elementos importantes al administrar las negociaciones dentro de las relaciones 3.4 Las diversas partes y los equipos Naturaleza de las negociaciones con varias partes Administración de las negociaciones con varias partes METODOLOGÍAS DE APRENDIZAJE: RECURSOS DIDÁCTICOS: BIBLIOGRAFÍA: Tutorías individuales y grupales presenciales, estudios de caso, trabajo de investigación individual, preguntas de los estudiantes, instructivo para la realización de trabajos. Foro. Unidad didáctica, presentaciones y documentos publicados en el aula virtual, libro guía, aula de clases, bases científicas de la biblioteca virtual página web, internet, videos, talleres, pizarras, marcadores, computador, proyector. BÁSICA OBRAS FÍSICAS Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders (212). Fundamentos de Negociación (5ta edición), Méico, editorial McGraw-Hill. DISPONIBILIDAD EN BIBLIOTECA SI NO Ética de los negocios innovación y responsabilidad NOMBRE BIBLIOTECA COMPLEMENTARIA COSTA, Mercedes; Negociar para Convencer. 24, McGraw- Hill España Página 1

11 DATOS INFORMATIVOS DE LA UNIDAD CURRICULAR No. 4 NOMBRE DE LA UNIDAD: LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Y MEJORES PRÁCTICAS EN LA NEGOCIACIÓN OBJETIVO DE LA UNIDAD: Generalizar, debatir, evaluar y emitir criterios con respecto a la negociación en el campo internacional RESULTADOS DE Aplica la utilidad de la planificación previa a la negociación internacional. APRENDIZAJE DE LA UNIDAD: CÁLCULO DE HORAS DE LA UNIDAD ESCENARIOS DE APRENDIZAJE TUTORÍAS TRABAJO AUTÓNOMO PROGRAMACIÓN CURRICULAR N. Horas aprendizaje Teóricas N. Horas Prácticaslaboratorio N. Horas Presenciales N. Horas Aprendizaje Aula Virtual Horas de Trabajo Autónomo CONTENIDOS 4.1 La negociación internacional y transcultural Qué hace que una negociación internacional sea difícil? Conceptualización de la cultura y la negociación Influencia de la cultura en una negociación: perspectivas, administrativas Influencia de la cultura en una negociación: perspectivas de investigación Estrategias de negociación que generan respuestas culturales. 4.2 Las mejores prácticas en las negociaciones Prepárese 4.3 Siete elementos de la negociación Recuerde que puede retirarse Domine las paradojas importantes en una negociación METODOLOGÍAS DE APRENDIZAJE: ACTIVIDADES DE TRABAJO AUTÓNOMO Revisión de lectura Ejercicios de autoevaluación Investigación bibliográfica y netgráfica MECANISMOS DE EVALUACIÓN Foros Trabajo escrito Eamen presencial Tutorías individuales y grupales presenciales, estudios de caso, trabajo de investigación individual, preguntas de los estudiantes, instructivo para la realización de trabajos. Foro. Página 11

12 RECURSOS DIDÁCTICOS: BIBLIOGRAFÍA: Unidad didáctica, presentaciones y documentos publicados en el aula virtual, libro guía, aula de clases, bases científicas de la biblioteca virtual página web, internet, videos, talleres, pizarras, marcadores, computador, proyector. BÁSICA OBRAS FÍSICAS COMPLEMENTARIA Roy J. Lewicki, Bruce Barry, David M. Saunders (212). Fundamentos de Negociación (5ta edición), Méico, editorial McGraw-Hill. COSTA, Mercedes; Negociar para Convencer. 24, McGraw- Hill España DISPONIBILIDAD EN BIBLIOTECA SI NO Negocios Internacionales: fundamentos y estrategias NOMBRE BIBLIOTECA RELACIÓN DE LA ASIGNATURA CON LOS RESULTADOS DEL PERFIL DE EGRESO DE LA CARRERA RESULTADOS O LOGROS DE APRENDIZAJE DEL PERFIL DE EGRESO DE LA CARRERA Conoce los conceptos de negociación e identificar aspectos sobresalientes de la negociación. Identifica las estrategias y tácticas dentro de la negociación distributiva e integradora Analiza el comportamiento ético en la negociación y reconocer el poder dentro de la negociación. Aplica la utilidad de la planificación previa a la negociación internacional. EL ESTUDIANTE DEBE Entender los conceptos de negociación e identificar aspectos sobresalientes de la negociación. Valorar críticamente las estrategias y tácticas dentro de la negociación distributiva e integradora Analizar el comportamiento ético en la negociación y reconocer el poder dentro de la negociación. Planificar propuestas para realizar una negociación internacional. Página 12

13 EVALUACIÓN DEL ESTUDIANTE POR RESULTADOS DE APRENDIZAJE TÉCNICAS Evaluación escrita o práctica, parcial o final PRIMER HEMISEMESTRE (PUNTOS) SEGUNDO HEMISEMESTRE (PUNTOS) (12 Puntos) (12 Puntos) Trabajo virtual (foro) (2 Puntos) (2 Puntos) Trabajo individual (6 Puntos) (6 Puntos) TOTAL (2 Puntos) (2 Puntos) PERFIL DEL DOCENTE QUE IMPARTE LA ASIGNATURA Perfil Académico: - Título de Tercer Nivel: Administrador, Ingeniero de Empresas, Ingeniero Comercial, Administrador de Talento Humano - Título de Cuarto Nivel: PhD o Maestría en Planificación Estratégica, Administración de Empresas, Gestión Empresarial, Alta Gerencia, Talento Humano, Gestión de Negocios. Perfil Profesional: - Eperiencia en la administración de empresas privadas o públicas, comercialización o servicio, marketing, negociación. - Docente universitario en la Cátedra de Negociación o afines. Página 13

14 REVISIÓN Y APROBACIÓN ELABORADO POR: REVISADO APROBADO FIRMA DE LOS DOCENTES QUE DICTAN LA ASIGNATURA NOMBRE: Ing. Ramiro Haro NOMBRES: 1. Ing. Ramiro Haro 2. Eco. Javier Morillo 3. Ing. Roberto Gómez FECHA: FECHA:.. FECHA: DOCENTE 1.- Ing. Víctor H. Maldonado Co, Mgt. FIRMA 1. FIRMA. FIRMA. FIRMA 2. FIRMA 3. DIRECTOR DE CARRERA CONSEJO DE CARRERA Página 14