COMERCIO ELECTRONICO. Sesión 4: Venta cara a cara

Transcripción

1 COMERCIO ELECTRONICO Sesión 4: Venta cara a cara

2 Contextualización En esta semana hablaremos de las características que se tienen al generar una estrategia del marketing directo con la venta por catálogo y el telemarketing. Sin duda dos técnicas que se utilizan en la actualidad con gran frecuencia, ya que se ha demostrado su efectividad para el convencimiento inmediato de los clientes, consumidores y prospectos.

3 Introducción Se ha propuesto el tema del marketing de base de datos en la semana dos, éste ayudará a construir nuevas formas de llamar la atención a los consumidores. No olvidemos, que elegir bien a una persona por lo que conocemos como hábitos de compra, nombre, edad, domicilio, entre otros. Nos forma una expectativa más grande e integral de cómo debemos de vender mejor nuestros productos.

4 Mercadotecnia por catálogo Por qué la venta por catálogo está en creciendo en nuestro país? México es un país con 112, 336, 538 de habitantes según los datos del 2010 del Censo Nacional de Población, dentro de esta enorme cantidad de personas se lleva a cabo una gran participación económica. Con estos datos podemos explicar otra estrategia que se utiliza con beneficios grandes en las empresas mexicanas e internacionales, la venta directa por catálogo, la definición de esta táctica es: publicación de marketing directo con varias páginas que muestran una variedad de artículos (Wells, Burnett, Moriarty, 2005).

5 Mercadotecnia por catálogo Según la Asociación Mexicana de Ventas Directas, A.C. los productos que más se comercializan por este medio son los siguientes:

6 Mercadotecnia por catálogo En la gráfica observamos que los productos de belleza son los principales artículos en comercializar por el catálogo, ya que tienen el 41% de las ventas totales registradas en México. Siguiendo con el calzado con 27% de participación del mercado en segundo lugar. En tercer lugar tenemos a los suplementos alimenticios con un 19%. En términos de ingresos, las empresas con este método de ventas directas generan 2,000 millones de dólares al año. Participan en este movimiento la cantidad de 1.9 millones de mexicanos. Los niveles socioeconómicos más importantes para este medio son el C, D+ y D.

7 Mercadotecnia por catálogo Cuál es la actividad de la empresa con este medio exitoso? El reto principal que tiene esta táctica es la gran diversidad de productos que se pueden ofrecer dentro de la línea por catálogo. Acomodar los diferentes tipos de artículos en peso, medida, color, y otras características principales hacen que la compañía deba tener un sistema logístico eficaz y sin duda eficiente. Según Philip Kotler, el éxito de la empresa de venta por catálogo depende de la capacidad que tenga para administrar su base de datos, ya que uno de los principales problemas que se enfrenta este negocio es la alta tasa de devolución y de la misma forma proyectar una imagen distintiva y diferente a la competencia.

8 Mercadotecnia por catálogo Cuántos tipos de catálogos existen? No sólo se puede tomar en cuenta a las publicaciones impresas como catálogos, actualmente los medios electrónicos han apoyado para tener una mayor cercanía con los clientes potenciales. Los catálogos por internet no sólo muestran la mercancía, sino que de la misma forma se puede tener acceso inmediato a la compra.

9 Telemarketing Dentro del marketing directo existe un método que ha tenido mucho éxito, nos referimos al telemarketing. Como definición tenemos que el telemarketing consiste en emplear operadores telefónicos y centros de llamadas para ofrecer a sus nuevos clientes, vender a clientes existentes y ofrecer un servicio adicional como tomar nota de pedidos y responder preguntas (Kotler; Keller, 2006).

10 Telemarketing Con la herramienta del telemarketing se pueden unir estas dos técnicas, con una fuerte rentabilidad para la empresa, ya que se lleva un plan de ejecución que debe considerar lo siguiente: Tiempo estimado de duración con cada individuo de 1 a 3 minutos. Cantidad mínima de llamadas por día. Bajo la perspectiva de los costos también es bajo, ya que se considera la nómina del operador y el costo de la llamada local, y en algunos casos, la larga distancia.

11 Por el lado de la atención sigue siendo personalizada y por ende puede resolver cualquier problema que surja en el momento. Dentro del las habilidades que existen en el telemarketing tenemos cuatro principales: 1. Televenta: Consiste en recibir llamadas de pedidos por promociones en televisión, radio, catálogos y otros medios masivos o directos. 2. Telecobertura: Se lleva a cabo para hablar con clientes para reforzar su lealtad a la marca y retomar cuentas olvidadas. 3. Teleproyección: Es preparar y desarrollar nuevas estrategias de venta que se cerrarán con otros canales. 4. Atención a clientes y servicio técnico: Se lleva a cabo para a atención personalizada y servicio al cliente especial o cliente cautivo de una empresa determinada.

12 Conclusión En esta semana se expusieron los alcances del marketing a través de catálogos y telemarketing, en cuanto a los primeros, pudimos identificar la eficacia de este medio para la venta de productos, por ejemplo zapatos y cosméticos, en cuanto al segundo medio se expuso su importancia en la venta de servicios como los son tarjetas de crédito, seguros entre otros; ambos recursos posibilitan una gran oportunidad para la comercialización, sin embargo su uso puede ir más allá de los ejemplos citados.

13 Para aprender más Patagonia Kotler, P.; Keller, K. (2006). Sensacional, increíble y fantástico fueron algunos de los adjetivos que empleó el jurado de Catálogo Age cuando concedió el galardón Catálogo del año a la edición de otoño de 2002 de Patagonia. Los jueces quedaron impresionados por la espectacular fotografía de la portada, en la que aparecía una pintoresca imagen de las montañas sudamericanas, la excelente selección de productos y la soberbia presentación de catálogo. Asimismo, el texto del catálogo recibió elogios por su gran detalle sin exceso de tecnicismos, y las imágenes también recibieron cumplidos por su calidad y por ofrecer un importante refuerzo visual. USA A Kotler, P.; Keller, K. (2006). USA A, ubicada en San Antonio, Texas, es la prueba de que una compañía de seguros es capaz de realizar sus negocios por teléfono sin llegar a ver el rostro de sus clientes. Desde sus inicios, USA A se concentró en la venta de seguros para automóviles, y posteriormente comenzó a asegurar otros productos hasta entrar en el sector militar. Para aumentar su participación en los negocios del cliente, la empresa fundó un banco, emitió tarjetas de crédito, abrió una correduría de bolsa de descuento y maneja fondos de inversión. A pesar de que las transacciones se realizan por teléfono, USA A ha conseguido uno de los índices de satisfacción de los clientes más altos de Estados Unidos. De hecho, la empresa recibió el Premio del Presidente de J.D. Power & Associates 2002.

14 Referencias Kotler, P.; Keller, K. (2006). Dirección de marketing (12a. ed.). México: Pearson. Wells, W.; Burnett, J.; Moriarty, S. (2005). Publicidad, principios y prácticas (3a. ed.). México: Prentice Hall. Cibergráficas Asociación Mexicana de Agencias de Investigación de Mercado y Opinión Pública (2011). Índice de niveles socioeconómicos. Recuperado el 3 de noviembre de 2011 en: Asociación Mexicana de Ventas Directas A.C. (2010). La venta directa en números. Recuperado el 10 de julio de 2011, de Vargas, I. (febrero, 2010). Ventas por catálogo, opción de negocio. México: CNN Expansión. Recuperado el 10 de julio de 2011, de:

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