Introducción a la Administración con Enfoque Empresarial. Otoño 2016

Transcripción

1 Introducción a la Administración con Enfoque Empresarial MTRO. MARTÍN CÉSAR HERNÁNDEZ MIRANDA Otoño 2016

2 Contenidos de la materia Unidad Personal. 3.2 Producción. 3.3 Finanzas. 3.5 Logística o servicios generales.

3 Son todas aquellas actividades orientadas a la creación, promoción, distribución y venta de bienes y servicios, bajo las condiciones más adecuadas, con la finalidad de satisfacer a los clientes. Sus actividades son: Investigación de mercados. Planeación estratégica de la mercadotecnia. Análisis y segmentación de mercados. Producto. Precio. Publicidad. Logística.

4 Ventas. Relaciones públicas. Promociones. Proceso de administración de mercadotecnia Son las etapas que conforman el desarrollo de la mercadotecnia, encaminadas a satisfacer al cliente. Es necesario ser creativo e innovadores, así mismo, el uso de las TIC, nos abrirán puertas poco exploradas en la actualidad, llegando a posibles clientes de manera más directa, eficaz y rápida. La mezcla de la mercadotecnia Es una combinación de elementos del proceso de mercadotecnia, adecuadas a las circunstancias de entorno y población, para atraer al mercado meta.

5 Las cuatro P en la mezcla de la mercadotecnia 1. Producto : Bienes o servicios. 2. Precio: Para fijarlo se considera, el costo del bien o servicio, la demanda, la competencia, entre otros factores, y representa el importe en efectivo que el consumidor paga para obtenerlo. 3. Plaza: Son los canales de distribución y posicionamiento, por medio de los cuales se le hace llegar el producto a los clientes. 4. Promoción: Es la forma de promocionar y dar a conocer los bienes o servicios, tales como la publicidad.

6 Actividades en las que se relaciona la mercadotecnia Mercadotecnia Producto Precio Plaza Promoción Publicidad Ventas Investigación de Mercados

7 Producto Son los atributos y cualidades tangibles, tales como empaque, envase, diseño, etc., así como intangibles, como la marca, prestigio, ciclo de vida, etc. Conceptos de producto: Producto básico: Es la funcionalidad de un producto par resolver un problema. Producto real: Son sus características, marca, calidad, presentación. Producto y su valor agregado: Una vez adquirido el producto por el consumidor, recibe adicionalmente beneficios, como garantía, la instalación, crédito.

8 Precio Es el valor monetario de un bien o servicio. Formas para determinar el precio Maximización de utilidades: Alcanzar las mayores utilidades posibles, en relación a los costos y precio de mercado. Liderazgo en el mercado: Al estar en la cúspide, es posible fijar precios más convenientes, en relación a los competidores. Liderazgo en calidad: Los precios, van encaminados a consumidores que buscan la calidad y están dispuestos a pagarla.

9 Plaza Es la entrega o transferencia de los bienes o servicios del productor al consumidor, en el punto de venta mediante los canales de distribución, comprendiendo almacenamiento, transporte y posicionamiento del producto. Elegir los puntos de venta y canales de distribución, dependerá del tipo de producto, del mercado meta, así como el momento y lugar más adecuado. Funciones de la Logística Planificación de estrategias. Selección de canales de distribución. Manejo de los productos. Posicionamiento en el mercado.

10 Canales de Distribución Son las rutas que sigue el producto desde su elaboración hasta el consumidor final. Promoción Son actividades para provocar la decisión de comprar un bien o servicio, por medio de dar a conocer el bien o producto, garantizando, acelerando e incrementando las ventas. La promoción se puede realizar por medio de: Degustaciones. Obsequios de productos. Pruebas de servicio.

11 Publicidad Son maneras de comunicar, con la finalidad de influir en la decisión y preferencia de un bien o servicio, en cuanto a la percepción y comportamiento del consumidor. El mercado meta es el objetivo hacia donde se dirige la publicidad, creando en la mente del cliente, una percepción de calidad y beneficio que ofrece el bien o servicio. Medios de publicidad Radio. T.V. Medios impresos. Medios digitales. Redes sociales.

12 Ventas Es una actividad basada en el convencimiento y la negociación, llevada a cabo por personal profesional de una empresa de bienes o servicios. En el proceso de la Mercadotecnia, el área de Ventas es la culminación de todo su esfuerzo mercadológico. Fundamentos para vender: 1. Conocer al cliente o mercado meta. 2. Conocer el producto o servicio ofertado. 3. Conocer a la competencia.

13 Ventas Actitudes esenciales en el proceso de venta: 1. Comunicación. 2. Servicio. 3. Cortesía. 4. Convencimiento. Proceso o ciclo de ventas Es una serie de pasos a seguir para ofertar o vender un bien o servicio, persuadiendo al cliente para que realice una compra o consumo.

14 Ventas Técnica de ventas AIDAS 1. Atención: Captar mediante un discurso adecuado la atención del cliente. 2. Interés: Despertar el interés del cliente sobre los beneficios del bien o servicio. 3. Deseo: Dando a conocer las ventajas del producto, motivar el deseo de compra en el cliente del bien o servicio. 4. Acción: Inducir la acción de compra para su cierre. 5. Satisfacción: Ganar un cliente a largo plazo no solo por el cierre de la venta, sino a través del valor agregado proporcionado, es decir, garantizando la satisfacción del cliente y otorgando servicio posventa.

15 Ventas Actividades del área de ventas: Generación de prospectos de clientes. Creación de cartera de clientes. Suministro de información al cliente. Conciliar los intereses de la empresa y los del cliente. Ofrecer el bien o servicio. Reflejar confianza y lealtad tanto a la empresa como al cliente. Cierre de ventas. Valor agregado.

16 Investigación de mercados Es la recopilación, análisis e interpretación de datos importantes del mercado meta, por medio de encuestas, entrevistas, cuestionarios, etc. Etapas de la investigación de mercados Determinación del problema: Definir con claridad lo que deseamos investigar. Definición de objetivos: Delimitar claramente los objetivos de la investigación. Delimitación de la población: Definir el segmento específico del mercado a quien se dirige la investigación. Esquema de muestreo y determinación del tamaño de la muestra: Mediante la aplicación de muestreo estadístico para la obtención de información confiable, y una muestra para la aplicación de la encuesta. Diseño del instrumento: Sea cuestionario o encuesta, deberán ser diseñados para que las preguntas realizadas, evalúen los objetivos de la investigación facilitando la recolección de la información. Las respuestas a las preguntas deben ser cerradas o de opción múltiple.

17 Investigación de mercados Cuestionario piloto: Finalizado el instrumento, se debe hacer una aplicación piloto a un pequeño{o número de personas, para evaluar que tan entendible resulta ser para quienes lo contestan. Cuestionario definitivo: Si se realizaron correcciones por el paso anterior, se elabora el instrumento definitivo, y se aplica durante la fase de muestreo a la población seleccionada. Tabulación y análisis: Por medio de sistemas computacionales, se registra y tabulan los resultados, para presentarlos gráficamente. Informe de resultados: Consiste en la etapa final de la investigación de mercados, mediante la elaboración de un reporte que permita analizar y presentar los resultados obtenidos, con sus respectivos comentarios o conclusiones.

18 Referencias bibliográficas Unidad 3. Harold Koontz y Heinz Weihrich, 2012 Administración una perspectiva global y empresarial. 14a ed. Mc.Graw Hill. Hernández y Rodríguez, Palafox de Anda Administración teoría, proceso, áreas funcionales y estrategias para la competitividad 3ª ed. McGraw-Hill. Münch Galindo; Administración: Gestión organizacional, enfoques y proceso administrativo. México, D.F. : Editorial Pearson, 2014.