EDUCACIÓN CONTINUA DIPLOMADO DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS PORQUE LA PREPARACIÓN NUNCA TERMINA EDUCACIÓN CONTINUA UVM
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- Héctor Prado Castillo
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1 DIPLOMADO PORQUE LA PREPARACIÓN NUNCA TERMINA UVM DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS
2 DIPLOMADO DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS Diplomado Presencial / Duración 96 horas OBJETIVO Desarrollar e incrementar las habilidades técnicas necesarias para llevar a cabo, la dirección estratégica de ventas de compañías corporativas o negocios propios. BENEFICIOS Incremento en ventas totales porque se eleva la tasa de cierre del equipo de ventas. Seguridad y confianza al dirigir el equipo de ventas porque el sistema te permite diagnosticar y liderar efectivamente el equipo de ventas con que interactúa asegurando cumplir con los objetivos de ventas de forma sistemática. Acortar el ciclo de ventas, porque se establece y se implementa un sistema que asegura los resultados de forma consistente y sistémica. El valor agregado es el adquirir las habilidades necesarias para liderar de forma efectiva un equipo de ventas corporativo o bien en la formación de su propio negocio
3 MÓDULO 1 LAS VENTAS BASADAS EN BVCB S MÓDULO 2 CIERRE DE VENTAS BASADA EN EL BVCB S Desarrollar e incrementar, las habilidades técnicas necesarias básicas para llevar a cabo una venta técnica profesional. El BVCB s (Beneficio, Ventajas, Características y Beneficios de Valor Agregado) y sus cierres. Desarrollar e incrementar las habilidades técnicas para a través del BVCB sæ lleve a cabo un cierre estratégico profesional. I. La evolución de la carrera de ventas La P de alivio y las 3 R s I La matriz de percepción. La detección de necesidades y prioridades V. El BVCB sæ VI. La técnica de boomerang para cerrar V La técnica enlistada para cerrar. El BVCB I. Beneficio. Ventajas. I Características. Beneficio de valor agregado V. El método BVCB sæ VI. La técnica enlistada usando BVCB sæ Las escuelas de cierre de ventas I. Las escuelas de los siete pasos del cierre de ventas a. Más allá de cualquier duda. b. La preguntita. c. Hacer algo d. Ante la perspectiva del futuro e. El respaldo de un tercero f. Algo a cambio de nada g. Pedir para recibir La Fórmula de los cuatro pasos a. Cada sesión es una sesión para vender b. Trate de cerrar pronto en cada presentación c. Cierre ante cualquier resistencia. d. Trate una y otra vez
4 MÓDULO 3 EL USO DEL MODELO DISC PARA INCREMENTAR LA EFECTIVIDAD EN VENTAS Desarrollar e incrementar las habilidades técnicas para a través del diálogo de comportamiento del cliente en combinación que los beneficios que les interesan a cada uno de los perfiles llevar a cabo un cierre estratégico y profesional. MÓDULO 4 MANEJO DE CONFLICTOS E INTELIGENCIA EMOCIONAL Desarrollar e incrementar las habilidades técnicas necesarias para llevar a cabo, la venta técnica profesional enfocada a cierre de ventas de acuerdo a la matriz de estilo social que es modificada con el proceso de aceptación de perdida, así como el adecuado manejo en la dilución de conflictos mediante la inteligencia emocional y el proceso LIST. Cierre de ventas estratégico dependiendo del perfil DISC I. El ciclo de aceptación de perdida. I. La matriz del color Identificación de cada etapa de proceso de perdida La matriz del estilo social. I El perfil DISC El perfil DISC y como hacer match con el BVCB sæ y el cierre con generación de valor I Superposición de la matriz de estilo social y el ciclo de perdida Cómo manejar al cliente en la etapa de negación. V. Cómo manejar al cliente en la etapa de Ira VI. Cómo manejar al cliente en la etapa de pacto V Cómo manejar al cliente en la etapa de negociación VI Cómo manejar al cliente en la etapa de aceptación. IX. El proceso LIST y el manejo de conflictos con los clientes X. El modelo de inteligencia emocional de Daniel Goleman
5 MÓDULO 5 VENTAS CONSULTIVAS Y EL MANEJO DEL RASIC Conocer y aplicar estrategias y técnicas de ventas a nivel organizacional que les permitan lograr acuerdos que conduzcan al alcance de los objetivos. Conocer y manejar las etapas en la venta a nivel organizacional de forma consultiva aplicando las técnicas adecuadas para un cierre natural de ventas. I. Introducción a. Antes de vender b. Niveles de necesidades del cliente Herramientas de la venta a nivel organizacional a. El embudo de ventas b. Pronóstico de ventas c. Base de clientes d. Incrementar las ventas e. Ventas cruzadas f. El manejo de RASIC g. La Post - Venta h. Como crear la lealtad del cliente MÓDULO 6 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE LA VENTA Conocer, generar y aplicar estratégicas y técnicas de ventas a nivel organizacional que le permitan lograr acuerdos que conduzcan al alcance de los objetivos. Conocer y manejar las etapas en la venta utilizando la inteligencia de negocios a nivel organizacional. I. Generalidades a. La matriz BCG b. El ciclo de la vida de los productos c. Adopción de los productos por los consumidores Herramientas de la comunicación a. Etapa cognoscitiva b. Etapa afectiva c. Etapa del comportamiento I El Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter a. La rivalidad entre las empresas que compiten b. La entrada potencial de los nuevos competidores c. El desarrollo potencial de los productos sustitutos d. El poder de negociación con los proveedores
6 MÓDULO 6 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE LA VENTA MÓDULO 7 NEGOCIACIÓN BÁSICA Conocer y aplicar estrategias y técnicas de negociación que le permitan lograr acuerdos que conduzcan al alcance de los objetivos. Conocer el proceso de la negociación y sus características, con la finalidad de obtener negociaciones externas. Introducción I. Negociación: Definición (De la venta a la negociación) Regateo (Venta vs Negociador) e. El poder de negociación con los consumidores Etapa de la Planeación Estratégica a. Etapa de los insumos b. La etapa de la adecuación c. La etapa de la decisión La matriz de la evolución de los factores externos La matriz del perfil competitivo La matriz de los factores internos La matriz de las Amenazas-Oportunidades Debilidades y Fuerzas La matriz interna y externa I Qué se puede negociar: Establecer los elementos necesarios para tener una negociación exitosa (Negociar que es y que no es) Las investigaciones de Karras I. La negociación competitiva La negociación cooperativa según Karras I Las expectativas El manejo del tiempo V. Los anzuelos VI. La técnica de Boguey V Los mandamientos de la negociación VI La información y la preparación en la negociación IX. Características del negociador con éxito X. Dinámica de la negociación (Entender las técnicas de negociador y saber responder)
7 MÓDULO 8 NEGOCIACIÓN PROFESIONAL INTERMEDIO MODELO WILLIAM URY Conocer y aplicar estrategias y técnicas de negociación avanzada basada en la escuela de William Ury (Método de la escuela de negocios de Harvard) que le permitan lograr acuerdos para negociaciones importantes. MÓDULO 9 NEGOCIACIÓN AVANZADA MODELO WILLIAM URY Y ESCUELA DE NEGOCIOS DE HARVARD Conocer y aplicar estrategias y técnicas de negociación avanzada basada en la escuela de William Ury (Método de la escuela de negocios de Harvard) que le permitan lograr acuerdos para negociaciones importantes identificando el RASIC y el DISC I. El negociador efectivo (Habilidades y Técnicas dentro de la Negociación) Estilos del negociador (Estilos sociales y la forma adecuada de negociar fortalezas y debilidades) I en la negociación (Qué hacer y que evitar en una negociación. Etapas del proceso dela negociación (Establecer o identificar las diferentes fases de la negociación: Gente, Problema y Propuesta). I. Parámetros Min. Máx. (Establecer cuáles son las variables que van a intervenir dentro de la negociación para satisfacer los objetivos) BATNA S (Los pequeños obsequios que ayudan a la negociación) I La Post- negociación Los criterios V. Las posiciones VI. Los Intereses V Las opciones VI Las propuestas IX. El discurso de la negociación
8 MÓDULO 8 NEGOCIACIÓN PROFESIONAL INTERMEDIO MODELO WILLIAM URY Conocer y aplicar estrategias y técnicas de negociación avanzada basada en la escuela de William Ury (Método de la escuela de negocios de Harvard) que le permitan lograr acuerdos para negociaciones importantes. MÓDULO 9 NEGOCIACIÓN AVANZADA MODELO WILLIAM URY Y ESCUELA DE NEGOCIOS DE HARVARD Conocer y aplicar estrategias y técnicas de negociación avanzada basada en la escuela de William Ury (Método de la escuela de negocios de Harvard) que le permitan lograr acuerdos para negociaciones importantes identificando el RASIC y el DISC I. El negociador efectivo (Habilidades y Técnicas dentro de la Negociación) Estilos del negociador (Estilos sociales y la forma adecuada de negociar fortalezas y debilidades) I en la negociación (Qué hacer y que evitar en una negociación. Etapas del proceso dela negociación (Establecer o identificar las diferentes fases de la negociación: Gente, Problema y Propuesta). I. Parámetros Min. Máx. (Establecer cuáles son las variables que van a intervenir dentro de la negociación para satisfacer los objetivos) BATNA S (Los pequeños obsequios que ayudan a la negociación) I La Post- negociación Los criterios V. Las posiciones VI. Los Intereses V Las opciones VI Las propuestas IX. El discurso de la negociación
9 MÓDULO 10 CALIDAD EN EL LIDERAZGO APLICADO A VENTAS Campus San Rafael Sadi Carnot 57, Colonia San Rafael, Cuauhtémoc, Ciudad de México, C.P Identificar las áreas de oportunidad que los supervisores de todos os niveles tienen para mejorar sus habilidades de liderazgo dependiendo del nivel de madurez y compromiso de los subordinados. Desarrollar prácticas ejemplares de liderazgo, enfocado a influir en sus colaboradores el cumplimiento de las metas organizacionales. universidaduvm.mx Yadira Molina yadira.molina@laureate.mx T Ext Aplicación de una fórmula sistémica de liderazgo enfocado a medir y cumplir los objetivos de liderazgo dentro de la organización. I. Introducción al liderazgo a. Definición y características b. Diferencia entre Líderes y Gerentes a. Implementación del plan de liderazgo personal. b. Retroalimentación continua. c. Utilizar el calendario Liderazgo Situacional d. Sistema del compañero del Liderazgo. I Inteligencia Emocional Domino y Competencias e. Establecer y Mantener Pistas Visuales. Prácticas ejemplares de liderazgo f. Enseñar a otros. V. Mapas Mentales VI. Directrices del Skit V Fórmula sistémica para el uso de liderazgo g. Mantener un diario de liderazgo. h. Ensayar Mentalmente sus acciones de Liderazgo. i. Leer Artículos y Libros con temas Relacionados.
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