CONSUMO: UN ACTO EMOCIONAL Cómo conectarse con el consumidor

Transcripción

1 CONSUMO: UN ACTO EMOCIONAL Cómo conectarse con el consumidor Claudio Ibáñez S. Psicólogo Director Ejecutivo Instituto Chileno de Psicología Positiva

2 EMOCIONES LAS 3D DE LA EMOCION MOTORA

3 PENSAR EMOCIONES LAS 3D DE LA EMOCION LATIDO CARDIACO CAMINAR MOTORA MIEDO PENA RABIA SORPRESA FELICIDAD ALEGRIA DISGUSTO ALEGRIA DISGUSTO AMOR NINGUNA RESPUESTA UNIDIMESIONAL ES UNA EMOCION. EN LA EMOCION CONCURREN Y COVARIAN LAS 3 DIMENSIONES SIMULTANEAMENTE. CUANDO LA PERSONA SE EMOCIONA NADA EN ELLA QUEDA INTACTO.

4 LOS CAMINOS DE LA EMOCION EL CAMINO BAJO RESPUESTA INSTANTANEA A UNA SEÑAL POCO ELABORADA EMOCION PRE-COGNITIVA

5 LOS CAMINOS DE LA EMOCION LeDoux, J. The Emotional Brain, 1996) Receptor 1 2 Corteza visual Respuesta corporal 3 4 Estimulo emocional EL CAMINO BAJO

6 LOS CAMINOS DE LA EMOCION LeDoux, J. The Emotional Brain, 1996) Receptor 1 2 Corteza visual Respuesta corporal 3 4 Estimulo emocional EL CAMINO ALTO

7 LOS CAMINOS DE LA EMOCION EL CAMINO ALTO EL CAMINO BAJO RESPUESTA INSTANTANEA A UNA SEÑAL POCO ELABORADA EMOCION PRE-COGNITIVA RESPUESTA REFLEXIVA ANTE INFORMACION ELABORADA EMOCION COGNITIVA

8 LOS CAMINOS DE LA EMOCION 1 Corteza visual EXISTE LA IMPRESION ERRONEA MUY DIFUNDIDA QUE LAS EMOCIONES OPERAN EN AUTOMATICO (CAMINO BAJO). LO REAL ES QUE LOS LOBULOS PREFRONTALES (CAMINO ALTO) JUEGAN UN ROL MUY IMPORTANTE EN LA MODULACION DE LAS RESPUESTAS DE LA AMIGDALA. (Wager, T.D., 2008, Prefrontal-Subcortical Pathways )

9 FUNCION DE LAS EMOCIONES PUNTOS DE VISTA Racionalista Cromático Respuestas frente a emergencias Motriz

10 PUNTO DE VISTA MOTRIZ EMOCIONES : PERSONAS MOTOR : AUTO

11 EMOCIONES : PERSONAS MOTOR : AUTO CONSTITUYEN EL SISTEMA PRIMARIO Y CENTRAL DE MOTIVACION (Tomkins, S. e Izard, C.E., 1970). SON LOS PROGRAMAS MENTALES DE ORDEN SUPERIOR QUE ASEGURAN QUE TODOS LOS DEMAS OPEREN CON ALTA EFICACIA, COORDINACION Y ARMONIA (Cosmides y Tooby, 2000). LAS EMOCIONES MUEVEN, IMPULSAN, APORTAN FUERZA Y ENERGIA A LAS PERSONAS.

12 FUNCION DE LAS EMOCIONES Desde el punto de vista funcional no existen EMOCIONES POSITIVAS O EMOCIONES NEGATIVAS CADA EMOCION CUMPLE UNA FUNCION ESPECIAL, TAL COMO LO HACEN LAS DISTINTAS MARCHAS EN UN VEHICULO

13 FUNCION DE LAS EMOCIONES LAS IDEAS MUEVEN AL MUNDO, PERO NO ANTES DE TRANSFORMARSE EN SENTIMIENTOS. (Gustave Le Bon, psicólogo social francés)

14 NEGATIVAS EMOCIONES (Basado en Russell, J.A. & Barrett, L.F. (1999). Core affect, prototipycal emotional episodes Journal of Personality and Social Psychology, 76, ) RABIA FRUSTRACION IMPACIENCIA IRRITACION ANSIEDAD MIEDO INDIGNACION AGOTAMIENTO TRISTEZA DEPRESION DESESPERANZA CANSANCIO CULPA ALTA ACTIVACION BAJA ACTIVACION OPTIMISMO CONFIANZA ESPERANZA ENTUSIASMO ORGULLO RESILIENCIA ALEGRIA FLUIDEZ AMOR CALMA TRANQUILIDAD SATISFACCION PERDON GRATITUD POSITIVAS

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16 BROADEN AND BUILD THEORY (Barbara Fredrickson, 1998) RECURSOS INTELECTUALES Habilidades solución problemas Aprendizaje de nueva información RECURSOS FISICOS Mejor coordinación Más fuerza Mejor recuperación cardiovascular EMOCIONES POSITIVAS RECURSOS SOCIALES Consolidación de lazos Establecimiento de nuevos lazos RECURSOS PSICOLOGICOS Resiliencia y optimismo Sentido de identidad Orientación a metas

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18 ROL DE LOS LOBULOS PRE-FRONTALES ANTONIO DAMASIO MD University of Lisboa Medical School Ph.D. University of Lisbon. David Dornsife Professor of Neuroscience Director, Brain and Creativity Institute University of Southern California.

19 EFECTOS DAÑO ESPECIFICO CORTEZA ORBITO-FRONTAL (Antonio Damasio, 1994) Personas con daño específico no presentan deterioro en su C.I. ni en ninguna capacidad cognitiva (Wechsler Adult Intelligence Scale (WAIS) y Wisconsin Card Sorting Test (WCST). Pueden evaluar el significado de una situación intelectualmente. Pero, en la vida real, no pueden actuar ni tomar decisiones.

20 EN TODA DECISION EL COMPONENTE MAS IMPORTANTE ES EMOCIONAL

21 CONSUMO: UN ACTO EMOCIONAL Cómo conectarse con el consumidor Claudio Ibáñez S. Psicólogo Director Ejecutivo Instituto Chileno de Psicología Positiva