3. ESTUDIO DE MERCADO Y PÚBLICO OBJETIVO. DETERMINACIÓN DEL TIPO DE PRODUCTO.

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Antonia Alarcón Navarrete
hace 6 años
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1 3. ESTUDIO DE MERCADO Y PÚBLICO OBJETIVO. DETERMINACIÓN DEL TIPO DE PRODUCTO. Como ya se ha comentado, el supuesto que se hace en éste trabajo es el de una PYME, en éste caso un taller de fabricación industrial de piezas mecanizadas que decide introducirse en el campo de la aviación ultraligera por tener una gran parte de la maquinaria y recursos necesarios para abordar el proyecto. Antes de empezar las tareas de diseño se hace un estudio del estado actual del mercado, comparando los fabricantes, el tipo de producto que se comercializa, en qué condiciones y a qué tipo de cliente, además de los medios de que dispone la futura competencia, sus puntos fuertes y sus debilidades. Actualmente los principales fabricantes que compiten en el mercado de la aviación ligera son: - Tecnam: Casa italiana fundada en Dedicada exclusivamente a ultraligeros de tercera generación y aviación general. Posee una planta de fabricación en Aragón con capacidad para construir 300 aviones al año. - Rans: Casa estadounidense fundada en Dedicada a ultraligeros de primera y segunda generación. Fabrica en EEUU y exporta a todo el mundo en forma de kits de construcción. Tiene representantes en distintos países para vender sus productos y entregarlos totalmente montados y probados al cliente que lo desee. - Zenair: Casa canadiense fundada en Dedicada a ultraligeros de segunda y tercera generación y a aviación general ligera. Vende planos, kits de distintos niveles de prefabricación y aviones ya montados y probados. Fabrica en EEUU y tiene representantes en Europa. - Weedhopper: Pequeña casa estadounidense dedicada a la venta de kits de un ultraligero de primera generación en sus versiones monoplaza y biplaza. Exporta a todo el mundo.

2 - Avid aircraft: Casa estadounidense fundada a finales de los 70 y dedicada a la venta de ultraligeros de segunda generación en forma de kits o listos para volar. Exporta a todo el mundo. - Aerosumaer: Importador y distribuidor del ultraligero de segunda generación Land Africa en España. También es distribuidor de accesorios y equitación para los aviones. Ensambla los kits y repara los aviones en España. - Affordaplane: Pequeña casa estadounidense diseñadora del ultraligero de primera generación del mismo nombre que vende principalmente planos a todo el mundo y kit de materiales bajo pedido. - Atec: Casa checa fundada en 1992 dedicada a la fabricación de ultraligeros de tercera generación que exporta aviones a todo el mundo. 2

La mayoría de estos fabricantes venden aviones ultraligeros deportivos que se clasifican en primera, segunda y tercera generación en función del concepto de diseño, fabricación y características de

3 La mayoría de estos fabricantes venden aviones ultraligeros deportivos que se clasifican en primera, segunda y tercera generación en función del concepto de diseño, fabricación y características de vuelo: Los ultraligeros de tercera generación son aviones con un diseño aerodinámico muy refinado y unas formas suaves, con acabados superficiales muy finos. Todo ello es constructivamente posible gracias al empleo cada vez en mayor medida de materiales compuestos de fibra de vidrio, carbono, kevlar con resinas epoxi curados al aire con bolsas de vacío o en autoclave para piezas de alta responsabilidad. Este tipo de construcción permite además un gran aligeramiento de los aviones, que unido a los altos rendimientos y bajo peso que consiguen los motores de aviación modernos, hacen del conjunto una máquina con características de vuelo comparables a las avionetas clasificadas dentro de la aviación general, con consumos bajísimo, alcances que superan con creces los 1000km y techos que pocos aviones ligeros pueden alcanzar. Sin embargo todo ello implica un alto coste de compra del avión. En los últimos años estos aviones de tercera generación han invadido el mercado de la aviación ultraligera e incluso han comido terreno a las avionetas de aviación general por los altos rendimientos que consiguen en vuelo, por lo económicos que resultan y por las grandes ventajas fiscales y de normativa que tienen respecto a la aviación general. Por este motivo es un sector del mercado muy agresivo, en el que se emplean altas tecnologías de fabricación, lo que dificulta el acceso a las empresas más pequeñas, como es el caso que se trata en este documento. Por otro lado los de primera generación son aviones que están perdiendo terreno en el mercado porque al tener las peores características de vuelo su uso 3

queda muy limitado por las condiciones meteorológicas. Son aviones con poco alcance y autonomía, muy limitados en días de viento y cuyos costes no se han abaratado en los últimos años.

características de vuelo que sin llegar a los de tercera generación, permiten al cliente viajar, operar en campos poco preparados y volar de forma cómoda con vientos moderados o fuertes manteniéndose

4 queda muy limitado por las condiciones meteorológicas. Son aviones con poco alcance y autonomía, muy limitados en días de viento y cuyos costes no se han abaratado en los últimos años. Por último, los aviones de segunda generación están entrando en una buena situación porque el tipo de construcción empleado, llamado tubo y tela, permite conseguir costes moderados y buenas características de vuelo que sin llegar a los de tercera generación, permiten al cliente viajar, operar en campos poco preparados y volar de forma cómoda con vientos moderados o fuertes manteniéndose en muchos casos en la mitad de precio que los de tercera generación, que es su punto débil. Este tipo de fabricación consiste simplemente en una estructura de madera o tubo de acero o aluminio recubierta de tela protegida e impermeabilizada para cumplir los requisitos aerodinámicos. En cuanto al tipo de cliente que podemos encontrar podemos hacer una clasificación semejante al de los tipos de ultraligeros. 4

5 - El cliente con muy alto poder adquisitivo y exigente en cuanto a la calidad, la estética y las prestaciones del avión, que busca un alto nivel de confort, de acabados y de equipamiento del avión, dejando el precio de compra en un segundo plano. Es el cliente objetivo del fabricante de ultraligeros de última generación. - El cliente con poder adquisitivo medio-alto que busca un avión que le permita disfrutar del vuelo y hacer pequeños viajes de un día para acudir a concentraciones o visitar algún aeródromo distinto al suyo pero sin recorrer más de 500km conservando los costes de mantenimiento en niveles moderados. No busca altos niveles de confort y los acabados se basan en temas más bien funcionales que estéticos, así como la instrumentación, con la intención de no pagar más de lo razonable para las prestaciones técnicas que se le ofrecen. En muchos casos el cliente no es una sola persona sino un grupo de socios para compartir gastos. - El cliente con poder adquisitivo medio que busca satisfacer su afición por el vuelo al mínimo coste posible, con la única intención de pasar el rato volando por las inmediaciones de su aeródromo y sin mayores pretensiones. En este caso el confort, las prestaciones en vuelo y la instrumentación pasan a no tener a penas valor. Así nos podemos encontrar con aviones sin ningún tipo de instrumentación a bordo y sin ningún tipo de carenado que proteja del viento al piloto, con asientos hechos de metal o mimbre, muy ligeros pero incómodos para más de una hora de vuelo seguida. En estos casos prima el bajo coste de compra y mantenimiento tanto es así que en la mayoría de los casos el fabricante vende solamente los planos para que el cliente se construya su propio avión en su garaje para rebajar los costes al extremo, lo cual deja sin apenas beneficio al diseñador del avión y le quita lugar al fabricante. Tras exponer las situación se hace evidente que el mercado que permite mayor flexibilidad, que necesita una menor inversión inicial y que parece que vaya a mantenerse estable al menos durante la próxima década es el de los ultraligeros de segunda generación. 5

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