La importancia del Marketing & Relacionamiento en el sector B2B. Presentación. Directora Observatorio Marketing Industrial

Transcripción

1 La importancia del Marketing & Relacionamiento en el sector B2B Directora Observatorio Marketing Industrial Presentación Observatorio de Marketing Industrial Dra. Leslier Dra. Valenzuela Fernández Fernández W W W. Y O U R C O M P A N Y. C O M POWER

2 Contactos Directora del Observatorio de Marketing Industrial (OMI) Leslier Valenzuela Fernández, PhD en Marketing, MBA. Ayudantes de Investigación Natacha Peñaloza Briones, Jorge Moyano Ramirez, Valentina Soto Vásquez, Guillermo Vásquez Errickson,

3 La importancia del Marketing & Relacionamiento COMUNICACIÓN en el B2B sector B2B Presentación EN QUÉ MEDIOS Observatorio SE INFORMAN de Marketing NUESTROS Industrial CLIENTES? Dra. Leslier Valenzuela Fernández Presentado por Andrés Vidal W W W. Y O U R C O M P A N Y. C O M POWER

4 4 QUÉ MEDIO REALMENTE CREA OPORTUNIDADES PARA SUS PRODUCTOS/SERVICIOS Y DESARROLLA PATRIMONIO DE MARCA?

5 5 INTRODUCCIÓN 01 Existen diferencias en la concepción de productos entre el contexto B2B vs B2C, donde el proceso de decisión de compra es más complejo y otros factores influencian la decisión final 02 Es importante conocer la Unidad de Toma de Decisiones (DMU) de cada empresa B2B

6 6 FUNDAMENTOS DE LA INVESTIGACIÓN 01 Investigación de carácter exploratoria 02 Busca saber el alcance de medios tradicionales para profesionales del sector B2B 03 Medios: escritos, TV, radio, sitios y aplicaciones web

7 7 PRESENTACIÓN PRINCIPALES 80% 50% 65%

8 8 CARACTERÍSTICAS DE LA MUESTRA La investigación se desarrolló en el período 2016, entrevistando a 204 profesionales tomadores de decisiones del sector B2B, divididos en dos sectores: Ejecutivos Comerciales tomadores de decisiones Ejecutivos con orientación operacional + 101

9 9 CARACTERÍSTICAS DE LA MUESTRA Perfil Entrevistados Contexto Comercial 24% 28% 23% 25% Gerente General Sub Gerentes Gerente de Área Jefes de Áreas

10 10 CARACTERÍSTICAS DE LA MUESTRA Perfil Entrevistados Contexto Operacional 24% 23% 28% 25% Gerente Superintendente Sub Gerentes Jefes de Áreas

11 11 CONTEXTO COMERCIAL 80% 50% 65%

12 12 A qué tipo de medio de comunicación le presta mayor atención? MEDIO DE COMUNICACIÓN MÁS ATENDIDO 48% 33% 36% 39% 48% 28% Del total de las menciones, diarios escritos y sitios web, son los medios de comunicación más atendidos por profesionales del Sector B2B Diarios Escritos Revistas Especializadas y Negocios Radio TV Sitios Web Informativos RRSS

13 13 Cuál es el medio de información que considera más serio y prestigioso? MEDIO DE COMUNICACIÓN MÁS PRESTIGIOSO Y SERIO Del total de los entrevistados, los diarios escritos son considerados como el medio más serio y prestigioso 49% 20% 24% 8% 9% 4% Diarios Escritos Revistas Especializadas y Negocios Radio TV Sitios Web Informativos RRSS

14 14 Qué periódico lee al llegar a la oficina o durante su día laboral? Extranjeros 3% La 2º 2% PERIÓDICO LUN 2% DURANTE LA Estrategia 9% SEMANA Del total de los entrevistados en el sector comercial, El Mercurio es el periódico más leído por los profesionales, con un 44% de las preferencias Pulso DF La Tercera 8% 21% 32% El Mercurio 44%

15 15 Qué periódico lee durante el fin de semana? PERIÓDICO FIN DE SEMANA Durante el fin de semana, los entrevistados prefieren leer mayoritariamente El Mercurio y La Tercera No Lee LUN La Tercera El Mercurio 2% 35% 42% 45%

16 16 Otras 5% Indualimentos Ninguna 4% 36% REVISTAS Ing. del Cobre MundoAgro 3% 6% ESPECIALIZADAS EMB Construcción En Conceto 4% 6% Un 36% de los entrevistados declara no leer revistas especializadas y, de los que declaran leer, MCH y NME son las revistas más mencionadas con un 35% y 20% respectivamente BIT Induambiente Aqua Lignum 4% 4% 5% 7% Qué revistas especializadas de su área industrial lee regularmente? Electroindustria Electricidad Nueva Minera y Eº 5% 4% 20% MCH 35%

17 17 Qué revistas de negocios lee normalmente? 69% REVISTAS DE NEGOCIOS Un 69% de los entrevistados declara no leer revistas de negocios, destacando Revista Capital con casi un 14% 7% 6% 5% 13% Otras Ninguna HBR América Economía Capital

18 18 Otros Periódicos y Portales Extranjeros 9% Portal Minero 8% CBC 4% SITIOS WEB El sitio web informativo preferido por el sector comercial es Emol, mencionado por un 55% de los entrevistados Radio Cooperativa Radio Bio Bio Revista MCH El Ciudadano LUN DF Pulso 5% 10% 8% 4% 6% 5% 30% Cuáles son sus sitios web preferidos? C13 CNN El Mostrador 8% 4% 7% Terra 8% La Tercera 25% Emol 55%

19 19 Uso de Redes Sociales Instagram 7% Ninguno 18% REDES SOCIALES Facebook, LinkedIn y Twitter, son las redes sociales más visitadas por los ejecutivos comerciales Google+ Youtube LinkedIn Facebook 7% 10% 49% 51% Twitter 29%

20 20 Ve las noticias de las h.? OBSERVACIÓN DE NOTICIAS CENTRALES Un 64% de los ejecutivos comerciales declara ver noticiarios centrales 36% 64% Sí (A veces) No (Casi nunca)

21 21 En qué canal de TV observa normalmente las noticas? 39% CANAL DE OBSERVACIÓN DE NOTICIAS Del 64% de los entrevistados, destaca sólo canal 13 con un 39% de las menciones aproximadamente 14% 14% 11% 17% 8% 4% Otros Mega UCV Chilevisión CNN Canal13 TVN

22 22 Otras 4% Sonar 8% RADIO Oasis Agricultura Universo Radio Zero 5% 5% 6% 5% Un 20% de los entrevistados declara escuchar Radio Futuro, seguida en segundo lugar de menciones espontáneas Radio Bio Bio con un 16% Qué emisora radial escucha normalmente en sus trayectos hogar oficina hogar? Futuro Play Conquistador Concierto Cooperativa Duna Bio Bio 5% 6% 8% 12% 14% 16% 20% ADN 9%

23 23 CONTEXTO OPERACIONAL 80% 50% 65%

24 24 Qué periódico lee durante la semana? Otros 18% PERIÓDICO LUN 8% DURANTE LA Estrategia 4% SEMANA Al igual que en el sector comercial, para el área de operaciones El Mercurio se convierte en el medio escrito más preferido por el sector B2B DF La Tercera 16% 27% El Mercurio 45%

25 25 Qué periódico lee durante el fin de semana? PERIÓDICO FIN DE SEMANA Se repite la distribución en profesionales de operaciones en comparación al sector comercial, aumentando levemente la participación de LUN 39% 13% 24% 36% Ninguno LUN La Tercera El Mercurio

26 26 Qué revistas especializadas de su área industrial lee regularmente? Otra 4% En Concreto (CChC) 4% REVISTAS Induambiente 2% ESPECIALIZADAS MCH y NME destacan como las revistas más leídas por los entrevistados, entregando un comportamiento similar al sector comercial Indualimentos Aqua Ing. del Cobre 2% 2% 5% Nueva Minería y Eº 9% MCH 28%

27 27 Qué revistas de negocios lee regularmente? 61% REVISTAS DE NEGOCIOS Un 61% de los entrevistados declara no leer revistas de negocios regularmente 8% 13% 12% Ninguna Otras HBR Capital

28 28 Cuáles son sus sitios web preferidos? CNN 4% Terra 4% Cooperativa Bio Bio 9% 9% SITIOS WEB El Mostrador 13% El sitio web informativo preferido por el sector comercial es Emol, mencionado por un 48% de los entrevistados Pulso DF 7% 8% La Tercera 17% Emol 48%

29 29 Uso de Redes Sociales WhatsApp 17% Ninguno 23% REDES SOCIALES Facebook, LinkedIn y Twitter, son las redes sociales más visitadas por los ejecutivos comerciales LinkedIn Facebook 40% 48% Twitter 12%

30 30 Ve las noticias de las h.? OBSERVACIÓN DE NOTICIAS CENTRALES Un 68% de los ejecutivos comerciales declara ver noticiarios centrales 32% 68% Sí (A veces) No (Casi nunca)

31 31 En qué canal de TV observa normalmente las noticas? CANAL DE OBSERVACIÓN DE NOTICIAS Los profesionales del sector operacional, tienen a Mega como el canal con mayor mención respecto a la observación de noticias con un 23% 5% 23% 11% 7% 17% 15% Otros Mega Chilevisión CNN Canal13 TVN

32 32 Radio - Contexto Operacional Otras Universo 10% 12% RADIO Futuro 31% Un 31% de los entrevistados declara escuchar Radio Futuro, seguida en segundo lugar de menciones espontáneas Radio Cooperativa con un 21% Qué emisora radial escucha normalmente en sus trayectos hogar oficina hogar? Concierto Cooperativa Bio Bio 10% 18% 21% ADN 19%

33 33 CONCLUSIONES Los resultados muestran una alta fragmentación en la preferencia Web y sintonización de emisoras radiales. Los medios escritos analizados muestran una alta concentración. Sin embargo, es importante considerar que los medios escritos poseen la mayor tasa de Saturación Publicitaria (factor externo). Es interesante destacar la disminución de observación de las noticias centrales, un espacio apetecido por grandes compañías para difundir marcas corporativas. La percepción general de la TV se ha visto afectada por el énfasis en el entretenimiento básico, lo cual erosiona la percepción de seriedad del medio y, por ende sus noticieros.

34 CONCLUSIONES Hay medios que optimizan el uso de recursos de los presupuestos comunicacionales, ya que ofrecen puntos de contactos más efectivos. Estos medios son lo que ofrecen mayores oportunidades para la comercialización de sus productos y facilitan el desarrollo de patrimonio de marca, bajo el supuesto que la compañía industrial tiene bien definido sus mercados objetivos. Este estudio no ha evaluado la rentabilidad del medio de comunicación, ya que habría que realizar un análisis comparativodiscriminante con otros medios como la fuerza de ventas, ing, sponsorship, ferias industriales o trade shows, etc.

35 DESAFIOS 2017 Incorporar nuevas industrias al análisis: Alimentos/AgroIndustrial, Forestal/Celulosa, Químicas, Construcción/Logística. Indagar Respecto al tipo de contenido leído en cada medio y la satisfacción del mismo, en cuanto a calidad y efectividad. Determinar necesidades no resueltas para los lectores desde las marcas B2B Realizar evaluación de afinidad con publicidad en cada medio

36 La importancia del Marketing & Relacionamiento en el sector B2B Directora Observatorio Marketing Industrial Presentación Observatorio de Marketing Industrial Dra. Leslier Dra. Valenzuela Fernández Fernández W W W. Y O U R C O M P A N Y. C O M POWER

37 Contactos Directora del Observatorio de Marketing Industrial (OMI) Leslier Valenzuela Fernández, PhD en Marketing, MBA. Ayudantes de Investigación Natacha Peñaloza Briones, Jorge Moyano Ramirez, Valentina Soto Vásquez, Guillermo Vásquez Errickson,