SISTEMAS DE CONTROL PARA LA FUERZA DE VENTAS

Transcripción

1 Medellín, 15 de Juni de N.107 SISTEMAS DE CONTROL PARA LA FUERZA DE VENTAS Autr: Juan Esteban Velez Mlina. Gerente EQUISOL. INTRODUCCION Ls gerentes de ventas directres cmerciales de las cmpañías se enfrentan día a día al gran ret de cóm cntrlar y evaluar a su fuerza de ventas. Históricamente se ha evaluad a un vendedr pr el vlumen de ventas, el cual es la variable más imprtante, per n la única a evaluarse en el prces cmercial. Evaluar aspects diferentes cm: Númer de visitas, ls gasts en el prces de ventas, númer de cuentas nuevas, etc, mtivan a ls vendedres a ser más integrales, ya que deben aprvechar

2 adecuadamente su tiemp, racinalizar ls recurss que se les entregan, y agresividad cmercial en la cnsecución de nuevs y mejres clientes. mantener una Ls sistemas de cntrl sugerids en este artícul cntribuyen a evitar que el vendedr caiga en la muy cncida y temida zna de cnfrt, dnde cuenta cn ciert númer de clientes que le garantizan una buena facturación y un nivel de ingress suficiente para su nivel de vida, descuidand el inmens panrama del territri de ventas. SISTEMAS DE CONTROL OBJETIVOS: Ls cntrles bjetivs se pueden clasificar dentr de las siguientes categrías: - Cntrles de salidas. - Cntrles de entradas. - Relacines entre cntrles de entrada, de salida, de ambas. Cntrles de salidas: Se enfcan en el resultad de ls esfuerzs del vendedr, tales cm: Órdenes de cmpra: La cantidad de órdenes recibidas pr el vendedr permite evaluar su habilidad para realizar presentacines de ventas. También es imprtante evaluar el tamañ prmedi de ests pedids, para definir a qué tip de cliente se está enfcand el vendedr. Númer de clientes: El númer de clientes actuales permite evaluar el tamañ del territri del vendedr. Además, el númer de clientes nuevs indica el nivel de penetración del vendedr en el mercad. Cntrles de entradas: Se dedican más a la medición de ls esfuerzs del vendedr para realizar la venta que en ls resultads de dichs esfuerzs. Entre ests tenems: El númer de visitas que realiza el vendedr a sus clientes, ya sean actuales nuevs. El númer de días trabajads y la realización de visitas en un períd dad(pr día, semana mes). Ls gasts en que incurre el vendedr para realizar la venta.

3 El tiemp que se dedica a actividades diferentes a la venta. Relacines entre cntrles de entrada, de salida, de ambas. Cm se ha vist, enfcarse en aspects diferentes al vlumen de ventas, permite btener infrmación acerca el desempeñ del vendedr. Se pueden btener variables adicinales cuand se cmbinan cntrles de entrada y de salida, generand relacines raznes: Visitas pr cliente = Númer de visitas / Númer de clientes. Hits pr visita = Númer de órdenes / Númer de visitas. Ventas pr cliente = Ventas ttales / Númer de clientes ttales. Prmedi de rdenes = Ventas ttales / Númer de pedids. Penetración al mercad = Clientes nuevs / Númer de clientes ttales. Cst pr visita = ttal de csts y gasts / Númer de visitas. SISTEMAS DE CONTROL SUBJETIVOS: Este tip de cntrles sn de naturaleza cualitativa y reflejan l bien que l están haciend ls vendedres desde una perspectiva cnductista prcesal. Un sistema de cntrl subjetiv se debe basar en el buen criteri de las persnas encargadas de realizar las evaluacines a ls vendedres. Este buen criteri se asegura lgrand que se califique al vendedr mediante una evaluación en la que se utilice algún tip de escala de medición. Algunas de ls cntrles subjetivs sn: - Cncimient del carg, plíticas, precis y prtafli de prducts de la cmpañía. - Administración adecuada del territri invlucrand planes de ventas y de actividades. - Relacines cn ls clientes, cmpañers de trabaj y en general cn la cmpañía. - Características persnales cm iniciativa, presentación persnal, us adecuad de ls recurss de la cmpañía.

4 A cntinuación un se presenta un ejempl de calificación subjetiva usand escala en la medición: Actitud hacia la cmpañía: N apya las plíticas de la empresa. Apya sl en frma pasiva la plítica de la empresa. Acepta las plíticas de la cmpañía en la mayr parte de las casines. Apya y adpta tdas las plíticas de la cmpañía. Brinda apy abslut a la cmpañía y a sus plíticas para cn sus clientes. Es imprtante mencinar que ls cntrles subjetivs de desempeñ pueden generar alguns prblemas, tales cm ls siguientes: - El sesg interpersnal generad del hech que nuestras percepcines de trs están influidas pr las sensacines de gust disgust en l persnal. - Rasgs de persnalidad mal definids, cm es el cas de la iniciativa y el ingeni, ls cuales sn atributs atractivs, per para ls cuales n se ha cmprbad una relación real cn el desempeñ de ventas. - Durante el prces de calificación ls gerentes tienden a calificar cn laxitud, rigidez tendencia central. Est se debe a que siguen aspects prpis de su persnalidad para calificar, alguns, de manera muy indulgente al vendedr, mientras que trs hacen l cntrari. La tendencia central se debe a que algunas persnas tienden a evitar calificar en ls extrems de la escala. El establecer un sistema de cntrl de la fuerza de ventas es tan imprtante cm un buen diseñ de sistema de cmpensación de definición de territris en una cmpañía. El cntrl es la base que permite realizar un buen caching acmpañamient al equip de ventas, lgrand btener mejres y más cmplets resultads día a día. El bjetiv principal de un gerente de ventas debe ser el btener de su equip un cmprtamient mas integral, invlucrand gestión de ventas, mercade y administración, evitand que el vendedr se limite a ser un simple vendedr y se cnvierta en un verdader prfesinal y ejecutiv de ventas.

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