Cómo Negociar con Gente Difícil

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1 T GERENCIA capacitación & consultoría Vt" Seminario-Taller Internacional Cómo Negociar con Gente Difícil LOS 7 ELEMENTOS DEL MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN DEBIDO A LA GRAN DEMANDA NUEVAMENTE EN PERÚ José Ignacio Tobón Expositor Internacional 19 de Octubre JW Marriott Lima PRESENTA CENTRUM ecentro DE NEGOCIOS PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERU MEDIA PARTNER Harvard Business Review América Latina

2 Seminario-Taller Internacional Cómo Negociar co LOS 7 ELEMENTOS DE 1191)19 JJJJJJJ MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN POR QUÉ PARTICIPAR? Usted tendrá que tratar con jefes difíciles (requiriendo resultados imposibles), clientes difíciles (demandando menores precios y mayor calidad), proveedores difíciles (exigiendo márgenes y condiciones), personas con mucho poder (queriendo abusar), trabajadores, comunidades y públicos difíciles (buscando beneficios y estabilidad). Este taller le proporcionará las herramientas que le permitirán: Reconocerse mejor como negociador, Identificar las características de los negociadores difíciles, y Desenvolverse con solvencia en las diferentes etapas de este tipo de negociación. Nunca antes como ahora, negociar se había convertido en un asunto tan cotidiano, estratégico y exigente, al punto que puede ser la habilidad que marque la diferencia entre el éxito y el fracaso, tanto en el mundo empresarial como en el personal. Es por ello que aumentar y mejorar las habilidades como negociador es una necesidad impostergable e indelegable de todo ejecutivo con responsabilidades importantes en una organización. PROGRAMA EVALUACIÓN DE SU PROPIO ESTILO DE NEGOCIACIÓN Los estilos de negociación deben clasificarse de acuerdo con su intensidad (duro, suave, mixto) y también de acuerdo con su orientación (por posiciones o por intereses). TIPOLOGÍA DE LOS NEGOCIADORES DIFÍCILES Y SUS TÁCTICAS Pueden clasificarse de acuerdo con varios modelos que incluyen su foco (en los resultados, en las personas), su aproximación psicológica (agresivo, pasivo, asertivo), su estilo de pensamiento (ocultamiento, presión, emoción, etc.).

3 EVALUACIÓN DE SU ESTILO PROPIO DE ADMINISTRACIÓN DE CONFLICTOS (TALLER) Cada negociador tiene su estilo de administrar los conflictos de acuerdo con la importancia de los asuntos y la importancia de la relación; la preocupación por los propios asuntos y la preocupación por los asuntos de los demás (colaborador, acomodador, competidor, evasor). Se mostrarán los fenómenos del conflicto (escalamiento, luchas de poder, chicken game, efecto Wallenda). LOS 7 ELEMENTOS DEL MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN (TALLER) Intereses: lo que se quiere lograr o satisfacer en la negociación. Alternativas: lo que se haría en caso de que no hubiese acuerdo. Opciones: las propuestas interesantes que se hacen en la mesa. Criterios: la forma de determinar la racionabilidad de las propuestas. Compromiso: el acuerdo que se cumplirá. Relación: la relación entre las partes. Comunicación: la comunicación entre las partes. METODOLOGÍA El seminario-taller toma como base las perspectivas de la Escuela de Negociación de Harvard: Modelo Ury, número uno en negociaciones difíciles. QUIÉNES DEBEN ASISTIR Este programa está especialmente dirigido a: presidentes y directores de empresas, gerentes y ejecutivos de cualquier área o sector, miembros de equipos de trabajo, empresarios independientes, consultores de empresas y todo profesional interesado en aumentar su efectividad como negociador. MODELO URY (HARVARD) PARA NEGOCIACIONES DIFÍCILES No reaccionar y alejarse emocionalmente. Mostrar que hay dos ópticas diferentes. Concentrarse en solucionar el problema. Proponer las soluciones a los obstáculos del otro. Cerrar el acuerdo de mutuo beneficio. MATRICES DE PLANEACIÓN DE LAS NEGOCIACIONES (TALLER) Es importante que el negociador tenga instrumentos para planear la negociación y por esto presentamos varias matrices que incluyen los elementos del Método Harvard y varias listas de chequeo para el negociador. José Ignacio Tobón (Colombia) Expositor Internacional José Ignacio Tobón es uno de los principales exponentes internacionales en temas referidos a negociación. Desde el año 1991 ha desarrollado actividades de capacitación y coaching en habilidades de negociación para más de 8,500 ejecutivos en más de 150 empresas de Estados Unidos, España, Portugal, Colombia y otros países de Latinoamérica, entre ellas: Bancolombia, Systar España, Bayer CropScience, McCann Erickson, ISA, Banco Interamericano de Desarrollo (BID), Banco Central de Guatemala, Schering y University of Porto Business School. Autor de los libros: "Bases y fundamentos de la Negociación" (Cámara de Comercio de Medellín, 1994), "Método Harvard de Negociación" (Editorial UPB, 1997), "Cómo Negociar con Gente Difícil" (Fondo de Garantías de Antio uia, 2000 ".

4 r31:[ ]:711:4 [si 'I kllef11: 19 de octubre de De 9:00 a 18:00 horas. JW Marriott Lima - Malecón de la Reserva 615, Miraflores, Lima, Perú. Registrarse en el formulario electrónico o enviar el formulario físico escaneado o vía fax al número (si ya efectuó el depósito bancario, adjunte el voucher INVERSIÓ correspondiente). Hasta el Después del k 1 Material de estudio, certificado de participación emitido por Alta Gerencia, dos coffee breaks, almuerzo ejecutivo y estacionamiento en el hotel (sujeto a espacio). Depósito en Cta. Cte. (Soles) BCP N Depósito en Cta. Cte. (Dólares) BCP N Depósito en Cta. (Dólares) Scotiabank N Cheques a nombre de: B&T MEETINGS. Tarjeta de crédito VISA, MasterCard o American Express. CANCELACION Se aceptarán anulaciones de inscripción hasta 72 horas antes del inicio del seminario. Inscripción individual US$ 460 (inc. IGV) S/. 1,311 (inc. IGV) US$ 556 (inc. IGV) S/. 1,585 (inc. IGV) A partir de 3 inscritos A partir de 6 inscritos US$ 414 (inc. IGV) S/. 1,180 (inc. IGV) US$ 368 (inc. IGV) S/. 1,049 (inc. IGV) US$ 500 (inc. IGV) S/. 1,425 (inc. IGV) US$ 445 (inc. IGV) S/. 1,268 (inc. IGV) s : *2814 : semlima@altagerenciaonline.com Web site : Consulte por el dictado in-company de éste y otros programas de Alta Gerencia. 10% descuento para alumnos y egresados de CENTRUM Católica y para suscriptores de Harvard Business Review América Latina (únicamente inscripciones individuales). Captura este código QR en tu Smartphone ORGANIZA GERENCIAllik capacitación consultoria PRESENTA Will e CENTRUM CENTRO DE NEGOCIOS. I. i. UNIVERSIDAD CATÓLICAost osew AUSPICIA TACA AIRLINE,S ;/- MEDIA PARTNERS APOYAN = Harvard Business Review Correo JW MARRIOTT. ir 5111P11 LIMA servicios pos toles y

5 ALTA GERENCIA i. capacitación & consultoría Seminario-Taller Internacional Cómo Negociar con Gente Difícil LOS 7 ELEMENTOS DEL MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN CENTRUM CINTRO DI PONTIRCIA UNIVERSIDAD CATÓLICA Ce. PErau 19 de Octubre FORMULARIO DE RESERVA E INSCRIPCIÓN (ENVIARLO ESCANEADO VÍA O AL FAX ) PARTICIPANTES DATOS DE FACTURACIÓN Y DE CONTACTO Nombre o razón social Dirección Distrito / Ciudad Contacto (inscripción) / Anexo Contacto (pago) / Anexo RUC INVERSIÓN* (marque con una X) Inscripción Individual A partir de 3 inscritos A partir de 6 inscritos Hasta el US$ 460 S/. 1,311 US$ 414 5/. 1,180 US$ 368 S/. 1,049 Después del US$ 556 5/. 1,585 US$ 500 5/. 1,425 US$ 445 S/. 1,268 * Precios por persona. Incluyen el IGV. Marque el precio en la moneda en que efectuará el pago. FORMA DE PAGO (marque con una X) ABONO EN CUENTA BANCARIA Cta. Cte. (Soles) N del BCP Cta. Cte. (Dólares) N del BCP Cta. (Dólares) N del Scotiabank Solicita retiro de cheque (a nombre de: B&T Meetings E.I.R.L.) Tarjeta de Crédito VISA Tarjeta de Crédito MasterCard Tarjeta de Crédito American Express Tel: * Fax: semlima@altagerenciaonline.com